利用你已经得到的一切

本书来自www.abada.cn免费txt小说下载站 更多更新免费电子书请关注www.abada.cn 利用你已经得到的一切 作者：巴巴拉·科科伦 书籍简介 巴拉·科科伦和父母及九个兄弟姐妹住在新泽西的一所房子里，这所房子住着三个家庭，巴巴拉和家人住在其中的一层。她没有什么太奢侈的财产，但是老天赐给她一个母亲，母亲教她拥有了自信。巴巴拉的母亲对生意了解不多，但她懂得这个世界是如何运转的以及如何最大限度地利用你已经获得的东西。巴巴拉在她的第22个工作失败之后向她的男朋友借了1000美元，辞去女招待的工作，在纽约城里开办了一家微不足道的房地产营业所。如今，科科伦集团的年收入超过20亿美元，已经成为纽约主要的房地产公司，巴巴拉的富有程度超过了她儿时的任何梦想。... 引子 十个孩子，一个浴室 赫比叔叔、埃瑟尔大婶和他们的两个十多岁的女儿住在顶层，娜娜·亨伍德住在第二层的前半部分，罗恩夫妇和他们的两个爱偷窥的儿子住在后半部分。我们科科伦一家住在底层——我们认为这是最好的楼层，我们六个女孩子住在中间的屋子里，我们把这间屋子成为“闺房”，四个男孩子住在后屋里，我们把它称作“男孩儿的房间”。我的父母弗洛伦斯和埃德睡在客厅里的卡斯特罗沙发床上。 我的记忆力比生命力还要大 我母亲总是说我的记忆力比生命力还要大。好吧，以下是我所记忆的东西。 我是在新泽西的一个大悬崖下的一栋三层楼房的底层长大的，它是位于一座名为埃奇沃特的小镇的一座银白色的房子，小镇只有两个街区那么宽，一英里长，就在曼哈顿附近的哈德逊河对面。我的房子很容易找，就在巨型的字母“L”下面的褐色隔离板，这个字母是不断闪烁的帕里萨伊德娱乐园（Palisades Amusement Park）标志牌其中的字母“L”。在我的孩提时代的大部分时间里，这是21个人的家。 赫比叔叔、埃瑟尔大婶和他们的两个十多岁的女儿住在顶层，娜娜·亨伍德住在第二层的前半部分，罗恩夫妇和他们的两个爱偷窥的儿子住在后半部分。我们科科伦一家住在底层——我们认为这是最好的楼层，我们六个女孩子住在中间的屋子里，我们把这间屋子成为“闺房”，四个男孩子住在后屋里，我们把它称作“男孩儿的房间”。我的父母弗洛伦斯和埃德睡在客厅里的卡斯特罗沙发床上。 但是，我从来没有看见过母亲睡觉，她只有吃晚饭时才坐下来，然后在我们共用的那个浴室的澡盆里泡上大约三分钟。尽管我母亲总是怀孕，但是她总是闲不住——穿着一套污迹斑斑的蓝色主妇装，披着一头柔软的金色卷发，再配上两条健壮的快腿，每生一个孩子，她腿上紫色的静脉曲张就越突出，我总是担心那些静脉会爆裂，但是它们没有。 在任何一天，总可以在下面两个地方中的一个地方找到母亲，在外面的楼梯平台上，她在那里晾上洗好的衣服；或者在厨房，在那里她在熨衣板和炉灶之间跑来跑去。我母亲似乎可以同时做一百件事情，与此同时，她的两只蓝眼睛中至少有一只眼睛盯着她的十个孩子。 “埃迪，当心你自己”，她经常从楼梯的平台上朝在院子里的我的大哥这样叫喊：“记住你生来就是当领导的，所有的男孩子都在看着你。”然后她会冲下12阶木楼梯，后腰上挎着洗衣篮子，砰地打开门，冲进厨房，把衣服倒在熨衣板上。 “你绝对是最好的帮手，埃伦。”当我的妹妹急于把衣服展开的时候，她这样说道，“你会成为一个优秀的母亲。” 午后不久，母亲就开始张罗晚饭了，晚上六点钟准时备好晚饭。“巴巴拉·安，”她在削土豆皮时会朝着地下室的楼梯向下喊，“上来到这里吧，带着弗洛伦斯、汤米和玛丽·琼，他们需要一些娱乐，如果你想当明星，你就需要练习。” 那就是我妈妈的天才，她通过照管每个孩子的天赋来维持这个家的运转，让我们当中的每一个人都感到那种天赋是我们独有的，无论这是否是真的，但是我们都信以为真。 是娜娜·亨伍德预测到了我的未来。 我的祖母矮得像个侏儒，她在我们上床后给我们做按摩。当妈妈为我们准备第二天的午饭时，娜娜会巡视并且和她的十个孙子和孙女中的每个人都待上几分钟，用手揉搓我们的后背，朝我们的耳朵里嘀咕一些快乐的事情。 我11岁时的一个晚上，娜娜走到我的床前，发现我在哭泣，因为我的胳膊上忽然间长满了黑毛，我把两只前臂藏在被单之下。 “让我看看你的胳膊。”娜娜哄道。 “不。”我大声喊到，“它们看起来像爸爸的胳膊一样。” 她把我的胳膊从被单下抽了出来，抚摸着。“毛茸茸的胳膊！”她脸上放出了骄傲的光彩，“这意味着你会很富有。” 几年后，我希望实现娜娜的预言，找到了第一份工作，当了夏季球场的监督员。到我24岁时，我已经做过了另外22个工作。 正是我的第24个工作使我发了财，我是怎样发财的呢？ 首先，我相信娜娜的话。 更为重要的是，我运用了从妈妈那里学到的东西。 事情看起来就这么简单 我的数十亿美元的生意是这样开始的：我从一个朋友那里借了1000美元。好吧，我没借，是他给我的，而且他也不是普通的朋友，是男朋友。但是，当我和两个室友搬进位于东86街的我的第一个公寓时，我确实有1000美元，要开办一个房地产公司。 事情看起来就这么简单，基本上没有任何流动资金。我每天能租出两套公寓，甚至三套，我们到每个月的第二个星期日就会赚到利润。“其余的事情都是轻而易举地赚钱，”我对我的生意伙伴兼男朋友拉莫内·西莫内说。“而且，我们将分享赚到的钱。”他补充说。或者近乎于平分，我得49％， 他得51％。总而言之，他解释说，他是出钱冒险的人。 当拉莫内第一次走进来时，我正在利堡晚餐馆里擦柜台，这是一个宁静的夜晚，只有为数不多的几个人在吃晚餐，还有另外一个女招待格洛丽亚，要算上所有的人，还得包括格洛丽亚的两个体态丰满的朋友，格罗洛亚的体形有些像多利·帕顿，满头金色的头发快染成了白色。她的一对乳房是这间房里特有的景观，能把大街上的男人勾引进来，即使他们不饿也是如此。她可以用一对乳房端来六杯咖啡，从来都不会洒出一滴咖啡。 格洛丽亚和她的一对活力四射的乳房使利堡晚餐馆声名远播，在利堡晚餐馆看着格洛丽亚的一对乳房在餐桌周围跳动已经成了某种消遣， 我在餐厅前部看着格洛丽亚干活儿，我没事找事，用一块白色的湿抹布擦拭眼前的一幅毫无生气的风景画。 餐厅远端的铝合金双扇门打开了，走进了我后来的男友，在我抬头看以前，我就知道他走了进来。他皮肤黝黑，一头浓密的黑发。他不像那些经常光顾这里的普通的上班族食客。透过蓝色的飞行员太阳镜，他显得与众不同，像是来自一个非常遥远的地方，我猜，至少是从哈德逊河对面来的。 我看到他的白衬衫领子干净利落、熨得平平整整，身穿黑色的名贵套装。我活了21年，只看见过另外一个人穿过这样的套装，他是欧文·罗森塔尔，帕里萨伊德娱乐园年迈的老板。那个娱乐园就在悬崖上，在我家房子的上方，像是一座不断闪烁、旋转的太空船。在我整个孩提时代的夏天，每当罗森塔尔开着他那辆黑色的豪华汽车经过崖下大街时，埃奇沃特小镇所有的孩子都会跑向他的汽车，就像一群小鸡跑到农妇脚下一样。我们当中的每一个人都想比别人多坐一会儿免费汽车。衣着华丽的罗森塔尔先生就像一个国王，我们都知道他是富人，除了他拥有一座娱乐园之外，他散发的气息同我们所有这些河边的讨厌鬼也不一样。 我认定，拉莫内散发的气息也与众不同，即使隔着整个屋子和浓浓的熏肉和鸡蛋的味道也是如此。他没有提出坐在格洛丽亚的服务区内，他看了看经理，迅速朝我努起了下巴——在柜台后面的一个年轻而天真的姑娘。他从屋子对面走了过来，走起路来大摇大摆，像只鸽子。我的目光和他的蓝色太阳镜对在了一起。最后，他在第二个凳子上坐下来，我觉得他是一个有趣的顾客。 他比你老得多 在我走出厨房的摇摆门时，他要了一杯茶，他坐在那里，品着茶，几乎一动不动，只是默默地看着我在柜台前后忙碌。 我喜欢我的柜台，它是我的领地，那里的一切都由我控制，那里有九张凳子，每三张凳子前面都有一个台面，放有玻璃糖罐、番茄酱瓶子、盐瓶和胡椒面瓶，还有一个装满了白色餐巾的铁盒子。因为我总是呆在柜台后面，和我的客户面对面，我经常充当他们进晚餐时的伙伴，所以我经常成为晚餐中的主角，通过谈话来让他们感到高兴。 拉莫内告诉我他来自“巴斯克区”，我不知道巴斯克是否是新泽西的一个小镇，我猜是我的脸暴露了我的疑惑。他解释说，巴斯克肯定不是西班牙的什么地方，而是指法国和西班牙社区中的上层社会。 他说，他的父亲金发碧眼，和我正好一样，而且他喜欢我扎在马尾辫上的红色丝带。我笑了，摆弄着盛餐巾的铁盒子和糖罐的盖子，用一张纸巾把它们擦得闪闪发光。 他在柜台上留下了65美分后提出送我回家。是步行五个街区到莱蒙尼大街第八号公共汽车站坐公共汽车回家，还是让这个从巴斯克区来的男人开车送我回家，我用不着在两种选择中犹豫。“我10点钟下班。”我脱口而出。 下班后，我三步并作两步走下了晚餐馆的台阶，拉莫内把车停在底下，是一辆黄色的大陆牌林肯轿车，是背部隆起的那种品牌。我打开车门，爬进车里，这辆车与我乘坐过的所有的汽车都大不相同，车里的座位摸上去就像爽身粉，气味也很富贵，和老爹的那辆破车里的嘎嘎作响的座位完全不一样。 十分钟后，我们把车停在我的家门口的路边。雷——他说我可以管他叫雷——跟着我走上台阶，进入了客厅。我让他坐了那个黑色的塑料沙发上，那里是我的父母睡觉的地方，他很快就被十个金发碧眼、闹哄哄的孩子围住了。我向我的家人介绍了来自巴斯克地区的拉莫内·西莫内。 我的家人一看见雷就讨厌，特别是我母亲，她一反欢迎客人的常态，想让这位黑衣骑士尽快滚出她的家。“他比你老得多。”我只记得她在雷离开后说了这么一句话。她没有说出的话似乎在沉默中大声回荡。 雷每天晚上都在餐厅外面等候，开车送我回家。我猜，你可能会说我们在约会，尽管我认为搭车不等于约会。他告诉我他是一个大房地产开发商，在新泽西的每一个城镇都造过房子，只是我居住的小镇除外。我还知道了他比我大15岁，离婚后和三个女儿住在一起。对于我来说，这一切都增加了吸引力。 几个月后，雷对我说，像我这样聪明的女孩子应该住在纽约那个大城市里，而且作为我的起点，他愿意为我在巴比逊女子旅馆租下一个房间。尽管我的母亲老大不愿意，我还是收拾好为数不多的个人用品，他的建议让我雀跃。 我知道，一离开母亲的房子，我就得开始演绎自己的生涯并且找到自己的住所。和姊妹们住在一个房间里已经使我感到厌倦，我渴望领略埃奇沃特之外的世界。要离开家的想法让我感到难为情，但是我知道如果我留在她的巢臼里，我就无法展翅飞翔。 我从三楼拿下了自己的箱子，我在箱子里面只装了一件黑色的罗纹针织上衣、两条百褶裙、海军蓝的粗呢上衣和一套新睡衣，妈妈站在客厅旁边的暖气上收拾袜子。 “好吧，巴巴拉，”她说，把我的刘海从眼睛上拨开，从前门朝街上望去，“你不要被那辆豪华车弄得神魂颠倒。” 我在她的脸上匆匆地吻了一下，用一只胳膊抱了抱她，“妈妈，我知道，我知道。”我说。 “而且，要记住，如果你改变主意，你随时都可以回家。” 听完这句话，我奔下楼梯，爬进了雷的装有黄色皮座椅的大林肯车里，当车子驶上那个大坡的顶端时，我心里既兴奋，又恐惧。在雷加大油门驶进希利亚德大街时，我一句话也没说，但是我确实回头看了一眼在帕里萨伊德娱乐园（Palisades Amusement Park）中大写的字母L下面的家。 我知道我的样子很潇洒 雷给了我一些钱，让我去买一些真正的纽约人的穿戴，我买了一件紫色的外套——淡紫色的吊带裙、屁股上缀有6粒淡紫色扣子的淡紫色喇叭裤和一双淡紫色的齐膝高的系带子的高筒靴。我走出了布鲁明戴尔时装店，一身紫衣，大摇大摆地走在列克星敦大道上，唱着“嘿，你好，乔治女郎，大步走向街头，无忧又无虑。”我知道我的样子很潇洒，我知道我要在纽约待下去还需要两样东西：一个工作和一套公寓。 第二天早上，我穿起了自己的新外套，到吉芬尼兄弟公司去申请一个招待员的工作。给我做面试的特勒玛告诉我，吉芬尼兄弟俩是富有的地产商，在曼哈顿和布鲁克林拥有十多幢公寓楼。她说，我将负责招呼每一位打进电话的房客：“早上好，吉芬尼兄弟公司。” 在那一天结束的时候，我已经当起了招待员，到那个星期结束的时候，我在“乡村之声”租房广告上找到了一套公寓，位于我的办公室有三个街区之外，和其他女孩子分摊租金。我搬出了巴比逊女子旅馆。 我在吉芬尼兄弟公司的短暂经历把我引进了纽约的房地产业，我一星期内每天都穿着我的紫色外套，每一天要说上八百次：“早晨好，吉芬尼兄弟公司。”我忙不迭地向雷说出了在每个月的第二个星期日开始赚钱的“头脑发热”的想法，他给了我1000美元，用来开办一家房地产公司。我们变成了合伙人，把公司称为“科科伦－西莫内”公司。我过去的老板约瑟夫·吉芬尼说，如果我能为他的那些公寓找到房客，他可以拿出一个月的房租作为佣金给我。他给我看他用来出租的公寓的清单，我选出了编号为3K的公寓，这是清单上最便宜的一居室。 我把我的一个室友从她父母那里借来的沙发当成了科科伦－西莫内公司的临时办公桌，我新安装上的粉色的“公主”牌电话机静静地躺在沙发一头的桌子上，我两眼昏花地盯着星期日版的《纽约时报》的分类广告。根据我自己计算，不折不扣共有1246套一居室上了广告，每条广告有五六行，每月的租金都是320至380美元。我注意到其中最好的广告都是以大写和加黑的字母作为标，然后是这套公寓一长串的优点。 我在自己的小本子上算出，刊登大字广告的费用要远远超过我的预算，我决定把我的广告控制在四行之内，为的是让雷的1000美元能支撑一整月。但是，我纳闷，我怎么才能让我的小广告超过大字广告？我怎么才能吸引别人的目光呢？ 我从报纸上抬起目光，抻了抻脖子，我想起了我在福特－李晚餐馆的工作经历。啊，格洛丽亚，她在耍小把戏。我第一次在晚餐馆工作的时候，我就发现了格洛丽亚的波霸是我从来都不具备的。那天晚上我回家后对妈妈发愁地说：“当我们不是特别忙时，妈妈，我负责的台子总是空空如也，即使格洛丽亚的台子坐得满满的，那些男人还是提出坐在格洛丽亚那里，而不是和我坐在一起。” 巴巴拉－安，你的气质非常好 “巴巴拉－安，你的气质非常好，”妈妈把小弗洛伦斯在后背上放平，把一块尿布搭在绳子上，她说：“你必须学会利用你已经得到的东西，既然你不是波霸，你为什么不能在马尾辫上扎上一些丝带，表露你甜美的本性呢？” 在两年后雷发现我时，我就是那样打扮的，在马尾辫上扎上了带子，和波霸比起来，同样令人刮目相看——胸部平平、金发碧眼的姑娘，也成了福特－李餐馆的一景。当有一位客人走进来，要坐在“马尾辫”旁边时，我觉得自己取得了胜利。这个简单的小把戏把他们拉到了我的台子前，而且我的甜言蜜语使他们成了回头客。 我独自坐在公寓里，把《纽约时报》摊在腿上，我琢磨着妈妈在我和格洛丽亚的波霸竞争时提出的建议，我知道我需要让编号为3K的公寓引起人们的注意。怎么办呢？我问自己，我能给一个普普通通的一居室扎上带子，让它从1246套一居室中脱颖而出吗？ 我深吸了一口气，拿起了我的“公主”牌粉色电话机。“你好，吉芬尼先生，”我开口说道：“我一直认为你的那套一居室在三楼而且我有办法每月多收20美元租金。”我引起了他的注意，我对他说编号为3K的公寓和纽约任何一座大楼内的任何公寓中的任何居室都没有任何区别，而且我让他相信，如果他在客厅和吃饭的小厅之间竖起隔断墙，他的居室就会截然不同。吉芬尼先生犹豫了，斟酌了一会儿，然后说道，他将在那个星期打上隔断墙。我给那家报纸打了电话，说明了我的广告。 下一个星期天，我的第一个四行广告（加黑的字体一行算两行）出现在《纽约时报》上: 1居室＋饭厅＝340美元 这个广告不像其他广告那么大，但是它肯定报出了更多的信息，如果花同样的钱能租到一居室加上一个饭厅，还有谁会去租一居室呢？ 那个星期天，电话开始打了进来，到星期一，我租出了我的第一套公寓。 妈妈的经验第1条：如果你的乳房不大，就在马尾辫上扎上丝带 学会的经验是如何运用已经拥有的东西 我的胸部不大，但是我的确有良好的气质、迷人的微笑和闲聊的天分。我所需要的一切就是妈妈的点拨，把自己的优势善加利用。这是我在做销售时学到的第一课。 尽管我作广告的那套公寓一点儿不比那个星期天刊登出来的数百广告中推荐的公寓大，但是我的广告引起了人们的注意，因为它报出了更多的东西——多出一间房。我的“一居室加餐厅”使客户认为自己得到了更多的空间，对这条广告的铺天盖地的应答极大地刺激了我做广告的热情。 优秀的销售技艺不外乎最大限度地利用积极因素并且把消极因素化解到最小。尽管你的竞争对手能够提供你无法匹敌的东西，那也无所谓，要紧的是你必须认清和对你已经拥有的东西善加利用。 爸爸的一张蓝色纸片 1973年10月，纽约市 我把得到的佣金支票攥在手里：340美元。我站在吉芬尼公司的角落里，手里拿着那张支票和吉芬尼先生新交给我的11套要出租的公寓清单。那一天是10月17日，纽约已是寒气袭人了。我从新泽西带来的那件海军蓝的粗呢上衣土里土气，就像是从新泽西带来的。“我打算拿上这笔钱，在纽约买一套最好的上衣。”我像个胜利者一样对自己这样说道。 我再次举起了支票，好像它不是真的一样，看着上面的数字：340美元。我这辈子只看见过一张支票的面额比这张支票大，在我父亲短暂的商业生涯之中。 1959年，埃奇沃特，新泽西 在一个星期一的晚上，爸爸来到晚饭桌前大声说道：“孩子们，我高兴地告诉你们我今天辞职了，我开始做自己的生意。”爸爸看上去很兴奋：“我再也用不着替斯泰恩先生当印厂的工头了。”他还说：“我把自己的公司叫作‘印前筹划公司’。” 在爸爸兜出他的商业之时，我们都洗耳恭听，包括10个眼睛睁得大大的孩子和一位眼睛睁得大大的母亲。 “现在大家都称我为‘埃德温·科科伦， 印前筹划公司经理’，”爸爸接着说道：“而且我还将是公司的销售队伍中惟一的成员，但是当我给主顾打电话时，我会使用化名。”埃伦问化名是什么，爸爸展示了在做推销员时如何打电话：“你好，这是印前筹划公司的保罗·彼得森在给您打电话。”我看见妈妈的蓝色家庭主妇装的红污点鼓了起来，大家都知道这是妈妈要发脾气的表现。 爸爸解释了他的新公司如何设计和制作包装盒。他从桌子上拿起了“穆勒牌”奶粉的盒子，说道：“比如，如果穆勒先生雇用我，我将决定纸盒应该做多大，我会决定颜色，我甚至会亲自勾画上面的奶牛，还会找到一家能制作这种纸盒的工厂。是呀，我可以包揽一切。” 就在那个星期，保罗·彼得森从他的第一位客户那里得到了设计皮带扣包装盒的工作。埃德温·科科伦经理让我的兄弟汤米和我坐在他的新的设计桌旁边，用他新买的黑色的恩科牌设计笔画出皮带扣的设计图，我们共画了六种不同的皮带扣，爸爸把它们剪了下来，用胶水把它们沾在白色的硬纸板上做成样品，然后交给了印厂。 下一个星期，爸爸来到晚饭桌前，以比平常快得多的速度带领我们进行日常的祷告：“保佑我们，我们的主，为了我们从我主耶稣那里得到的礼物，阿门。” “阿门。”我们一起唱和，同时我们抬起了头，发现爸爸用双手举着一张蓝色的纸片，就像加勒维神父在星期日举着他的圣餐杯一样。然后，唏嘘一番，爸爸把那张蓝色的纸片在桌子上传看。 那是一张支票，上面的1后面有好多0 我们中的每一个人都敬畏地看着那张纸，其实那是一张支票，上面的1后面有好多0。是马蒂·乔先认出了这张支票。 “看呢！是1000美元!”他说。 “是的，说对了！孩子们！”爸爸大声宣布：“我们发财了，我们要去度假！” 第二天早上，妈妈把10个孩子、12条游泳裤（衣）和夹着12条金枪鱼的面包一起塞进了我们家的蓝色旅行车，我们奔向了埃斯伯利公园。我们全家人从未住过一个真正的旅馆，这次我们全家住在布莱顿海滨旅馆，这是我们整个童年生活中最令人激动的一个星期。 一个月之后，保罗·彼特森偃旗息鼓，埃德温·科科伦失业了，我们靠从巴比西的百货店赊来的食品生活。 我低头看着手里的第一张佣金支票，陷入了沉思。我是该取出钱来、一股脑地把钱花在一件新上衣上？还是不应该取钱？我想起了爸爸当老板后得到的第一张支票也是他的最后一张支票，10个月后他才找到另一份印厂工头的工作。我想，我最好不要重蹈覆辙，我把支票和公寓清单塞进手提包里，走过三个街区，回到了自己的公寓里。 当我走进大厅的时候，那座楼房的看门人像往常一样站在靠近邮箱的岗位上。“早上好，奥鲁克先生，”我随口说道，一阵风似的走过了这位大腹便便、面色红润、爱管闲事的爱尔兰人。每次看到他总让我联想到埃奇沃特小镇的马吉·奥希，奥鲁克先生总是适时地吹嘘自己管理着“纽约最干净的大楼”，恰好就像奥希夫人总是吹嘘自己管理着“埃奇沃特最干净的房子一样”。 1957年，埃奇沃特 尽管埃奇沃特小镇不存在什么花园俱乐部，但是奥希夫人总像个俱乐部主席一样，她在下悬崖大街上窜下跳，挨家挨户造访，兜售街坊们的秘密，好像这些秘密就是她自己的秘密。 当我的母亲整理我们的院落的时候，奥希夫人总是留神观看，我的母亲不怎么搭理她。一年春天，妈妈费力地把院子里的石头垒成了一个院墙，但是她的院墙越来越矮，我们这些孩子把稍微大一些的石头拿走去玩儿过家家，充当我们的假想杂货店里的熏牛肉了。 还有一次，她种上了草，然后才知道在一棵巨大的橡树下、在乱石丛生的地面上草是长不好的。第二年春天，妈妈在地上挖了36个洞，要种上唐菖蒲，她把每一株球茎都掺上了作为肥料的骨粉，然后小心翼翼地埋进了坑里。第二天早上，那些唐菖蒲的球茎一个又一个地从坑里冒了出来，好像它们从来没有被栽进去一样，母亲气得大叫，但是从孩子们那里听到了一连串的“不是我”的声音。我们家的牧羊犬和吉娃娃犬杂交的小狗“王子”是罪魁祸首，它把这些球茎都刨了出来，为的是找骨头吃。 我妈妈毫不气馁，她又挖出了36个新坑，并且她把整个6月份都用来浇水、锄草和等待。最终，在7月份炎热的一天，唐菖蒲绿色的长茎终于绽放了粉红、黄色和亮橙色的花朵。就在同一天，妈妈从医院里回来，她刚刚生下了我们的小妹妹珍妮。蒂米·汤姆，那个瘦得皮包骨的5岁哈里森小男孩，走到我们的厨房前，抱着一个巨大的花篮，里面放满了就要盛开的唐菖蒲。“这些花是献给你和你的小宝贝的，科科伦夫人。”他把花篮递给我母亲时这样说道。这些花其实是我母亲三个月的心血，他刚刚从她的园子里采摘了这些花蕾。 收到这些花后，母亲有了新想法，她翻过了悬崖，到了埃奇沃特的杂货店里，她买了一加仑的“舍温·威廉姆斯牌”油漆。她拿出了一把黄色的大刷子和一桶水，把我们叫到了院子里，我们把整个下午都用来擦拭那些熏牛肉大小的石头，妈妈跟在我们后面，手里端着一桶亚光白漆。那天晚上，我们都把脸紧紧贴在靠近院墙的玻璃上，欣赏我们的那些石头，它们刷过漆后发出幽幽的白光，比我们家后院的萤火虫还要光亮。 一个令人惊讶的真理：意识决定物质 第二天早晨，奥希夫人像往常一样在下悬崖大街上下巡视时在我们家门口停下脚步，“哎呀，科科伦夫人，你们家的院子真漂亮。”她大声叫着，欣赏着那些遍地与众不同的寻常的石头，“多可爱的一个院子呀。”我的母亲笑了笑，从台阶上骄傲地向她挥了挥手。从此，科科伦家的一个传统诞生了，此后的每一年春天，妈妈都会把孩子们召集在一起，手里拿着那种亚光白漆桶和她的大刷子，花一整天的时间给我们可爱院子的院墙刷上一层新的白漆。 我走进了公寓，琢磨着吉芬尼兄弟公司的支票会不会在我的钱夹子上烧出一个洞，“我该不该买一件新外衣呢？”我低头看我的淡紫色的外衣：这么多天我一直穿着这件外衣，它再也没什么新奇的地方了。我到底该不该买件新衣服呢？好吧，我决定了，既然妈妈能给老墙刷上白漆，我当然也可以在旧衣服外面套上新衣服。 我大步走向位于第57街和公园大道拐角的第一国民花旗银行，把吉芬尼兄弟公司的支票兑成了现金，然后径直地走向第五大街，然后径直走向博格多夫良友时装店前宽大的石子路，我要在纽约最好的街区、最好的商店为自己买一件最好的外衣。 我问那位衣着华丽的看门人店里哪儿卖女士的外衣，随后搭乘有金色镶板的电梯上了二层，电梯开门后，我简直是走进了时装堆里。一位衣着讲究，主管派头的女服务员提出帮忙。我过于胆怯，不愿接受她的帮忙，做出了直觉的反应：“不用了，我还是自己看吧。”我深深地出了一口气，没入了外衣的海洋。 我从房子的远端一眼就看到了它，它在那里是最耀眼的，每一处都与众不同，衣领是中国式的棕白相间的高高的皮领，袖口样式相同，大衣厚而宽大，是人字呢，大衣的前面至少有12颗钻石形状的骨制纽扣，每一粒骨制纽扣都别到了手工缝制的扣眼里，大衣的垫肩宽大，下摆低垂，几乎触到了油光发亮的地面。这件大衣似乎散发着无处不再的信息：“就买我吧。”加上税，我付出了319美元，衣服属于我了。 我的衣服似乎成了我的招牌，我再也没有脱下过这件衣服。穿着这件衣服，我不仅看上去是成功人士，我自己也觉得自己是成功人士。我的客户感到好奇，问我皮领是用什么皮子做的，由于我没有问过售货小姐，所以我也不知道，我开玩笑说：“好像是用我那条老狗‘王子’的皮做的。”在随后的两年里，我一直在曼哈顿的大厦之间穿梭，为那些值得我穿这件昂贵的外衣的人穿着这件昂贵的外衣。 妈妈的经验第2条：把院墙的石头漆成白色，整个院子就会生辉 从衣着中学到的经验 我在经商的过程中发现，人们确实是通过封面来判断一本书的。当我的母亲把石头漆成白色之后，每一个人都认为我们家的院子确实漂亮。后来我在生意中经常使用同样的原则。 穿上成功人士那样的衣服，我不得不打量自己的新形象，不管我的客户是否赞同我的品位，但我至少看上去是成功人士，买得起博格多夫品牌的衣服。穿着它，我做好了在商海搏击的准备，而且我确实做到了。 在商界，我认为金钱最好花在能够塑造成功形象的东西之上。我用著名的蒂法尼连锁店的字体为自己制作了第一批商业名片，并且选择了灰色的墨迹（不用额外花钱），而没有采用人们通常采用的黑色的墨迹。我租用了一个粉红色的公主牌电话机（每月多付一个美元），因为我每次拿起听筒，它让我都觉得自己像个做大生意的女士。 在我的“乔治女郎牌”的裤子穿破之后，我撕开了裤线，用这三条裤子做版型，为自己精心制作了三条华达呢的新裤子（只花了40美元买了6英尺布料）。 我穿着华丽的新外衣和精心缝制的裤子外出，给我的客户递上精致的名片，我觉得自己成了纽约房地产业的女王。 把石头漆成白色是我要揭示的第一个令人惊讶的真理：意识决定物质，尽管绝大多数人都认为物质决定意识。 一个白色信封 一个月之后，在11月份寒冷的一天，我回家时发现我的公寓门下面压着一个白色信封。 我打开信封，上面写到： 纽约市住房局 通知 1973年11月12日 致：巴巴拉·科科伦，租房者 寄自：坎帕戈纳股份公司，房主 根据纽约法律第12条第186款规定以及楼下住户的请求，特发出此通知，要求你在1973年11月30日之前放弃并退出你现在租用的坎帕戈纳房地产公司（即房主）的房产。你若拒绝搬出房间，将启动法律行动来驱逐你。 “……启动法律行动来驱逐你?”我把这句话又大声地读了一遍，我冲进了电梯，手里攥着这份通知，我下了楼，在邮箱旁边找到了奥鲁克先生。“奥鲁克先生，”我气急败坏地说道：“我刚才在门下面发现了这个通知，这个通知简直是废话连篇。”我知道已经付过了房租，我总是在每个月的1日之前从杰姬和桑迪那里收钱，然后亲自把支票交上去，从来没有迟交过房租。是不是出了什么差错？我等着他的回答，把手里的通知举得更高了。 “你最好和房主谈。”他只说了这么一句话。 我在上午9:30到了那里，走进了那个位于列克星敦大道77号的白砖写字楼。一位干巴巴上了年纪的秘书不情愿地把我引进了房主的办公室，办公室是用丝绒和我所见过的最油黑发亮的木料装修的。年轻的坎帕戈纳先生帅气得让人惊讶，我看他注意到了我的华丽的外衣，他提出要帮助我脱掉外衣，我觉得紧张，而且穿着外衣感觉会坚强一些，所以我说我冷，我宁愿穿着外衣，他让我坐了下来。 肯定是出了什么差错 我一屁股坐进皮椅里，立即说道：“肯定是出了什么差错，坎帕戈纳先生，因为我收到了这份逐客令，而且我知道我已经付过房租。你知道，我总是在每个月的25日之前从我的两个室友那里收来两张支票，汇同自己的支票一起放进信封里，然后寄出，从未晚过一天拖到每个月的26日。支票会在每个月的27日或28日寄达你的办公室，我敢肯定从来不会超过28日。”他坐在那里，用笔敲着黑色的皮制办公桌便笺簿，绝对面无表情。于是我接着说道：“坎帕戈纳先生，我们从来没有大声放音乐，甚至从来也没有乱丢食品，而且我们从来没有让房间生过蟑螂，一只也没有。” 坎帕戈纳先生在椅子上挪了挪身子，仍旧什么也没说，我觉得自己是在同空气摔跤。 我说话的速度更快了：“我这一辈子都没干过什么坏事，我认为自己从任何角度讲都是一个称职的房客，坎帕戈纳先生，我为自己能住进你的好楼房感到自豪。”还是没有反应。“奥鲁克先生告诉我，你的好妻子和你的两个好儿子也住在这座好楼房里。”当我说完最后几句好话之后，我发现自己的皮领子盖住了我的鼻子，妨碍我说话，我迅速地顾盼左右，发现自己的垫肩树了起来，几乎和我的耳朵持平了。坎帕尼戈纳先生静静地坐着，看着我的一绺金发和一双绝望的蓝眼睛。 最后，他说道：“科科伦小姐，你总是不断地从公寓里进进出出，而且白天和夜里都是如此？”我承认我有许多客户，并且说我的生意仰仗我的口才，我还说自己仍然是个生手，我希望今后能有更多的客户。他看上去吃惊不小，而且到了害怕的程度。 “你是这么年轻的一个姑娘，这样穿戴太招摇了。”他说道，打量着我的外衣上的骨制扣子，同时把玩着他的笔。 这句话刺痛了我。 “坎帕戈纳先生，”我大声叫到，我因为吃惊张大了嘴，“你，认为，我是……妓女？” 他什么也没说。 “如果你认识我母亲并且知道我是如何长大的，”我对他说，“唉，坎帕戈纳先生，我差不多就是一个修女。” 晚饭时间，埃奇沃特 在我们家吃晚饭就像一件大事，一件我们都要参与的大事。每天晚上6点整，我们都会围坐在那张胶合板台面的桌子旁，坐在自己通常坐的位子上。随着孩子的增加，桌子也变得越来越大。我坐在桌子的下首，靠近浴室的地方，尽管我认为那里是桌子的上首。妈妈坐在我的左边，我们中间是珍妮的高椅。 “你今天过得怎么样？”妈妈问 这天晚上，妈妈和每天晚上一样在桌子周围踱步，询问每个孩子：“你今天过得怎么样？”妈妈总是顺时针地沿着桌子转，从埃伦问起，最后问到我。 “你今天过得怎么样？”妈妈问丹妮斯。丹妮斯正在边吃饭，边生气。“你显得焦虑不安，有什么事吗？” “没什么。”她回答说。 在我妈妈的饭桌上，“没什么”不算作回答。我们都盯着丹妮斯，知道如果丹妮斯回答不出个所以然来，妈妈就不会从她的身边移步。“我新交的男朋友晚上要到咱们家来。”丹妮斯气急败坏地说道。 “为什么生气？这是好事呀！”妈妈说道，“他是不是马上就要来？我们当然有足够的意大利面条招待他，那个男孩子叫什么名字呀？” “布鲁斯。”她大声说道，“而且他是有钱人，他会看到我们不是有钱人。” 我们大家都一声不响地吃着面条。 “他想来看看我们的家，”丹妮斯接着说道，“会看到我们是穷人，看到我们所有这些孩子只睡在两间卧室里，看到你和爸爸得睡客厅里的沙发，而且那个沙发已经破得不成样子了。” “打住，丹妮斯，打住，”妈妈命令到，她正在用勺子给小弗洛伦斯喂饭，“在饭桌上我不愿意听到这样的话，我们根本就不穷。事实上，我觉得我们富有。一切全在于你如何看待事情。娜娜说，如果生活给了你柠檬，就制作柠檬汁，而且我们这里有好多的柠檬汁。” “柠檬汁？”丹妮斯用鼻子吸了一口气，我们其余的人都吃完了晚饭。 “是的，柠檬汁，”妈妈断然说道，朝桌子四周看了看，“那么有谁挨过饿吗？”我们都摇了摇头，“那么身上都有好衣服穿吗？”我们看看自己身上，拿不定主意。 “好吧，”妈妈笑了，“你们用不着光着身子走来走去，对不对？” “巴巴拉就光着身子在查理的船上走了，”埃伦插嘴。 “没有。” “走过。” “真正要紧的是，”妈妈打断了孩子们的话，“如果你看看我们已经得到的东西，你会发现我们已经得到了很多东西，我们生活在一起，我们在一起大声欢笑，互相帮助，我们是富有的。” “可是，妈妈”，丹妮斯哭了，好像这是她一辈子惟一的交男朋友的机会，“布鲁斯确实非常好看，而且穿得很潇洒，他到家里会看到这些把沙发绑在一起的破带子。” 这时，妈妈因为有了一个新主意脸上放出了光彩，“晚饭之后，”她宣布，“我们大家都要做柠檬汁，埃伦和埃迪收拾桌子，大家都到客厅报到。” 我们像狼吞虎咽一样吃完了晚饭，收拾完碗筷，急着在客厅里看妈妈怎么做柠檬汁。“有些时候”，妈妈说道，让每个孩子都坐在沙发前，十分策略地把破旧不堪的沙发挡了起来，“东西要比它们的表面好得多，你们要做的全部就是这样看问题。好吧，把我们自己看成是有钱人，不要动，也不要伸展肌肉。”我们的胳膊和腿纵横交错，就像在做家庭游戏，我们开始笑做一团，妈妈把我们的破烂沙发变成了一件让人发笑的艺术品。 当丹妮斯把她的男朋友迎到客厅时，他没有注意到沙发的破带子，因为这些破带子已无关紧要，他看到的是一家人，而且马上就喜欢上了这一家人，一个富有激情的家庭。 妈妈是对的，我想 妈妈是对的，我想，我在坎帕戈纳先生的红木办公桌的反光里看着自己的皮毛外衣：一切都取决于你如何看待事情。 “坎帕戈纳先生！”我断然说道，“我不是妓女，我是一位房地产经纪商。” 坎帕戈纳先生放下了笔，挤出了一丝微笑。“好吧，科科伦小姐，”他说，“你为什么偏偏不告诉我你是如何发现房地产市场的？”我以为他在考验我，于是我告诉了他我在吉芬尼大楼的成功故事，吉芬尼的大楼距离他的大楼只有三个街区。当然，这是我获得的仅有的一次成功。当我告诉他我把吉芬尼先生的三层的一居室租出了340美元时（我没有提及我出的隔断墙的主意），他显得更为惊讶，甚至比我真地当妓女还惊讶。 我问坎帕戈纳先生谁在帮助他出租他的公寓，他十分明确地表示，赫伯特·格雷默先生一直担任着所有的坎帕戈纳家族的房地产的独家代理。他向我解释了独家代理的含义，独家代理在每一笔交易完成后保证能得到佣金。我决定最好帮他出租其中的几套房子。 “坎帕戈纳先生，”我问到，“既然赫伯特·格雷默出租你所有的房地产，那为什么你的大楼里还有那么多房子空着呢？”他似乎被问住了，于是我建议他把其中的一套空房子让我去出租。随后，为了不过于为难他，我补充到：“一套格雷默先生最不喜欢的房子。” 编号为3C的公寓紧挨着大厦管理员的房间，已经闲置了很长时间，公寓内有一个狭长的厨房和长方形的客厅，这套公寓朝北，从来也看不见阳光，简直用来做兽笼都不行。这座楼位于第86大街第一巷，位置不佳，而且格里斯特德杂货店就在街对面，每天都在门口堆放好几吨垃圾。 我安排同我的客户在两个街区之外豪华的东端大街见面，我以羡慕的口吻谈论那条大街上漂亮的战前建筑，以此开始了我的介绍。“我们正在朝着第五大道走，”当我们走过东86街第一巷时我这样说。我用手指着街对面的格里斯特的杂货店：“过街就可购物，非常方面。”随后我们穿过旋转门，走进了奥鲁克先生“精心管理的大堂”。在那里，我看到了奥鲁克先生（我新发现的最好的推销员）骄傲地站在邮箱旁边，我把他介绍给了来看房子的人。他展现了爱尔兰人的迷人之处，带领他们参观打扫得一尘不染的服务区域和楼梯井。我谢过奥鲁克先生之后带着他们进了电梯，同时说道：“房主非常喜欢这栋住宅楼，他把自己的家也搬了进来。” 当我的那些客户看完了坎帕戈纳先生的大楼所有的长处之后，甚至在我交出编号为3C、7E和 21A……等公寓的钥匙之前就已经在填写支票了。 妈妈的经验第3条：如果沙发破烂不堪， 就用笑声来掩盖 从坏事中发现好事的经验 当丹妮斯哀叹沙发破旧不堪时，妈妈充当了救星，并且把这个缺陷看成了一种机会，用来教育我们了解我们是多么富有。 要不是我差一点被当成妓女赶出房门，我也见不到自己的房主，不会从房主那里得到公寓的清单，也不会并且在离开房主时手里有了一套公寓。那条逐客令以及戏剧性的结局教我认识到，机会往往隐藏在最坏的局面之后，隐藏在时机似乎不对的时候，隐藏在别人都认为你惟一的能做的事情就是谨慎地保持低姿态的时候。发现机会就是要相信机会是存在的。 其实我今天非常不如意 1975年，纽约 “你想买？”当我和我的新客户走出德雷克旅馆并坐进一辆黄色出租车之后，我半信半疑地问到。“买一套公寓？你打定主意不想租吗？”我的客户是个急性子，他明天就要赶回圣路易斯，此前想在纽约买一套公寓，我低头看了看手上的密密麻麻的公寓清单，我本打算挑出其中的一套公寓租给他，我知道他要买房我就得迅速地填写单据。 “没问题，”当我们穿过列克星敦大道时我这样说，“一点问题都没有。”我对如何出售公寓其实一窍不通，但是我知道如果我让他走出出租车，他肯定马上就会给另外一位房地产经纪人打电话。“今天是个学习的日子，”我开口说道，用手指着出租车窗外，“我们今天将彻底浏览曼哈顿的每一个街区，你将了解每个街区提供的条件怎么样，我会给你介绍每个街区的所有优点和所有缺点。”我盘算着这样可能会打发掉四个小时的时间。“要紧的是你逐个看看每个街区，不要带成见，所以我们今天不讨论价格。”我心里暗暗祷告，希望《纽约时报》至少能给我提供一些线索，让我了解一些公寓出售的情况。“当你看完这些地方之后，我们找一个安静的地方坐下来，你可以提出你认为仍然存在的问题，如果我们运气不错的话，我们还能挤出时间吃饭。”我想把他带到约克维利晚餐馆去吃新鲜的烤鱼，这样可以再消磨掉一个小时或一个半小时。如果我算计不错的话，我可能在四点钟把他送回德雷克旅馆，这样他就没有时间同其他房地产经纪人打交道了。 “明天，”我接着说道，“我们一大早出发，看看你选中的街区每一套待售的公寓，我敢肯定你今天看完之后会选中几套公寓，明天你将用不同的、更内行的眼光看待那些公寓。” 我一下子就让他上了钩，他忙不迭地点头同意。 我的买主从未怀疑过我是否知道我自己谈的是什么，因为尽管我不了解售房市场的行情，但是我知道如何填补空白。这是一种天才，妈妈在我上小学二年级时在一次吃晚饭时告诉了我这一点，那是斯泰拉·玛丽修女对我说我很愚蠢的第二天。 二年级，埃奇沃特 那天，斯泰拉·玛丽修女让我一整天的日子不好过。当妈妈巡视桌子，像往常一样询问“你今天过得怎么样”的问题时，我正在生闷气。不断蹿来蹿去的“跳豆”约翰尼宣称邻居里出现了一个“酷”小子，闲不住的“足尖”汤米说在梅茨的垃圾里发现了一双高跟鞋。当妈妈走到我身边时，我眼帘低垂，看着桌子上青绿色的台布，“今天还、还不错。”我吞吞吐吐地说，不愿意告诉妈妈其实我今天非常不如意。 根据安·特雷萨修女的指示 那天放学后，根据安·特雷萨修女的指示，我来到位于圣玫瑰园学校我上一年级时的教室，那间教室由小气的斯泰拉·玛丽修女掌管。我不知道特雷萨修女为什么让我到一年级教室来，我犹豫着，推开了教室的红色铁门，看到的情景简直就像一部儿童恐怖片，教室里的孩子只有被称为“有智力障碍的女孩”埃伦·马尔瓦尼（不是她的真名）和鲁迪·瓦伦蒂诺（是他的真名，但是和演无声影片的大明星鲁道夫·瓦伦蒂诺没有任何关系。他住在新泽西的西纽约区，一句英文也不会说）。我看了看埃伦，又看了看鲁迪。我这一天的欢乐戛然而止。啊，不，我想，我干的事情肯定被人发现了。 斯泰拉·玛丽修女用尺子指着埃伦和鲁迪之间的桌子，在我上一年级时她就用这把绿色的尺子敲过我的脖子，因为我在黑板上解不出一道算术题。我把书放在座位下的金属架上就坐了下来，她提了提僵硬的白色衣领，把双手缩回了长长的黑袖子，恶狠狠地说：“你们这几个孩子不知道怎么读书，我来教你们怎么读书。” 当修女开始读一年级的《迪克和简》等读物时，我马上就走神了，心绪飞出了教室和教学楼之外。给我们送牛奶的是科罗托尼先生（我们给他起的外号叫大胖子科罗托尼），他那天早上给了我一个空的牛奶瓶子，我把瓶子和一个毛线球放在我的蓝色自行车的车筐里，我要到哈德逊河里去抓一条大鱼（好吧，其实是一种银色的小鱼，但是装在牛奶瓶子里显得很大），我要把鱼放在一个玻璃缸里，然后藏在埃伦的床下，当宠物养着。 “嘿，巴巴拉·安？”斯泰拉·玛丽修女打断了我的白日梦，“能否请你读下一页。” 我不想承认自己不知道她读到了哪一页，我对她说：“不。”修女伏下身来，距离近得足以让我看到她的黑发在下巴上面跳动。“巴巴拉·安，如果你不集中精力，你永远都会这么愚蠢。” 我吸了一口凉气，心中从一数到一百，不让满眼的泪水夺眶而出。下课后，我一路上哭着走回下悬崖大街的家。我跑进树林，坐在河边我经常坐的一块大石头上，我想我永远也学不会读书了，每一次我认为自己对的时候，却总是错的，即使乱猜也是错的。不是我在做白日梦，这种情形经常发生。我听不懂课文，除非那些话是直接给我读的，而且字母b对我来说总像d，p像g，字母e看起来也像咒符。当我开始读书时，我的大脑就像我们家耀眼的圣诞树上的灯泡忽然熄灭而忽然暗淡下来一样。 我在晚饭前恰好憋住了眼泪，我不想让任何人知道斯泰拉·玛丽修女觉得我很愚蠢，我怎么会愚蠢呢？我是家里的开心果，我总是游戏的创始人，我是我们在地下室里演出的百老汇剧的导演，我应该是光彩夺目的，我怎么会愚蠢呢？ 清理完饭桌之后，妈妈要我和她一起留在厨房里。“巴巴拉·安，今天斯泰拉·玛丽修女给我打了电话，”她一边扫地板一边对我说，“她说你在阅读方面有问题。”我没说什么，但泪如泉涌。妈妈放下了扫帚，把双手放在我的肩膀上，慈爱地看着我的眼睛，“巴巴拉·安，”她鼓励我说，“你用不着担心，你有非凡的想像力，这份想像力可以让你填补任何空白。” 她笑了，又重新拿起了扫帚。 推出一个“只有纽约有”的计划 我知道，我第二天就得利用我的想像力来为客户填补空白。我在和雷一起租用的新公寓里浏览着《纽约时报》，我意识到了纽约的市场正在发生变化，我在过去两年里一直忙着出租房子，没有注意到报纸上的售房广告的版面已大大超出了租房广告，原来用来刊登租房广告的版面已经有多一半用来刊登售房广告了。 整个纽约市似乎要变成合作社了，这座城市由来已久的控制房屋出租的法律慢慢地妨碍了房主们的财源，迫使他们寻找新的挣钱方式。他们绞尽脑汁，找到的答案是推出一个“只有纽约有”的计划，在合作的基础上出售公寓，这意味着以合作的方式买房的人不直接拥有某套公寓的产权，而是拥有公寓楼的股份。世界上其他地方都是购买单套的公寓，纽约就是想与众不同。 我拿起了电话，给房主用广告登出的位于萨顿区的一套两居室打电话，这开始变成了我今后售房的程序。 “你好，我是巴巴拉－西莫内房地产公司的巴巴拉·科科伦，我正在同一位优秀的年轻工程师打交道，他从尤宁卡柏特来，搬迁到纽约，他在纽约只呆了一天，希望最迟在明天就能买到一套公寓，他向我提出公寓必须带有……”然后我向那位卖主读了他自己在广告中的对房子的详细描述，然后他说他的公寓“恰如其分”。 “我知道我这样做很不妥当，”我接着说，“但我是不是有可能在明天上午9:15或者9:30领着我的客户去看看你的公寓？” 在卖主同意我提出的要求之后，我忙不迭地表示感谢，我用“还有最后一个问题”结束了这次谈话。“还有最后一个问题”以后也成了我每次与买主谈话的固定结尾，在最后几秒钟问到的问题也许能打听出来究竟能把价钱砍到多低。 “啊，顺便问一句，”我迅速地向那位现在已经激动起来的房主提出问题，“你的公寓有什么优惠条件吗？公寓是不是已经推向市场很长时间了？啊，是吗？你们准备搬到哪里？那么什么时候下班？好极了，我真期待着明天上午9:15见到你。”如果这套公寓确实让我的客户如意，我知道我肯定能做成这笔生意。 那天晚上，当我浏览完报纸之后并开始制定我的销售计划之时，我已经相中了12套公寓，其中的四个卖主在房价上没有谈判余地，六个卖主愿意降低报出的房价，另外两位是极不耐烦的卖主。 当我和我的客户走进位于东84大街的一座战前建成的20层大楼时，上帝成了我的合伙人。编号为9K的公寓是我们这一天观看的第八套公寓，当我们从看门人身边经过时，我的客户笑逐颜开地说道：“我的老板刚刚买进了这座大楼。”当我发现他的老板住在比编号为9K的公寓低三层的房间时，其余的事情，用他们的话来说，就轻而易举了。那间客厅也是可可一样的褐色，和我的客户在圣路易斯的家里一样，卖主把纸箱堆在门边，准备搬家。 当我把我的客户送回到德雷克旅馆时已经是下午4点钟，他的飞机航班是7点。我转了一圈来到海曼和萨莫尔文具店，拿起了一个标准的布隆伯格房屋销售，赶紧回到我和雷在东60街租用的小办公室。我用新买的IBM电动打字机打出了必要的资料，然后转回了德雷克旅馆，我的客户正在等我。我们跳进出租车，朝拉卡迪亚机场驶去。 合作制究竟是什么意思? 当出租车抵达机场门口时，我的客户从合同上抬起头，提出了令纽约的每一个房地产经纪人头疼的问题： “合作制究竟是什么意思？” “它使纽约变得与众不同，”我开口说道，没有解释细节，也不知道怎么解释，“你会成为持股人，我的意思是股东，那就是说公寓是你的，但是你不真正拥有它。”他的眼眉稍微有点竖了起来。“好吧，你拥有公寓，但是你没有产权，取而代之的是租赁，但是合作制租赁的最大好处是绝对用不着付房租，只是每月交纳保养费，用来支付管理员和看门人的所有工资。这样做最大的好处就是只需在圣诞节花几百美元，他们就可以修复一切。”“然后合作制还有董事会，”我接着说道，“由你的一些邻居组成，他们的工作是保护你们。”他的眼眉放松了。“他们决定你能做不能做哪些事情，能不能改变哪些事情，你能不能把房子卖给别人。如果你想安装一台洗碗机，他们将请来大楼的工程师来审议你的设计师提供的安装计划，然后他会及时告诉你不能安装。”他的眼眉再次竖了起来。“但是别担心，你的老板可能知道你已经贿赂了管理员，偷偷地把洗碗机运了进来，但一定要把它装在箱子里，箱子上不要写这洗碗机的字样。” 我从他的表情中看出，我必须得改变说法。“简单来说，合作制是一样好东西，如果你决定卖出这个公寓，你有权想卖给谁就卖给谁，只要你的邻居喜欢买房的那个人就行。你的买主和你一样，也需要提供一个清单，列出所有的个人资产、债务和收入，把最近两年返还的税务的清单复印六份，你已经有这些东西了，对吗？” 他眨了眨眼睛，我递给他一支笔。 “在这里签字。” 妈妈的经验第4条：用你的想像力来填补空白 学到的经验是利用想象的天赋 当我开始做生意后，我把自己看成是“纽约房地产业的女王”。我从每一个细节上精心想象自己的未来，包括将来在数千听众面前讲话时要穿的衣服，他们急于聆听我作为专家的经验；我想象人们排着长队，等待亲吻我手上的戒指，就像在电视中人们排队亲吻教皇保罗手上的戒指一样。尽管我从来没有制定过一项正式的商业计划，我的想像力把我的前景描绘得像水晶一样透彻。 我后来发现，被斯泰拉·玛丽修女称为“愚蠢”的东西在医学上应该称为“诵读困难症”。从那时起，我发现阅读书面材料和事物有困难的人通常有超凡的想像力，他们能够看到大前景，有超凡的想像力，再加上一点勇气，他们能够运用自己丰富的想像力填补空白。尽管我现在阅读速度也慢，令人痛苦，但我能读懂一个人，能研判局势， 在一眨眼的瞬间就能想出一个新主意。 我男朋友的真名是雷·西蒙 那么你自己剩下的那块味道就会更好1976年，哈肯赛克，新泽西 我最后发现，我的男朋友的真名不叫拉莫内·西莫内，也不是从巴斯克区来的，他的真名是雷·西蒙，来自西185大街。 我是在他的房地产开发生意破产时发现真相的。我们从在曼哈顿同居的公寓搬到了位于哈肯赛克的主大街他母亲的房子里，这座两层的房子在新泽西司空见惯，是殖民地13州时代的产物，房子的两侧用石棉瓦遮盖，厨房里挂着紫色的窗帘。每天早上，雷的母亲维基把咖啡粉放进白色的运动袜里为我们煮咖啡，晚上用黑豆和车前草为我们做鸡和米饭。吃完晚饭，我帮她做串珍珠的工作。 一个晚上接着一个晚上，我们洗干净餐具后，维基就会用一块黑色的台布盖住厨房里的餐桌，把装满一个三明治袋子的珍珠倒在桌子上，然后我们开始忙上三个小时。我用一把锋利的小剪子把珍珠从原来的系绳上剪下来，在盛着肥皂水的小碗里清洗，然后在台布上滚搓这些珍珠，弄干水分。随后，我根据珍珠的大小把它们排列起来，最大的珍珠放中间，最小的珍珠放两端，然后用一枚小针穿上白色的丝线，把每一粒珍珠串起来，我在串完每一粒珍珠后都在线上挽上小结，使珍珠的位置固定，直到串好一串完整的珍珠项链为止。 一天晚上，在串珍珠时，维基告诉我雷随了她的第三个丈夫的姓：西蒙先生。 “西蒙？”我问到，一粒珍珠滑落到了地毯上，“我一直认为是西莫内。” “哦，不是，他姓西蒙，住在第185大街，阿姆斯特丹巷。” 几个月后，雷的母亲给了儿子第二次做房地产开发商的机会，让他把位于主大街的房子做了抵押。 当雷重新站立起来之后，他的两个大女儿来到我们身边，和我们住在了一起。我们搬出了维基在哈肯赛克的家，搬到了位于利堡的一栋新的高层公寓，这里离利堡晚餐馆不远。每天早上，我开车经过乔治·华盛顿大桥进入曼哈顿，