处方药招商

null处方药招商处方药招商Leo 2008年5月1日关键词关键词目标管理 执行力 独立性 责任心什么是营销什么是营销 营销就是管理有价值的顾客关系 营销就是在某种利润水平下让顾客满意什么是招商？什么是招商？招商是销售模式之一 招商就是将有利润地生意卖出去 招商就是通过别人实现终端销售 招商就是建立共赢的利益共同体招商的目的招商的目的 市场占有 客户网络 企业利润新药处方药招商特点新药处方药招商特点认知需要：代理商，医生，患者 专业需要：产品宣传，公司，团队 空间需要：各级利益 发展需要：长期性和稳定性 null以医院覆盖为重心，重视销售团队建设，坚持产品专业化宣传和差异化营造，慎重选择合作客户，严肃内容，确保公司指标完成 处方药招商目标和工作重心null招投标 医院覆盖 目标医院 目标科室 投入产出比 进度分析 以医院覆盖为中心null团队精神 集体荣誉感 归属感 士气 成就感 快乐 团队精神决定我们的工作效率,人员素质决定我们的发展高度销售团队建设人员素养人员素养自动、自发 注意细节 为人诚信负责 善于分析、判断、应变 乐于求知 具有创意 韧性 团队精神良好 求胜欲强烈null专业技能：产品知识，行业知识 职业技能：沟通谈判，礼仪交际，信息分析，时间管理，客户管理 其它技能：心理调节，大局观，责任感 因为你们的素质，公司可以认为态度决定一切 销售人员技能null客户接受产品一定不是单纯的价格因素 面对代理商 面对医生 面对患者 进行产品不断的宣传和讲解，使我们的聆听对象即使不能成为合作者也要成为使用者。产品专业化宣传null 突出优势，淡化不足,只要利于销售(短期长期) 了解产品特点 了解各地政策特点 确定竞争对手 应对 代理商是行业精英，努力发掘他们的能动性差异化营造null代理商 代理商的寻找 代理商调查-信息越具体越便于验证 代理商评估-理智 客户是重要资源，但选择远比改造成本低慎重选择合作客户null协议的严肃性，可执行，客观 协议签订过程,沟通,调查,讨论 需要跟进实施情况 严肃协议内容null生存与发展 我们需要公司平台 公司发展与个人发展的协同 没有人可以阻挡公司的发展 个人需求－收入，情感，发展 公司指标分享分享耙子的启示 每个人要为自己的绩效负责 责任感 管理者和清洁工角色讨论分享分享钉子的 重视每一个细节 公司的发展需要每个人从小事从小事做起分享分享改变可以改变的,适应不可以改变的 我们成长的两项技能:学习能力和适应能力 学会换位思考 获得话语权才真正获得尊重 让事情按发生，执行有力 学会承担，才能够成长招商中的一些操作点招商中的一些操作点EQEQ情商包括以下几个方面的内容：一是认识自身的情绪。因为只有认识自己，才能成为自己生活的主宰。二是能妥善管理自己的情绪。即能调控自己；三是自我激励，它能够使人走出生命中的低潮，重新出发。四是认知他人的情绪。这是与他人正常交往，实现顺利沟通的基础；五是人际关系的管理。即领导和管理能力。     情商水平高的人具有如下的特点：社交能力强，外向而愉快，不易陷入恐惧或伤感，对事业较投入，为人正直，富于同情心，情感生活较丰富但不逾矩，无论是独处还是与许多人在一起时都能怡然自得 销售人员EQ培养销售人员EQ培养建立联系赢信任－用心培养 正视现实－才能使迎合改变现实 追求结果－目标明确 解决问题－挖掘积极面对 追求成长－未来 追求卓越－伟大的事业使我们伟大 null产品营销方案设计（卖点提炼，定位，目标市场、目标客户确定、推广方案等） 发布招商信息 初步接触，产品和公司宣传 详细面谈、了解情况，筛选评价 沟通意向分析市场 签定代理协议 执行和监控，提供市场保护、支持和管理服务 招商步骤-目的明确循序渐进null产品市场计划——如何把产品卖出去 卖给谁 如何说服他买 如何让客户买得到 在上述基础上，形成一套完善的营销方案，即 市场计划null产品招商实施——如何把生意卖出去站在对方的立场考虑问题－换位思考 合作后有什么好处－利益 这些好处如何实现－市场计划 招商方案——产品市场前景分析 ——投资受益分析 ——机会分析 ——服务专业咨询null产品和策略传播对招商经理的培训（产品市场计划、招商计划） 良好的客户不是单纯招出来的，也是可以培训出来 对代理商决策者、医药代表的培训 培训也是销售，销售的是公司的理念、经营思想和管理 拜访、产品展示、内部营销刊物、产品资料、专题讲课、研讨会等。 抓住一切机会宣传null市场专业化：你不知道我知道，你知道的我专业，你在传播的我创新 产品知识和推广专业化 行业动态了解透彻全面并加以分析 管理和服务专业化 专业化null信息通畅，契合度 资金和实力 网络和队伍 口碑、信誉 产品结构 历史业绩评价代理商一般内容null协议签订-空口无凭 协议进度跟踪-严肃性 协议中止 协议续签和更改、补充协议管理null 供货价的确定 区域的划分 医院开发明细 销量的确定和执行 保证金的作用 窜货条款 期限协议签订的几个要点null细分市场，无限贴近目标终端 以最大化终端覆盖为核心 区域的划分null中标情况 市场容量 同类产品情况 历史数据 客户提供销量的确定null保证销量的完成 保证不冲货 体现了客户对品种感兴趣的程度，合作的诚意。 体现了厂家保护市场的决心保证金的作用null目标医院情况 医院开发进度 医院纯销量 医院科室覆盖医院明细协议期限协议期限以年度为单位 以一个标期为单位 口服药可适当延长期限协议的有效履行协议的有效履行进度跟踪,书面预警 及时的沟通敦促 协助实施 先礼后兵处方药销售上量处方药销售上量选最合适的客户 专业的产品宣传 好的利润回报 扩大医院覆盖 提高单个医院产量 提高客户满意度要我做什么？>>我要做什么？要我做什么？>>我要做什么？