风险投资+室内湿度+销售

窗体底端   HYPERLINK "http://m96.mail.qq.com/cgi-bin/read_note?noteid=_19&sid=N4yJrcSghMrGX2Yr&org=sid%3DN4yJrcSghMrGX2Yr%26catid%3D0%26s%3D&expired=1" \o "B2C十二年" 上一篇  下一篇 风险投资公司的基本运作程序 创建时间：2010年12月18日(星期六) 下午4:59 | 分类：未分类 | 天气：南京 多云 | 字数：2633 | 发送到我的Qzone | 另存为... | 打印 风险企业要成功获取风险资本，首先要了解风险投资公司的基本运作程序。一个典型的风险投资公司会收到许多项目建议书。如美国“新企业协进公司” （New Enterprise Associates Inc·）每年接到二三千份项目建议书；经过初审筛选出二三百家后，经过严格审查，最终挑出二三十个项目进行投资，可谓百里挑一。这些项目最终每10个平均有5个会以失败合终，3个不赔不赚，2个能够成功。成功的项目为风险资本家赚取年均不低于35％的回报（按复利计算）。换句话说，这家风险投资公司接到的每一项目，平均只有l％的可能性能得到认可，最终成功机会只有0.2%。 　　风险投资家寻找能使他们获得高额回报（35％以上的年收益率）的公司或机会。有时，要在尽可能短的时间内实现这一目标，通常是3～7年。成功的风险投资家有许多宝贵的经验，包括选择投资对象，落实投资，对该公司进行监督，带领公司成长，驾驭公司顺利通过难关，促使公司快速发展。 　　虽然每一个风险投资公司都有自己的运作程序和，但总的来讲包括以下步骤： 　　一、初审 　　风险投资家所从事的工作包括：筹资、管理资金、寻找最佳投资对象、谈判并投资，对投资进行管理以实现其目标，并力争使其投资者满意。以前风险投资家用6O％左右的时间去寻找投资机会，如今这一比例已降低到40％。其他大部分时间用来管理和监控已投资的资金。因此，风险投资家在拿到经营和摘要后，往往只用很短的时间走马观花地浏览一遍，以决定在这件事情上花时间是否值得。必须有吸引他的东西才能使之花时间仔细研究。因此第一感觉特别重要。 　　二、风险投资家之间的磋商 　　在大的风险投资公司，相关的人员会定期聚在一起，对通过初审的项目建议书进行讨论，决定是否需要进行面谈，或者回绝。 　　三、面谈 　　如果风险投资家对企业家提出的项目感兴趣，他会与企业家接触，直接了解其背景、管理队伍和企业，这是整个过程中最重要的一次会面。如果进行得不好，交易便告失败。如果面谈成功，风险投资家会希望进一步了解更多的有关企业和市场的情况，或许他还会动员可能对这～项目感兴趣的其他风险投资家。 　　四、责任审查 　　如果初次面谈较为成功，风险投资家接下来便开始对企业家的经营情况进行考察以及尽可能多地对项目进行了解。他们通过审查程序对意向企业的技术、市场潜力和规模以及管理队伍进行仔细的评估，这一程序包括与潜在的客户接触、向技术专家咨询并与管理队伍举行几轮会谈。它通常包括参观公司。与关键人员面谈、对仪器设备和供销渠道进行估价。它还可能包括与企业债权人、客户、相关人员以前的雇主进行交谈。这些人会帮助风险投资家做出关于企业家个人风险的结论。 　　风险投资对项目的评估是理性与灵感的结合。其理性分析与一般的商业分析大同小异，如市场分析、成本核算的方法以及经营计划的内容等与一般企业基本相同。所不同的是灵感在风险投资中占有一定比重，如对技术的把握和对人的评价。 　　五、条款清单 　　审查阶段完成之后，如果风险投资家认为所申请的项目前景看好，那么便可开始进行投资形式和估价的谈判。通常企业家会得到一个条款清单，概括出涉及的内容。这个过程可能要持续几个月。因为企业家可能并不了解谈判的内容，他将付出多少，风险投资家希望获得多少股份，还有谁参与项目，对他以及现在的管理队伍会发生什么。对于企业家来讲，要花时间研究这些内容，尽可能将条款减少。 　　六、签订 　　风险资本家力图使他们的投资回报与所承担的风险相适应。根据切实可行的计划，风险资本家对未来3～5年的投资价值进行分析，首先计算其现金流或收入预测，而后根据对技术、管理层、技能、经验、经营计划、知识产权及工作进展的评估，决定风险大小，选取适当的折现率，计算出其所认为的风险企业的净现值。基于各自对企业价值的评估，投资双方通过谈判达成最终成交价值。影响最终成交价值的因素包括： 　　1、风险资金的市场规模。风险资本市场上的资金越多，对风险企业的需求越迫切，会导致风险企业价值向上攀升。在这种情况下，风险企业家能以较小的代价换取风险投资家的资本。 　　2、退出战略。市场对上市、并购的反应直接影响风险企业的价值。研究表明，上市与并购均为可能的撤出方式，这比单纯的以并购撤出的方式更有利于提高风险企业的价值。 　　3、风险大校通过减少在技术、市尝战略和财务上的风险与不确定性，可以提高风险企业的价值。 　　4、资本市场时机。一般情况下，股市走势看好时，风险企业的价值也看好。通过讨价还价后，双方进人签订的阶段，签订代表企业家和风险投资家双方愿望和义务的合同。关于合同内容的备忘录，美国东海岸、西海岸以及其他国家不尽相同，在美国西海岸，内容清单便是一个较为完整的文件，而在东海岸还要进行更为正规的合同签订程序。一旦最后协议签订完成，企业家便可以得到资金，以继续实现其经营计划中拟定的目标。在多数协议中，还包括退出计划，即简单概括出风险投资家如何撤出其资金以及当遇到预算、重大事件和其他目标没有实现的情况，将如何处理。 　　七、投资生效后的监管 　　投资生效后，风险投资家便拥有了风险企业的股份，并在其董事会中占有席位。多数风险投资家在董事会中扮演着咨询者的角色。他们通常同时介入好几个企业，所以没有时间扮演其他角色。作为咨询者，他们主要就改善经营状况以获取更多利润提出建议，帮助企业物色新的管理人员（经理），定期与企业家接触以跟踪了解经营的进展情况，定期审查会计师事务所提交的财务分析报告。由于风险投资家对其所投资的业务领域了如指掌，所以其建议会很有参考价值。为了加强对企业的控制，在合同中通常加有可以更换管理人员和接受合并、并购的条款。 　　八、其他投资事宜 　　还有些风险投资公司有时也以可转换优先股形式入股，有权在适当时期将其在公司的所有权扩大，且在公司清算时，有优先清算的权力。为了减少风险，风险投资家们经常联手投资某一项目，这样每个风险资本家在同一企业的股权额在2O％～30％之间，一方面减少了风险，另一方面也为风险企业带来了更多的管理和咨询资源，而且为风险企业提供了多个评估结果，降低了评估误差。 　　如果风险企业陷入困境，风险投资家可能被迫着手干预或完全接管。他可能不得不聘请其他的能人取代原来的管理班子，或者亲自管理风险企业。 窗体底端 风险投资进入企业的四个阶段 创建时间：2010年12月18日(星期六) 下午4:56 | 分类：未分类 | 天气：南京 多云 | 字数：2168 | 发送到我的Qzone | 另存为... | 打印 风险投资进入企业的四个阶段 　　一项高新技术的产业化，通常划分为四个阶段：技术酝酿与发明阶段、技术创新阶段、技术扩散阶段和工业化大生产阶段。每一阶段的完成和向后一阶段的过渡，都需要资金的配合，而每个阶段所需资金的性质和规模都是不同的。 　　一、风险投资的投入：种子期(种子阶段)（Seed Stage） 　　种子期是指技术的酝酿与发明阶段，这一时期的资金需要量很少，从创意的酝酿，到实验室样品，再到粗糙样品，一般由科技创业家自己解决，有许多发明是工程师、发明家在进行其他实验时的"灵机一动"，但这个"灵机一动"，在原有的投资渠道下无法变为样品，并进一步形成产品，于是发明人就会寻找新的投资渠道。这个时期的风险投资称作种子资本（Seed Capital），其来源主要有：个人积蓄、家庭财产、朋友借款、申请自然科学基金，如果还不够，则会寻找专门的风险投资家和风险投资机构。要得到风险投资家的投资，仅凭一个"念头"是远远不够的。最好能有一个样品。然而，仅仅说明这种产品的技术如何先进、如何可靠、如何有创意也是不够的，不必须对这种产品的市场销售情况和利润情况进行详细的调查，科学的预测，并形之成文，将它交给风险投资家。一个新兴企业的成功本能仅凭聪明的工程师、睿智的发明家而必须懂得管理企业，并对市场营销、企业理财有相当的了解。经过考察，风险投资家同意出资，就会合建一个小型股份公司。风险投资家和发明家各占一定股份，合作生产，直至形成正式的产品。这种企业面临三大风险，一是高新技术的技术风险，二是高新技术产品的市场风险，三是高新技术企业的管理风险。风险投资家在种子期的投资在其全部风险投资额的比例是很少的，一般不超过10%，但却承担着很大的风险。这些风险一是不确定性因素多且不易测评，二是离收获季节时间长，因此也就需要有更高的回报。 　　二、风险投资的投入：导入期(创建阶段)（Start-up Stage） 　　创建阶段是技术创新和产品试销阶段。这一阶段，完成企业与市场分析，产品原型在测试中，进一步解决技术问题，排除技术风险；企业管理机构组成；产品进入市场试销，听取市场意见，但产品试销仍未有收益；开始构思产品原型。这一阶段的资金称作创业资金，所需资金投入显著增加。由于在这一阶段虽已完成了产品原型和企业经营计划，但产品仍未批量上市，管理机制尚不健全。因此，风险投资公司主要考察风险企业经营计划得可行性，以及产品功能与市场竞争力。如果风险投资公司觉得投资对象具有相当的存活率，同时在经营管理与市场开发上也可提高有效帮助，则会进行投资。这一阶段风险主要是技术风险、市场风险和管理风险。 　　三、风险投资的投入：成长期（Expansion Stage） 　　成长期是指技术发展和生产扩大阶段。这一阶段的资本需求相对前两阶段又有增加，一方面是为扩大生产，另一方面是开拓市场、增加营销投入，最后，企业达到基本规模。这一阶段的资金称作成长资本（Expansion Capital），其主要来源于原有风险投资家的增资和新的风险投资的进入。另外，产品销售也能回笼相当的资金，银行等稳健资金也会择机而入。这也是风险投资的主要阶段，这一阶段的风险已主要不是技术风险，因为技术风险在前二阶段应当已基本解决，但市场风险和管理风险加大。由于技术已经成熟，竞争者开始仿效，会夺走一部分市场。企业领导多是技术背景出身，对市场营销不甚熟悉，易在技术先进和市场需要之间取舍不当。企业规模扩大，会对原有组织结构提出挑战。如何既保持技术先进又尽享市场成果，这都是市场风险和管理风险来源之所在。为此，风险投资机构应积极评估风险，并派员参加董事会，参与重大事件的决策，提供管理咨询，选聘更换管理人员等并以这些手段排除，分散风险。这一阶段的风险相比前二阶段而言已大大减少，但利润率也在降低，风险投资家在帮助增加企业价值同时，也应着手准备退出。 　　四、风险投资的投入：成熟期（Mature Stage） 　　成熟期是指技术成熟和产品进入大工业生产阶段，这一阶段的资金称作成熟资本（Mature Capital）。该阶段资金需要量很大，但风险投资已很少再增加投资了。一方面是因为企业产品的销售本身已能产生相当的现金流入，另一方面是因为这一阶段的技术成熟、市场稳定，企业已有足够的资信能力去吸引银行借款、发行债券或发行股票。更重要的是，随着各种风险的大幅降低，利润率也已不再是诱人的高额，对风险投资不再具有足够的吸引力。成熟阶段是风险投资的收获季节，也是风险投资的退出阶段。风险投资家可以拿出丰厚的收益回报给投资者了。风险投资在这一阶段退出，不仅因为这一阶段对风险投资不再具有吸引力，而且也因为这一阶段对其他投资者，如银行、一般股东具有吸引力，风险投资可以以较好的价格退出，将企业的接力棒交给其他投资者。风险投资的退出方式有多种，可以选择。但必须退出，不可犹疑。 　　由此看来，风险投资的投入有四个阶段：种子期的小投入、导入期的大投入、成长期的大投入及成熟期的部分投入。他们分别对应着产品成长的四个过程。而实际上，这四个阶段之间并无那么明显的界限。企业成长的四个过程是产品生命周期理论的观点，较常用的区分四个过程的方法是根据销售增长率的变化。 风险投资的六要素 创建时间：2010年12月18日(星期六) 下午4:52 | 分类：未分类 | 天气：南京 多云 | 字数：1651 | 发送到我的Qzone | 另存为... | 打印  风险资本、风险投资人、投资对象、投资期限、投资目的和投资方式构成了风险投资的六要素。 一、风险资本 　　风险资本是指由专业投资人提供的快速成长并且具有很大升值潜力的新兴公司的一种资本。风险资本通过购买股权、提供贷款或既购买股权又提供贷款的方式进入这些企业。 　　风险资本的来源因时因国而异。在美国，1978年全部风险资本中个人和家庭资金占32%；其次是国外资金，占18%；再次是保险公司资金、年金和大产业公司资金，分别占16%、15%和10%，到了1988年，年金比重迅速上升，占了全部风险资本的46%，其次是国外资金、捐赠和公共基金以及大公司产业资金，分别占14%、12%和11%，个人和家庭资金占的比重大幅下降，只占到了8%。与美国不同，欧洲国家的风险资本主要来源于银行、保险公司和年金，分别占全部风险资本的31%、14%和13%，其中，银行是欧洲风险资本最主要的来源，而个人和家庭资金只占到2%。而在日本，风险资本只要来源于金融机构和大公司资金，分别占36%和37%。其次是国外资金和证券公司资金，各占10%，而个人与家庭资金也只到7%。按投资方式分，风险资本分为直接投资资金和担保资金两类。前者以购买股权的方式进入被投资企业，多为私人资本；而后者以提供融资担保的方式对被投资企业进行扶助，并且多为政府资金。 [编辑] 二、风险投资人 　　风险投资人大体可以分为以下四类： 　　1、风险资本家 　　他们是向其他企业家投资的企业家，与其他风险投资人一样，他们通过投资来获得利润。但不同的是风险资本家所投出的资本全部归其自身所有，而不是受托管理的资本。 　　2、风险投资公司 　　风险投资公司的种类有很多种，但是大部分公司通过风险投资基金来进行投资，这些基金一般以有限合伙制为组织形式。 　　3、产业附属投资公司 　　这类投资公司往往是一些非金融性实业公司下属的独立风险投资机构，他们代表母公司的利益进行投资。这类投资人通常主要将资金投向一些特定的行业。和传统风险投资一样，产业附属投资公司也同样要对被投资企业递交的投资建议书进行评估，深入企业作尽职调查并期待得到较高的回报。 　　4、天使投资人 　　这类投资人通常投资于非常年轻的公司以帮助这些公司迅速启动。在风险投资领域，“天使投资人”这个词指的是企业家的第一批投资人，这些投资人在公司产品和业务成型之前就把资金投入进来。 [编辑] 三、投资目的 　　风险投资虽然是一种股权投资，但投资的目的并不是为了获得企业的所有权，不是为了控股，更不是为了经营企业，而是通过投资和提供增殖服务把投资企业作大，然后通过公开上市（IPO）、兼并收购或其它方式退出，在产权流动中实现投资回报。 [编辑] 四、投资期限 　　风险投资人帮助企业成长，但他们最终寻求渠道将投资撤出，以实现增殖。风险资本从投入被投资企业起到撤出投资为止所间隔的时间长短就称为风险投资的投资期限。作为股权投资的一种，风险投资的期限一般较长。其中，创业期风险投资通常在7~10年内进入成熟期，而后续投资大多只有几年的期限。 [编辑] 五、投资对象 　　风险投资的产业领域主要是高新技术产业。以美国为例，1992年对电脑和软件也的占27%；其次是医疗保健产业，占17%；再次是通信产业，占14%；生物科技产业占10%。 [编辑] 六、投资方式 　　从投资性质看，风险投资的方式有三种：一是直接投资。二是提供贷款或贷款担保。三是提供一部分贷款或担保资金同时投入一部分风险资本购买被投资企业的股权。但不管是哪种投资方式，风险投资人一般都附带提供增殖服务。风险投资还有两种不同的进入方式。第一种是将风险资本分期分批投入被投资企业，这种情况比较常见，既可以降低投资风险，又有利于加速资金周转；第二种是一次性投入。这种方式不常见，一般风险资本家和天使投资人可能采取这种方式，一次投入后，很难也不愿提供后续资金支持。 风险投资的特点 创建时间：2010年12月18日(星期六) 下午4:48 | 分类：未分类 | 天气：南京 多云 | 字数：438 | 发送到我的Qzone | 另存为... | 打印       风险投资是由资金、技术、管理、专业人才和市场机会等要素所共同组成的投资活动，它具有以下六个特点： 　　一、以投资换股权方式，积极参与对新兴企业的投资； 　　二、协助企业进行经营管理，参与企业的重大决策活动； 　　三、投资风险大、回报高；并由专业人员周而复始地进行各项风险投资； 　　四、追求投资的早日回收，而不以控制被投资公司所有权为目的； 　　五、风险投资公司与创业者的关系是建立在相互信任与合作的基础之上的； 　　六、投资对象一般是高科技、高成长潜力的企业。 　　技术拥有者在将具有潜力的技术创新与产品构想经由具体的经营活动加以商品化的过程中，还需具备资本与管理两项资源条件，而这两者往往又是技术拥有者所欠缺的，尤其是高科技投资本质上具有高风险的特征，在常态融资市场上筹集资金将有很大困难。在技术未转化效益之前，既无法从银行获得贷款，又很难去发行股票或债券，因此许多科技含量高的产品构想常因此胎死腹中，风险投资恰好解决了这一难题。 中小型企业自身的基本特点 创建时间：2010年12月18日(星期六) 下午4:23 | 分类：未分类 | 天气：南京 多云 | 字数：927 | 发送到我的Qzone | 另存为... | 打印 1、投资主体和所有制结构多元，非国有企业为主体，决定了当前中小企业工作要以发展为重点。中小企业特别是非国有企业在自身快速发展的同时，还积极投身国有企业的改革和调整，使改革前单一所有制结构状况有了根本性改变。以工业企业为例，在独立核算的中小工业企业中，国有企业的户数、资产总额和工业总产值仅占总数的14.85％、38.5％和22.8％，即85％的中小企业均是非国有企业。另据调查，目前国有小企业改制面已近80％，余下 20％大都是救不活、卖不掉、破不了的极度困难企业。应当说，中小企业的改革与发展同样重要。但改革对象主要是国有小企业；而发展则要涵盖城乡各类所有制中小企业。因此，无论从中小企业的主体构成 还是改革进程而言，当前，大力扶持中小企业发展应是中小企业工作的重点。 2.劳动密集度高，两极分化突出，决定了当前中小企业发展重在“二次创业”。中小企业生存并发展于劳动密集型企业，就业容量和就业投资弹性均明显高于大企业。据统计，目前中国大、中、型企业的资金有机构成之比分别为1.831.231；资金就为率之比为0.480.661，即中小企业比大企业单位资金安置劳动人数要高，有的要高出一倍，正因为如此，在前10年中国的工业化进程所以没有出现严重的社会就业问题，中小企业功不可没。但是，今天的市场背景变了，“卖方”市场变成了“买方”市场，总量需求不足与结构性供应不足共生，使中小企业遇到了前所未有的困境，即由劳动密集型带来的就业优势将变为竞争劣势。企业两级分化，中小企业将首当其冲。为此，提高中小企业的有机构成和科技含量，实现“二次创业”是当前中小企业发展中的重中之重。 3.发展不平衡，优势地区集中，决定了当前中小企业推进要区别特点，先易后难，以点带面。中国幅员辽阔，各地区中小企业分布与发展水平极不平衡。据有关数据，按照经济地带划分，中小企业数量东部、中部各占全国总量的42％，西部占15％；而相应的工业总产值东部占66％、中部占 26％、西部仅占8％。这表明，在企业规模上，东部中小企业的平均产值规模大于中部和西部，大约是中部的2.5倍、西部的8倍。实践也表明，选择东部中小企业作业重点试区，就为试点的成功率奠定了良好的基础。 窗体底端 湿度问题 创建时间：2010年12月18日(星期六) 下午3:52 | 分类：未分类 | 天气：南京 多云 | 字数：381 | 发送到我的Qzone | 另存为... | 打印           室内温度过高，人就会有不适之感，如果室内过于干燥，人就容易上火，而且由于室内外温差过大，对于适应力较弱的老人和孩子来说，外出时更容易患上感冒。最合理的方法，是将室内温度保持在人穿着棉睡衣或者薄毛衣不觉得冷的程度，即18℃~24℃之间，这样室内才不至于和外界温差太大。“一些人为了保住热气，整天将房间密闭，长时间不开窗户通风换气，很容易导致细菌滋生和传染，容易让人的呼吸系统抵抗力降低，从而引发或者加重呼吸系统疾病。         室内暖气开放时，室内湿度应以50%~60%为宜。有暖气的屋里，尽量放一台加湿器，没有加湿器的，可以在房间里放上一盆水，以增加空气湿度。”范医生说，在家里养些花草鱼也能有助于增加室内湿度;另外冬季多吃点含水分多的瓜果蔬菜，忌食辣、咸等刺激性食物。“加湿器最好离人体2米左右，房内湿度在50%左右对人体最适宜。 室内温湿度多少最合适 创建时间：2010年12月18日(星期六) 下午3:37 | 分类：未分类 | 天气：南京 多云 | 字数：706 | 发送到我的Qzone | 另存为... | 打印 室内温湿度多少最合适？ 据生理学家研究，室内温度过高时，会影响人的体温调节功能，由于散热不良 而引起体温升高、血管舒张、脉搏加快、心率加速。冬季，如果室内温度经常 保持在25℃以上，人就会神疲力乏、头晕脑涨、思维迟钝、记忆力差。同时， 由于室内外温差悬殊，人体难以适应，容易患伤风感冒。如果室内温度过低， 则使人体代谢功能下降，脉搏、呼吸减慢，皮下血管收缩，皮肤过度紧张， 呼吸道粘膜的抵抗力减弱，容易诱发呼吸道疾病。因此，科学家们把人对“冷 耐受”的下限温度和“热耐受”的上限温度，分别定为11℃和32℃。       在注意室内温度调节的同时，还应注意室内的湿度。夏天，室内湿度过大时，会抑 制人体散热，使人感到十分闷热、烦躁。冬天，室内湿度大时，则会加速热传导， 使人觉得阴冷、抑郁。室内湿度过低时，因上呼吸道粘膜的水分大量散失，人会感 到口干、舌燥，甚至咽喉肿痛、声音嘶哑和鼻出血等，并易患感冒。所以，专家们 研究认为，相对湿度上限值不应超过80%，下限值不应低于30%。        然而，人的体感并不单纯受气温或气湿两种因素的影响，而是两者综合作用的结果。通 过实验测定，最宜人的室内温湿度是：冬天温度为18至25℃，湿度为30%至80%；夏天温度为23至28℃，湿度为30%至60%。在此范围内感到舒适的人占95%以上。在装有空调的室 内，室温为19至24℃，湿度为40%至50%时，人会感到最舒适。如果考虑到温、湿度对人思 维活动的影响，最适宜的室温度应是工作效率高。18℃，湿度应是40%至60%，此时， 人的精神状态好，思维最敏捷。 http://www.jucsan.com 窗体底端   上一篇  下一篇 通过激励销售团队以提升销售业绩 创建时间：2010年12月5日(星期天) 晚上8:31 | 分类：未分类 | 天气：南京 多云转阴 | 字数：3308 | 发送到我的Qzone | 另存为... | 打印       通过激励销售团队以提升销售业绩   对于大部分销售公司，想要争取一个合理的平衡是一门艺术：激励有经验的销售人员、更多的照顾新人，让有经验的销售人员适应市场上的变化。 　　Christine最近刚刚被一家媒体公司聘用担任销售代表一职。 她的工作主要负责开发新的客户并且为她的雇主带来更多的销售。 　　Christine进公司的第一周主要是接受基本销售培训及了解相关销售介绍，在那之后，她一直非常努力的约见客户并进行销售。 　　然而，2个月后，即使每天平均有四个销售预约，Christine在工作上还没有任何起色更不用说成功谈成一桩销售。 事实上， Christine在起初公司销售培训的时候被寄予厚望，公司认为她是公司"最具潜力销售"之一。 她本应该在不久的将来成为公司的"销售明星",而不是像现在这样，没有产生任何销售业绩。 　　在第二个月月末，Christine被公司要求去参加类似的新人销售培训。这个培训其实就是原先她刚进公司所参加的销售培训，而现在她需要重新和一群刚被聘用的新的销售人员进行再一次的培训。 同时，她还被要求去和那些有经验的销售人员"取取经",比如说和有经验销售人员一起出席销售会议并从他们身上获取销售方法和技巧。 虽然大部分有经验的销售人员不介意带着Christine一起去见客户，但是，大部分的客户都是老客户，Christine很难从他们身上学到任何关于开发并赢取新客户的经验。 　　更糟糕的是，Christine公司里的那些有经验的销售人员并不会把一些可以给新进销售人员的销售机会给到像Christine这样的销售人员，他们甚至有些还会侵入新人的销售领域与之进行竞争。 　　第三个月月末，公司解雇了Christine以及其他与她同期被招聘的销售人员。理由是没有任何销售产出。 其实，大多数公司的新进销售人员，没有人能够在公司呆上超过一年的。公司大概90%的销售都是由那一部分屈指可数的有经验销售人员包揽，而他们的销售都来源于他们现有的老客户。 　　公司试图想要招聘新的销售人员以在新的产品市场上开发到新的客户，但是成果寥寥无几。而且，这样的格局和情况如何能够有所改变到现在还没有任何清晰的表现。 　　Striking the Right Balance 　　争取合理的平衡 　　对于大部分销售公司，想要争取一个合理的平衡是一门艺术： 　　激励有经验的销售人员、更多的照顾新人 　　让有经验的销售人员适应市场上的变化 　　聘用合适的销售人员并且尽可能快的让他们有所发展 　　当有经验的销售人员坚持不采纳公司管理层应对市场变化提出的要求时，大部分的公司都不愿意甚至害怕去约束（更不用说解雇）类似的有经验销售人员。 由于大部分的销售业绩都来源于他们而且他们与主要的大客户有着很强的多年交情，这些有经验的销售员工变得十分"不能得罪". 　　为了应对有经验销售人员拥有的这种不利议价力量，现在有一些公司就会聘用那些刚毕业，且充满满腔工作热情和动力的大学生。 　　经过一段时间之后， 他们的辛苦工作会因为他们赢得新客户而得到回报。 即使他们的销售业绩还是不能与有经验的销售人员相提并论，但是这很明显的给那些有经验的销售人员发出了一个信号： 如果你继续保持这种自我满意的状态，你最佳销售人员的头衔很快将被别人取代。 　　不用说，有些有经验的销售会很上进。那些有着积极观念的有经验销售员工（占少数）会由此而获得激励，他们会更加努力的工作以赢得那些销售新人以及领导层的尊重。 而那些比较消极的销售人员，可能就会制造一些麻烦，包括： 　　离开公司去为公司的竞争对手工作（并且把他们的客户一同带过去）； 　　与新人竞争潜在客户并侵入他们的地盘，使得新聘用的销售人员很难有所好的表现 　　迫使公司管理层给他们优先待遇 　　这时如果公司管理层没有勇气去应对和干预， 那么所有重整销售力量的努力都将会以失败告终。 　　Retaining the Right Sales Talent 　　留住合适的销售人才 　　销售部门的人员流动率总是很高。 如果销售人员表现不好，他们会被解雇。如果他们表现得很好，他们会被其他公司挖角。 　　为了留住那些高绩效的销售员工， 公司采用了所有类型的经济奖励和措施。 但是，还是会有一些激励措施比你的更加吸引人。 在这种情况下，你还是没有办法留住你的销售人才。 　　要留住合适的销售人才，公司需要考虑： 　　除了要提供更好的经济方面的奖励，还能做些什么可以留住她/他； 　　谁是我们想要留住的人 　　有一个普遍的错误理解：只有钱才能激励销售人员。所以只有通过经济手段才能留住优秀的销售人才。 有调查显示，通过经济上的奖励所产生的激励效益，即使对销售人员来说，也只是暂时的最好。 更糟糕的是，经济奖励会让那些有经验的销售人员利用他们与关键客户的交情作为一个和公司管理层的拍板手段。 　　另外，通过提拔那些高销售业绩的销售人员成为经理人也并非是一个留住人才的好方法。根据调查表示，只有15%的高销售业绩人员能够成为一个好的销售经理人。任命那些喜欢从事销售但是讨厌从事管理的销售人员只能带来不好的结果。 　　其实留住销售人才的一个比较好的方法是：对他们的表现和努力更多的进行公开化的认可，同时也让他们参与到新的销售战略和目标的规划中去。 除了金钱，销售人员也喜欢自由，以及在工作上取得的成就感。在全公司的面前褒扬他们的贡献以及对他们公开化的表示认可从长期上看，比仅仅是经济上的奖励更加有用。 　　同时， 从长期角度上来看， 不只是需要现在的最佳表现者，同时也要可以成为未来的最佳表现者。 一些有经验的销售人员如果不能应对日益增加的客户需求以及市场上的变化，他们也许就不能被保留视为未来的赢家。 　　Training and Coaching as a Means of Motivation 　　利用销售培训和训练作为一种激励的方法 　　有的时候，如果新的销售人员发现他们不可能实现销售目标的时候，他们就会变得很低落。 换而言之，他们感觉无论他们怎么努力他们都不会取得成功，那么他们甚至就不会去尝试。 　　因此， 许多公司已经开始利用培训作为一种激励销售人员的措施。 甚至连大部分的有经验销售人员都十分期待参与培训课程，因为他们觉得他们也许能够在某些方面还可以做的更好以获得更多的销售。 　　但是，大部分销售培训项目不是很有规律和系统化的执行。除了那些外包给外部培训师和顾问的销售培训，许多公司已经要求内容销售经理人开展定期的销售培训，更重要的是要成为初级销售人员的内部培训师。 　　虽然销售经理人确实拥有经验，但是有一些还是缺乏培训的相关专业知识。 对于他们来说， 培训只是告诉销售人员做什么， 而不是让销售人员反映他们能做什么才能创造更好的销售结果。 另外， 由于内部培训被看成是很重要但是不是很紧急的一件事，所以如果内部培训被推迟一天两天，问题也不是很大。于是，许多业务繁忙的经理人会先推迟类似的内部培训课程，然后他们就可以先处理其他一些比较紧急的任务。 不幸的是，总是有更加紧急的事情要去处理。 　　以下是可以传授给公司的一些技巧。这些技巧能够在销售培训课程中更好的激励到你的销售人员： 1. 如果你不在你的记事薄或者周期会议时间表中记录下来，那你就不会想到要去完成。也就是说，让你的销售经理人开始计划培训时间表以及培训课程的展开。要把内部培训看成是一个重要销售会议一  　2. 培训课程时间不宜过长并且培训内容要具体。 不像第三方咨询师做培训那样，内部销售经理人做培训的时候不宜花很长时间，可以就30分钟到2个小时的时间对销售人员进行培训，而且培训内容都是关于工作上所面临的具体问题。 　　3. 不要总是告诉他们要做什么，让他们自己思考。 当前日益变化的销售环境， 销售人员需要靠他们自己去思考并很快地适应变化。 有的时候，知道为什么做比知道做什么更加重要   上一篇  下一篇