销售员有不错的技能+却出不了业绩

草根创业者，寻中小投资者加入。欢迎垂询 QQ：1370182157 MSN&EMAIL：enjoylife0630@163.com 销售员：有不错的技能 却出不了业绩？ 作为业务人员，我们学习了很多销售技巧，却被客户一两句似乎漫不经心的 话打破了信心？下属，心态比能力更重要。 销售人员缺的到底是什么？最近发生的一件事，让陈经理重新认识了这个问 题。 不久前，陈经理安排销售员小王去开拓浙江市场，出发之前，他帮助小王详 细地分析了浙江市场的特点，从消费者购买习惯、消费心理、竞争状况到营销策 略，还用自己的营销、谈判技巧等跟小王做了一次模拟演练。看着小王基本 掌握了营销技能，便放心地让小王上路了。 半个月后，小王回到了公司。“经理，浙江是全国最富裕的地区之一，所以 竞争特别激烈，所有竞争对手几乎都在浙江投入重兵，经销商普遍反映我们的促 销费用太少，根本就不起作用。另外，我们公司的产品价格偏高，知名度也不响， 经销商一听我们的报价，就把我轰出去了。” 自己这么劳心劳力地帮着分析市场，将多年来的销售技能也毫无保留地传授 了出去，不应该是这样的结果啊！最令陈经理想不明白的是，小王市场没有开拓 成功，回到公司却没有一点不好意思，还振振有词！问题的症结究竟在哪里呢？ 许多公司花巨资请名师给销售团队培训销售技巧，但是培训时听听激动，想 想感动，一上市场一点都不动，那些看似高明的销售技巧为什么用不上呢？问题 的关键就在，许多管理者只重视营销团队的技能管理，而忽略了对他们心态的管 理。 如果一个销售员的心态不对，你教他再多的技巧也等于零。比如，销售员心 里想：在竞争激烈的市场环境下，款到发货的政策根本行不通。因此当他与客户 谈到结算问题时，客户说：“竞争这么激烈，款到发货根本行不通！”此时销售 员就会与客户产生“共鸣”，再多的技巧也被抛到九霄云外了！再比如，销售员 本来就认为公司的产品价格太高，此时客户一句话：“这么高的价格怎么卖得掉！” 销售员同样会即刻败下阵来。 销售成功的关键，是我们要说到客户的心坎里，可现在却变成客户说到了销 售员的心坎里，公司的技能培训又如何能发挥效用呢？ 因此，销售执行力不强的面现象是能力、素质问题，实质却是心态问题。 问题诊断 一、只看到劣势，却看不到优势 表现：看自己的公司、产品、政策等，只看不如竞争对手的一面，比如我们 的价格不如××供应商，我们的销售政策不如××活，我们的广告不如××多； 草根创业者，寻中小投资者加入。欢迎垂询 QQ：1370182157 MSN&EMAIL：enjoylife0630@163.com 而看竞争对手时，则往往盯着比自己强的一面，如他们的产品品质比我们的好， 他们的促销力度比我们大等等。如果一个销售员抱着这样的心态去做销售，能力 再强也是枉然。 应对：面对这种心态的销售员，首先要告诉他们，任何公司都不可能在各方 面都做到最好，都有相对薄弱的一面，我们能找到一个品牌是最响的，质量是最 高的，服务是最好的，广告是最多的，销售政策是最宽松的，价格又是最低的产 品吗？ 每个产品就像人一样都有优缺点，我们找不到一个十全十美的员工，同样也 不可能找到一件十全十美的产品。 二、心态随着销量变 表现：有些销售员的心态不稳定，销售好的时候高兴万分，销售一不好，情 绪一落千丈，心态变得很消沉，这时往往干什么都不顺，而他却将之归咎于运气 不好。 应对：心态随着销量变，容易产生恶性循环。销售不好的时候，特别要有一 个稳定的心态，此时假如心态消沉，则做事不容易成功，做事不顺利，则心态更 消沉，如此恶性循环，很可能使销售员成为废人。 作为经理，要努力提高下属的“情商”，这里最重要的是怎么看待挫折与困 难。就如同两个销售人员去非洲卖鞋的故事一样，同样“因为非洲人不穿鞋”， 一个说非洲没有市场，另一个则认为非洲市场很大。困难的另一面往往就是机遇， 要引导销售员往积极的一面去看问题，改变消极态度。 三、多抱怨少检讨 现象：凡是销售失败的销售员，必定一怨公司，二怨产品，三怨政策，四怨 市场，五怨经销商，就是不怨自己。 比如公司实力不强、产品力不够、政策太死、市场竞争太激烈、经销商太难 缠，而没有很好地检讨自己有没有问题。一个销售失败者若只会将问题归结于外 部，不懂得检讨自己，自然不可能看清自身问题，也就不会进步。 应对：怨天尤人的情况在销售员中并不少见，这种心态如不及时调整，下次 销售工作也难以取得成功。笔者在以前的销售管理中，遇到这样的情况时，先启 发他们从自身找原因做检讨，把问题找出来后，让他们自己动脑筋想办法，找出 应对之策。一旦他们把自身的问题看清楚并有了解决之道，此时人的精神往往为 之一振，状态很快就调整过来了。 草根创业者，寻中小投资者加入。欢迎垂询 QQ：1370182157 MSN&EMAIL：enjoylife0630@163.com 销售员往往不愿意从自身找原因，这时引导他们自省非常重要。如果经理能 带领自己的团队不断反省，就能攻无不克。