会所商业会所经营

会所建设的简单建议 会所建设的简单建议 一块地方两种人，三张桌子四条腿，五颜六色的人们七上八下的心里，久久等候的销售人员十分努力。一首蹩脚的打油诗述了自从有房地产以来一直延续到今日的地产销售状态。随着房地产买方的越来越成熟，越来越理智，随着整个市场由卖方市场到买方市场的转变，这种传统的方式将面临严峻的挑战，而且必将被逐步取代。对此，内界似乎还没有什么深入的探讨与研究。个人认为，泛销售时代将从销售方式、推广策略、推广通路等方面都将明显出现有别于现在的方式。 特点一：头脚并重。 广告做得多凶猛、售楼处做得多豪华、样板间作的多奢侈，这些都是销售的硬道理。但是，随着泛销售时代的到来，后销售时代被提升到一个前所未有的高度上来。后销售时代的主要特征就是对业主的服务与对业主的维系。 每一个业主就好比是一个结，开发商整体的维系就是连接结的线，所有的业主就被开发商结成了一张网，借助这张网托起整个仁恒企业，托起整个南京仁恒的美好的明天。所以，我们一定要让尽可能多的连接节的线完好无损，因为只有这样，你才能不捕捉到更多的辛劳收益——鱼儿。 特点二：售楼处功能分散； 售楼处承载了接待、展示、洽谈、休息、签约等功能为一身。所以众开发商将售楼处豪华布置也无可厚非。但是，从成本、使用功能以及展示效果来看，其只是一个过渡和连接的作用。可能以后售楼处必将不再有今天的地位。因为，就展示、洽谈、休息的角度来看，样板间和会所更具有权威性和舒适性，同时从成本的角度来讲，也更加节省； 特点三：更加注重人脉的传播； 现在我们推广的时候是“广撒英雄帖”，是开发商把房子卖给消费者。将来，在推广策略上一定会是更加注重业主的人脉传播，也就是由业主和开发商一起把房子卖给消费者的时代。众多业主卖掉一期买三期，卖掉公寓买别墅，这就是仁恒人脉销售最成功的表现，我们的新房子只要卖给老业主，然后，老业主在把他们手中的房子通过各种方式销售出去，从而间接的成为了我们的老业主。仁恒通过服务令大多数的业主折服，于是业主之间的不断的复制铸就了仁恒人脉销售的精髓。 会所，销售，两个看似关联性不强的概念。为什么要在写会所的东西之前大谈特谈销售呢？ 房地产开发的各个分支，都是房地产非常重要和连贯的一部分。销售所面临的变革同样也会发生在会所的身上，而且来得更加迅速，来势更加凶猛。 会所纯粹是一个舶来品，自上个世纪90年代从香港引入内地以后，随着房地产业的不断发展成熟，一些相关的物业配套项目设施也逐渐完善。会所作为其中主要配套项目之一，在企业品牌文化和社区文化中的构建与维系中起着举足轻重的作用。虽然，会所这种类型的物业产品，尽管形态并不复杂，但是因为要提供的经营品种和服务内容却十分丰富和多元化的，所以一般来讲，开发企业要把会所经营的好还是有一定困难的。据资料统计，深圳会所84%亏损，广州会所90%亏损，北京60%亏损。原本设想的“美餐”却变成了“鸡肋”，成了发展商难以放下的包袱。其实，经营的重要性与会所的盈利是不矛盾的两个点。关键在怎么经营。 1、 会所普遍存在的问题 想解决问题，必须知道问题出在哪里。所以，我们在这里先指出会所普遍存在的问题，希望我们自己在以后项目的开发商中，能够避免类似的情况发生。 第一：建设与经营同等重要。 据调查显示，大多数开发商在会所的建设初期只是为了促进销售，所以会所建设就是一味的追求时尚、高档，很少顾及到后续经营的问题； 第二：艺术性与功能性失调。 美观、漂亮、现代，十足的眼球经济做法，而真正的使用时才发现对使用功能且考虑的相对甚少，以至于在后来的使用和管理上存在众多的不便，业主存在不满也在所难免了； 第三：定位不准确； 一是用途定位，目的的功利性埋下了后期的经营隐患，这种本末倒置的做法是会所近影困境的根源之一；二是住宅的定位于会所的消费定位不统一，直接后果是会所功能与业主需求发生错位；三是开发商的自身定位是资源的整合者，产品生产过程中过渡角色，并没有把自己定位与产品运营商的角色加重了开发企业的功利色彩； 第四：管理欠专业； 到目前为止，众多的开发企业将会所作为附属产业，对会所的管理一般都维持在开发商开发完一个楼盘以后，把富余的人员分配到会所，最多聘请一两个专业的管理人员。专业的管理人员的匮乏造成了会所在经营管理过程中很难做到位，工作纰漏大； 2、 会所经营的未来方向与关键点探讨 会所并不是鸡肋，会所经营有瓶颈，但并不是不可逾越的，有死穴我们是认可的，但是并会所并没有接不开的疙瘩。我们一定要跳出会所的传统定义来看待会所。 我们不要坚持会所是什么； 我们要看会所能做什么； 我们不要看我们给会所投入了些什么； 我们要看会所给我们带来了些什； 据报道，北京房地产界的一场“会所突围”已拉开序幕。种种迹象表明，这场变革的主力军已开始构筑强大的理念体系和实践平台，其目标绝不仅仅是突出重围，而是突围之后的浴火重生和业态再造，倘能杀出一条血路，必将开创会所经营的一片崭新的天空！！！ 第一：专业化经营； 会所虽然目前还是隶属于房地产配套体系中的一部分，但是已经是不可或缺的一部分。会所自经营层面和精神层面具有双重的独立性。而专业化的经营具体应该体现在设计上专业化、程序上专业化、专业化、管理专业化、服务专业化和理念专业化六个方面。 在这一点上，我们的兄弟姐妹们已经走在了前面。“中体健身”品牌已经正式进入广州，中体产业股份有限公司旗下的中体健身投资管理有限公司正式接管位于番禺洛溪的广州奥林匹克体育大厦。据该公司总经理透露，在新管家接管后，该大厦将以“中体广奥运动城”命名。据了解，这种由专业的健身机构管理社区运动会所的模式有可能在全国众多个奥林匹克花园推广。 现在许多楼盘在推售时都以康体场馆、会所为主卖点，但随着销售的完成，康体会所一般都由于经营不善而亏损，要根治这种局面，这种以专业的健身、健康指导为手段，并交付给专业的公司进行管理是会所的一种出路。“中体”品牌不但全面接手奥体品牌，而且已经拥有了一定的俱乐部开发实施计划。 第二：明确产权； 这个似乎幼稚的问题我们不得不重视。据悉，广州首例豪华会所业权移交遭遇难题——价值数千万的豪华会所给业主，业主委员会想要不敢要。这件奇怪的事情发生在广东的嘉和苑，该物业是由香港嘉华集团开发的豪华物业，按照香港豪宅的标准，嘉和苑的会所建设极尽豪华，用料非常昂贵。待项目开发结束后，开发商想把会所移交给小区管理，但是，业主委员会毕竟是非营利性部门，最终出现了属于小区业权的配套设施却无法移交小区。 随着社会与媒体的导向促进作用，人们维权意识更是逐步加强。上述的问题只是会所由于产权问题所遇到的尴尬而已。其实在明确会所的产权以后，无论是今后的会所经营管理，以及会所利益所得，以及利益分配都会有明确的说法和依据。 第三：品牌化发展； 会所不仅仅是房地产的配套项目，应该说会所是住宅产品的延伸服务，对于致力于百年后依然生存的企业来讲，房子的售出仅仅是服务的开始。而实施品牌战略，努力塑造受消费者尊重的品牌，则是保证优良服务的第一步。仁恒有一个很好的公司品牌，同时也拥有众多的具有较高知名度的项目品牌。把会所的经营依托于公司品牌和项目品牌，无异于给会所一个良好的基础，一个较高的起点，良好的经营前提。更有利于会所的经营，更有利于会所的互荣互进。我们深信，终究有一天，会所品牌也将会同仁恒公司物业品牌一样，在产品销售的过程中起到举重若轻的作用； 第四：会员化发展； 目前，会所经营往往都是面向小区内部的。也就是说会所的消费者绝大多数都是来自本小区业主。客户资源极其有限，同时消费钝性也大大的影响销售业绩，影响销售收入。要保持没有收入的会所正常经营完全是一句空话。我们遵循对内完全开放，对外适度开放的原则，接纳来自社会的和市场的诱导性消费。但是，这部分消费者必须是经过引导的。采取会员卡制是最好的解决方式。因为会员无论在管理上还是客户的归属性上都具有零散客户不可比拟的优势。 第五：与产品的定位和谐统一； 随着房地产逐步由建设层面成熟到经营的层面，住宅产品也将普遍存在一个现象：所有者和居住者产生一定程度的分离，例如低收入者可能更多的采取租赁的方式获取居住场所，在如四季仁恒购买者可能都是内地的投资者，而居住者可能更多的是跨国公司的在南京的高层领导。所以在会所定位上我们更多考虑居住者的感受。某某某的项目定位给白领，会所就有意识的加入了较多符合白领生活情调的项目，在会所的设计上就需要注重风雅与实用。玉兰山庄则是南京高档别墅项目，会所定位就已休闲、商务为主，注重环境和情调。 针对不同的居住者进行有针对性地生活习性分析。按照他们的生活习性进行会所的规划设计。这样才能会所才能在源头方面就适应市场，避免先天不足。 第六：明确会所运营机制； 会所一般有三种运营机制。这一点厉经理在两年前就提出过——独立运营，外包运营和合作运营。从一个企业对自身的定位角度来讲，毫无疑问，适合我们的是独立运营这条路子。同时，我们对会所的经营目标定位也决定了会所未来发展的方向，以及经营的方式。应该来讲，成立专门的会所管理部门可能更适合会所的自身发展需要； 第七：独立连锁化发展； 在深圳，经营状况好比较好的会所有一个共同点，就是他们都成立会所公司，会所的管理经营权是相对独立的。包括在财务、等方面。都能够实现连锁经营，不但可以有效地整合和充分利用资源，同时还有可以通过不断的进行市场复制而节约交易成本，同时也可以是消费者享受由规模效用带来的低成本享受； 第八：联动、联盟运营 在这里，我们提到的联动和联盟其实是两个概念。其中联动指示内部项目各个会所之间的联动，对于业主而言，就是在不同区域享受不同档次的会所提供的服务，对于会所而言，就是要时刻准备为多个楼盘的业主服务。在经营上，各个不同会所之间的服务人员也需要经常性的轮岗也交流； 联盟，就是要走出去，请进来，避免“画地为牢，闭门造车”的现象发生，从而形成一种高效率的交叉经营模式。联盟发展，在开发商形象、抢占市场的号召力、后续服务的亲和力上，都有不可估量的作用。遁寻“共享性的空间，专属性的服务，专业化的操作”的原则，同时在选择联盟的时候，要注意伙伴与会所在服务内容、服务档次和服务地域的互补性，真正实现一卡多利、一卡多用、一卡多能，让消费者能够凭卡在多个不同类型、远近不同、档次各异的地方都能够享受各种舒心的优惠服务，促使其购房的附加值进一步提高，也可以促使会所有更稳定的客源和收益。 第 1 页 共 5 页 营销部市场拓展中心