如何高效拜访客户

如何高效拜访客户 如何高效拜访客户 1、​ 预约客户——好的开端是成功的一半 1、​ 成功的预约在于打动客户的心（知道客户的兴趣点） 2、​ 了解客户拒绝约见的理由及应对方法 3、​ 电话预约的技巧 真挚的问候——热情友善的介绍——感激——目的——了解客户需求——介绍产品优势——约见 4、​ 当面预约的技巧 的准备 自我介绍 提问 利益预约法 （陈述和体温）问题预约法 赞美预约法 求教预约法 好奇预约法 馈赠预约法 调查预约法 连续预约法 5、​ 间接预约的技巧 三个环节：找准适合充当与准客户预约的第三者；向第三者详细介绍你所要推销的产品；在间接预约成功后，立即与准客户取得联系，核准见面的时间和地点，并及时向第三者反馈沟通情况。 2、​ 陌生拜访——以心打动客户的需求之心 1、​ 知己知彼百战不殆——爱客户所爱；关心客户最亲近的人；助客户一臂之力 2、​ 你的形象值百万——选择可以提升你的外表、体形和肤色的腐蚀；不要以为你实在买衣服，而应人为你是在投资；表现出充分的自信；言谈举止要得体，注重细节的培养 3、​ 推销自我的积极的心态——扩大你的视野；改变你的角度；运用你的思考能力；树立你的自信 4、​ 精彩的开场白——你创造第一印象的机会永远只有一次！ 5、​ 吸引客户的注意力——学会问合适的问题；设计独特新颖的开场白；别具一格的产品演示和 6、​ 激发客户的好奇心——让客户猜猜发生了什么；刺激性问题；只提供部分信息甚至坏的信息；新奇的东西；利用趋同效应 7、​ 与客户互动起来——从自己动手变为请客户动手；从自己解说变为让客户解说 8、​ 电话拜访——做好打电话前的准备工作（前在客户的姓名职称，企业名称，打电话的理由，要说的内容，客户可能会提出的问题，如何应对客户的拒绝）；电话拜访的技巧（说出自己以及所在公司的名字；说明你打电话的原因；非常简要介绍你所要推销的内容；一个人正或征询性的阐述；定好会面事宜 9、​ 直接拜访（陌拜-让客户多说） 前期的准备工作 拜访流程设计：亲切的打招呼——自我介绍——破冰（营造一个好的气氛，拉近彼此之间的距离）——开场白的结构（提出一成-陈述已成对客户的价值-时间约定-询问是否接受）——巧妙运用询问术，让客户一次说个够（设计好问题漏斗，结合运用扩大询问法和限定询问法，对客户谈到的药店进行总结并确认，结束拜访时，约定下次拜访的时间和内容） 3、​ 回访——点燃客户购买的欲望 1、​ 号准客户买点的脉搏 2、​ 引导客户说需求（尽量提出启发性的问题，用问题来引导客户，建立对话的氛围） 3、​ 进行有效地倾听（倾听能有助于了解客户，增进沟通，可以使客户感受到被人尊重和欣赏） 4、​ 识别客户的“信号” 5、​ 关注客户的利益 6、​ 微笑面对否定（分析被客户否定的原因，即使客户不买你的产品你也要感谢他，寄一封感谢信给那些你拜访过而没有买你东西的客户） 7、​ 消除客户的疑虑（认清客户的疑虑；提前列出客户会担心的事情，并准备好有效的答复；请客户自己或朋友一起参与产品演示和鉴别；让你的客户帮你宣传；让历史说话，让事实说话，不失为一条好的途径；巧借同行专家的嘴，消除客户疑虑，提升自己服务（产品）的身价） 8、​ 让客户感受到利益（从事实调查中发掘客户的特殊需求；从询问技巧中发掘客户的特殊需求；介绍产品的特性；介绍产品的优点；介绍产品的特殊利益） 9、​ 激发客户购买欲 10、​ 电话回访（表明身份；巧妙地重提上次拜访提出而未决的问题，引出对话；提出你的解释和新；提出征询性的问题；确定下一次协商的时间） 11、​ 直接回访（电话预先约定及确认；进门打招呼；再次破冰；开场白的结构（确认理解客户的需求；介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；时间约定；询问是否接受）转业导入FFAB，不断迎合客户需求(产品或解决方法的特点；因特点而带来的功能；这些功能的优点；这些邮电带来的利益）；介绍解决方法和产品特点（根据客户的信息，确认客户的每一个需求；总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；介绍每一个解决方法和产品的几个重要特点；就每一个解决方法和产品带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；总结）；面对客户疑问，善用加减乘除（当客户提出异议时，用减法，求同存异；当在客户面前作总结时，用加法，将客户未完全认同的内容附加进去；当客户杀价时，用出发，强调留给客户的产品单位利润；当营销人员自己做成本分析时，用乘法，算算给自己留的余地有多大；）；要求成交与缔结业务关系（重提客户利益；提议下一步骤；询问是否接受；） 4、​ 迅速达成——与客户分享双赢的结果 1、​ 认同客户的感受（一个原则-站在客户的立场思考问题；善于研究客户；心中要有客户；增进与客户的感情；学会聆听，多提开放性的问题；价值才使客户的真正需求） 2、​ 关心客户所关心的 3、​ 让客户高兴起来——巧妙地处理客户异议（坦率地面对缺点（淡化缺点：突出客户最优先需要的利益；高价高质；突出竞争对手不能提供的利益））；太极法（借力实力）；补偿法；微笑地反驳法 4、​ 为客户寻找购买的理由 5、​ 把握成交的时机 6、​ 主动提出交易 7、​ 指导客户作出购买决定（成交的方法——假设成交法；请求成交法；选择法；利益说明法；机会不再法；激励法；指导客户订货；引导客户谈价钱） 8、​ 确认成交结果，签订销售 5、​ 服务拜访——维护、挖掘潜在客户 1、​ 服务从心开始 2、​ 落实对客户的承诺 3、​ 在客户抱怨中捕捉成长的契机 4、​ 悉心处理客户的抱怨（平息顾客的怒气；关心顾客；审慎言谈见机行事；言行有序转危为安；真诚和顾客交朋友； 5、​ 及时反馈客户信息 6、​ 建立客户联系薄 7、​ 经常拜访重要客户 8、​ 在特别的日子给客户一份特别的祝福 9、​ 与客户建立伙伴关系 10、​ 善用老客户拓展新客户 11、​ 即使反省检讨自己 12、​ 制定修改今后的计划