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秘诀.打动客户的技术演讲

2010-10-23 48页 pdf 1MB 63阅读

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秘诀.打动客户的技术演讲 秘诀:打动客户的技术演讲 史川宝 IBM Lotus 软件资深工程师 shicb@cn.ibm.com 13922262997 2 议程 1. 让客户倍感亲切的演讲稿 1. 优秀的技术演讲稿是怎样的? 2. 如何“真的”站在客户的角度? 3. 如何收集整理咨询信息? 4. 如何组织演讲稿的内容? 5. 制作演讲稿的10/20/30 原则! 2. 通过演讲使客户认同IBM方案的价值 3. 总结 3 优秀的技术演讲稿是怎样的? 1. 优秀的技术演讲稿往往从客户的业务谈起, 以 “痛苦痛苦--需求需求--案例案...
秘诀.打动客户的技术演讲
秘诀:打动客户的技术演讲 史川宝 IBM Lotus 软件资深工程师 shicb@cn.ibm.com 13922262997 2 议程 1. 让客户倍感亲切的演讲稿 1. 优秀的技术演讲稿是怎样的? 2. 如何“真的”站在客户的角度? 3. 如何收集整理咨询信息? 4. 如何组织演讲稿的? 5. 制作演讲稿的10/20/30 原则! 2. 通过演讲使客户认同IBM的价值 3. 总结 3 优秀的技术演讲稿是怎样的? 1. 优秀的技术演讲稿往往从客户的业务谈起, 以 “痛苦痛苦--需求需求--案例案例--方案方案”的顺序,环环相扣,逻辑严谨, 引人入胜。 2. 演讲稿是演讲的线索,是重要的纲领性内容,务必要站在站在 听众的角度,从客户实际出发听众的角度,从客户实际出发,对稿件进行精心、合理的 修葺,才可能符合需要。 3. 流于浮泛谈业务,无关痛痒,令人生厌! 演示:反面的例子 如何“真的真的”站在客户的角度? 6 获取更多的客户信息 1. 客户为什么要启动项目?这个问的答案往往似 是而非; 2.我们往往不能通过常规的办法(比如询问客户和 销售人员)获取足够的信息。请尝试用以下的方 法搜集信息: 1. 金矿1:客户的外网网站,Yahoo Financial,其他公众 资源; 2.金矿2:IBM Client Reference Materials Database 3. 金矿3:W3-COMP 7 获取更多的客户信息 即使已经获取了相当丰富的信息,也请继续 使用上述方法进行更多的信息收集: 这项工作通常被证明是极具价值的!这项工作通常被证明是极具价值的! 8 收集哪些信息? 1.1. 企业背景,策略宣言,历史介绍;企业背景,策略宣言,历史介绍; 2. 企业年报,公开的业务白皮书; 3. 企业组织架构; 4.4. 企业重要领导的讲话;企业重要领导的讲话; 5. 同类企业的IBM案例(注意保密条例); 6.6. 从从COMPCOMP获取行业动态(注意保密条例)获取行业动态(注意保密条例);; 7. 从COMP获取与项目相关的支持信息 (注意保密条例); 9 例-为制造业客户项目搜集的资料 10 例-为化工行业客户项目搜集的资料 如何收集整理咨询信息? 12 咨询信息的重要性 1. 咨询公司的是获取行业发展洞见,提 高认知水平的工具; 2. 用第三方的咨询信息作佐证,客户的戒备 心理会小得多; 3. 咨询报告不能直接采用怎么办? 13 Hype Cycles 14 Magic Quadrant 15 Forrester Wave 16 IDC Trackers 17 MarketScope 18 SWOT 19 其他非图形化的咨询工具 1. Case studies – Gartner; 2. Cool vendors – Gartner; 3. Top Predictions – Forrester; 4. Vendor Focus – Gartner; 5. Vendor Rating – Gartner; 6. Critical Capabilities – Gartner; 7. 更多…… 20 在哪里找这些信息? • MI 门户:https://w3-03.ibm.com/marketing/mi/mihome.nsf • COMP 门户: https://w3- 03.ibm.com/sales/competition/compdlib.nsf/pages/comp • IBM 客户案例库: http://w3.ncs.ibm.com/ibmref.nsf/submit?openform • 当然,要对那些强大的搜索引擎善加利用: http://w3.ibm.com/search/do/index.wss http://www.google.com http://www.baidu.com …………………………………… 21 例-为知识管理技术专题搜集的报告 如何组织演讲稿的内容? 23 组织内容的第一步 1. 时间允许的话,把收集到的所有资料阅读 一遍。 2. 打印比较重要的内容,更加精细的阅读和 思考,为进一步组织内容打基础。 24 组织内容的第二步 1. 体现“痛苦痛苦--需求需求--案例案例--方案方案”的逻辑主线 1. 收集整理客户启动项目的背景和原因-痛苦痛苦 2. 这些背景和原因带来的业务需求是那些-需求需求 3. 这些业务需求在其他客户那里如何解决-案例案例 4. IBM的方案-方案方案 2. 一旦为上述的逻辑主线准备了足够的内容, 就可以进入实际制作演讲稿的环节。 方案案例需求痛苦 25 组织内容的第三步-对号入座1 1. 痛苦:你切实抓住客户启动项目的真正意图了 吗?请务必进行言之有物的描述; 当前客户的痛苦,往往也是行业用户的普遍痛 苦,请善用咨询报告的内容 (务必注意保密原则!) 2. 需求:需求是痛苦的引申。只有收集到客户切 实的资料,我们给出的需求与客户的实际情况 相比,才不会被有意无意的夸大或缩小,更不 会失真! 26 组织内容的第三步-对号入座2 3. 案例: 行业中别的用户是如何解决问题的? 咨询报告中的案例是如何解决问题的? 案例是最具说服力的资料,列举的案例要做到 有时效性,有针对性,有可信度; 4. 方案:案例是佐证,而方案是需要针对客户具 体情况的。要结合收集的信息,进行合理 的设计和假设,最终回归技术销售的本质,去 论述方案。 演示:中国化工集团项目演讲稿内容组织 制作演讲稿的10/20/30 原则! 引自http://blog.guykawasaki.com/2005/12/the_102030_rule.html 29 制作演讲稿的10/20/30 原则 一份令人愉悦的演讲稿应该是: 1. 不超过 10 个小话题(尽量简洁) 2. 时间不超过 20 分钟(还是尽量简洁) 3. 字体最少有 30 磅大(尽量清楚) 30 不超过 10 个小话题 研究表明,在一次会议里面,一个正常人能 够接受的概念不会超过10个。所以,演讲稿 里面的小话题,最好也不要超过10个。 … … … … … … 1 2 3 4 5 6 31 时间不超过 20 分钟 这条时间原则不是绝对的。但是这条原则充 分强调了: 把 “说”的时间尽量控制短一些的重要性。 把更多的时间留给讨论和问答,是演讲取得 成功的关键之一。 32 字体最少有 30 磅大 这个原则的本质是: 让你的演讲稿显得尽量清楚, 哪怕是最后一排的听众也能毫不费力的看到其内容。 如果觉得 30 磅显得有点儿夸张, 这里有个幽默的原则可供参考: 找出听众里面年龄最大的人,用他/她的年龄除以2, 所得数字就是演讲稿中应使用字体的最小磅值。 其他制作原则 34 细节决定成败!-1 1. 务必把联络信息写的清楚详细,并在演讲开始 的时候进行自我介绍 ——给客户一个专业、负责的形象; 2. 如果可能,请使用专业的演示遥控器进行翻页 和激光指点操作,这样既使演讲的效果和效率 得到提高,也显示了 IBM 工作人员的专业和素 质; 35 细节决定成败!-2 3. 色调、布局的调整原则:清晰易读 4. 请务必仔细认真的检查和纠正错别字! 5. 动画效果要结合演讲目标; 6. 页面的内容排版最忌讳拥挤; 通过演讲使客户认同IBM方案的价值 37 演讲的作用 1. 演讲是销售过程中的一个重要环节; 2. 演讲促使客户与IBM双方达成共识; 3. 演讲是体现IBM行业领导形象的手段; 4. 演讲往往也是投标过程的组成部分; 怎样才是合理的演讲方式? 39 谈谈体会-练习是演讲的基础 • 充分的练习至关重要 • 把做好的演讲稿投出来,自己最少最少读两遍 • 向销售试讲你的演讲稿,请他们提出意见 • 每次讲都是发现错误,继续完善的机会 40 谈谈体会-确知听众身份和角色 • 一定要确切知道听众的身份和角色 • 不同听众角色不同,需求参差不齐。 在演讲之前,务必搞清听众的身份和角色, 这是演讲成功的必要条件! • 演讲过程中,如果有人表现不耐烦或离场, 应及时调整策略。 比如,可以暂停演讲,开始需求的访谈。 41 谈谈体会-抓住逻辑主线 • 紧紧抓住“痛苦-需求-案例-方案”的主线 • 逻辑主线是我们推进演讲、抓住观众的根本 • 要合理利用过渡性的语言来强化这条主线, 例如: “既然我们明确了这些业务上改进的需要,那 么,应该如何解决这些问题呢?让我们先来 借鉴一些同行业企业成功的例子!”。 这是一个典型的从“需求”到“案例”的过渡句。 42 谈谈体会-声音和语调 • 你的演讲声音应该足够大,使每个人可以 轻松的听清楚你说话 • 大多数人声音不够大, 听众要“努力”才能听清楚…… • 方便的话,安排一个人坐在后排帮你测试一 下声音的大小是否足够 • 你的演讲语调应该是抑扬顿挫的,要防止 听众产生疲劳感而遁入梦乡! 一边讲一边观察、调整你的语调、语速, 以获得最佳效果。 43 谈谈体会-比喻和设问 • 尽量多使用比喻和设问,这两个最强有力 的演讲语言武器来说明问题。 • 比喻的例子:餐桌与案板的例子餐桌与案板的例子 • 设问的例子: 如:这样的问题,我们怎么才能解决?这样的问题,我们怎么才能解决? 44 谈谈体会-积极与听众互动 • 眼神互动,笑容互动,表情互动 • 根据听众的反应调整内容的侧重点 • 根据的反应,暂停,征询意见,以便调整 • 总之, 不断地挖掘客户的反应, 确保他们总是处在正确的轨道上 45 谈谈体会-正确处理提问的要诀 • 总是对提问者说:“谢谢” • 不要千篇一律的重复说: “这个问题提的很好” • 不要让某些问题牵着你走而乱了阵脚 • 遇到真的不知道答案的问题, 要记下来并在事后跟进下去,绝不要不懂装懂 • 记住,客户的提问往往是其最关心的部分, 要对提问做适当的记录和分析, 并传递给销售人员 总结 47 回顾 1. 让客户倍感亲切的演讲稿 1. 优秀的技术演讲稿是怎样的? 2. 如何“真的”站在客户的角度? 3. 如何收集整理咨询信息? 4. 如何组织演讲稿的内容? 5. 制作演讲稿的10/20/30 原则! 2. 通过演讲使客户认同IBM方案的价值 1. 练习是演讲的基础 2. 确知听众身份和角色 3. 抓住逻辑主线 4. 声音和语调 5. 比喻和设问 6. 正确处理提问的要诀 谢谢! 史川宝 IBM Lotus 软件资深工程师 shicb@cn.ibm.com 13922262997
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