nullnull市场分析
销售策略
行动
组织架构东莞厚街销售计划null市场背景
---居住人口/流动人口:
82,427/100,000
总人口:182,427
---人均收入:13,200元/年
---地区面积:126平方公里
---覆盖区域主要是厚街镇和
其他21个管理区的中心区。市场分析(厚街)东莞市大岭山虎门 沙田道窖厚街镇null---市场客户状况
客户分布情况:
类型 数量 比例
士多 852 66.77% (重点士多: 198 ; 非重点士多: 654)
超市 127 9.95 % (A类:5 ; B类: 24 ; C类:98)
餐饮 285 22.34% (中餐: 215 ; 西餐: 33 ; 其他: 37)
学校 12 0.94 % (中学 : 4,
: 8 , 共有士多13间)
合计 1276 100%市场分析(厚街)null市场铺货率对比情况
--士多 百事 67% 可口 98.5%
--商场 百事 79% 可口 93%
--餐饮 百事 56% 可口 84%
--平均SKU 百事 2 可口 3.7
包装与价格
可口 RB192ML RB250 CAN355ML 500ML 1.25L
厂家直销价 士多 14.00 18.00 41.00 60.50 51.00
学校 12.50 (进货3Cases192ML送2支192ML;按0.2元/斤回收瓶盖;和商店签订年销售
,超额 完成销售奖励0.60元/箱。------以上是学校士多192ML的促销。)
批发到 士多 14 -15.00 17.50-18.50 40.5-41.00 59.50-60.00 50.5-51
零售价(士多) 1.00 1.20-1.50 2.50/3.00 3.00/3.50 5.00/5.50
注:355CAN士多进货价为45.00,可送2L 1支。
市场分析(厚街)null市场分析(厚街)包装与价格
百事 RB192ML RB355 CAN355ML 600ML 1.25L
厂家直销价 士多 14.00 24.00 40.50 60.00 51.00
学校 12.50
批发到士多 13.50 -14.00 24.00-25.00 39.50-40.50 59.50-60.00 50.00-51.00
零售价(士多) 1.00 1.50 2.00/2.50 3.00 /3.50 5.00/5.50
注:2L包装非常少量, 市场铺货率---0.31%
其情况为: 可口 批发到士多价---53.00,另送1支2L
零售价--- 6.50
市场铺货率---0.31%
百事 批发到士多价---39.00
零售价--- 6.50 null销量(厚街)
百事销量分析
类型 数量 销量/月(Row case) 年销量 平均每间/月
(调查时间--10月/99年)
士多 852 3,408 40,896 4
学校 13 1,040 9,360 80
商场 127 1,397 16,764 11
餐饮 285 1,140 13,680 4
合计: 1276 6985 80,700 5.47
市场分析(厚街)null市场分析(厚街)可口销量分析
类型 数量 销量/月(Row case) 年销量 平均每间/月
(调查时间--10月/99年)
士多 852 5,112 61,344 6
学校 13 1,560 14,040 120
商场 127 2,286 27,432 18
餐饮 285 2,850 34,200 10
合计: 1,276 11,808 137,016 9.25
null销售系统
--以传统批发为主,年丰直销定期拜访
人 数 8
车 辆 3(1.5T 2部)
冰 箱 48
店 牌 4
现 调 机 7
注:可口直销服务一般,街上P.O.P较少。
出现最多的是新奇士的P.O.P。
市场分析(厚街)null市场分析(厚街)渠道调查汇总---士多
士多数: 402 (其中重点客户:61 非重点: 341 )
(百事客户:268占67%,可口客户:396占98.5%)
市场设备投放:百事:店牌16 可口:店牌2,冰箱3,水柜3,太阳伞9
货物主要来源:批发街,直销车
平均每周销量:百事:0.5-1箱 可口:1-2箱
订货周期:4周
SKU调查:
192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L
P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL PER
百事 79 31 10 47 8 0 292 182 0 20 5 0 43 717 1.78
瓶箱227 67 11 96 21 422 1
C S F C S F C S F C S F C S F C S F
可口39 28 3 66 33 0 386 301 0 211 194 0 199 197 0 0 0 0 1657 4.1
瓶箱196 140 3 217 137 693 1.72
null市场分析(厚街)渠道调查汇总---商场
商场数:106 (其中A:5 B:27 C:74 )
(百事客户:84占79% 可口客户:98占93%)
市场设备投放:百事:冰箱3,水柜2 可口:冰箱9,水柜7,陈列架2,现调机2
货物主要来源:虎门太平,年丰,洋通
平均每周销量:百事: 2.8箱 可口:4.5箱
订货周期:1周
SKU调查:
192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L
P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL PER
百事 85 85 9 61 26 9 91 49 35 2 2 2 456 4.3
C S F C S F C S F C S F C S F C S F
可口 105 105 16 73 68 19 101 98 30 2 2 1 620 5.8
null市场分析(厚街)渠道调查汇总---学校
学校士多数: 13 (中学:4 小学:8 )
(百事100%占有,可口100%占有)
市场设备投放:百事:水柜4 可口:水柜6,太阳伞9,陈列架1,现调机1
货物主要来源:年丰/洋通
平均每周销量:百事:20箱 可口:30箱
订货周期:2周
SKU调查:
192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L
P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL PER
百事 13 7 3 13 5 0 2 3 46 3.5
瓶箱286 105 10 401 31
C S F C S F C S F C S F C S F C S F
可口13 9 1 13 9 0 5 5 0 3 58 4.5
瓶箱390 136 7 533 41
null市场分析(厚街)渠道调查汇总---餐饮
餐饮数: 177 (中餐:153 西餐:13 其他:11 )
(百事客户:99占56%,可口客户:148占84%)
市场设备投放:百事:店牌5 可口:店牌3,冰箱11,太阳伞16,现调机2
货物主要来源:年丰,本地批发
平均每周销量:百事: 1-1.5箱 可口:2-3箱
订货周期:3周
SKU调查:
192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L
P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL per
百事 17 110 0 23 31 0 181 1
C S F C S F C S F C S F C S F C S F
可口 156 65 0 33 31 0 285 1.6
null市场分析(厚街)渠道调查汇总(厚街)
客户数: 698 (士多:402 商场:106 学校:13 餐饮:177 )
市场设备投放:百事:店牌21,冰箱3,水柜6 可口:店牌5,冰箱23,水柜16
太阳伞34,陈列架4,现调机5
货物主要来源:年丰,本地批发,洋通
平均每周销量:百事: 1.4 可口:2.3
订货周期:2周
SKU调查:
192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L
P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL PER
百事 92 38 13 47 8 0 407 382 9 83 31 9 160 80 35 2 2 2 1400 2
瓶箱513 172 21 96 21 0 823 1.2
C S F C S F C S F C S F C S F C S F
可口52 37 4 66 33 0 660 480 16 289 267 19 336 326 30 2 2 1 2620 3.7
瓶箱586 276 10 217 137 0 1226 1.8
null市场分析(厚街)渠道分析
渠道 工作重点
士多:加强胶瓶促销和铺货率的提高。
商场:提高铺货率。
学校:进行消费者促销和设备投放。
餐饮:提高铺货率。
较受欢迎的电视台:香港台,珠江台null销售系统 ----DSD----- WHOLESALE
覆盖率 数量 覆盖率 数量
士多 75 % 639 25 % 213
超市 65 % 83 35 % 44
学校 100 % 12
餐饮 50 % 143 50 % 142
合计 68.7% 877 31.3% 399
销售策略(厚街)null价格与包装 (每箱 )
包装 直销价 促销方式 折实价
RB192/200 14.00 -------- 14.00
RB355 25.00 -------- 25.00
355CAN 40.00 进1箱送1罐七喜 38.44
1.25PET(百事) 51.00 进1 箱送1罐百事,1罐七喜 47.84
1.25PET(七喜,美年达) 51.00 进1箱送1.25L七喜 47.25
2LPET 40.00 1箱送1支1.25L百事 36.10
0.6PET 61.00 进1箱送1支1.25L七喜 57.25
促销时间:12/20/99---1/30/2000销售策略(厚街)null冰箱260型: 55台(投放重点士多,B.C类商场)
水柜: 35台(投放学校,重点士多)
冰箱400型:8台(投放A类商场,娱乐场所)
太阳伞70把,投放重点士多店。(重点士多198间)
店 牌 投 放 : 150块
投放:RB192(200)700 箱, RB355 1800箱
百事 200 箱 (主要投放学校) 1200箱(70%士多投放)
七喜 300 箱(200ml)(投放学校和重点士多) 400箱(30%士多投放)
美年达 200 箱(200ml) (投放学校和重点士多) 200箱(30%士多投放)
行动计划(厚街)null组织架构(厚街)百事销售主管
(1P)分销商销售员
(3D)财务及销售助理
(2D)仓管及搬运
(2D)司机及搬运
(3D)负责重点客户
- 线路拜访及
- 下销售定单
- 协助促销
- 反馈市场信息负责重点客户
及小批发商
- 定单送货
- 收取货款
- 协助促销执行负责分销点
- 仓库管理
- 辅助装卸货
- 管理三轮车工负责分销点
- 电话定单接收
- 路线记录管理及报告
- 开发票及货款结算
- 库存结算复核负责重点客户
- 直销业务管理
- 整体运作管理
- 协调运作各方面
- 反馈市场信息备注:各分销点将配备3辆三轮车及计件核算的三轮车工3名