06交朋友

交朋友 交朋友 一、心理建设 1、你自己先主动不要被动，要良好的人际关系胜过交朋友的境界，才能与朋友相处愉快言谈慎欢，才是交朋友致胜的原理喔。 2、交朋友就不要想胆心这个，胆心那个，缺乏胆怯的自我信心，只要你试着放开心胸对朋友要以理相待，不用给自己太大的压力。 3、改变你的想法，每天对自己说：○1、我可以面对陌生人，并试着与他们聊天。○2、如果别人不响应我的话，我会再接再励。 ○3、我要使别人感到快乐。○4、努力去做，我也可以成为受欢迎的人。○5、就算每个同学都有小团体，我也可以选择适合的一群加入。 ○6、就是每天起床看着镜子三分钟，然后心里想着”一定要跟同学打交道哦”或是”我想交朋友我想交朋友…”然后要面带着微笑…接着出门、就是用一种快乐的心情出门， 而不是”怎么办…”的那种～是快乐的，然后脸上面带着笑容，不用太假，就是不要苦瓜脸啦～ ◎对学生的建议 ○去学校的路上或是走廊上知道对方是班上同学，就微笑跟对方打招呼～不管对方有没有理你，因为一开始对方可能有点措手不及… ○另一种是…下课时应该有一群一群的人吧，就走过去跟他们讲话，或是听他们讨论什么，然后再介机插入话题中，他们说到好笑的，就要笑，表示捧场… ○因为刚开学，所以班上还是会有一些人和你一样害羞不敢主动跟别人讲话，你也可以找这些同学讲话押～ ○或是…”你等一下要吃什么”这个就可以找伴陪你去买中餐，○像是…”你以前念哪？”这个就可以聊自己以前念哪， ○然后了解对方，接着也可以问”早上都怎么来学校的…”○如果是同一个路线，还可以约上、下课… ○或是去福利社…○最简单的，就是跟前、后、左、右的人讲话，○加入他们，跟他们讨论，好笑就要捧场… ○讨论到假日或是放学要去哪玩、就加入他们…○借笔记、借笔、借立可白… 二、交友原则 1、真心诚意 我觉得交朋友要懂得真心诚意，以诚相待是最重要的，不是随便交交而已。 「真挚的去关心别人」、行动比言语更重要，当别人遇到困难，实时伸出援手，助他一臂之力，是最具体的表现。 交朋友是时间所累积下来的经验与交朋友的沟通上的技巧讲话口语中，要谨慎观察与察言观色，要懂得应变之道与人相处之道去应用。他一定会把你跟其它人有所比较，才会决定是否交朋友。 2、跟朋友相处要保持笑容与朋友沟通，相对的学到都是你的，自信跟谈吐，口才也就慢慢的加强。 很简单.也很难!...一个字...笑^^古语说:伸手不打笑脸人!让人家感受到你的真诚、注意着你。 3、聊他的兴趣与休闲活动，已及他聊聊生生活周遭的事。你自己先主动不要被动。 4、如果朋友交情深一点了，也可以说说你烦恼担心的事情，友情是靠累积而来的，就会自然而然变成你的好朋友了。 5、可以约吃饭、或着出去玩。 6、平常多补充一点新闻跟一般知识(例如王建民、或者涨价时事、等之类的、他们崇拜NBA吗？有资料就能聊天了。 7、提问题也可以、问的真诚、可以使他有成就感、参与感。 8、多参加活动(或发言)，加大接触面： 例如参加系上卡拉ok；加入和别人互动较多的社团，像是「康辅社」、「舞蹈社」之类的社团，参加你感兴趣的社团，等。找到志同道合的人，也可以交到朋友的。 9、选活动干部： 主动竞选班上干部，如班代、体育、康乐等，这会增加你和同学的互动，而同学也能从你在处理级务中，知道你的做事态度。例如知道你是认真的人、热心公益的人，这会帮助你改善人际关系的。 10、给予由衷的赞美： 每个人都喜欢听到别人的赞美，发自内心的赞美，是人际关系的润滑剂，试着发掘别人的优点，并赞美、你就受人欢迎。用赞赏和鼓励！ 11、待人谦和有礼： 自大的人往往目空一切，自以为是，不肯接受别人的意见或劝告，在态度上亦显出盛气凌人的样子。这样的人无法与人和谐的相处，是不会受到别人的欢迎的。 与人相处时态度应该谦虚而自然，把一些客套话挂在嘴边，如「麻烦您了」、「请您…」、「对不起」、「谢谢您」等。! 12、懂得交朋友，懂得感恩、表达感恩。 13、使用他的专长、使他『成为重要人物』。 三、人性的弱点、待人的基本技巧 1、不能责备人 已故的华纳梅格，有一次这样承认说：「三十年前我就明白，责备人是愚蠢的事。」批评是没有用的，因它使人增加一层防御，而且竭力的替自己辩护。 批评也是危险的，它会伤害了一个人的自尊，和自重的感觉，并激起他的反抗。 具有刺激性的批评会伤人、当我们要应付一个人的时候，应该记住，我们不是应付理论的动物，而是在应付感情的动物。苛刻的批评，会使人永远放弃勇气。 佛籣克林成功的秘诀，是：「我不说任何人的不好！」他又这样说：「而说我所知道的每一个人的好处！」 任何一个愚蠢的人，都会批评人，斥责人，和抱怨人同时，也是绝大部份愚蠢的人才这样做的。不要批评，责怪或抱怨。 2、使人顺服的大秘诀 (1)不是用一枝左轮手枪，对着一个人的胸脯，那人会乖乖的把手表给你。不是用恫吓解雇的方法、叫一个雇用的人跟你合作。 不是用鞭笞，或是恫吓，让一个孩子做你所需要他做的事。可是这些粗笨的方法，都有极端不利的反应。 (2)我能叫你去做任何事情的唯一方法，那就是把你所需要的给你。 A、赞赏和鼓励 美国哲学家杜威教授说：人类天性中最深切的冲动，那是『成为重要人物的欲望』。林肯说：「每个人都喜欢受人恭维。」 威利，贾姆士说：「人类天性至深的本质，就是渴求为人所重视。」他并不是说「希望或欲望」，而是说了「渴求」为人所重视。 这是一种痛苦的，而且急待解决的人类「饥饿」，如果能诚挚的满足这种内心饥饿的人，就可以将人们掌握在他手掌之中。 司华伯他这样说：「我认为，我在人群中有激发他们热诚的能力，那是我所具有最大的资源…我充份发展每一个人才能的方法，是用赞赏和鼓励！」 他又说：「世界上最容易摧毁一个人志向的，那就是上司所给他的批评。我从来不批评任何人，我只给人们工作的激励。 我是急于称赞，而迟于寻错，如果说我喜欢什么的话，那就是诚于嘉许，宽于称道。」 但是、奥伯利根将军的名言：「别怕攻击你的敌人，提防谄媚你的朋友。」不！我不是叫人去谄媚、恭维，那相差远了。所以要献出你真实，诚恳的赞赏。 B、切合对方的需要 如何去「钓」一个人呢？有人问「路依特．乔琪」，如何能在别的战时领袖们都退休不闻事后，他还身居权位？ 他作这样的回答：如果他官居高位，可以归功于一件事的话，那就是由于他已知道钓鱼时，必需放对了鱼饵的那件事。 世界上唯一能影响对方的方法，就是谈论他所要的，而且还告诉他，如何才能得到它。明天你要别人替你做些什么时，你要把这句话记住！ 就作这样一个比喻：如果你不愿意你的孩子吸烟，你不需要教训他，只需告诉他，吸烟可能使他不能参加棒球队，或是不能在百码竞赛中获得胜利。 有一次，爱默逊和他的儿子，要使一头小牛进入牛棚，他们犯了一般人所有的错误，只想到自己所需要的，没有想到那头小牛身上… 旁边那个女佣人，看到他们这情形，她想到这头小牛所需要的是什么。这个女佣人把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，一面温和的引它进入牛棚。 先激起对方某种迫切的需要，若能做到这点就可左右逢源，否则到处碰壁。」 C、给予肯定、尊敬 数年前，我们希望当时名作家诺里斯、赫司德、塔勃尔、许士等来我们班上，讲述他们写作的经验。 于是我们写给他们每人一封信，说我们非常欣赏他们的作品，所以希望他们能抽出一些时闻，来我们班上一次，讲些有关他们的写作经验和成功的秘诀。 每封信上，有一百五十名学生的签名。并附上一张请求解释的问题表。他们很喜欢这样的一封信。所以他们都老远从家中，赶来白洛克林，帮助我们解决这个问题。 我们运用同样的，曾请到老罗斯福总统任上的财政部长，塔夫特总统任上的司法首长，和其它很多名人来我演讲班中演讲。 所有的人，不管他是屠夫，烤面包的，或者是宝座上的国王，都喜欢尊敬他的人。 D、人需要成就感 ○例子：查理斯．华特服务在纽约市一家极具声誉的银行，他被指派调查一家公司业务情况的秘密。 华特知道有家实业公司的经理，对这情形最清楚，可以提供他所需要的资料，华特就去拜访那位经理。 正当华特被引进经理室时，一个年轻女子由门外探头进来，告诉那位经理说，她那天没什么好邮票给他。 经理向那女郎点点头后，接着向华特解释的说：「我在替我那十二岁的孩子收集邮票。」 华特坐下说明他的来意，就即提出他的问题。可是那位经理却是含糊其辞，概括笼统，不搭边际的应付了一阵， 很明显的，他是不愿意说。华特用尽了办法，也无法使他多说些，这次谈话简短枯燥，得不到一点要领。 华特突然想起他那个女秘书对他说的话，邮票、十二岁的小孩，第二天的下午，我再去拜访那位经理，同时传话进去，我有很多邮票，特地带来给他的儿子… 你说，我是不是受到热烈的欢迎？那是当然的事，他紧握我的手，脸上满是喜悦的笑容。他看了看邮票，一再的说：「我的乔琪一定喜欢这一张…嗯，这一张更好，那是少有见到的」。 我们谈了半个小时的邮票，还看他儿子的相片…随后，不需要我再开口了。他费了一个小时以上的时间，提供出各项我所需要的资料。各项报告、函件，使我得到一个极大的收获。 ○例子：克纳夫是费城一家煤厂里的推销员，多年来他一直想把厂里的煤，卖给一家联营百货公司，可是那家公司始终不买他的煤，依旧向市郊一家煤洽购买。 我劝他尝试开了一次辩论会，主题是「连锁性的百货公司业务发展，对国家害多益少。」，他同意替那家公司辩护。 然后，我要他直接去见那个，不买他的煤的那家公司负责人。 克纳夫见到那负责人后，就这样对他说：「我不是来要求你买我的煤，我有一件事想请你帮个忙…」 他把来意讲完后，接着说：「因为我找不到，除了你以外，还有谁能提供我这项资料…我很想在辩论会中获胜，希望你能提供更多有关方面的资料。」 我请求那负责人给我一分钟谈话的时间，经过这样传话后，他才答应见我…结果我们谈了一小时又四十七分钟， 他觉得他的公司，已做到服务社会的宗旨。他对自己的工作，感到满意而自豪。他谈话的时候，两眼闪耀出热忱的光芒。 我要离开的时候，他亲自送我到门口，一手搭在我肩膀上，预祝我辩论会上获得胜利。最后，他对我说：「到春末的时候，你再来看我，我愿意订购你厂的煤。」 3、使人喜欢你的方法： (1)真诚的关心别人 一个人如果真诚的关心别人，在两个月的时间里所交的朋友，要比让别人对你发生兴趣，在两年的时间里所交的朋友还多。 心理学家「阿得洛」，写过一本书，书名叫「生活对你的意义」。在那本书上，他说：一个不关心别人，对别人不感兴趣的人，他的生活必遭受重大的阻碍、困难， 同时会替别人带来极大的损害、困扰，所有人类的失败，都是由于这些人而才发生的。 罗马诗人「西罗斯」，就曾经说过：「要别人对我们发生兴趣时，我们先要对别人发生兴趣。」 (2)诚信 拿破仑曾经和约瑟芬说：「约瑟芬，我曾经是世界上最幸运的人，然而在这时候，你是这世界上我唯一信任的人了。」 (3)懂得人情、有感恩的心 塞斯顿是位成功的魔术家，四十年来塞斯顿走遍世界各地，他惊人的魔术绝技，风靡了无数的观众，我请塞斯顿先生谈谈他成功的秘诀， 在魔术方面，有像他这样造诣的，也有数十人。可是他有两件事，是别人所没有的：他懂得人情。 他每一个动作姿态，说话的声调，都经过事前严格的预习，他举止敏捷，反应灵活，分秒不差。 除此以外，每次当他上台时，必先对自己这样说：「我要感谢这些捧场的观众，他们使我获得舒服的生活，我要付出最大的力量，做好这场表演。」。 (4)同理心 人希望有一个人，跟她有同样的感受。这位老姑妈，风烟残年，孤零零的一个人，她渴望着能获得一点人间的温暖，一点出于真心的赞美。可是，却没有一个人给她。 于是当她发现她找到的时候，就像沙漠中涌出一泓泉水来，使她心底激动而感谢，甚至愿意把这部「派凯特」牌的汽车相赠。 ○让我再举一个例子！这是纽约一位园艺设计家「麦克乌霍」，说：『法官，你有很好的业余嗜好——你那几条狗都很可爱，我听说你曾得过很多次赛狗会中的蓝丝带优等奖状。』 我这句话果然出现了效果，那位司法官说：『是的，我对于养狗很感到兴趣，你要不要参观我的狗舍．』 他费了差不多一个小时的时间，带我去看他的狗，和他所得的许多奖状。 他拿出有关那些狗的血统系谱，告诉我每条狗的血统—由于有优越的血统，所以他豢养的狗都活泼、可爱。 最后司法官点头说：『那太好了，我送你一只。』那是我对他的嗜好和成就，表示真挚的赞赏所获得的结果。』 ○当你对人开始这样说：「对你所感觉到的情形，我一点也不会责怪你，如果我是你的话，我也有同样的感觉。」就这样一句简单的话，世界上最狡猾，最固执的人，也会软化下来。 (5)关心小事情、亲切的态度 正是罗斯福总统的特点之一。无论什么时候，当他经过我们屋子外面，我们仍可听到「嗨…爱默士！」，「嗨…安妮！」那亲切的呼叫声。 像这样一位主人，怎么不使佣人们喜爱？谁能不喜欢他呢？经过园丁、工友旁边，向他们每一位招呼…」。 (6)细心的记忆 把朋友姓名、生日记下，回家后，再写在一本「生辰簿」上。到了有人生日那一天，我就发给他一封贺函，或是贺电。 当那人接到贺函，或是贺电时，他是多幺高兴…、除了他的亲人以外，我是世界上唯一知道他生日的一个朋友。 ◎记忆别人的小事我拜访吉姆先生，请他告诉我他成功的秘诀。他简短的告诉我：「苦干！」我对他这个回答，当然不会感到满意。 所以我摇摇头说：「吉姆先生，别开玩笑。」他问我：「你认为我成功的原因是什么呢？」 「吉姆先生，我知道你能叫出一万个人的名字来。」我这样说。 「不，你错了！」吉姆对我说：「我大约可以叫出五万个人的名字。」别对这个感到惊奇，吉姆有这种本领，才能帮助罗斯福进了白官。 认识的人相隔了一年多，他还能拍拍那人的肩膀，问候他家里的妻子儿女，甚至于还可以谈谈那人家里后院的花草。 把一个人的姓名记住，很自然的叫出口来，你已对他含有微妙的恭维、赞赏的意味。 若反过来讲，把那人的姓名忘记，或是叫错了，不但使对方难堪，对你自己也是一种很大的损害。 ○例：「恩特．卡耐基」如何成功的？ 他被人称作「钢铁大王」，可是他对钢铁懂得并不多。而上千个替他工作的人，他们对钢铁的制造，要比「恩特．卡耐基」都内行。 「恩特．卡耐基」懂得如何处理人、发现了人们对自己的姓名非常的重视。他童年的一页回忆： 他有一头母兔，很快的生下一窝小兔来。可是，找不到可以喂小兔吃的东西。 但是他想出一个聪明的主意来。他跟邻近的那些小孩子说，如果谁去采小兔吃的东西，这头小兔就用谁的名字。 他这个计画，功效神妙，使「恩特．卡耐基」永志不忘。 多年后，他要将钢轨售给宾雪凡尼亚铁路局，汤姆生是这家铁路局局长。恩特．卡耐基」就在匹兹堡建造一大钢铁厂，命名为「汤姆生钢铁厂。」 你猜猜看、宾雪凡尼亚铁路局采购钢轨时，汤姆生会向那一家买？ 「恩特．卡耐基」负责的中央运输公司，和布尔姆所经营的公司，双方争取太平洋铁路的小型汽车、小客车业务，互相排挤，接连削价，几乎已侵蚀到他们可以获得的利益。 终于卡耐基在「圣尼古拉大饭店」遇到了布尔姆，他就这样说：「晚安，布尔姆先生，我们两个人是不是都在愚弄我们自己？」 于是卡耐基就说出他的见解、希望双方的业务合并起来，由于双方并不竞争，可以获得更大、更多的利益。并且用「布尔姆皇宫小型汽车、小客车公司」为名 。 布尔姆那张凝得紧紧的脸，顿时松了下来，他说：「卡耐基先生，到我房里来，让我们详细谈谈！」就是那一次的谈话，写下企业界一页新的历史。 人们都重视自己的名字，尽量设法让自己的名字留传下去，甚至愿意付出任何的代价。有钱的人常给那些作家们钱，要作家用他的名义出书。 图书馆、博物馆有丰富的收藏，那些陈列品上都有捐赠者的姓名。原因是由于那些人，希望自己的姓名永远延续下去。 (7)礼貌周到的用语 如果我们要交朋友，要用我们最热诚的态度去欢迎他们。以极欢迎的口气，加上一句：「你好！」当人询问问题时，该再加上一句「我很高兴为你服务」。 (8)微笑 她花了很多钱买了貂皮外衣、钻石、和真珠，可是她就没有注意到自己脸上的表情。她那副脸色神情，显得那么刻薄、自私。 那是她不明白男士们所赏心悦目的，是女士们表情中所表现出的那份气质、神态，而不是她那付雍容华贵的打扮。 人们的微笑表示：「我喜欢你，你使我快乐，我非常高兴见到你！」 微笑是从内心发出的，那种不诚意的微笑，是机械的、敷衍的，那是不能欺骗谁的，也是我们所憎厌的。 每天梳头的时候，从镜子里，看到自己那张绷得紧紧的脸孔，我就向自己说:「皮尔，你今天要微笑、就从现在开始。」 吃早餐的时候，我脸上有了一副轻松的笑意，我向我太太说：「亲爱的，你早！」她感到很惊奇，她迷惑、楞住了。她意想不到的高兴。 两个多月来，我们家庭的生活，已完全改变过来了。 你觉得自己笑不出来？那怎么办？有两件事，不妨可以试一试！ 第一、强迫你自己微笑，如果你单独一人的时候，吹吹口哨，唱唱歌，尽量让自己高兴起来，就好象你真的很快乐一样，那就能使你快乐。 哈佛大学一位已故的贾姆士教授，他有下面的见解： 「行动该是追随着一个人自己的感受…可是事实上，行动和感受，是并道而驰的。所以你需要快乐时，可以强迫自己快乐起来。 第二、保持一种正确的心理状态—勇敢、诚实，和乐观。正确的思想，能启发创造力。 古代的中国人充满着智慧，那句格言是：「人们如果脸上没有带着笑容，千万别开店」就是「不笑莫开店」。 (9)请吃饭 吉姆每到一个城镇，都去找熟人吃早餐，午餐，茶点，晚餐，作一次极诚恳的谈话，接着再赶往他下一段的行程。 (10)「仔细的，专心的、有兴趣的、微笑的、静静的听」 我静静的听，用心的听，我发现自己对他所讲的，确实发生了兴趣，同时他也这样感觉到，所以自然地使他高兴了。 那种「静听」，是我们对任何人一种尊敬的，和恭维的表示。伍福特在他「异乡人之恋」一书中，曾经这样说过：「很少人能拒受那专心注意所包含的谄媚」。 我告诉一位植物学家，我受到他的款待和指导；我希望拥有他那样丰富的学识--我真希望如此。 我告诉他，希望能同他一起去田野散步，同时我希望能再见到他。由于如此，他认为我是一个善于谈话的人，其实，我不过是一个善于静听，并且善于鼓励他谈话的人而已。 ○谈一椿成功的生意，它的秘诀是什么？专心静听着对你讲话的人，那是最重要的，再也没有比这个更重要的了！」 胡顿有经验；他在买了一套衣服。上衣会褪色，且把榇衫领子弄黑了。要退货、店员反驳说：「这种衣服，我们卖出去已经有几千套了，这是第一次有人来挑剔」。 他话中的含意就像是：「你在说谎，你以为我们是可以欺侮的吗？ 另一个店员插嘴进来，那店员说：「所有黑色的衣服，起初都会褪一点颜色的，那是无法避免的、那种价钱的衣服，都有这种情形，那是料子的关系！ 第二个店员，暗示我买的是次等货。我恼怒起来。 那家百货公司的负责人走了过来，他使我态度完全改变过来。他把一个恼怒的人，变成了一个满意的顾客。他是如何做的？他把这情形分成三个步骤： 第一，他让我从头到尾，说出我的经过，他则静静听着，没有插进一句话来。 第二，当我讲完那些话后，那两个店员又要开始与我争辩了。可是那负责人，却站在我的观点跟他们辩论…、 他说，这种不能使客人满意的东西，是不应该卖出去的。 第三，他承认不知道这套衣服，会这样的差劲，而是坦直的对我锐：「你认为我该如何处理这套衣服，你尽管吩咐，我完全可以依照你的意思。」 数分钟前，我还想把这套讨厌的衣服退掉，可是现在我却这样回答说：「我可以接受你的建议，我只是想知道，这褪色的情形是否是暂时的。或者你们有什么办法，可以使这套衣服不再继续褪色。」 他建议我，把这套衣服带回去再穿一星期，看看情形如何！他这样说：「如果到时仍然不满意的话，拿来换一套满意的，我们增加你的麻烦，感到非常抱歉。 我满意的离开那家百货公司，那套衣服经过一星期后，没有任何毛病发现，我对那家百货公司的信心，也就恢复过来了。」要做一个善于静听的人，鼓励别人多谈谈他们自己。 (11)提起他的兴趣与专长 罗斯福在接见来访的客人之前，已准备好了那位客人所喜爱说的话题，和对方特别感到兴趣的事。 罗斯福就跟其它具有领袖才干的人一样，他知道这回事。深入人们心底的最佳途径，就是对那人讲他知道得最多的事物。 ○例：某个周末的星期六，我去姑妈的家渡假。那天晚上有位中年人也去我姑妈家，那时我对帆船有极大的兴趣，而那位客人谈到这话题上时，似乎也很感到兴趣， 我们谈得非常投机。他走了后，我对姑妈说，这人真好，他对帆船也极感兴趣。姑妈告诉我，那客人是一位律师，照说他对帆船方面不会有兴趣的。 我问：「可是他又怎么一直说帆船的事呢？」姑妈对我说：他是我找来陪你谈论帆船」。费尔浦司教授说：「我永远不会忘记，姑妈所讲的那些话」。 (12)如何使人很快的喜欢你、赞美他 要让那人喜欢我，我必须要说些有趣的事，那是关于他的，不是我的。于是我又问自己：「他有什么地方，可以值得赞赏的？」于是我有了一个发现， 当他秤我的信时，我很热忱的说：「我真希望有你这样一头好头发！」那邮务员把头抬了起来， 他的脸色神情，从惊讶中换出一副笑容来，很客气的说：「没有以前那样好了！」 我很确切的告诉他或许没有过去的光泽，不过现在看来，依然很美观。 他非常高兴，我们愉快的谈了几句，最后他对我这样说：「许多人都称赞过我的头发。」 后来有人问我：「你想从那个邮务员身上，得到些什么？」 那件事，即使过了很久以后，但在他回忆中，依然闪耀出光芒来。我也赢得他的友谊。 (13)尊重他 譬如：我们要一客法式的煎马铃薯，而那个女服务生替你端来了煮的马铃薯， 在那时候，我们就不妨这样说：「对不起，要麻烦你了，我喜欢的是法式的煎马铃薯。」她会回答一点也不麻烦」，并且很乐意的替你去更换，因为你先尊重了她。 平时客气的话，像「对不起，麻烦你，请你，你会介意吗？谢谢你！」这些简短的话，可以减少人与人之间的纠纷，同时也自然地表现出高贵的人格来。 深入他的心底、就是让他觉得你承认他在自己的小天地里，是高贵重要的，要真诚的承认。 4、使人同意你的十二种方法 (1)避免正面的冲突、 你不可能在争辩中获胜我们是一个盛大宴会上别人的客人，为什么一定要找出一个证明，指责人家的错误呢？你这样做会让人家喜欢你，对你发生好感？你为什么不给他留一点面子呢？ 要告诉你，永远避免正面的冲突，那才是对的。」 就像聪明的老富兰克林常说的：「如果你辩论、反驳，或许你会得到胜利，可是那胜利是短暂、空虚的…你永远得不到，对方给你的好感。」 人性的弱点，他需要的是一种自重感。派逊跟他争辩，他就伸展他该有的权威，来获得他希求的自重感。如果有人承认了他的重要性，这争论也就自然的停止了。 由于他「自我」已伸展扩大，就即变成一个和善，有同情心的人了。在辩论中，获得最大利益的唯一方法，就是避免辩论。 你千万别这样说：「你不承认自己有错，我拿证明来给你看。」你这话，等于是说：「我比你聪明，我要用事实来纠正你的错误。」 那是一种挑战，会引起对方的反感。即使你用了最温和的措辞，要改变别人的意志，也是极不容易的。 (2)如何避免制造敌人 让我们来探讨一下、我有另外一种看法；当然也许是不对的，因为我也经常把事情弄错，如果我错了，我愿意改正过来、「让我们看看，究竟是怎么一回事！」 弗兰克林这样说：「我替自己订了一项规则，我不让自己在意念上，跟任何人有不相符的地方，我不固执肯定自己的见解…． 凡有肯定含意的字句，就像『当然的』，『无疑的』等话，我都改用『我推断』，『我揣测』，或者是『我想象』等话来替代。 当别人指出我的错误时，我放弃立刻就向对方反驳的意念，而是作婉转的回答。 (3)如果你错了就承认 有一天，我和雷克斯(狗)在公园，看到一个骑着马的员警…一个急于要显示他权威的员警。 他向我大声说：「你让那只不戴口笼的狗，在公园乱跑，难道你不知道那是违法的？」我柔和的回答说：「是的，我知道，不过我想它不至会在这里伤害人的。」 那员警头颈挺得硬硬的说：「你『想』不至于，你『想』不至于，法律可不管你怎么样去想… 狗会伤害这一里的松鼠，也会咬伤来这里的儿童。这次我宽容了你，下次我看到你那头狗不拴链子，不戴口笼，你就得去跟法官讲话了。」我点点头，答应遵守他所说的话。 又一次，我带了雷克斯跑到一座小山上，朝前面看去，一眼就看到那个骑马的员警…这次我知道事情坏了，所以不等那员警开口， 干脆自己说：「警官，我愿意接受你的处罚，因为你上次有讲过，在这公园里，狗嘴上不戴口笼，那是触犯法律的。」 那员警用了柔和的口气，说：「哦…我晓得在没有人的时候，带着一头狗来公园里走走，是蛮有意思的！」 这个员警，具有一般的人性；他需要得到一种自重感。当我自己承认错误时，他唯一能滋长自重感的方法，就是采取一种宽大的态度，显示出他的仁慈。 那时，如果我跟那个员警争论、辩护，那所得的效果，跟现在就完全相反。 我不跟他辩论，我承认他是完全对的，而我是绝对错误的。我迅速、坦白的承认我的错误，就圆满的结束了。 (4)温和言语的大路 如果你在盛怒下，对人发了一阵脾气，在你来讲，固然泄吐了心头的气忿，可是那个人又会如何呢？他能分享你的轻松和快乐？ 你那挑战的口气，仇视的态度，他受得了？威尔逊总统有这样说过：「如果你握紧了两个拳头来找我，我可以告诉你，我的拳头会握得更紧。 若是这样说：『让我们坐下一起商量，如果我们之间意见不同，我们不妨想想看原因到底何在，主要的症结是什么？ 我们不久就可看出，彼此的意见相距并不很远，不同的地方很少，而相同的地方却很多。也就是说只要忍耐，加上彼此的诚意，我们就可以更接近了。』 ○洛克菲勒演讲、处理工人加薪的问题，运用了这样的语句『能来这里，我感到很荣幸』、『我们在这里见面，就像朋友一样，并不生疏』、 『我们彼此有友好互助的精神』、『为着我们大家的利益』、『蒙你们的厚爱，我才能到这里来』。 『这样的聚会，使我毕生难忘，使我感到荣幸』。『我很高兴有这样的机会，跟你们讨论有关我们共同利益的事』。 (5)苏格拉底的秘密、说『是』、不说『不』 跟人们谈话时，别开始就谈你们意见相左的事，不妨谈些彼此间赞同的事情。 有说话技巧的人，开始的时候就能得到很多「是」的反应，唯有如此，他才能将听者的心埋，导向正面方向。 当一个人说出「不」字时，听的人的器官、腺、神经、肌肉，完全结集起来，形成一个「拒绝」的状态。 我们若能吸引出对方更多「是」的回答时；会更容易为我们以后的建议，博得对方的注意。 ○运用这个「是，是」的方法，使纽约一家储蓄银行的出纳员，拉住了一位阔气的存户。 爱伯逊先生这样说：「这人进来银行存款，我按照我们银行规定，把存款申请表格交给他填写，有的他会马上填写，但有些他简直拒绝回答。 我就运用了一点实用的知识，我决意不谈银行所要的，而谈些顾客方面的需要。 最主要的，我决定使他一开始就说、是，是！的回答。因此我表示意见跟他完全一样，他既不愿填上表格，我也表示并不「十分」必要。 可是，我对那位顾客这样说：、若是你去世后，你有钱存在这个银行，你可愿意让银行把存款转交给你最亲密的人？」那客人马上回答：「当然愿意。」 我接着说：『那么你就依照我们的办法去做如何？你把你最亲近的亲属的姓名、情况，填在这份表格上，假若你不幸去世，我们立即把这笔钱移交给他。』那位顾客又说：『是，是的。』 那顾客态度软化的原因，是他已知道填写这份表格完全是为他打算。 他离开银行前，不但把所有情形填上表格，而且还接受了我的建议，用了他母亲的名义，开了个信托帐户，有关他母亲的情形，也按照表格详细填上。 我发觉使他一开始就说『是，是。』他便忘了争执之点，并且很愉快的依我的建议去做。 ○现在被称为「苏格拉底辩论法」，就是以「是，是，」作为他唯一的反应观点。他问的问题，都是他的反对者，所愿意接受而同意的。苏格拉底和缓了问题。 (6)不要插嘴、鼓励他说完 很多人，如果你不同意他的话，你或许会立刻插嘴，但不要这样，那是危险的。 你必需忍耐的怀着舒畅的心情，静静的听着，而且用最诚恳的态度鼓励他，让他把所要说的话，完全说完。 (7)如何使人跟你合作、使用别人专长、使对方有认同感 我们都喜欢随自已的心愿买东西，或是照着自己的意思去做事情。同时，希望有人跟我们谈谈我们的愿望、需要、想法。 威逼是一家服装图样设计公司的推销员，他几乎每星期都去找纽约某位著名的设计家，这样已经有三年的时间了。 威逊说：「他从来没有拒绝接见我，可是也从没有买过我的图样。 不久，他决定重新展开一种方法。他拿了几张那些设计家们尚未完成的图样，走进那位买主的办公室。威逼向那买主说：「我想请你帮我一点忙… 这里有几张尚未设计完成的图样，请你告诉我，如何把它完成后，才能适合你的需要？」 这位买主把图样看了半晌，没有任何表示，顿了顿才说：「威逊，你把图样放在这里，过几天再来找我。」 一天后，威逊又去他那里，听了建议后，把图样拿回去，按照那位买主的意思昼完。这笔交易结果如何？不用说这位买主完全接受了。 自从那笔生意完成后，这位买主又订了十张图样，都完全是照着他的意思昼的，威这就这样赚了一千六百多元的佣金。 威逊说：「现在我才知道过去失败的原因…我总是强迫他买我认为他需要的画。 可是现在我所做的，跟过去完全不一样了。我请他提供他自己的意见，使他觉得那些图样是他自己设计的。 现在不用我要求他买，他自己会来向我买。」。所以，你要影响别人而使人同意于你，第七项规则是：使对方以为这是他的意念。 (8)创造奇迹的公式、原谅、顾面子、了解别人 我们要记住，当对方并不承认有错误时，你斥责他是错误的。 在这种情形下，可能祇有愚蠢的人，才会去责备人家， 聪明的人决不会如此，他会试着去了解对方，去原谅对方。应付人的成功，靠同情的了解别人的观点。 多年来，我常在离我家不远的一座公园里散步、骑马，作我大部份时间的消遣。所以，自然地渐渐对树木有了爱护的心， 当我听到火烧树林的消息，心里会感到非常难受。这些火多半是孩子们来林间，生火做野餐所造成的。有时候树林起火，烧得很厉害，需要消防队来才能扑灭。 起初，我从未想到孩子们的观点，当我看到他们在树下生火做野餐时，心里就非常不高兴， 我就即骑马去那些孩子们那里，告诉他们，树下生火是要被拘禁关起来的， 我以严肃的口气，要他们把火熄了。结果如何呢？那些孩子们虽然遵从了，可是心里并不服气，当我骑着马离开后，他们又生起火来，甚至还想把整个公园烧掉。 几年后，我常从别人的观点去看事物。于是，我不再命令人家。 我在公园里，看到孩子们玩火，我会这样说：「小朋友，你们玩得高兴吗？你们的晚餐打算做些什么？ 我在小的时候，也喜欢生火野餐，现在想起来还觉得蛮有意思的。可是你们要知道，在公园里生火，那是很危险的，不过我知道你们都是好孩子，不会惹出什么麻烦的。 可是别的孩子玩火，就不会像你们这样小心了。他们看到你们在生火玩着，也跟着玩起火来， 回家时候没有把火熄灭，就很容易把干燥的树叶烧着，结果连树也烧了。假如我们再不小心，好好的爱护树木，这个公园就没有树了。 你们知不知道公园玩火是禁止的，要坐牢的。但我不是干涉你们的游戏，我希望你们玩得很高兴。 只是你们最好别把火靠近干的树叶处，同时你们回家时，别忘了在火堆上盖些泥土。 如果你们下次再想玩时，我建议你们去那边沙堆起火，好不好？那里就不会有危险，小朋友，谢谢你们，希望你们玩得很快乐。」 如果我说出那些话来，相信那些孩子们，会很乐意的跟我合作。他们没有反感，没有抱怨，他们不会感到有人强制他们服从命令。 他们保全了他们的面子。因为我考虑到他们的观点，来处理这件事情。要真诚的以他人的观点去看事情。 (9)每个人所需要的同情 你遇到的人，有四分之三都饥渴似的需要同情！如果你同情他们，他们就会喜欢你。 有一次，我作播音演讲，说到「小妇人」作者亚尔可德女士。 自然，我知道她是在「麻赛其赛斯、康考特」地方生长，及著述她的不朽名作。但我一时不小心，说错地名，还接连的说了两次。 随后，一位元老太太有许多的信函、电报，纷纷寄来质问我、指责我，虽然我弄错了地名。可是她却连一点礼节常识也不懂… 当然，这是我对她最不客气的批判。 可是，我并没有那样做，我尽量约束自己，克制自己。我知道只有愚蠢的人，才会那样做。 我决定要把她的仇视变成友善，我对自己说：「如果我是她的话，可能也会有同样的感觉。」所以，我决走对她表示同情。 后来我去费城的时候，打了个电话给这位元老太太，当时谈话，大概是这样的… 我在电话里说：「某夫人，我把作者亚尔可德女士生长地点弄错，我为了这件事向你道歉， 你花了时间，写信指正我的错误，我同时也向你表示谢意。」 她在电话里说：「我很抱歉，卡耐基先生，我在信果粗鲁的向你发脾气，要请你包涵、原谅才是。」 我说：「像你这样一位有身份、地位的人，是很难得跟电台播音员写信的。以后在我的演讲中，如果再有发现错误时，我希望你再写情给我。」 她在电话里说：「你这种愿意接受人家批评的态度，使人们愿意接近你、喜欢你…我相信你是一个很好的人，我很愿意认识你，接近你。」 控制住激动的脾气，以友善交换了对方所给的侮辱，这一点也使我感到满意。 由于使她喜欢我，使我得到更多的快乐。你要同情对方的意念和欲望。 (10)人人都喜欢的吸引力、听『好听的』 人会做一件事，都有两种理由存在、一种是好听的，一种是真实的。例子：弗利尔有一个不满意的房客，恫吓要搬离他的公寓，但这房客的租约，尚有四个月才期满，每个月的租金是五十五元，可是他却声称立即就要搬，不管租约那回事。如果他们搬走了的话，在这个秋季前，这房子是不容易租出去的。我眼看二百二十元，就要从我口袋飞走了…真叫人焦急。 如果这件事发生在过去的话，我一定找那个房客，要他把租约重念一遍…并向他指出，如果现在搬走，那四个月的租金，仍须全部付清。 可是，这次我采取了另外一种办法，我开始向他这样说：「杜先生，我听说你准备搬家，可是我不相信那是真的。我从多方面的经验来推断，我看出你是一位说话有信用的人，而且我可以跟自己打赌，你就是这样的一个人。」 这房客静静的听着，没有作特殊的表示，我接着又说：「现在，我的建议是这样的，将你所决定的事，先暂时搁在一边，你不妨再考虑一下。从今天起，到下个月一日应缴房租前，如果你还是决定要搬的话，我会答应你，接受你的要求…」我把话顿了顿，再接着说：「那时，我将承认自己的推断完全错误…不过，我还是相信，你是个讲话有信用的人，会遵守自己所立的合约。因为，到底我们是人，还是猴子，那就在我们自己的选择了。」 果然不出我所料，到了下个月这位先生自已来缴房租。他跟我说，这件事已跟他太太商量过，他们决定继续住下去。他们的结论是，最光荣的事，莫过于履行租约。如果你要获得人们对你的同意的话，在一般情形上，『激发更高尚的动机』，是一件很好的事。 (11)说服别人、『表演，演练』胜过报告 现在是表演的时代，只是叙述其中的原理，还不能有具体的效果。这种原理需要生动、活泼，需要使它更有趣、更戏剧化，所以必需用有效的「表演术」。电影，和电视台这样传播，假如你想引起别人注意的话，你也应该这样去做。 「戏剧化」有惊人的力量。例如：有一家鼠药制造商，替零售商布置了一个橱窗，里面放了两只活老鼠，以证实他那种鼠药的功效。果然，在这星期内所销售出的鼠药，要比平时的销售量，增加了五倍。 ○「美国周刊」的波恩顿，替一家牌子最著名的润肤霜，完成了一篇详细的研究。第一次，自己走错了路，润肤霜老板辩论，我也辩论，对方指我是错误了，可是我尽力替自己证明，我并没有错误。最后，虽然我的理由占了优势，自己也觉得很满意，可是我的时间到了，会谈完了，我仍然没有获得效果。第二次，我就打开一个手提箱，拿出三十二瓶润肤霜，放到他桌上；他知道这些束西，都是同业的竞争品。每一个瓶子上，我都贴上一张纸条，上面写出调查的结果，那些纸条上，也简明的写上该项商品过去的情形。结果如何呢？这次不再有辩论了，反而他拿起一瓶又一瓶的润肤霜来看签上的说明。接着，友谊的谈话展开了，我们极融洽的畅谈，他问了若干其它的问题，而且也深切的感到兴趣。他本来只给我十分钟谈话的时间，可是十分钟过了，接着是二十分钟，四十分钟，快到一个钟头的时候，我们还在谈。我把事实戏剧化，并用了表演术；但所得的结果，多么的不同啊！」所以，你要获得人们对你的同意，要使你的意念戏剧化。 (12)比较，评比、争胜、挑战、能增加工作效率 司华伯管理下的一家工厂，那位负责的厂长，无法使他管理的工人，达到化的生产量。用温和的话鼓励他们，有时斥责他们，甚至于用降职、撤职来恐吓他们，可是那些工人就是不肯辛勤工作。」 司华伯向那厂长说：「你给我一只粉笔。」他拿了粉笔，走向近边的工人处，问其中一名工人：「你们这一班，今天完成了几个单位？」那工人回答说：六个。」司华伯听到这样，一字不说，就在地上写了一个大大的「六」字，便走了。 夜班的工人来接班，看到这个「6」字，就问是什么意思。日班的工人说：「大老板刚才来这里，他问我们今天做了几个单位，我回答是六个，他就在地板写了这个「6」字。第二天早晨，斯华伯又去工厂，发现夜班工人已把「6」字拭去，改写上一个大大的「7」字。这天，日班的工人，看到地上已换上一个「7」宇。他们感到夜班工人的工作效力，比日班工人强。哦，真的？他们要比夜班工人有更好的工作效果表现，就热心、勤快的加紧他们的工作。那天，日班快要下班时，他们留下」个大得出奇的「10」字、情况就这样渐渐好转过来了。 如果我们想要完成一件事，必须鼓励竞争，人有一种胜过别人的欲望。争胜的欲望加上挑战的心理，对一个有血气的人来说，是一种最有效的激励。如果你要得到人们同意于你，就必需记住：提出挑战。 (13)人顾全她的名誉我的朋友琴德太太，住在纽约白利斯德路，她刚雇好一个女佣，告诉她下星期一开始来工作。琴德太大打电话给那女佣以前的女主人，那太太指这个女佣并不好。 当那女佣来上班的时候，琴德太太说：「妮莉，前天我打电话给你以前做事的那家太太。她说你诚实可靠，会做菜，会照顾孩子，不过她说你平时很随便，总不能将房间整理干净。 我相信她说的是没有根据的，你穿的很整洁，这是谁都可以看出来的…我可以打赌，你收拾房间，一定同你的人一样整洁干净。我也相信，我们一定会相处得很好。」。 是的，她们果然相处得非常好，妮莉不得不顾全她的名誉，所以琴德太太所讲的，她真的做到了。她把屋子收拾得干干净净，她宁愿自己多费些时间，辛苦些，也不愿意破坏琴德太太对她的好印象。 包德文铁路机车工厂总经理华克伦，他说过这样的话：一般人，都会愿意接受指导，如果你得到他的敬重，并且对他的某种能力表示敬重的话。」 如果你想改善一个人某方面的缺点，你要表示出，他已经具有这方面的优点了。莎士比亚说：「如果你没有某种美德，就假定你有。」是好是「假定」对方有你所要激发的美德，给他一个美好的名誉去表现，他会尽其所能，也不愿意使你感到失望的。 ○雷布利克在她的「我和梅脱林克的生活」一书中，曾叙述一个低卑的比利时女佣的惊人改变。她这样写着：「隔壁饭店里有个女佣，每天替我送饭菜来，她的名字叫、洗碗的玛丽。，因为她开始工作时，是厨房里的一个助手。她那副长相真古怪一对斗鸡眼，两条弯弯的腿，身上瘦得没有四两肉，精神也是显得无精打采、迷迷糊糊的。 有一天，当她端着一盘面来给我时，我坦白的对她这样说：「玛丽，你不知你有内在的财富？」玛丽平时不敢表示自己感情，她叹了口气说：『太太，我是从来不敢想到那些的。 就从那天起，她心理起了一种神奇的变化。她相信自己是看不见的暗室之宝；她开始注意修饰她的面部和身体。她那原来枯萎了的青春，渐渐洋溢出青春般的气息来。 两个月后，当我要离开那地方时，她突然告诉我，她就要跟厨师的侄儿结婚了。她悄悄的告诉我：『我要去做人家的太太了！。她向我道谢我只用了这样简短的一句话，就改变了她的人生。」雷布利克给「洗碗的玛丽」，一个美好的名誉，而那个名誉改变了她的一生。 (14)在错误上正确鼓励、肯定我要学跳舞、我请的第一位老师，她告诉我说，我的舞步完全不对，必需从头再学起，但那使我很灰心。我无心再继续学了，所以我辞掉她。第二个老师，说的也许不是实在话，可是我听了很高兴。她说，我跳的舞步有点旧式，可是我不难学会几种流行的新舞步。 第一个老师，打消了我的兴趣，第二个老师恰好相反，她不断的称赞我，减少了我舞步上的错误。她肯定的对我说：你有一种很自然的韵律感，你该是一位天才的舞蹈家。可是我自己知道，我祇是一位第四流的舞蹈者。可是，在我心里，却希望她所说的也许是真的。是的，或许是我付了学费，才使她说那些话的。 但，无论如何，我现在所跳的舞步，要比她还没有说我有一种「很自然的韵律感」那句话前，感到好得多了。我感谢她，她那句话鼓励了我，给了我希望，使我自己愿意改进。」用鼓励，使你要改正的错误，看来很容易做到；使你要对方所做的事，好象很容易做到。 (15)使人们乐意做你所要的事、高升(虚名的荣耀) 「万特」是纽约一家「万特印刷公司」的经理，他要改变一位技术师的态度和要求，而不引起反感。这位技术师负责管理若干台打字机，和其它日夜不停在运转的机器。他总是抱怨工作时间太长，工作太多，他需要一个助手。 可是那位万特先生，没有缩短他的工作时间，没有替他添任何一个助手，却使这位技师高兴起来这是什么原因？万特想出的主意很简单，他给那位技师一间私人办公室。办公室外面挂上一块牌子，上面写着他的名字和头衔「服务部主任」。 这么一来，他不再是任何人可以随便下命令使唤的修理匠了。他现在是一个部门的主任，他有了自尊、自重的感觉这位「服务部主任」现在很高兴，已不再抱怨了。 ○是不是太幼稚了？拿破仑、当他训练荣誉军时，发出一千五百枚十宇徽章给他的士兵，封他的十八位将军为「法国大将」，称他的军队为「伟大的军队」。这种以名衔、或权威赠予的方法，对拿破仑军队有效，对你同样有效。 ○例如：纽约的「琴德」夫人。她家里有一块草地，常被那些顽皮的孩子所踩坏，使她受到很大的困扰。琴德夫人对那些孩子劝告、吓唬都不管用，可是终于给她想出一个办法来了… 她从他们之间，找出一个最坏的孩子，并给那孩子一个名衔，使他有一种权威的感觉。她叫那孩子做她的「密探保护者」，专门侦察那些侵入她草地的孩子们，她这个办法果然有效。做她「密探」的那个孩子，警告那些孩子，不能再破坏草皮。这就是人类的天性。所以你要改变他人的意志，而不引起他的反感、抱怨，使人们乐意去做你所建议的事。 (16)你请对方帮忙，使对方有了自尊、自重的感觉、就突破僵局。 富兰克林就用这种方法，把一个仇人，变成一个终生的朋友。富兰克林年轻的时候，他把所有的积蓄，都投资在一家小型的印刷厂中。他设法让自己被举为费城议会的书记，由于那个职务，能使他做到公家的印刷生意。那位置对他来讲，是很有利的，他希望能够达到这个目的。可是，在他的前方，有个很大的障碍，议会中有个最富有、最有能力的人，他极不喜欢富兰克林，他在演讲中还公开毁谤富兰克林。这件事对富兰克林非常的危险。所以，富兰克林决心要使那个人喜欢他！ 可是，他要如何进行呢？这是个难题……他为那人做些『有好处』的事？不，那会引起对方的怀疑，说不定更会轻视富兰克林！富兰克林聪明、能干，他决不会这样做，他做了一椿正巧相反的事，他请那个仇人帮他一次忙。 富兰克林向那人借十块钱？不，不是的……富兰克林所求于那人的，是触动他的虚荣，一椿使对方认为高兴的事。 富兰克林自写的一段故事：我听说他图书室里，有一本极少见到的奇书。我就写了一封信给他，表示很希望能看到他所收藏的那一本书。我请他借我观阅数天，他很快的叫人把我所希求的书送来，一星期后，我如期还给他，同时还附上一封信，表示我很感激他的帮忙。 几天后，我们见面时，他开口跟我讲话——这是从来没有过的事--并且很客气，就从那次以后，他表示愿意帮助我任何一件事，继后我们成了很好的朋友，直到他去世的时候。」富兰克林去世迄令已有一百多年了，可是他所应用的心理学，这种请人帮助的心理学，仍然是人们所重视的。 ○例如：我讲习班里有个学员叫「爱姆赛尔」，他运用这种心理学，获得了很大的成效。爱姆赛尔推销铅管和热气用品已经很多年了；他费尽脑筋，想要跟勃洛克林的一个铅管技师做买卖。 这个铅管技师，生意做得很大，同时信用也非常好，可是爱姆赛尔，一开始就受到了打击。这个铅管技师，是个粗线条的人物。他坐在办公桌椅上，嘴上叼着一枝浑粗的雪茄，每次见到爱姆赛尔就这样说：「我今天什么也不要，别浪费我的时间，你走吧！」后来有一天，爱姆赛尔尝试了一个新方法，这个方法，使他获得了一个朋友，和很多的订货。 爱姆赛尔的公司，打算在长岛的皇后村，买一栋房子，那房子正好跟那铅管技师的房子为邻，因此他很熟悉房子的情形。所以，这一次他去见那技师时，就这样说：「某先生，令天我不是来跟你谈买卖的，我是想请你帮一个小忙。如果你方便的话，那只需要一分钟的时间就够了。」 那铅管匠嘴上叼着一只浑粗的雪茄，一付财大气粗的模样，说：「嗯，好吧。你有什么话？快说吧！」 爱姆赛尔说：「我的公司想在皇后村开一家分公司，你对这里的情形，相信比任何人都清楚，所以我来讨教你一点意见…」铅管技师获得一种高贵感。有人来请教他、征求他的意见。 他拉过一张椅子，指了指说：「你坐下，」这次，他花了一小时的时间，详细告诉我，关于皇后村铅业方面的情形。 他不但赞成在这里开设分公司，同时替我计画出购置地产的程序，和购买货物、开业的一切情形。他获得了高贵感。从公事谈到私事，他变得十分友善，同时还告诉爱姆赛尔关于他家庭中困扰的事和冲突。 爱姆赛尔说：「那天晚上，我临走的时候，我口袋里不但装进大批定货合同，而且还建立了巩固的商业友谊的基础。我现在和这个过去对我狂吠、咆哮的人，一起打高尔夫球，过去那种态度已完全改变，这是由于我请他帮了一件，使他感到重要的事。」