如何做销售前的准备和计划

如何做销售前的准备和 如何做销售前的准备和计划 销售出访是决定销售工作成功与否的基础。通常，在面对面的销售介绍情况下，失策就等于失败。 无论是一个城市或一个地区进行销售，业务员不仅仅要程式化的牢记对待客户的通用、共同的方法，还需要业务员牢记每个客户都是独特的，无与伦比的，他们期望业务员能有与众不同的对待方法和处理问题的策略。因此，积极、充分的准备和计划，会帮助业务员获得成功。 这一计划适合所有的对象，现有的或潜在的，大的或小的。 这种计划和准备是指心理上的准备和物质上的准备。包括业务员的仪、谈吐、销售客户的分类、行动路线的确定、拜访频率的设立、销售的目标、步骤，客户的资料、竞争对手的资料，拜访时间的约定、拜访用品的准备，以及在拜访过程中可能出现的拒绝或异议的应对手段等等。这些内容，不仅需要业务员在头脑中有清楚的认识。更应有笔记本上记录下每天不同的目标和结果，做好充分的准备，则一份实用的行动计划书也就不难得出，成功的出访就开始了。 概念： 1.销售目标：是我们内心对一项销售工作完成时所预计效果的描绘。 2.出访比率：业务员对待定客户在单位时间内的拜访次数。 1 目标的定立 所谓目标是我们内心对一项工作完成时所预计效果的描绘。 目标对每一个人来讲都是必要的，它可以使我们明确地知道应完成的是什么，完成后带来的结果是什么。 业务员在一次出访中，可能同时会有好几个目标要完成，但不管这些目标的大小主次，一个好的目标应该具有以下几个特点： 1.明确的； 2.清楚的； 可以测量的； 4.可以达成的。 目标还应是有一定时限的，从这个角度来看，我们可以把目标分成， 1.近期的； 2.中期的； 3.远期的； 那么，如何来制定一个好的目标呢？在一般的销售过程中，我们可以从以下两方面来考虑。 1.销售目标 a.是否需要老客户增加订货量或订货品种； b.是否需要向老客户推荐一个现有产品中尚未被试销或采购过的产品； c.是否有新的产品可以介绍； d.是否要求新客户下订货单。 2.行政目标 a.是否需要收回帐款； b.是否有投诉或咨询需要处理； c.是否需要向客户传达公司的新政策。 2 如何选择客户 一、选择客户的策略 在不同的行业里，一般都有相对固定的客户。但，了解客户的不同特点，可以帮助我们辨别出给事业带来利益的客户。 1.在同行业里受到尊敬的客户； 2.在一个地区里拥有垄断实力的客户； 顾客服务水准最佳的客户； 4.有专业水准能提供策略性意见的客户； 5.销售额稳定的客户； 6.有积极拓展生意欲望的客户； 7.具有全新观念，市场拓展能力强的客户； 8.市场覆盖广，有稳定顾客的客户； 9.销售竞争对手产品的客户。 二、选择客户的条件 在我们列出客户名单后，最重要的是要精选出自己的优先开启的对象，这亦是成功的关键。因此，应对所列出的客户进行等级划分。这种划分应从以下几个方面来考虑： 1.客户的资信状况； 2.客户的经营规模； 客户的工作人数、素质； 4.客户的仓储能力； 5.客户的运输能力； 6.客户销售网络的覆盖范围（分销或直接消费群）； 7.客户的内部管理及组织结构； 8.客户的采购计划。 对客户进行等级划分后，我们可以根据公司政策，市场状况，指标状况等来决定哪些才是我们目前状况下的目标客户，其余则列入后序名单或顺序开启。 三、M.A.N法则 判断客户购买的M.A.N法则的关键是创造客户需求，抓住客户需求，依据M.A.N法则会帮助你有效判断客户的购买力！ 一般地，可以将准客户分为三级： ①A级一最近交易的可能性大； ②B有一有交易可能性，但还要些时间； ③C级一依现状尚难判断。 判断A级客户的M.A.N法则如下： M：（Money）即对方是否有钱，具有消费此产品的经济能力，即有没有购买力或筹措资金的能力。尤其是高档商品，如推销房地产、汽车、大型电器等，在推销前，一是要掌握对方的购买力，否则白费力，徒劳无功。如果是在朋友间推销，如果对方没有购买能力，贸然推销，还可能会引起对方的不满，以为你在讽刺他，所以事先要了解对方的经济实力，再作行动。 A：（Authority）即你所极力说服的对象是否有购买决定权。若对方没有权决定是否购买，那你依然白费口舌。 在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。跟没有购买决定权或无法说服购买者的人，无论怎么拉关系，讲交情都是无济于销售的，至多能增进友谊罢了。 如果纯粹是为了交友、增进友谊，当然是件美事。但在销售过程中，业务员交际是为了推销，就不能单纯地讲所谓君子之交。如果弄错“讨好”对象，就只能是对牛弹琴，白白浪费宝贵光阴了。因此，千万别忘了幕后操纵者。 业务员王先生为一笔希望很大的生意，三顾茅庐，甚至有时谈至深夜。最后一次深夜，正当他从客户的卫生间出来，走到走廊上，忽然听到一个老太婆用沉重的语气对他的“客户”说：“说实在的，我不同意。前几天他来时，看到我连声招呼都不打，根本没有把我放在眼里！为什么我非得掏腰包？我活了这么大把年纪，从未用过电热毯，不也过得很好吗？东西那么贵，我可没钱！” 这使王先生大吃一惊，恍然大悟：这个自己前几天来时都未正眼瞧过的老太婆，却是真正的客户，他做梦也不会想到是这个老太婆有购买决定权。 于是，他再也呆不下去了，便匆匆告辞。回到家他辗转反侧，不能入睡，怎么办呢？怎么才能缓和老太婆的敌对情绪呢？他被这个问题缠绕着。他灵机一动，先送一床电热毯给老太婆。可是怎么送才适当自然呢？后来他去户籍处查了资料，高兴地得知还有20天便是老太经古稀寿诞，便在电热毯上绣上“恭贺古稀寿辰……”赠送给了这位一辈子未用过电热毯也活得好好的老太婆。 不用说，老太婆一定会惊喜一场。可对王先生来说，他掏钱买入情，一是表达他的敬老之意，重要的是对他自己的惩罚。告诫自己今后再不能这么“有眼不识泰山”了。 一个家庭中，究竟谁是购买决定者，一般来说，正常情形的夫妻共商，有时是妻子做主，有时是丈夫做主，有时是丈夫出面谈判，妻子幕后指挥。在日杂用品方面，妻子往往有决定权，但有时候会出现优兵四起，奇兵难料，从老太婆到小叔子、小姑子、每个都可能是幕后人物。 那么，怎样看出谁是购买决定者呢？一般讲，出来商谈的多半是，但为了防止伏兵，不要眼睛只盯着他一个人，必须注意他周围每一个人都可能对他产生的影响力，即使别人丝毫没有决定权。 所以，在一个家庭或公司里，千万不可“从门缝里看人”，最好是对任何人都客气礼貌，俗话说“礼多人不怪”。有时候一个其貌不扬的人坐在你身旁，你以为是普通职员，甚至是勤杂工人，其实他可能就是老板。 N：（Need）即需要，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，你如何鼓动也无效。比如你用售一种有效的但价格昂贵的营养素，而对方是享受劳保的，吃营养素及各种名贵药品均免费，吃贵了不花钱的，对你的推销商品就不会自己掏腰包来买了。另外，对你推销的营养素，在接受观念上也会存在着障碍，有人会认为，有买那些营养素的钱，不如买丰富的食品更实惠，从而也没有购买的需求。 不过，“需要”弹性很大，除非民马牛不相及，如向家庭主妇推销器械之类。一般讲，需求是可以创造的，普通的业务员是去适应需求，而专业的业务员是创造需求。 日本有位推销人寿保险业务的S先生，在名片上印着“76600” 的数字，顾客就问他： 这个数字是什么意思？” 他却反问道：“您一生中吃几顿饭？”几乎没有一个顾客答出来。 S先生便接着说：“76600顿饭嘛！假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，你剩下19年的饭，即20805顿……” 这样便诱导了一个本来不愿参加人寿保险的人深刻感受到人寿保险必要性（需要），从而签了契约（购买欲）。 所以，业务员的职责不在于弄清顾客的需要与否，而在于刺激和创造出顾客的需要，从而开发出其内心深处的消费欲望。如何做到这一点就需要充分表现业务员的运用技巧。 3 制定行动计划 草拟行程计划 几乎所有的业务员都会被分配到一个区域，这一区域是由业务员自我管理和控制的。 那么业务区域大小的决定方法是什么呢？是地理范围还是其他因素呢？ 区域，我们特指销售区域，其大小的分配决定于： 1.客户的数量（已有）； 2.营业额的增长潜能； 每日出访的频率； 4.一日所能拜访客户的数量。 销售员为达到精密和有效的出访并达到其公司制定的销售量和销售额，应谨慎考虑并计划行程。为达到此目的，销售员可以依据以下三个步骤： 1客户分类； 2.设立出访频率及形式； 增加出访比率。 一、客户分类 我们可以依据客户的重要性和增长潜能而分成几类，例如；A，B，C，D。 一般来讲，“A”级客户应安排在第一个星期出访，相应的，每日里也应将重要的客户安排在上午拜访，以利用最佳的脑力和体力； “B”级客户多是安排在第二个星期出访，由于其数目较“A”级客户多，每家的拜访次数会相应减少。 “C”“D”级客户应安排在第三个星期出访。 第四个星期应将你的精力集中于客户服务（维修、技术与操作，货品陈列），收帐和计划下个月的工作方面。 一位出色的销售员应该在销售周期内完成其所有的销售工作。如果能够这样，销售员将会有至少一个星期的时间用来解决自己负责区域内所发生的任何问题和改变。 当然，销售员也可以据实情安排A、B、C、D客户的拜访计划，如每日、每周拜访客户中既有A、B级客户，又有C、D级客户，但无论怎样安排销售人员，应当明确知道，首期就拜访“A”级“B”级客户，可以使自己及早掌握所需负责的区域内大部分营业额，由此，也可以帮助你提高信心和勇气，面对未来的挑战。 二、设定出访频率及形式 做为销售员，身负着完成公司的销售指标的重任，所以显而易见，销售员的销售重点应集中于那些“销出”迅速，帐款回笼及时的客户。 因此，销售员必须以定点巡回的方式反复多次的出访这类客户，以连续不断的客户服务达成我们销售目标的实现。 在销售过程中最主要的制造需求的方法依然是直接销售。 在激烈竞争的商场中，更要求销售员特别应保持极高频率和足够数量的拜访次数，以期用稳定的营业额和连续的专业客户服务令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场。 以亨氏在天津地区的销售为例（1992年） 全市客户总量215家，业务推广员2人（甲、乙） 每星期拜访次数 A级客户28家，甲17家，乙12家，2次／家 B级客户46家，甲21家，乙25家，1－2次／家 C级客户61家，甲25家，乙36家，两周1—2次／家 D级客户80家，甲43家，乙37家，两周1次／家 由此看出，亨氏两位业务推广员每日的A、B级客户拜访频率极高，且每日平均拜访次数也很高，以每月工作225天来计算，平均日拜访客户 甲：19店次／天 乙：18店次／天 业务员高频率的拜访保证了亨氏在92—93年度里婴幼儿辅助食品的较高销售和较佳的市场陈列。 三、尽量增加出访比率 每日出访客户的多少，会因业务员选择的客户等级不同而有所区别。根据权威资料统计，很多业务员每日花在真真正正销售呈献的时间不会超过2小时。按照良好的计划工作可以避免在区域内因纵横交错的拜访而导致出访时间不够充分。 因此，谨慎而周详的计划每日的工作可以增加出访次数，也可确保每次出访更有实效。一个专业的业务员的工作时间同时也应具有伸缩性，因为许多客户喜欢在黄昏时接待业务员，尤以批发商居多，也有些客户更喜欢在周末讨论重要的提议以避免被日常事务打扰。灵活机动的根据个别情况订下适当的拜访计划和时间，肯定会提高你每天的工作效率。 另外一个确保出访计划成行的方法是预早计划，在上班途中或早饭时才做的出访计划是不行的，因为会有很多突发事件阻挠计划的完成。 最理想的是每日的出访行程都预早订下，且保证每次出访安排都是最经济、有效的，只有这样，业务员才可以确定的完成他所应出访的客户数量。 4 最后的准备 在准备安排出访的最后一刻，还要两次重温一下几个重要的方面。 1.出访时间是否合适 选择A 事先约好的会面，最好提供两个以上见面时间 选择B 根据平时的研究和情报收集，选择能见面频率最高的时间段。 2.有关对方的事的了解程度 收集所有从各种渠道得来的相关信息，以研究对方的性格、兴趣、嗜好，要好朋友或同业的姓名、对方的弱点等等，尤其是最近有没有特别的事情发生，诸如乔迁、新婚、生子、子女升入大学等喜事或生病、失眠等苦恼的事，准备好访题切入点。 访问目的是什么 一定要注意，并非只有初次访问要有明确目的，每次都要有，由此来决定说话的重点。比如，初次访问的目的是问候及介绍公司概况，做商品说明，那么事先要先了解对方生意的想法，探知对方目前的关心点是什么，并思考下次访问的要点。最好把重点目的写下来，在会谈前看一看，但也不宜照本宣读。 4.推销的辅助工具是否带好 包括： ①说明书（也可用新旧比较，用同类产品的比较） ②名片 ③计算器 ④笔记用具 ⑤价格表 ⑥宣传品 ⑦样品 ⑧关剪报等 带足辅助工具有很多好处 ①容易引起对方注意和兴趣 ②使销售说明更直观、简洁和专业 ③预防介绍时的遗漏 ④缩短拜访时间 ⑤提高成交率 ⑥随时更新店内陈列 5.想象力、服务客户之心理准备 大多数的业务员的出访前都会对今日的结果有一种或多或少的焦虑，所以，要调整心理，想象自己所预期的事态发展过程。 想象出一个客户 想象今日的建议，公司产品的优越性及给客户带来的利益 想象客户的满意度 想象轻松、愉快的气氛 这些都能帮助你排除头脑中对销售起反作用的顾虑、犹豫等消极心态，而以一种更积极、更热情、更自信的态度去做出访，去做销售，去做不间断的客户服务。 5 小 结 专业销售的过程并非常人想象的那么简单，可以说也是一个系统工程，而本章所阐述的销售前的准备计划则是使这一系统良性运作的关键，为了达成销售目标：提高销售额和加快资金回笼，业务员必须把自己的思考力，想象力，快速决断行动能力较好的结合起来。为自己设立一个切实可行的目标，不断增加进取的信心，为区域、客户进行分析归类，更明确，更有效的顺序开启；打开一个销售的新局面之后，就是计划日常的出访工作，以更深入的做不间断的销售，那么制定一份周密可行的行动计划会使你收益匪浅。 在最后准备出访之后，迈出出访的第一步，五彩缤纷的世界便展开了。 6 理解练习题 一、选择客户的策略有哪几方面？ 1 2 3 4 5 6 二、阅读后，清判断你的时间和精力应集中于甲还是乙 客户 有活动前营业额 预测营业增长率 增加的营业额预 计销售时间 甲 ＄20，00050％ ＄10，000 1星期 乙 ＄150，00018％ ＄27，000 6 星期三、在销售前的最后准备应从几方面进行？