征途

征途 1、​ 征途游戏开发背景 2001年陈天桥将一款韩国游戏《传奇》带入中国，给中国游戏注入了网游概念。《传奇》游戏给中国带来了网游却也给中国网游的发展带来了局限。以致于后面出台的《大话西游》和《仙剑》都是在“抄袭”《传奇》的泡菜模式——按时间收费。 经过几年的发展，2004年国内初步形成三足鼎立的形式，其中腾讯虽拥有巨大的用户群，但是网络游戏不是腾讯的主业，仅仅是棋牌类游戏，不归属三巨头之内。九城，其主要代理国外优秀的3D游戏，其中主要代有《魔兽世界》。网易虽然坚持走自主研发道路，而网易的主要产品大话系列游戏主要是回合游戏。盛大正在实行兼并资源，代理传奇计划。 2004年中国网络游戏规模为24.7亿元人民币，比2003年增长47.9%。面对如此大的增速，国际游戏纷纷进入中国，中韩竞争变为多方角逐。Ever Quest、Shadow Bane等欧美网络游戏曾进入中国大陆市场，但因为文化差异、产品老化问题，经营并不成功。而2004年2004年即将上市的《天堂》、2005年即将上市的《魔兽世界》和《新长之野望online》深受中国用户期待。 2004年国内仍有超过100款网络游戏在运营，但由于网络游戏对用户的群聚性，独占性和排它性，前10名产品就占据了81.8%的用户，余下百款网络游戏争夺不足20%的用户，竞争相当残酷。2004年前10名产品为三款《传奇》系列游戏、两款《大话西游》系列游戏、还有《奇迹》、《魔力宝贝》、《剑侠情缘online》、《天堂》、《仙境传说》与此对应的是更多失败案例：中国版《A3》、《使命》、《精灵》等游戏，未进入前10名的网络游戏同时在线人数不足一万。此时上海征途网络公司成立一款名为《征途》的游戏进入开发阶段。 2、​ 目标市场 《征途》游戏的定位是在18岁——20岁的年轻阶层。《征途》游戏的操作简单、易于上手，且对于所有的游戏玩家采用终生免费制即C-S-P模式意为（come-stay-pay,来-使用-付费）是一种“体验营销”不走收费游戏的发展模式。由于免费游戏赢利化须靠增值服务即出售道具或材料。其目标市场细分为愿意为游戏支付的玩家。 3、​ 产品 1、​ 游戏背景 皇帝驾崩，太子被杀，天下大乱。各地官员纷纷自立为王，各路义军揭竿而起，武林高手纷纷重现江湖，在这英雄辈出的年代，你来到人间，你将改变这世界，重写历史。 2、​ 游戏属性 简单的2D模型，避免与市场3D游戏竞争，然而普遍的游戏背景、老套的游戏升级系统最终成为国内三大网游之一。这与游戏的属性创新有很大关系。现在就一些游戏项目做了下表的比较。 项目 征途 其他网游 费用 终生免费 使用点卡消费 上手难度 非常简单，强大的帮助系统 比较困难 个性化 比较显著 一般，雷同角色普遍 装备 较为丰富 较为丰富 活动 频繁 一般，个别没有 新手保护系统 有 无 （1）​ 价格低廉：《征途》号称永久免费，也就是说，如果你不要花钱买装备道具，可以不花一分钱。这就是和其他点卡游戏相比降低游戏门槛，可以拉拢一大批游戏玩家。 （2）​ 容易上手：一般来说，2004年前网游具备五花八门的道具装备超级大的地图、科目繁杂的技能、非常多的按钮、这样就无形建立了一个技术壁垒，阻碍玩家的进入。但是《征途》游戏具有人性化的帮助系统。你可以轻易找到一个NPC，找一个任务地点，只要通过《征途》的寻路系统，就可以轻易到达。 （3）​ 个性化：作为一个市场后来者尤其面对一个同质化的市场，而且竞争者强大（盛大、九城、世纪天联）只要通过差异化才能可以获得更多的占有率。差异化就体现在游戏角色的的差异化，游戏中的角色就是现实自己的投影，谁不希望在游戏里面遇到N个和自己长的一模一样的角色。《征途》从以下几点突出个性化：①角色的养成将是完全自由的，玩家可以自由分配获得的属性点数，分配到“力量、敏捷、智力、精神、体制”这五种属性上。②多彩的美发系统，玩家可以通过美发师NPC为自己改换各具特色的发型，并提供染色功能。③多变的装备，玩家可以使用点数打造自己个性的装备而且还可以打孔镶嵌，就是打怪得到的宝石也可以镶嵌到自己的装备上。 （4）​ 新手保护：网游具有等级，由于进入时间不同，升级速度不同等造成等级的明显差异，易造成高等级可以随意虐待等级低的这就是很多人不喜欢网游的原因。《征途》提供了良好的新手保护制度，让你玩的开心，玩的安全。 （5）​ 特色活动：《征途》经常搞一些互动的活动，是每一个玩家都有机会参与，得到意外收获，主要通过一些便宜虚拟装备。 4、​ 市场战略 一、帕累托法则应用 帕累托法则又称80/20法则，是指按事情的重要程度编排行事优先次序的准则是建立在“重要的少数与琐碎的多数”原理的基础上。这个原理是由十九世纪末期与二十世纪初期的意大利经济学家兼社会学家维弗利度·帕累托所提出的。它的大意是：在任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。帕雷托法则是由意大利经济学家和社会学家帕雷托发现的，最初只限定于经济学领域，后来这一法则也被推广到社会生活的各个领域，且深为人们所认同。帕累托法则是指在任何大系统中，约80%的结果是由该系统中约20%的变量产生的。史玉柱经过仔细研究灵活应用于网络游戏中提出免费游戏模式，通过免费来吸引生活玩家（注：游戏中不花钱或极少花钱于游戏）。经过目标市场定位分析得游戏玩家分为四类：有钱有时间的玩家、有钱没时间的玩家、没钱有时间的玩家、没钱没时间的玩家。如果把其所占比率用金字塔来表示的话。 注：①有钱有时间的玩家 ②没钱没时间的玩家 ③有钱没时间的玩家 ④没钱没时间的玩家 经过分析调查底部两层人员居多，是游戏厂商关注的游戏群体。巨人网络对其作了分析后发现，有钱没时间的玩家人群占总人群的16%，该群体基本是事业有成的企业家和白领或者工薪阶层员工，是主要游戏收入来源，称之为人民币玩家；有钱没时间的玩家人群占总人群的70%，该群体主要是学生或者低收入着，称之为生活玩家；有钱没时间的玩家：没钱有时间的玩家占玩家=1：4.2，正好刚好满足帕累托法则，没钱有时间的玩家主要靠大量的在线时间玩游戏来升级获取装备。史玉柱分析后，他看到了那些有钱没时间的玩家或者是没有耐心练级的游戏玩家的巨大市场潜力。于是史玉柱说了一句“我们要挣有钱人的钱，让没钱的人增人气。”实现这一点就是通过终身免费，不按照时间收费而是靠出售道具、材料等挣钱。 3、​ 农村包围城市战略 2004年以前，网络游戏都没有什么固定模式。多数制造商都只是把推广任务交给代理商，《征途》与其他网游运营商“省会城市即止”的代理机制不同。《征途》在运营商出乎意料的主推二、三级城市。史玉柱经过对比一线城市与二三线城市得出如下结论： 项目 一线城市 二、三城市 规模 虽然处于市场顶端 但规模有限 市场空间巨大（数亿人口） 市场份额 其他运营商份额非常高 几乎空白，推广费用低 玩家方式 家中 网吧 通过这几点分析，巨人网络把目标锁定在二、三线城市，用超过其他网络游戏公司要多的市场推广费用及营销团。《征途》游戏在内测的时候就达到50万同时在线人数。 五、分销渠道 过去的网游根本谈不上什么铺货渠道、销售渠道，因为虚拟的游戏确实无法形成一个渠道销售网络，无非就是让某家游戏服务商作为代理而已。在《征途》推出之后，史玉柱如法炮制脑白金的推广方式，推广团队是行业内最大的，全国2000人，目标是铺遍1800个市、县、乡镇。到时候这个队伍预计为两万人。史玉柱仍然采用农村包围城市的做法，将《征途》送进了县、镇、乡。在当地招聘员工，因为当地员工具有对当地情况熟悉的优势同时还具有一定的人际关系并且易于监控营销效果。由于上述原因使得这种草根式营销进展非常顺利。在营销方面史玉柱在次大手笔定期组织“包机”（指定的时间在指定的地点免费上网玩一款游戏）活动，这种活动受到了农村网吧老板的欢迎。史玉柱定期将全国五万个网吧所有的机器包下来，只答应玩《征途》游戏。一个月就要支出上百万的费用。但是，对于很多上座率不一半的农村网吧老板的而言，包场的利润是可想而知的。加上网吧老板还能分享卖《征途》游戏点卡的10%折扣，这使得史玉柱在农村市场布下的星星之火绵延不绝。 5、​ 传播与广告 1、​ 媒体广告 在十五届多哈亚运会期间，央视对该亚运会进行转播。在转播期间出现一则5秒的广告，广告内容是：一位长发披肩的妙龄少女，面对镜头在电脑屏幕前笑得前仰后合。“征途网络，网络征途”八个大字淡入画面。“征途”两个字的京剧念白随之响起……国家广电局明文规定：网络游戏和烟草不能做电视广告，但是《征途》以形象广告打了擦边球。该广告具有两大好处：①扩大品牌的知名度，更加吸引玩家的兴趣。②在亚运会期间播出是想借机提醒网络游戏本身也是一种健康的娱乐。 2、​ 地毯式地面广告 媒体广告只能在大城市的影响较大，但对二、三线城市影响可能不太乐观。在大城市的家庭电脑玩网络游戏的普及率已经达到几乎60%,但是在二、三城市甚至更小城市网吧仍然是网络游戏的主要载体，因此在二、三级城市的网吧可以见到《征途》广告。在网吧的过道墙壁上，电脑桌面上甚至卫生间都有张贴。这种海量的海报，让玩家产生《征途》是比较流行的游戏心理，通过这种推广信息的简单告知，也为《征途》带来不少玩家。