活动量管理

nullnull最重要！中国人寿韶关分公司三部 张高逢主顾开拓三件“工具”电话 信函 活动量管理 主顾开拓三件“工具”电话约访电话约访nullnull巧 用 电 话节省时间 无压力 拜访客户效率高 对方无准备 奠定面谈基础 化不可能为可能反正他也看不见我！null电话约访实战寒暄致意 同意谈话 自我介绍 道明来意 拒绝处理 提出要求 确认约会null电话约访演练： 您好！请问您是国鹏，国先生吗？我是中国人寿保险公司寿险理财顾问，我叫李芳慧，请问现在说话方便吗？（先尊重别人，别人才会尊重你） 我是您的好朋友刘春云女士介绍我认识您的（稍停顿，始终微笑）。上回我和刘女士谈过一个家庭风险理财，她个人是觉得很适用，当问她是否愿意跟她的好朋友分享这份讯息，她第一个就想到了您，对您非常的肯定跟认同。国先生不知道我是否有这份荣幸和机会能够认识您。 国先生，不知道您是明天上午方便还是下午有空呢？null拒绝话术处理： “没兴趣” 我明白任何人都不会对一些不清楚的事物感到兴趣,我们只是提供一些资料讯息、供您参考了解。如果您觉得值得深入了解，我们才深谈；如果觉得没意义，我会迅速离开，不会造成您的困扰，您看这样可以吗？ （二择一法确定时间） null “没需要” 是的！如果您觉得不需要，当然就没有见面的必要了，但我想在经过讨论评估后，再决定有没有需要，是否会更好呢？能不能有机会和荣幸与您约个时间见面呢？ （二择一法确定时间） 拒绝话术处理：null “没有钱” 我明白你的想法是尽量避免不必要的开支，但我要和您讨论的财务规划，绝不是要增加您的不必要开支，是反过来保证您有能力来应付生活上各方面的必要开销。我想您多听些讯息，多了解一点，是不会吃亏的对吗？不知道有没有这个机会见到您！ （二择一法确定时间） 拒绝话术处理：null “很忙，没时间” 不好意思，希望没有打扰到您，我相信您的工作十分忙碌，所以才事先打电话给您，与您约定一个适当的时间，以不打扰您的工作为原则，您看星期三或星期四哪天比较方便呢？拒绝话术处理：null “寄资料给我” 如果这样是对您有帮助的话，我当然会这样做。但是财务规划这份讯息若不能和您个人的需求相结合，寄这份资料便没有意义了，所以我很想和您约个适当的时间跟您分享。 如果您有需求，我会留下一些资料供您参考，若没有需要，您就当多交一个朋友，多了解一份讯息，您看这样可以吗？ （二择一法确定时间）拒绝话术处理：null “这样只会浪费你的时间” 谢谢您对我的关心，如果每个客户都象您这样关怀我们，我想我们工作起来会更愉快的，但我想跟你分享的这份讯息对您来说非常有意义。您若能给我十分钟的时间，会发现这是一个值得探讨的讯息。 （二择一法确定时间） 拒绝话术处理：null电话约访注意事项一、打电话之前： 保持愉快、轻松的心情 面带微笑、放一个镜子在面前 避免杂音或被打扰 准备笔、纸等写记录工具 准备接受拒绝 要站着打电话 二、 接通电话： 注意礼貌，态度稳重 用尊重的口气与对方交谈 发音咬字清楚 适时赞美三、解释目的： 适时介绍自己 提及介绍人，拉近距离 提示主题，注意反应 四、 遭到拒绝时处理之道 先同意他的想法，体会它的感受 赞美他的优点，再提示介绍人的关心 避免争论，表示服务的诚意 五、约定时间： 运用二择一法 尊重对方的时间地点 及时做记录null信 函 开 拓信 函 开 拓null社区、邻居市场开拓信函亲爱的邻居： 您好！我是您的邻居，我叫李芳慧。我们虽然彼此并不认识，但却住在相同的社区，我想这应该是一种缘分吧！ 我目前就职于中国人寿保险公司，我愿义务为您提供一切相关的保险资讯，不论您是否已买了保险都可以与我联系，因为我就在您身旁。所谓远亲不如近邻，我会用非常专业、热忱的心情与您分享，想到保险希望您就会想到我。 祝愿 合府安康 您的保险好邻居 李芳慧 敬上 2003年7月13日null新近同仁给老朋友的自我推荐函陈大哥： 您好！多日不见，想必现在一切安好。在所有的朋友中最羡慕您的成就，也最欣赏您的为人，豪爽、自在又潇洒，祝愿您事事如意！ 我目前接受了中国人寿保险公司的，学会一套家庭理财方案，很想与您分享。同时也希望您能给我一些意见为盼！ 我知道您工作比较忙，所以先写封信给您，到时希望能拨点时间给我（期盼早日见到您） 祝愿 合府安康 您的老友 李芳慧 敬上 2003年7月16日null陈大哥： 您好！多日不见，想必现在一切安好。近日我认识了一位新朋友，他是中国人寿保险公司的业务员。透过他的专业规划与讲解，让我领悟到很多人生道理。卖个关子，我想这一切让李慧女士来告诉您吧。介绍一个值得交往的朋友给您认识，希望您与我一起共同受益！ 祝愿 合府安康 关爱您的老友 李剑锋 敬上客户推荐函null李剑锋先生： 恭喜您做出了明智的决定，为您及您的家人购买一份符合需求的保障！ 感谢您对我的支持与爱护，让我有机会为您服务，保单及细节部分另行奉上。由于您对我的信任，给予我莫大的鼓励，尔后如有任何保险相关问题，或您身边有保险需求的人，请随时与我联系，我会提供最佳服务。如本人有缺失之处，亦请您务必提醒我好让我有改进的机会。期望这份因缘让我们友谊更亲近。 敬祝 合府安康 中国人寿 李芳慧 敬上感谢客户成交后的谢函null感谢准客户接见的谢函高董事长您好： 谢谢您周三的亲切接待，让我感到无比的荣幸与光彩，我将永远不忘。 保险行销工作颇为艰辛，除了自身要不断加强吸收专业知识外，最重要的就是客户的支持与认同。而我也一定会做好最完善的服务作为感谢客户的方法。 很高兴有缘认识高董您，更希望高董能不吝给我予指导，让我向您学习成功之道，好吗？有机会再与您电话联络。 敬祝 合府安康 事业更上层楼 中国人寿 江逍风 敬上null播下一个行动，收获一种习惯； 播下一种习惯，收获一种性格； 播下一种性格，收获一种命运。播下一个行动，收获一种习惯； 播下一种习惯，收获一种性格； 播下一种性格，收获一种命运。活动量管理 持续拥有准主顾-----借助工具计划--100 （准）主顾卡---客户档案工作日志活动量管理 持续拥有准主顾-----借助工具计划100 准主顾评分表计划100 准主顾评分表 名单来源 来 源 代 号 A.亲戚关系 F.消费关系 B.以前职业关系 G.嗜好关系 C.邻居关系 H.宗教关系 D.学校关系 I.社交团体关系 E.兵役关系 J.客户的亲朋好友 K.其它准 主 顾 卡准 主 顾 卡nullnull工作日志工作日志工作日志周 工 具 业务员每周检讨及拜访计划表工作日志工作日志工作日志持续拥有准主顾-----习惯养成持续拥有准主顾-----习惯养成习惯的改变是痛苦的，却又是痛快的！ =事业的基础 =收入 =晋升 =快乐 =朋友 =支持 =…… =事业的基础 =收入 =晋升 =快乐 =朋友 =支持 =……总 结：当你在一个平静的水池中投进一颗石子， 就会从中心处泛起涟漪，慢慢地向外扩展。 假象你就是那涟漪中心…...把主顾开拓技巧 掌握得像呼吸一样自然！总 结：