秘诀:打动客户的技术演讲
史川宝 IBM Lotus 软件资深工程师
shicb@cn.ibm.com 13922262997
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议程
1. 让客户倍感亲切的演讲稿
1. 优秀的技术演讲稿是怎样的?
2. 如何“真的”站在客户的角度?
3. 如何收集整理咨询信息?
4. 如何组织演讲稿的
?
5. 制作演讲稿的10/20/30 原则!
2. 通过演讲使客户认同IBM
的价值
3. 总结
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优秀的技术演讲稿是怎样的?
1. 优秀的技术演讲稿往往从客户的业务谈起,
以 “痛苦痛苦--需求需求--案例案例--方案方案”的顺序,环环相扣,逻辑严谨,
引人入胜。
2. 演讲稿是演讲的线索,是重要的纲领性内容,务必要站在站在
听众的角度,从客户实际出发听众的角度,从客户实际出发,对稿件进行精心、合理的
修葺,才可能符合需要。
3. 流于浮泛谈业务,无关痛痒,令人生厌!
演示:反面的例子
如何“真的真的”站在客户的角度?
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获取更多的客户信息
1. 客户为什么要启动项目?这个问
的答案往往似
是而非;
2.我们往往不能通过常规的办法(比如询问客户和
销售人员)获取足够的信息。请尝试用以下的方
法搜集信息:
1. 金矿1:客户的外网网站,Yahoo Financial,其他公众
资源;
2.金矿2:IBM Client Reference Materials Database
3. 金矿3:W3-COMP
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获取更多的客户信息
即使已经获取了相当丰富的信息,也请继续
使用上述方法进行更多的信息收集:
这项工作通常被证明是极具价值的!这项工作通常被证明是极具价值的!
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收集哪些信息?
1.1. 企业背景,策略宣言,历史介绍;企业背景,策略宣言,历史介绍;
2. 企业年报,公开的业务白皮书;
3. 企业组织架构;
4.4. 企业重要领导的讲话;企业重要领导的讲话;
5. 同类企业的IBM案例(注意保密条例);
6.6. 从从COMPCOMP获取行业动态(注意保密条例)获取行业动态(注意保密条例);;
7. 从COMP获取与项目相关的支持信息
(注意保密条例);
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例-为制造业客户项目搜集的资料
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例-为化工行业客户项目搜集的资料
如何收集整理咨询信息?
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咨询信息的重要性
1. 咨询公司的
是获取行业发展洞见,提
高认知水平的工具;
2. 用第三方的咨询信息作佐证,客户的戒备
心理会小得多;
3. 咨询报告不能直接采用怎么办?
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Hype Cycles
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Magic Quadrant
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Forrester Wave
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IDC Trackers
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MarketScope
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SWOT
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其他非图形化的咨询工具
1. Case studies – Gartner;
2. Cool vendors – Gartner;
3. Top Predictions – Forrester;
4. Vendor Focus – Gartner;
5. Vendor Rating – Gartner;
6. Critical Capabilities – Gartner;
7. 更多……
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在哪里找这些信息?
• MI 门户:https://w3-03.ibm.com/marketing/mi/mihome.nsf
• COMP 门户:
https://w3-
03.ibm.com/sales/competition/compdlib.nsf/pages/comp
• IBM 客户案例库:
http://w3.ncs.ibm.com/ibmref.nsf/submit?openform
• 当然,要对那些强大的搜索引擎善加利用:
http://w3.ibm.com/search/do/index.wss
http://www.google.com
http://www.baidu.com
……………………………………
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例-为知识管理技术专题搜集的报告
如何组织演讲稿的内容?
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组织内容的第一步
1. 时间允许的话,把收集到的所有资料阅读
一遍。
2. 打印比较重要的内容,更加精细的阅读和
思考,为进一步组织内容打基础。
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组织内容的第二步
1. 体现“痛苦痛苦--需求需求--案例案例--方案方案”的逻辑主线
1. 收集整理客户启动项目的背景和原因-痛苦痛苦
2. 这些背景和原因带来的业务需求是那些-需求需求
3. 这些业务需求在其他客户那里如何解决-案例案例
4. IBM的方案-方案方案
2. 一旦为上述的逻辑主线准备了足够的内容,
就可以进入实际制作演讲稿的环节。
方案案例需求痛苦
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组织内容的第三步-对号入座1
1. 痛苦:你切实抓住客户启动项目的真正意图了
吗?请务必进行言之有物的描述;
当前客户的痛苦,往往也是行业用户的普遍痛
苦,请善用咨询报告的内容
(务必注意保密原则!)
2. 需求:需求是痛苦的引申。只有收集到客户切
实的资料,我们给出的需求与客户的实际情况
相比,才不会被有意无意的夸大或缩小,更不
会失真!
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组织内容的第三步-对号入座2
3. 案例:
行业中别的用户是如何解决问题的?
咨询报告中的案例是如何解决问题的?
案例是最具说服力的资料,列举的案例要做到
有时效性,有针对性,有可信度;
4. 方案:案例是佐证,而方案是需要针对客户具
体情况
的。要结合收集的信息,进行合理
的设计和假设,最终回归技术销售的本质,去
论述方案。
演示:中国化工集团项目演讲稿内容组织
制作演讲稿的10/20/30 原则!
引自http://blog.guykawasaki.com/2005/12/the_102030_rule.html
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制作演讲稿的10/20/30 原则
一份令人愉悦的演讲稿应该是:
1. 不超过 10 个小话题(尽量简洁)
2. 时间不超过 20 分钟(还是尽量简洁)
3. 字体最少有 30 磅大(尽量清楚)
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不超过 10 个小话题
研究表明,在一次会议里面,一个正常人能
够接受的概念不会超过10个。所以,演讲稿
里面的小话题,最好也不要超过10个。
…
…
…
…
…
…
1
2
3
4
5
6
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时间不超过 20 分钟
这条时间原则不是绝对的。但是这条原则充
分强调了:
把 “说”的时间尽量控制短一些的重要性。
把更多的时间留给讨论和问答,是演讲取得
成功的关键之一。
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字体最少有 30 磅大
这个原则的本质是:
让你的演讲稿显得尽量清楚,
哪怕是最后一排的听众也能毫不费力的看到其内容。
如果觉得 30 磅显得有点儿夸张,
这里有个幽默的原则可供参考:
找出听众里面年龄最大的人,用他/她的年龄除以2,
所得数字就是演讲稿中应使用字体的最小磅值。
其他制作原则
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细节决定成败!-1
1. 务必把联络信息写的清楚详细,并在演讲开始
的时候进行自我介绍
——给客户一个专业、负责的形象;
2. 如果可能,请使用专业的演示遥控器进行翻页
和激光指点操作,这样既使演讲的效果和效率
得到提高,也显示了 IBM 工作人员的专业和素
质;
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细节决定成败!-2
3. 色调、布局的调整原则:清晰易读
4. 请务必仔细认真的检查和纠正错别字!
5. 动画效果要结合演讲目标;
6. 页面的内容排版最忌讳拥挤;
通过演讲使客户认同IBM方案的价值
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演讲的作用
1. 演讲是销售过程中的一个重要环节;
2. 演讲促使客户与IBM双方达成共识;
3. 演讲是体现IBM行业领导形象的手段;
4. 演讲往往也是投标过程的组成部分;
怎样才是合理的演讲方式?
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谈谈体会-练习是演讲的基础
• 充分的练习至关重要
• 把做好的演讲稿投出来,自己最少最少读两遍
• 向销售试讲你的演讲稿,请他们提出意见
• 每次讲都是发现错误,继续完善的机会
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谈谈体会-确知听众身份和角色
• 一定要确切知道听众的身份和角色
• 不同听众角色不同,需求参差不齐。
在演讲之前,务必搞清听众的身份和角色,
这是演讲成功的必要条件!
• 演讲过程中,如果有人表现不耐烦或离场,
应及时调整策略。
比如,可以暂停演讲,开始需求的访谈。
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谈谈体会-抓住逻辑主线
• 紧紧抓住“痛苦-需求-案例-方案”的主线
• 逻辑主线是我们推进演讲、抓住观众的根本
• 要合理利用过渡性的语言来强化这条主线,
例如:
“既然我们明确了这些业务上改进的需要,那
么,应该如何解决这些问题呢?让我们先来
借鉴一些同行业企业成功的例子!”。
这是一个典型的从“需求”到“案例”的过渡句。
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谈谈体会-声音和语调
• 你的演讲声音应该足够大,使每个人可以
轻松的听清楚你说话
• 大多数人声音不够大,
听众要“努力”才能听清楚……
• 方便的话,安排一个人坐在后排帮你测试一
下声音的大小是否足够
• 你的演讲语调应该是抑扬顿挫的,要防止
听众产生疲劳感而遁入梦乡!
一边讲一边观察、调整你的语调、语速,
以获得最佳效果。
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谈谈体会-比喻和设问
• 尽量多使用比喻和设问,这两个最强有力
的演讲语言武器来说明问题。
• 比喻的例子:餐桌与案板的例子餐桌与案板的例子
• 设问的例子:
如:这样的问题,我们怎么才能解决?这样的问题,我们怎么才能解决?
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谈谈体会-积极与听众互动
• 眼神互动,笑容互动,表情互动
• 根据听众的反应调整内容的侧重点
• 根据的反应,暂停,征询意见,以便调整
• 总之,
不断地挖掘客户的反应,
确保他们总是处在正确的轨道上
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谈谈体会-正确处理提问的要诀
• 总是对提问者说:“谢谢”
• 不要千篇一律的重复说:
“这个问题提的很好”
• 不要让某些问题牵着你走而乱了阵脚
• 遇到真的不知道答案的问题,
要记下来并在事后跟进下去,绝不要不懂装懂
• 记住,客户的提问往往是其最关心的部分,
要对提问做适当的记录和分析,
并传递给销售人员
总结
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回顾
1. 让客户倍感亲切的演讲稿
1. 优秀的技术演讲稿是怎样的?
2. 如何“真的”站在客户的角度?
3. 如何收集整理咨询信息?
4. 如何组织演讲稿的内容?
5. 制作演讲稿的10/20/30 原则!
2. 通过演讲使客户认同IBM方案的价值
1. 练习是演讲的基础
2. 确知听众身份和角色
3. 抓住逻辑主线
4. 声音和语调
5. 比喻和设问
6. 正确处理提问的要诀
谢谢!
史川宝 IBM Lotus 软件资深工程师
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