7-约访（07年12月版)

nullnull2007年12月版约 访WELCOME TO NATCnull课程大纲约访概述 约访的 约访的异议处理null约访概述 约访的目的null约访的好处节省时间 建立形象 增加成交机会null约访的方法null电话约访方便快捷 经济,见效快null电话约访前准备1、熟读话术 2、充足的客户名单 3、准备物资及收拾桌面 4、合适的时间 5、选择安静及舒适的地方 6、注意态度null介绍自己问好寒暄介绍公司道明来意确定下次会面时间礼貌性结束对话重申下次会面时间电话约访的七大步骤null步骤一：向准客户问好及寒暄致意 关 键：有礼貌 目 的：建立个人专业形象电话约访步骤分析步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定 目 的：让准客户对自己有初步认识null步骤三：介绍公司服务 目 的：向客户说明来电的目的电话约访步骤分析步骤四：道明来意 目 的：说明接洽过程的时间及对 客户的好处 null步骤五：通过“二择其一”的方法确定 下会面的时间 目 的：使准客户觉得有选择权电话约访步骤分析步骤六：重申下次约会时间与地点 目 的：明确与准客户约好的时间null步骤七：礼貌性结束对话 关 键：有礼貌 目 的：建立个人专业形象电话约访步骤分析电话邀约话术电话邀约话术先生（女士）您好，请问您方便接电话吗？打扰您两分钟，这里是中国平安客户服务中心，请问您买过保险吗？ 1、买过：请问您是平安的客户吗？您的保单还有人为您服务吗? A、（是平安客户 ）—— 是这样的,为了确保您的利益不受损失 ,为此公司开展回馈老客户和保单年检活动,并且在平安司庆20周年之际,为所有来参加的客户免费赠送三万元的意外保障卡，请您务必携带您家里的所有保单和您的身份证于本周________,_________点到________________路_____________地点，参加保单年检活动。您看邀请函是送到您单位还是您家里？下午3点还是5点？请问您的具体地址是？祝您平安，再见！电话邀约话术电话邀约话术B、非平安客户 是这样的，我们公司为回报广大客户的大力支持，特举行一次全市保单年检活动。将对您所持有的所有保单进行免费年检，为确保您的保险利益不受损失，同时为所有来参加的客户免费赠送三万元的意外保障卡，请您务必携带您家里的所有保单和您的身份证于本周________,_________点到________________路_____________地点，参加保单年检活动。您看邀请函是送到您单位方便还是您家里？下午3点还是5点？请问您的具体地址是？祝您平安，再见！ null2、没有买过： 话术一：是这样的，为庆祝平安保险公司成立20周年，回馈一直以来支持公司发展的新老客户，我公司特举办百万保障送市民活动，为到场客户免费赠送一份价值三万元的保障卡。我们将于本周________,_________点________________路_____________地点，召开百万保障送客户联谊会，您看邀请函是送到您单位方便还是您家里？下午3点还是5点？请问您的具体地址是？祝您平安，再见！ 电话邀约话术递送邀请函递送邀请函业务员：***先生您好！我平安保险客户服务部派来的服务专员，我叫*****，给您来送邀请函，请您于本本周________,_________点________________路_____________地点，准时参加，具体的时间地址都在邀函上。欢迎您的光临。（将时间地点重申一遍，加强客户的印象） 此时，客户可能会就年检会问业务员相关问题，我们要尽最大可能少说话，更多的解决方法为：“我的主要工作是给您送邀请函，详情到时我们的专家会帮您解答的。” 客户： 你们这次开的是什么会？ 业务员：我们公司为了庆祝成立20周年，回馈广大市民的厚爱，在全市范围内举行一次保单年检活动，具体内容是为您提供保单的年检，让您明确保单利益。并且免费赠送保障卡，需要您本人亲自领取。递送邀请函递送邀请函客户： 但是明天我有事，可能去不了 业务员：哦，是这样的。我们名额是有限的，并不是所有的客户都能得到这个机会，所以我们真诚的邀请您去参加，或者您委托您的家人参加。（强调年检会的重要性和邀请函的来之不易）请您务必参加。 客户： 那你帮我现在看看保单吧。 业务员：对不起，****先生，我们公司本着对客户负责的态度，您的保单是要经过公司年审盖章的，必须您或者家人去办理。欢迎您的光临。null角色扮演——三人一组业务员客户观察员null角色扮演结束后， 客户、观察员先后分别做反馈1、业务员在哪方面表现理想，最有感染力、 说服力、印象深刻 2、哪方面表现可以做得更好null角色扮演反馈表null业务员角色注意事项1、跟随话术内容及步骤进行演练 2、注意演练技巧（详情请见《角色扮演反馈表》） 3、演练过程中注意观察客户反应 4、听取意见时不作反驳，有则改之，无则加勉null客户、观察员角色注意事项1、客户应作出恰当反应 2、反馈针对行为/表现，引用例子给予具体评语 3、尽量保持中立，响应应具鼓励性，不应只给予 　 正面或负面意见 4、观察员在《角色扮演反馈表》内评分 null “角色扮演反馈表”填写null面对面约访直接null面对面约访前准备1、熟读话术 2、充足的客户名单 3、准备物资 4、编排合适的时间及地点 5、保持精神状态 null专业 有个良好的初步印象 信件约访null1、准备一篇动人的书信(参考学员手册) 2、充足的客户名单 3、必须致电跟进，否则难以发挥功效信件约访前准备null电子约访方便快捷 联络被动 难以沟通null电子约访前准备1、准备一篇动人的书信(参考学员手册) 2、充足的客户名单 3、准备物资(电脑、电子邮件地址…) 4、合适的时间 5、选择地点null约访的金科玉律 1、感同身受 2、己所不欲，勿施于人Thank you!Thank you!