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如何经营女性内衣专卖店

2010-09-25 6页 pdf 258KB 27阅读

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如何经营女性内衣专卖店 文章来源: www.BuyTher.com 如何经营女性内衣专卖店 开一家内衣专卖店,是很多爱美的年轻女性的梦想。的确,每天面对那么 多五彩缤纷的漂亮的内衣,是一件很赏心悦目的事情。而且,内衣又是一种与潮 流和时尚结合很紧的物件。内衣专卖店,在近两年来发展速度特别的快,主要有 几个原因:一是因为生活水平的提高,女性对内衣有了越来越多的要求;二来不 断增长的市场需要,使得专卖店成为一种有效的、必要的销售渠道;三是因为一 些内衣品牌的价格更适合走专卖店销售这种模式;四是因为开一个专卖店的门槛 不高,资金压力也不大...
如何经营女性内衣专卖店
文章来源: www.BuyTher.com 如何经营女性内衣专卖店 开一家内衣专卖店,是很多爱美的年轻女性的梦想。的确,每天面对那么 多五彩缤纷的漂亮的内衣,是一件很赏心悦目的事情。而且,内衣又是一种与潮 流和时尚结合很紧的物件。内衣专卖店,在近两年来发展速度特别的快,主要有 几个原因:一是因为生活水平的提高,女性对内衣有了越来越多的要求;二来不 断增长的市场需要,使得专卖店成为一种有效的、必要的销售渠道;三是因为一 些内衣品牌的价格更适合走专卖店销售这种模式;四是因为开一个专卖店的门槛 不高,资金压力也不大,竞争又远没有成衣外套那么激烈,因而吸引了越来越多 的投资者。 通常情况下,投资 5~6万左右即可开一家象样的品牌内衣专卖店。看起来 很简,但从实际经营操作来说,内衣专卖店却又远比成衣复杂,比如说:成衣 通常只有几个 S、M、L等几个码,而内衣则细分得很厉害,同一个款分 A、B、 C、D几个级别,同时又有 70、75、80、85等不同的尺码,颜色也比较繁多。 同一个款号的产品可能有八九十件不同的规格产品可供选择,一不小心就会造成 大量的库存积压。开内衣店容易,但要赚取较可观的利润却是要下一番工夫的。 笔者近几年一直任职于内衣行业,一直在研究如何让专卖店的业绩能保持稳定, 持续获利,同时,提升专卖店的业绩也是众多内衣企业一直在研究的问。企业 归根到底是靠终端来拉动的,有的企业全国网点铺开了,销售却一直不见增长, 原因在哪里?当然是终端拉力不够。也就是说,终端专卖店的经营不理想,以至 不能带动整个销售链条的运转。 文章来源: www.BuyTher.com 笔者总结这几年在营销一线的经验,认为要经营好一个内衣专卖店,起码 应该在以下几个方面做好工作。 一、选择好的品牌和适当的开店位置 选什么样的位置开店,则要视你自己的投资能力来决定,地段越好生意肯 定会越好,但这样投资的风险也比较大。通常情况下,应该选择当地有服装销售 氛围的步行街为主,位置肯定不能太偏僻,酒香也怕巷子深,而且所选位置必须 是目标消费人群经常出没的地方。选什么样的品牌则要根据你当地的经济水平来 决定,而且品牌背后的厂家一定要有一定的实力和长远发展市场的决心,而不是 那种投机取巧的企业,否则带来的后患无穷;且该品牌的产品质量一定要过硬, 因为内衣是贴身物件,产品质量至关重要,劣质产品不小心就会弄伤娇嫩的肌肤, 因此遭来消费者投诉那就麻烦了。 成熟的中高档内衣品牌一般以商场为主要销售渠道,为了保障商场的经营, 它们给专卖店的供货折扣通常会比较高,利润空间比较薄些。且商场经常性的打 折必然影响专卖店的经营。所以一般中低档品牌比较适合专卖店的销售,价格适 中,利润空间也比较大。且中低端品牌商场渠道普遍比较薄弱,不易受到价格冲 击。 二、选择合适的款式和颜色 确定好品牌后,必须选择好合适的款式。任何一个品牌,都不可能所有的 款式都会畅销,所以,你应该主要经营畅销的款式,这样也能节约资金,加快顾 文章来源: www.BuyTher.com 客的挑选过程,增强顾客对产品的好感。此外,产品的舒适度非常重要,穿着不 舒适的内衣是不会有回头顾客的。产品的组合是一们很深的学问,必须要有不同 系列的产品来全面满足女性的内衣需求。而且不同地域的女性胸型特点不一样, 对颜色的喜好也不尽相同,不同的气候环境导致各个区域的内衣组合也大不同, 比如北方女性胸部比较丰满,尺码宜挑选较大的,而南方女性则娇小玲珑,则小 码必定畅销,冬天颜色宜深,夏天颜色宜浅,过年过节时候红色必定是畅销色。 产品挂版又是另一们艺术,畅销的款式和颜色必须陈列在主要位置,挂版的视觉 陈列也很重要,进店顾客必须感觉整体陈列的整洁和品位。女人都是感性动物, 漂亮的购物环境会刺激他们购买的欲望。 三、建设店面形象 店的形象很重要,因为你是专卖店,不是可以随意讨价还价的杂货店,必 须装修出一定的品位和格调,既要突出品牌风格,且氛围必须符合女性消费者的 消费心理特点,让消费者购买后也觉得物有所值。 店面形象系统主要分几大块 1)店头 店头直接决定了你的经营范围和经营档次,如果是开内衣店,一 个醒目的能吸引女人眼光的店头很重要。可以采用高档次的水晶字做门头或者用 色彩鲜艳的喷绘。 2)形象 画店内的形象画,主形象画决定了你的产品和品牌的总的基调, 主形象画的亲和力对顾客也很重要。而且,形象画与主推款式息息相关。 文章来源: www.BuyTher.com 3)店内 POP 能展示公司实力的 POP必不可少,还有公司的授权经营牌, 名牌产品展示牌等,这些能增加销售时候的说服力,还有产品的宣传画册和海报 等,也是吸引顾客购买的直接原因之一。 4)橱窗 橱窗是最能看出产品品位和档次的,橱窗必须布置去风格来,同 时又能最吸引女人的眼球,一些重要资讯比如新产品上市、促销信息等可以适时 在橱窗中展示出来。 5)营业员 营业员都应该穿干净统一整齐的职业着装,最好是向厂家购买, 以保证品牌的统一性。且营业员的举动、行为必须,精神面貌要饱满。 四、优秀的营业员 内衣因为其私密性所以显得很特殊,笔者接触过很多内衣店的老板娘,很 多人卖了几十年内衣,也不清楚文胸尺码中的 A、B、C、D到底是怎么一回事。 首先,营业员要练就一双火眼金睛,就是说,一个顾客进店起,你就必须 很清楚的看出知道她大概穿什么样的杯罩比较合适,而不是用尺子去测量,然后 你才能比较准确的给她推荐,这当然需要比较好的判断力,但优秀的营业员通常 都是能做到这点的,原理和卖油翁的唯手熟也是一样的。营业员的年龄最好在 28~40岁之间,年轻小姑娘给人去推荐内衣时候总难免有些权威性不够,太老了, 又难免会没有自身形象。 买内衣一定要试穿,绝对不能凭直觉,因为不同品牌的尺码规格并不尽相 同,所以负责任的专卖店员应该尽量说服顾客试穿,这样才能确保顾客买走的内 文章来源: www.BuyTher.com 衣贴身舒适,增加顾客对品牌的好感和回头率。 终端的销售工作最终是靠营业员来完成的,有关调研数据明,高明的营 业员和差的营业员之间的营业额有可能相差 8倍一以上。不管是你自己做营业员 还是聘请营业员,都一定要请公司培训师来进行专业的内衣知识和营销培训。 五、策略性的广告促销活动 通常情况下,有针对性的广告更能带来直接的效益,一个小内衣专卖店, 当然不可能有很多的媒体广告来投入,但完全可以花些小钱办些实事,比如说, 在主要街道拉些促销活动告示横幅,在店门口做个灯箱,或者,在人流集中地段 派送一些小单张、优惠券什么的。也可以策划做一场橱窗秀,请一两个模特做活 人展示,利用当地媒体进行一番炒作报道,也能很快聚集人气和提高知名度。 终端促销对女人永远是法宝,现在的内衣品牌厂家一般都会有一些促销品 提供,有吸引力的促销赠品既可以加深你和顾客的感情,拉近距离,同时也是你 经营产品维持价格稳定不打折的良好借口,同时,好的促销品就是一个流动的广 告。条件许可,应该有长期的促销活动,同时,促销活动要不断的变换,给消费 者以新鲜的感觉。 六、培养忠实顾客 内衣产品的顾客忠实度远远高于时装,成衣往往有太多的款式、色彩或者 季节性选择容易让女人们的兴趣发生转移。而内衣的款式变化和选择相对要小得 多,内衣是贴身物件,更容易在穿着中和女人培养出感情,通常,品牌内衣的女 文章来源: www.BuyTher.com 性消费者,一般购买的数量都在三个牌子左右。 忠实顾客的培养是需要下工夫的,女性有好东西会更同分享的特点决定了, 实验证明,一个忠实顾客起码会给你带来 5个左右的顾客购买,而这些新的顾客 又有可能会成为你的忠实顾客。这样就能逐渐形成一个巨大的稳定的销售网络。 所以,经常与老顾客培养感情拉近距离是开好店的一门必修课。可以经常可老顾 客提供一些独到的服务,不如赠送促销礼品,生日或节日时候送个贺卡或者送些 问候,有促销信息及时通知,定期组织一些老顾客时尚沙龙等活动,把顾客群体 牢牢稳固。 七、及时清理库存产品 做生意必然遭遇库存问题,你永远也不可能百分之百的销售出引进的产品, 在对待滞销款式方面,一定要果断,该处理时候一定要出手处理,因为积压只会 导致产品的日益贬值,同时也会带来更大的资金压力,导致现金无法正常流动。 对于积压品可以进行削价处理或者作为促销品赠送等方法来处理。同时,你也应 该经常盘点你的库存,明确了解产品的走向,并详细分析销售数据,以减少库存 积压的风险。
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