35-老树发新枝

经营佐料之三十五 经营佐料之三十五 老树发新枝 案例背景　　 钢笔曾在市场上有一段风光的历史，但现在它为书写流利、价格低廉、用完就丢的圆珠笔所取代，成为一种已步人衰退期、濒于死亡的产品。 想让它起死回生或延长其使用寿命，除非是功能上有石破天惊、无可替代的变革，要不然就是重新为其定位，让部分人认同其新用途，否则就是神仙也无能为力。 突破口 但台湾的一多文具店却成功为钢笔开辟了一片广阔新天地。 　　一多文具店为开拓市场，一直致力于钢笔再定位的努力。这种努力首先是突破钢笔为书写工具的传统思考，而将其重新塑造为一种有意义的、有价值的礼品。此一礼品在人生的旅途中，遇到重大的转折点或里程碑时，最适合馈赠、也最有纪念意义的礼品。 例如，学业告一段落，学校或老师以之致蹭毕业生，祝其前途光明，一帆风顺；再如参加考试，金榜名时，父母或亲友以之为贺礼等。由于毕业和考试都有季节性，所以每年六、七、八三个月，有各种媒体上，都可以看到钢笔充当礼品的广告。 再如，商界重要签定仪式上，合作伙伴互赠签字用笔等。 全新的产品定位，加以柔性广告诉求，有效刺激了消费者购买钢笔的欲望，　　使钢笔寿命得以延长。 ​  ​  案例点评 钢笔的原始书写功能，经过行销专家的妙手己转化为心意的达和珍藏保存的价值，它在人们心目中已变成高品位的礼品的代名词了。 市场中机会无处不在。机会的发现，关键在于经营思维的创新。