摧龙六式

nullnull 摧龙六式 营销六步曲主讲:曹锋客户采购的客户采购的 需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）价值价格信赖体验需求null客户 营销六步曲 不了解客户需求不信任而不愿意告诉你不了解客户信息签不到摧龙第一式摧龙第一式第一步 ：寻找和收集客户 第二步 ：发展向导 第三步 ：组织结构分析 第四步 ：判断销售机会null客户 在那里？？？ 寻找客户的五大法则 1、行业渗透法 2、区域渗透法 3、客户介绍法 4、交换合作法 5、跟踪挖掘法 五种收集方法交叉使用,构建自己客户生态图第一步 ：寻找和收集客户null某区域市场客户生态图null客户资料信息表null低级内线中 级 内 线高 级 内 线第二步 ：发展向导低级内线低级内线低级内线中 级 内 线null第一纬度：客户职能：产品最终使用部门 技术支持 服务部门 财务部门 第二纬度：客户级别：操作层 管理层 决策层 第三纬度：采购角色：发起者 决策者 设计者 评估者 使用者第三步 ：组织结构分析null有销售机会无销售机会：维持联系判断是否能赢 是否值得投入 是否我们的擅长 客户需要产品是 采购时间表 客户预算是多少 第三步 ：判断销售机会摧龙第一式摧龙第一式&逐步发展和培植向导 &事先全面、完整的收集四类客户资料 &将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析 &通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会步骤发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会结束标志锁定目标客户开始标志摧龙第二式摧龙第二式第一阶段 ：认识并取得好感 第二阶段 ：激发客户兴趣，产生互动 第三阶段 ：建立信赖，获得支持和承诺 第四阶段 ：建立同盟，获得客户协助客户关系的四个阶段：摧龙第二式摧龙第二式null五种客户沟通风格 孔雀：表现型，张扬，有主见，善交际 考拉熊：愿意听取意见，不固执 猫头鹰：孤僻，不善交流，注意数据和逻辑 老虎：以主目标为导向，专断，有计划 变色龙：各种性格都有所表现，注重利益摧龙第三式摧龙第三式需求的树状结构 两种销售方法 顾问式销售技巧 客户采购流程 引导期与竞争期需 求 的 树 状 结 构需 求 的 树 状 结 构两 种 销 售 方 法两 种 销 售 方 法客户自己发现需求 客户确认采购指标 销售以订单为导向 适合销售简单产品 销售人员懂得产品的特点和利益 销售人员说服客户 市场驱动，依靠广告和品牌推广 销售周期短 年轻有冲动的销售人员销售人员帮助客户发现需求 销售人员帮助客户建立采购指标 销售以客户需求为导向 适合销售复杂产品、和服务 销售人员具备分析和设计能力 销售人员理解和引导客户 销售驱动，成为客户顾问一对一销售 销售周期长 经验丰富的销售人员产 品 销 售 顾 问 销 售null顾问式销售SPIN Situation—对客户的现状进行提问 Problem—对客户遇到的问题提问 Implication—暗示客户解决方案 Need-pay off—让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购 null引导期竞争期发现需求内部酝酿采购设计评估比较购买承诺使用维护客 户 采 购 流 程引导期和竞争期引导期和竞争期摧龙第三式摧龙第三式&帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之提出采购申请 &帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采购计划 &帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融入采购方案中 &得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标步骤得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）结束标志与关键客户建立信赖关系开始标志摧龙第四式摧龙第四式竞争分析 FAB 制作建议书 呈现方案摧龙第四式摧龙第四式&通过差异化分析找到优势和劣势 &与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威 胁的行动计划 &制作以客户需求为导向的建议书 &使用销售演讲技巧呈现方案步骤客户露出购买信号，开始谈判结束标志得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）开始标志竞争分析竞争分析 客户 需求 威胁 客户 需求 机会 *劣势一 *劣势二 *劣势三 …… *优势A *优势B *优势C ……FABFABnull制作建议书致辞： 现状与未来：介绍客户相关领域的现状及未来发展前景 问题与挑战：行业可能存在或客户可能面临的类似问题的重要性 解决方案：针对上述问题的解决方案以及带来和益处 产品与服务：按照FAB介绍产品及服务及详细配置 实施计划：项目的服务方案及项目的负责人 报价书：配置、数量、单价、付款条件、配件赠送等 应答书：针对客户提出要求或问题一一解答 资信证明：公司简介、企业文化、资格文件等摧龙第五式摧龙第五式识别购买信号 促成交易 商务谈判 增值销售摧龙第五式摧龙第五式&通过客户提问，识别客户购买信号 &采取选择法、促销法或直接建议法等方法促成交易 &讨价还价或者谈判 &向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销售利润 步骤达成，签订合同结束标志客户露出购买信号，开始谈判开始标志摧龙第六式摧龙第六式烂账管理 烂账变利润 防止烂账的三个步骤 合同和信用审查 服务跟踪 催收账款 转介绍销售摧龙第六式摧龙第六式&审查合同、客户营业执照和重点客户的银行帐户 情况，避免恶意欺诈 &跟踪生产、交货、验收等各个环节，避免因己方 原因造成烂账 &依照账龄和金额，建立分工明确的收款流程 &巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介绍销 售 步骤依照合同，回收全部账款结束标志达成协议，签订合同开始标志null防止烂账的三个步骤：1、对客户进行合同和信用审查避免恶意欺诈 2、建立完善的生产交货验收监控流程，避免因为产品、到货和服务原因产生的烂账 3、建立责任明确、分工严密的催款机制null上门催收 建立应收清单 重点催讨 法律催收 催款函、 法律交涉财务催收 逾期通知书、电话 财务催收 达成妥协 限期解决 金额账龄催收账款null客 户客 户 分 析建 立 信 任挖 掘 需 求呈 现 价 值赢取承诺回收账款订单销售漏斗