某公司销售代表管理手册(DOC+16页)

***销售代表管理手册 ***销售代表管理手册 ***有限公司 目 录 第一部分 ***销售代表工作职责 第二部分 ***销售代表日常规范 第三部分 ***销售代表考核 第四部分 ***销售代表考勤 第五部分 ***销售代表的工资制度 第一部分 ***销售代表工作职责 ***销售代表是***移动通信有限公司在市场终端的形象代表、销售代表和宣传代表，是分公司商场/零售店提供销售帮助的代表；是对消费者提供完善的售前、售中、售后服务的代表；是消费者意见收集和现场各类问处理的代表；是消费者、商场、零售店和公司三方有效沟通的桥梁。 （1）​ 产品销售 1． 熟悉产品及产品知识，实现对***产品销售最大化； 2．​ 努力掌握销售技巧，提高自身对产品的推介力； 3．​ 贯彻分公司促销主题，促进售点产品销售； 4．​ 提高职业素养，灵活处理销售中遇到的各种问题。 （2）​ 陈列及宣传 1．​ 拥有最佳的专柜陈列，从而实现终端市场生动化； 2．​ 按公司要求标准化进行货品陈列； 3．​ 保持货品清洁，价格标签清晰、准确； 4．​ 协助零售商、顾客处理有质量问题的产品； 5．​ 协助业务人员运用宣传品营造店铺的售卖气氛，并维持最佳 宣传效果。 （3）​ 零售价格执行 1．​ 执行售点合理的零售价格； 2．​ 保证价格正确，合乎公司要求标准。 （4）​ 市场信息反馈 1．​ 竞争对手的活动情况（如促销、价格、新产品上市等）； 2．​ 顾客的反应及评价； 3．​ 产品质量问题反馈； 4．​ 个人的合理化建议； 5．​ 完成分公司要求的各类报表。 （5）​ 客情关系 1．​  与营业员、零售商保持密切、良好的关系； 2．​ 针对市场中遇到的难题，迅速向上，及时解决问题。 第二部分 ***销售代表的日常规范 一、工作管理规范 ◆***销售代表上岗外表规范 着装：要求穿着统一发放的***销售代表服装，或卖场要求的统一服装，女性不许穿超短裙，上班时间要求必须穿丝袜，没有以上服装的要求穿着中性颜色的职业装并佩带胸卡； 身体：要求无异味，使用香水时切忌香气过于浓烈； 头发：要求梳理整齐，不留怪发，更不要有头屑； 眼睛：要求没有眼屎、黑眼圈和红血丝，不要有渗出的眼线，睫毛液； 双手：要求不留长指甲，指甲无淤泥，手心干爽结净； 首饰：不可太过醒日或珠光宝气，最好不要佩带三件以上的首饰； 化妆：一定要化妆，但以淡妆为好，不 可浓妆艳抹； ◆言行规范 1、工作时间内，应严格按公司要求穿着，时刻牢记：“我代表着公司的形象”。着装一定要干净得体、整洁大方； 2、在工作期间应保持站立姿势，双手合于身前、抬头挺胸。仪态端庄、大方，精神饱满，保持微笑，以自信、热情、友好的态度接待顾客。 3、接待顾客时，表述要清晰、语气要诚恳自然，同时树立“顾客永远是对的”的概念，杜绝使用污言秽语冒犯他人，在任何情况下不得与顾客发生争执。 4、准时上下班，不迟到、不早退；事假、病假须向市场推广专员和商场负责人请示，须请人代班，并做好交接工作。 5、必须遵守商场工作纪律，搞好客情关系，但任何情况下不得泄露公司情报资料。 6、上班不准吃零食、聊天，不准看与工作无关的书报。 7、***销售代表认真领悟公司的促销活动，并严格按公司要求执行活动。 8、***销售代表必须严格、认真、准确的填写报表。 ◆心态规范 1、​ 必须要具备正确的服务心态和从业观念，并透过亲身的经验与揣摩，适应整个工作环境，从而与顾客建立良好的客情关系，圆满完成销售工作。 2、​ 要时刻防止两种“两极分化”的消极心态：瞧不起导购工作或者认为导购很容易。 3、要做到在推销商品之前一定要先推销自己，让顾客接受你，赞同你说的话，这样才能更好地销售产品。 4、要建立积极的心态，就要做到热诚、微笑、心胸开阔、对待顾客一视同仁并且站在顾客的立场上考虑问题。 5、要热情饱满、精力充沛、朝气蓬勃，给顾客以愉快、安全、可信的心理感受，并且善于化不利情绪为有利情绪。 第三部分 ***销售代表的考核 1、​ ***销售代表的考核要点 1、​ 积极完成公司下达的销售任务。 2、​ 努力做好零售店的售点建设并长期维护。 3、​ 及时反馈市场信息、准确完成公司有关报表。 4、​ 积极学习与工作相关的各种专业知识，不断丰富销售技巧，不断提升自身休养。 5、​ 处理好与所在售点经销商及其营业员、竟品***销售代表的关系，营造愉快的工作气氛以促进销量。 2、​ 考核指标 1、​ 销 量：销售任务的完成情况，根据每个月的激励政策而定。 2、​ 售点建设：售点建设完成情况。 3、​ 信息反馈：相关报表的完成情况。 4、​ 知 识：对专业知识、销售技巧的掌握情况。 5、​ 合 作：与经销商及营业员的合作沟通情况。 3、​ 职业化行为考核 销售一线人员是品牌形象的传导者，是***品牌的重要组成部分。诸如终端建设、信息反馈、培训提高、服务客户和现场管理都是促进销售的关键因素，规范化管理和将职业化考核纳入月度奖金考核是督促一线员工认真作好这些工作的有利手段。 1、​ 考核对象------由分公司派驻各售点的***销售代表 2、​ 执行人员-----各分部业务经理、部门经理、分公司零售管理专员、终端建设专员、市场督导为第一执行人，其他管理层人员为间接执行人。 考核方法（一）------日考核 由以上人员每周对每位***销售代表抽查1次以上，填写《巡检表》，记录***销售代表日常表现，采用定罚单的方式。 1、发现下列现象之一，罚款100员并立即辞退 ​ 销售竞争品牌手机（特殊现象提前上报分公司营销部备案） 2、发现下列现象之一，每次罚款100元，累计2次，降一级，3次开除 ​ 虚报销量，虚造报表 ​ 未经主管部门同意，上班、开会和培训时无故迟到、缺旷和早退 ​ 无正当理由，拒不执行上级主管分配的任务 ​ 对顾客态度恶劣或大声争吵，引起不良影响的 ​ 侵占、破坏公司财物（视情节轻重） 3、发现下列现象之一，每次罚款50元，累计2次，除罚款外降一级，累计3次开除 ​ 上班时间吃零食、抽烟 ​ 上班时间擅自窜岗、聊天 ​ 不服从管理，与上级无理争吵 ​ 公开抱怨公司产品、服务和内部问题 4、发现下列现象之一，每次罚款30元，累计2次，除罚款外降一级，累计3次开除 ​ 展区物品（展台、地面、产品、广告品）清洁和完整情况差 ​ 仪表/语言不符合公司规范 ​ 站立姿势不雅、不规范，如缩头、伸懒腰，依靠柜台、展品 ​  口腔、身上有强烈烟酒味和其他异味 ​ 对顾客反映轻蔑、冷淡、不理睬 ​ 对产品功能、性能、企业知识、服务承诺进行错误讲解和说明 ​ 表格、总结不符合规范，敷衍痕迹明显 说明：如果在现场发现以上情况，执行人员当场填写罚单，如果***销售代表确认签字，则罚款成立；如果***销售代表不满罚款则在不满栏中签字，而后在7天内提出申诉，超过7天，则视作罚款成立，罚单由终端项目小组组长（营销部经理）签字后，零售管理专员存档，罚款体现在当月工资中。 第四部分 ***销售代表的考勤 1、​ 考勤 1、工作时间 （1）、工作时间根据各个零售店具体情况，***销售代表上、下班应与店方保持一致。一般为：8：30—12：00；下午1：30——6：00。 （2）、每周固定的分公司组织的培训会议按工作考勤记录，如未提前申请，则按会议考勤处罚：会议时间半小时内未签到视为迟到，罚款10元；无申请未参加会议视为为旷工，扣除当日工资。 1、​ 调休 ***销售代表每周上班六天。但要求星期六、星期天必须坚守岗位，其余星期一至星期五可视具体情况调休一天。如统一休息可放在星期一或星期二。如再一卖场同时有2名或以上的***销售代表，不得同时调修。 2、​ 具体要求 （1）​ 不迟到、不早退。如有违规，扣除当日工资。 （2）​ 每月迟到、早退超过三次（含三次），取消该***销售代表资格。 （3）​ 迟到、早退是指占用工作时间半小时以内，超过半小时视为无故矿工。 （4）​ 业务经理在本月的一号，上交营销部***销售代表上月考勤表。 2、​ 请假 3、​ 两天之内：提前一天打申请到业务经理审批，否则按无故矿工处理； 三天，提前两天打申请，业务部经理审批，否则按无故矿工处理； 四天—七天，提前三天打申请到市场推广部零售支持专员处审批后转市场推部经理； 七天—十五天，提前一周打申请到需营销部审批同意后方可请假； 十五天以上，提前一周打申请，停薪留职处理。 4、​ 若有突发急事，来不及书面申请，需由其区域业务经理为请假***销售代表书写《请假单》，在业务分部经理处存档。否则按无故矿工处理。 5、​ 请假半日，扣除当日工资30%；请假一日扣除当日工资60%。 6、​ 旷工1日，扣除当日工资。并取消当月提成，当月旷工2日，取消***销售代表资格。 3、​ 考勤上报及管理办法 7、​ 业务经理提前上报下月度***销售代表考勤表； 8、​ 各分部业务经理将市场代表上报考勤每月1日前上报营销部零售管理专员。 9、​ 月中如***销售代表工作时间有变动业务经理提前上报推广部。 10、​ 考勤的日常抽查： 由市场督导定时进行抽查，报到零售支持处备案，做为工资核算依据 第五部分 ***销售代表工资制度 一、目的： 为通过合理的工资改革，使之符合公司发展需要，符合市场规律，更加充分发挥一线销售人员销售积极性，提高团体作战能力从而提高市场销量,特制订本制度。 4、​ 销售代表的划分定义： ​ 驻店固定销售代表（根据月度而定，任务量不得小于 30 台） 即固定在某个零售卖场或零售专区进行产品销售，维护公司产品在该零售店的陈列及宣传，执行公司促销活动与执行零售价格，并专职维护该店的客情关系以及进行信息及时向公司反馈；如办事处由特殊岗位需求特殊申请。 ​ 流动销售代表（根据月度计划而定，所管辖零售店整体任务不低于60台） 即流动在一定范围内的C、D类卖场进行产品销售，维护公司产品在该零售店的陈列及宣传，执行公司促销活动与执行零售价格，并专职维护责任区域的客情关系以及进行信息及时向公司反馈；如办事处由特殊岗位需求特殊申请。 1、​ 销售代表的薪资结构与星级评定标准： 采用星级工资标准 ​ 驻店固定/流动销售代表 1、​ 薪资构成： 基础工资＋提成奖金 2、​ 星级评定与薪资标准： 星级 底薪 销量标准 备注 试用 1000 　 　 初级 1150 试用期一个月满后，自动升为初级 　 一星 1400 连续两个月完成任务机型30台 　 二星 1800 平均三个月完成任务机型60台 　 三星 1900 平均三个月完成任务机型90台 　 四星 2100 平均三个月完成任务机型120台 　 五星 3000 平均三个月完成任务机型150台 　 顶星 4000 平均三个月完成任务机型180台 　 注：工资低薪中含有100元交通费、100元通讯费。 星级调整由零售支持专员以三个月销量为基本数据评定，评定结果由业务分部确认后执行。 1、​ 销售代表的奖金计算方法： 销售代表的工资核算由计划部提供合格的销售串号，零售支持专员统一核算。 ​ 驻店固定销售代表 销售代表奖金 =（单台提成额 * 当月销量 + 特殊机型提成总额） 2、​ 提成标准依照每月通知标准： ​  流动销售代表（任务量不得小于 80 台） 2、​ 销售代表工资的计算方法： 销售代表工资=（底薪+加班费+奖金+补杂）—代扣所得税—代扣其他 注：销售代表考勤在工资计算中，全勤26天可拿到全部底薪，如不足26天 则度薪计算为：底薪/30*出勤天数 5、​ 晋升与淘汰（级效考核附后）： 硬性考核：绝对销量低于30台的销售代表坚决予以淘汰，连续两个月绝对销量在30-40台之间的在淘汰之列。 常规考核：在硬性考核基础上 等级 晋升标准 淘汰标准 试用 销售代表按相关人事规定面试合格后，试用期为1个月， 在一个月内业务经理没有提出不予转正，刚自动转正。 初级 连续两个月完成任务机型30台 连续两个月绩效考核后三位的直接淘汰 一星 平均三个月完成任务机型40台 两个月未完成任务淘汰。 二星 平均三个月完成任务机型60台 二星级销售代表平均两个月绩效考核后三位则降为一星级销售代表 三星 平均三个月完 成任务机型90台 三星级销售代表平均三个月完不成任务降星一级 四星 平均三个月完成任务机型120台 四星级销售代表平均三个月完不成任务降星一级 五星 平均三个月完成任务机型150台 五星级销售代表平均三个月完不成任务降星一级 顶星 平均三个月完成任务机型180台 顶星级销售代表平均三个月完不成任务降星一级 以上星级制度，都为三个月一个时间段考核，级别升成后，三个月平均销售达到哪个级别的销量低薪就为同销量的级别。 6、​ 基本工资的核算及发放： （1）​ 业务经理下月1号，确认本月***销售代表的考勤零售支持专员处，由零售支持专员，根据考勤情况，进行工资的核算。 （2）​ 业务经理统计、核查本区域《***销售代表销量统计表》（必须准确无误），次月1日前上交分公司计划部。 （3）​ 零售支持专员在收到计划部合格的销量串号后，按要求在三天内制作完毕北京分公司全部***销售代表工资表，交与财务部审核电子档后，打印文本到各部门经理签字后交与财务部。 （4）​ 财务部根据***销售代表工资明细表，每月15日以银行打款到各***销售代表工资卡上的形式，把工资汇入***销售代表卡上。 相关： ​ 销售代表采取试岗7天，前3天，试工期后参加复试，复试合格允许培训上岗，试工期无论上岗与未上岗均无工资。 ​ 第4—7天为试工期。如未被正式录用，第1—7天为培训期，培训期内无工资。 ​ 如被录用从试工期第8天（即试工期后第一天）开始计工资。 ​ 销售代表的全勤为26天，如不是全勤则计算方法为：底薪÷30×日工资（例：一销售代表星级为三星级底薪900元，出勤25天，则计算方法为：900÷30×25） ​ 事假：事假扣款=底薪/26*事假天数，促销员请事、病假需提前向直接管理者说明、并提前/补充提交请假条，并由业务经理上报至零售支持专员备案作为核算工资依据。如无请假条则分公司认定所有办事处销售代表均在岗上班。 ​ 病假：每月每位促销员有1天带薪病假，超出一天的部分按事假扣款（病假提供医院诊断证明）。 ​ 旷工：上班或开例会请事假而未提前申请（特殊急事除外）、上班或开例会请病假而未在当日早上9：00之前向直接管理者报备（在岗时特殊急病除外）、无任何理由而不去上班或参加例会、迟到超出20分钟、上班查岗时不在岗而又无任何正当解释的均按旷工处理。旷工扣款=（底薪/26）*3*旷工天数 迟到/早退：迟到/早退5分钟以内每次扣款5元，超出5分钟但少于20分钟的每次扣款20元，超出20分钟，按旷工扣款。（含上班和例会等） ​ 分公司将在每月25日前对下月机型进行类别划分，并做出提成指导，并及时传达至业务经理处，由业务经理传达至销售代表。 注： ​ 每月的销售任务分公司制定发文后分配到各分部，各分部在两日内由业务经理将任务分解到每个销售代表，任务分解到由分部经理签字后，到推广部零售支持专员处备案，以此作为考核销售代表完成率及核算工资的依据，如在两日内没有反馈回任务分解，或拖后上报将不予核算完成率，完成率为0。为了规章制度的严谨，不允许出现任务已下达一周或半个月才将任务分解分配出来。 ​ 各分部每月主推机型给销售代表下单独任务，分公司将进行严格考核，买断机型没有提成的，计算任务。 ​ 对于退机的，要申报，不能重复计算销量，没有申报的销售代表，多报一台罚10台 ​ 提成是按实际销量计算,完成率是按折算销量计算，月达成率最高为110%。 ​ 对于未经分公司书面同意，多拿或私自接收包销商给予提成的相关人员，一经发现，除没收一切所得（现金或实物）外，扣除当月所有奖励，并视情况予以辞退。 ​ 销量低于30台的销售代表调回公司接受培训，根据培训考核后的结果重新安排岗位或辞退 ​ 销售代表工资不封顶,销售代表的任务月中途不允许更改，否则追究相关负责人的责任,特殊情况报分公司领导审批。 ​ 公司定期、不定期地对各售点的销售人员进行跟踪抽查与考核，对实际工作能力低下、业绩差的将予以解聘(一般采取三个月10%末位淘 汰制)。 ​ 销售代表等级晋升或淘汰，由分公司推广部零售支持专员根据任务机型的完成率和以上所述的星级标准规定出具晋升和淘汰申请，由推广部经理和业务部经理签字后实施。 ​ 通过末尾淘汰制，提高整个队伍内部的竞争和活力，但必须保持规定的各级别的比例不变，而且，销售代表评定了级别后，并不是一成不变，而是随每月的考核结果而定。 七、汇报制度： 1、​ 绩效奖计算与工资同步，以每月1日至下月30日为一个月计算。 2、​ 员工出勤如因请假（非公休假）等原因造成未满20天者，当月无奖金，满20天不全勤者按实际出勤天数计算。 3、​ 销售代表不到推广部零售支持专员申请离职的，当月无绩效奖。 4、​ 因违返公司制度，受到通报批评或处分的将酌情扣减该月绩效奖。 八、制作工资的注意事项 1、​ 对于***销售代表上交的粉联和串号，计划部必须仔细审核，发现不合格的粉联或重复串号及时的筛选替除，营销部也不予承认并对业务分部相关责任人进行处罚。 2、​ 零售支持专员制作销售代表工资表时考勤要由各分部经理签字后才方可生效使用。 3、​ 零售支持专员对《***移动通信***销售代表工资明细表》的制作一定要认真细致，填写工整，计算准确，销售代表工资电子档财务审核后各业务分部签字后才可生效，分部业务经理和分部经理要对签字的销售代表工资负直接责任。 4、​ 《***移动通信***销售代表工资明细表》上的数据一定要属实，如发现虚假数据，营销部将对相关人员进行处罚。 5、​ 各分部如果没有及时上报的***销售代表的工资造成漏发现象，营销部不予补发，责任由各分部相关人员自负。