投资顾问培训

null投资顾问培训投资顾问培训上海周期性投资俱乐部金融行业的现状和前景金融行业的现状和前景 金融行业的机构分类 金融行业 的风险 投资理财的个人定位和发展 成为一个合格投资顾问的条件 金融行业的机构分类金融行业的机构分类 金融管理机构 银行 保险等及附属机构 证券 期货 信托 基金等及附属机构 投资公司 财务公司等 投资咨询公司等金融行业的风险金融行业的风险 政策风险 法律风险 市场风险 员工风险 客户风险 系统风险 投资理财中个人的定位和发展投资理财中个人的定位和发展 投资顾问 理财经理 分析师 资金管理人（交易员） 财富增长的原理和使用 财富增长的原理和使用 财富增长的原理 财富增长的基础 财富增长的行为 财富增长的风险财富增长的原理财富增长的原理 财富增长的基础财富增长的基础收入 消费品支出： 日常必要开销、衣食住行 资本 银行现金、股票、开办公司、商品、房产等 财富增长的行为财富增长的行为股票投资 期货投资 外汇投资 基金投资 保险投资 房产投资 债券投资财富增长的风险财富增长的风险 行为 人 自己 我们身边的市场:我们身边的市场:第一部分：第一部分： 股票市场投资美国市场和中国市场的不同美国市场和中国市场的不同 市场本质上目的不一样 上市公司内容构成的不一样 价值认同的不一样 投资投机方法的不一样 参与的主体不一样 游戏规则的不一样 中国证券市场的参与主体中国证券市场的参与主体中国政府 上市公司（中央，地方）（公和私） 政府性质的机构 公募基金机构 私募基金机构 散户股票专业化投资步骤: 股票专业化投资步骤: 2选 股3筹码分析4交易1大盘分析5总结1. 大 盘 分 析1. 大 盘 分 析 分析大盘的趋势 短期趋势（1——3个月） 中期趋势（3个月——一年） 长期趋势（一年以上） 1.1 基本面分析1.1 基本面分析 ① 国家政策（财政、货币政策分析） ② 股票的供求关系 ③ 市场资金面 ④ 市场心理面 ⑤ 外围影响（周边市场的分析） ⑥ 整体上市公司的估值（市盈率分析） ⑥ 整体上市公司的估值（市盈率分析）目前中国股市所处的阶段目前中国股市所处的阶段长期的牛 中期的熊 2009年的次级反弹 进场的时机 不同的股票采取不同的投资投机方法中国大盘指数中国大盘指数1.3 技术面分析1.3 技术面分析 均线 指标 形态 切线 支撑和阻力均线均线55均线 120均线 均线的含义 均线的使用 两线交叉法 2.选 股2.选 股股票市场在经济周期中的表现股票市场在经济周期中的表现开始表现好的股票 商业周期次序 开始表现不佳的股票存货周期中典型的资产价格行为存货周期中典型的资产价格行为www.themegallery.com存货周期中典型的资产价格行为存货周期中典型的资产价格行为资本性支出周期典型的资产价格行为资本性支出周期典型的资产价格行为资本性支出周期典型的资产价格行为资本性支出周期典型的资产价格行为房地产周期中典型的资产价格行为房地产周期中典型的资产价格行为房地产周期中典型的资产价格行为房地产周期中典型的资产价格行为行业分析行业分析产业政策 行业发展状况 行业策略 产业链地位 行业分析诀窍行业分析诀窍在选择投资领域时，要寻找那些萧条而不是繁荣的产业。在一个即使有增长也极为缓慢的萧条产业中，弱者出局而幸存者得到更大的市场份额。 寻找那些亏损已经达3年以上的行业中的幸存者 当一个企业赚钱了，就有许多同样的企业跟进，最后造成了竞争的加剧，效益的瓜分，成本的上升。区域性分析区域性分析江 苏 上 海 山 东 东 北 北 京 广 东 西部等等 投资者收益的基本原理投资者收益的基本原理 股票的长期收益并不依赖于实际的利润增长情况，而是取决于实际利润增长与投资者预期的利润增长之间存在的差异。 投资者收益的基本原理给我们启示投资者收益的基本原理给我们启示投资者收益的基本原理告诉我们，股票持有者的收益取决于实际利润增长率与预期的差别，而这种差别的影响在股利的作用下会被放大。 对投资者而言，表现最好的公司来自拥有知名品牌的日常消费品行业和制药行业。正如巴菲特所说：“那些被又宽又深的壕沟保护着的产品或服务才能带给投资者最好的收益。”大众熟悉的知名品牌公司提供给股东的回报如此丰厚，这就是我所说的“历史弥坚的胜利” 投资者收益的基本原理给我们启示投资者收益的基本原理给我们启示大部分表现最好的公司拥有： （1）略高于平均水平的市盈率； （2）与平均水平持平的股利率； （3）远高于平均水平的长期利润增长率。 表现最好的股票中没有一只市盈率超过27.这些就是旗舰企业的特征。 表现最好的股票名单中找不到科技和电信类公司的名字。 投资市盈率最低的股票，换句话说，投资于增长预期较温和的 股票的投资组合，远远强过投资高价格、高预期股票的投资组合。 准备好为好股票掏钱（就像为好酒一样），不过记住没有什么东西值得“在任何价格买入”。投资的收益要求我们进行财务分析投资的收益要求我们进行财务分析净资产收益率 连续3年以上保持两位数增长 主营收入 成本控制 资本利用率 资产分析 管理团队管理团队 管理层政府背景 管理层能力分析 管理层品德分析重点关注的管理层重点关注的管理层 中信团队 招商团队 中金团队 筹码分析筹码分析机构筹码控制率 机构对所持股票的信心支撑 机构所持股票的成本价建仓位置 机构本身的投资历史分析和品德分析 机构所持股票赢利状况和目的时机管理时机管理不管有多好的股票，记住没有啥好东西值得：“在任何价格下买入”。 当市场血流成河时买入 当修车和卖报纸都能在股市赢利的时候抛出 根据经济周期来把握进出时机 根据技术分析来把握进出时机4 交 易4 交 易交易环节的技术分析： 均线：长、短期K线走势 金叉、死叉是否出现 形态的把握 百分比回撤：黄金分割 支撑和阻力 交易环节 交易环节 交易环节的资金管理： 1.确定投资资金的规模次序 2.确定入场资金的投资期限 3.确定投资资金的风险上限 4.确定投资资金的退出条件 总 结 总 结 1.盈亏分析 2.行为分析： 趋势判断 时机选择 仓量控制 熊市的保护伞（2009年应关注个股） 熊市的保护伞（2009年应关注个股） 投机类股票：601766中国南车（铁路类股票） 金融股（区域性银行） 600000浦发银行、 601169 北京银行、601009南京银行等 上海本地股 600663陆家嘴（房地产开发与经营） 投资类个股：医药股 002107 沃华医药（中药中成药加工） 002219 独一味 （医药制造） 002252 上海莱士（生物制品如血液、疫苗 ） 食品类 H01068雨润食品（港股）第二部分第二部分 期货市场投资不要轻视商品期货不要轻视商品期货收益率 贸易保护 生产者保护 消费者保护期货参与者的心理分析期货参与者的心理分析 明确期货市场参与对象 政府—— 稳定市场，调整商品机构，满足社会对物质的需求 生产商、需求商——保值 机构、个人——资本增值期货市场的机会期货市场的机会铜 ，锌等 黄豆 原油 粮食期货市场投机方法期货市场投机方法经济周期 波段投机 趋势交易整体商品价格指数分析: 整体商品价格指数分析: 基本分析 政策分析（货币政策和财政政策） 经济周期 世界经济周期、本国经济周期 供需分析 进出口分析 美元指数分析 产业周期 自然灾害（意外事件）不同的商品在经济周期中的表现不同的商品在经济周期中的表现生产资料 消费资料 经济周期中的景气段初期（生产资料涨与房地产有关的） 经济周期中的景气后期（生产资料滞胀而消费资料涨） 经济周期中的萧条时期（生产资料跌消费资料跌）商品分析流程商品分析流程供求关系 商品自然属性分析 商品成本（商品本身的价值） 季节性周期 进出口分析 税收政策分析 经济周期：生产资料——消费资料 市场分析：投机因素是否存在 历史价格分析2009年国内商品价格分析和机会发现2009年国内商品价格分析和机会发现生产资料金属 消费资料粮食农产品（黄豆等） 生产资料（铜，铝，锌）生产资料（铜，铝，锌）铜 铝 锌 化工 原油 煤消费资料消费资料小麦 黄豆 生猪 咖啡 2009年市场的机会有哪些？2009年市场的机会有哪些？ 黄豆5月和9月 铜 持仓主力机构实力分析持仓主力机构实力分析 机构的主要背景操作兴趣 机构对所持品种的信心支撑 机构主要背景、操作兴趣 机构对所持商品合约的持仓规模 机构本身的投资历史分析和品德分析 机构对所持商品合约盈利状况和目的风险报酬比分析风险报酬比分析 首先树立自己的心态我们做交易进去是 “输钱”但是要输小钱赢大钱——抓大放小，这就要求我们确立自己明确的风险报酬比。我们要求自己资金最低报酬比不 能低于1：5就是我在输一份钱的情况下有5分盈利的预期收入。控制自己资金，不做低报酬投入。 技术分析技术分析趋势的确定（大趋势，中级趋势，小趋势） 均线（中期55和120走势 金叉、死叉） 形态把握（顶部和底部形态，突破点） 百分比回撤：黄金分割（最高价、最低价百分比） 支撑位和阻力位（关键价位的阻力和支撑）时机管理时机管理 经济周期时机 季节性时机 市场本身上极端化时机 持仓变化中的时机风险管理风险管理 风险报酬比 商品现货的对冲资金管理资金管理决定风险资本的金额 决定任何单笔交易所能承担的最大风险 决定所有未平仓部位能承担的最大整体风险 决定每个市场持有的最大合约口数（或股利） 根据风险状况决定部位规模 决定可接受的风险报酬率 决定每天停止交易的亏损上限 决定何时应该调整风险参数 决定重新检讨交易计划的亏损上限 null 货币战争----外汇市场展望外汇市场参与者:外汇市场参与者: 中央银行——稳定自己货币 商业银行——保值，利益 进出口企业——企业效益 投机机构、个人——利益 外汇市场的机会外汇市场的机会 欧 英镑 日 商品货币（奥，纽，加）外汇市场的投资投机方法外汇市场的投资投机方法 通过形态发现机会 通过均线确定出入时机 通过金字塔方法扩大利润 通过倒金字塔方法保护利润美圆美圆 美元的周期 美元的地位基本分析基本分析政治稳定程度 国际贸易 进出口企业的生产状况 国际投行投资方向 财政盈亏状况 货币政策 货币供应量情况 经济状况主要数据经济状况主要数据就业人数（失业率） 消费信心指数 工业品价格指数 固定资产投资情况 工厂订单量操作手法操作手法房地产投资房地产投资周期之母：房地产市场周期研究 房地产市场周期是缓慢的，但振幅很大，并且在反转向下的时候会变的很可怕，房地产业回报最高的是萧条期间的购买行为，但可能让人感到惊讶的是，谁会赚到这么大笔钱呢？这通常不是房地产产业的专业人士。 房地产周期的高峰和股票及商品市场的高峰没有非常直接的联系，但是每一次房地产则与整体经济的恶化是一般的。 房地产市场存在短期的波动，但主要的萧条平均美隔18年，或者可能20年才会出现。而且房地产市场引起了这个长周期。 房地产投资房地产投资房地产周期中不同房地产领域交替 经济周期的次序 房地产行业的表现房地产投资房地产投资房地产周期转换的表现 1.总租金开始快速上涨。 2.净租金上涨得更快。 3.作为租金上涨的结果，现有房屋的销售价格大幅度上涨。 4.为新建房屋支出。 5.新建房屋数量增加。 6.廉价信贷刺激了新建房屋数量的增加。 7.小额融资扩大了新建房屋的数量。 8.新建房屋吸收了闲置土地。 9.繁荣时期的乐观人口预测。 10.麦田里的新城愿景：土地细分的方法。房地产投资房地产投资房地产周期转换的表现 11.大笔花费用于改善公共条件。 12.所有类型的房地产达到高潮：顶峰。 13.开始出现逆转的变动。 14.房屋抵押赎回权丧失的增加。 15.股市崩溃以及普遍的商业萧条。 16.消耗的过程。 17.银行改变繁荣时期房地产贷款业务的政策。 18.停滞与房屋抵押赎回权丧失的过程。 19.残局清理完毕。 20.为另一个繁荣做准备，但是另一次繁荣是不会自动到来的 。房地产投资房地产投资房地产价格即将见顶的六个警示信号 出售天数的增加 一个城市中未销售住房数量的增加 卖方报价与成交价格比率下降 出售超过120天的住房数量增加。 为投资所购买房地产所占百分比增加 抵押申请数量的下降 基金投资基金投资特点 小额投资，费用低廉。 组合投资，分散风险。 专家理财，省心省事。 流动性高，变现力强。 种类繁多，任意选择。基金投资基金投资基金投资基金投资基金价格波动因素 基本面: 经济因素:宏观（经济增长与景气循环、利率引起成本提高利润下调和筹资困难削减规模及资金外流、通涨、汇率提高吸引资金价格上涨）、微观（基金公司业绩、投资状况、管理水平） 政治因素：战争、大事件 心理因素：预期心理、跟风、贪低、赌博 非法投机：虚假交易、炒作、联手、谣言、内幕交易 技术面：K线、均线、形态、指标等 基金投资基金投资基金的分析 （选择好的基金公司、量体裁衣[据己特点和承受力选基金组合]、长期投资[减少买卖费用，只要长期向好，短线踏空风险大]） 基金公司分析（包括优秀基金管理人） 基金财务分析 基金选择与绩效评价 基金终止及清算 基金投资基金投资基金的投资理念 价格投资 长期投资 分散投资基金投资基金投资走出投资与认识的误区 贵的基金和便宜的基金 新基金和老基金 投资实战投资实战1、封闭式基金VS开放式基金 2、选基金要点 基金公司 基金份额 大股东 投资结构 技术因素 3、投资策略（分期购入、固定比例、顺势操作、适时进出） 正确的投资理财方法正确的投资理财方法雇用投资理财顾问 寻求帮助没有错，雇用一位专业人士来帮助你并不意味着你很差劲、懒惰，或者缺乏自信。这就像聘请了一位教练——而聘请教练是没有错的。世界上最有成就的人也聘请教练，教练能够给予你无法自行得到的东西——对你的行为进行准确而客观的反馈。 富人几乎总会雇用理财顾问，理财顾问不仅会使你的理财工作变得更容易，而且优秀的理财顾问会使你取得更好的成绩。如果你还没有富有到自己希望的水平，你应该考虑聘请理财顾问了。客户营销客户营销 识别 区分 互动 定制 倾诉客户服务客户服务制订投资计划风险报酬比 交流倾诉基技分析、合理配置、 抓大放小、跨市出击、以少积多、稳中求复定期的客户服务nullnull为什么要注重礼仪?为什么要注重礼仪?塑造形象作用 协调关系作用 增进效益作用 传播沟通作用一个人可以犯几个可以改正的错误，但不能有失礼的行为。 —— 马克•吐温一个人可以犯几个可以改正的错误，但不能有失礼的行为。 —— 马克•吐温 在今天的商业社会里，仅仅通晓自己的专业知识是远远不够的，学会如何与他人友好相处，使自己的举止行为得体以及表现出令人钦佩的文明礼仪已显得日益重要了。 公司员工是否懂得和运用现代商务活动中的基本礼仪，不仅反映出该员工自身的素质，而且折射出该员工所在公司的企业文化水平和经营管理境界。 培训菜单 培训菜单 礼仪简介概念分类原则工作礼仪业务礼仪社交礼仪介绍礼仪握手礼仪名片礼仪办公礼仪电话礼仪拜访礼仪谈判礼仪人际关系谈话礼仪个人仪表 一 、 礼仪简介 1.1 礼仪的概念 一 、 礼仪简介 1.1 礼仪的概念 礼仪是指人们在社会交往活动中形成的行为 与准则。具体表现为礼貌、礼节、仪表、仪式等。 礼仪=礼貌+礼节+仪表+仪式名词解释 名词解释 礼貌是指人们在相互交往过程中应具有的相互表示敬意、友好、得体的气度和风范。 礼节是指人们在社会交往过程中表示出的尊重、祝颂、致意、问候、哀悼等惯用的形式和规范。 仪表是指人的外表。如容貌、服饰、姿态等。 仪式是指在特定场合举行的、具有专门程序、规范化的活动。 1.2 礼仪的分类1.2 礼仪的分类 按不同的行业来划分，可分为： 学校礼仪、公司礼仪、酒店礼仪、体育礼仪、 军队礼仪、外交礼仪、宗教礼仪等； 按交往的一般程序和过程来划分，可分为： 邀请礼仪、迎送礼仪、交谈礼仪、宴请礼仪、馈赠礼仪、陪同礼仪、参观礼仪等； 按礼仪行为的主体单位来划分，可分为： 个体礼仪、团体礼仪等； 按自己处在不同主体地位来划分，可分为： 涉外礼仪、接待礼仪、工作礼仪、社交礼仪等。 1.3 运用礼仪的原则1.3 运用礼仪的原则 第一条：尊重的原则 第二条：自律的原则 第三条：宽容的原则 第四条：适度的原则二、工作礼仪二、工作礼仪2.1 介绍礼仪 2.2 握手礼仪 2.3 使用名片的礼仪 2. 4 办公礼仪 2.1 介绍礼仪2.1 介绍礼仪你会怎么做 ? 你的同事在与一位你不认识的人谈话， 你虽在场，但你的同事却一直没有把你介绍给他。 自我介绍 在你未被介绍或没有人为你作介绍时，应主动找机会作自我介绍。 “您好，我叫* * *，我是连邦公司XXX店的XXX。” 记住，要给对方一个自我介绍的机会。 “请问，我应该如何称呼您？” 介绍他人介绍他人介绍的顺序 把职位低者、晚辈、男士、未婚者分别介绍给职位高者、长辈、女士和已婚者。 “李总，请允许我为你介绍连邦公司的张先生。”（销售助理） 若难以判断谁的职位高或身份重要，那就首先选择你想恭维的那位。 若两位的身份或地位相同，而且你也不能确定想恭维哪一位，那就把年轻的介绍给年长的。或者把男士介绍给女士。 男女间的介绍，应先把男性介绍给女性。男女地位、年龄有很大差别时，若女性年轻，可先把女性介绍给男性。 “唐先生（50岁），让我介绍一下我的助手马红小姐。”（25岁） 在自己公司和其他公司的关系上，可把本公司的人介绍给别的公司的人。 介绍后如何反应介绍后如何反应1、起立； 2、走上前去，目视对方，显得神情愉快，面带笑容； 3、握手； 4、向对方致意并复述一遍他或她的姓名； “很高兴见到您，张小军。” “很荣幸能见到您，王铁先生。” “您好，李枚女士。” 5、交谈结束时要互相道别。 ”见到您我太高兴了。” “我期待着在下个月的项目见面会上再次见到您。” 2.2 握手的礼仪 2.2 握手的礼仪 何时要握手? 当你被介绍给某人以及跟别人道别时； 当客户、顾客或其他来访者进入你的办公室； 碰见一个很久未见的人； 会议结束后互相道别以及重申已达成的； 你觉得有必要握手时，你会慢慢培养起这种感觉的。 安慰某人时。 握手应该注意什么？ 握手时，伸手的先后顺序是上级在先、主人在先、长 者在先、女性在先。 握手时间一般在2、3秒或4、5秒之间为宜。握手力度不宜过猛或毫无力度。要注视对方并面带微笑。 2.3 使用名片的礼仪2.3 使用名片的礼仪 名片放在什么地方？ 衬衣左侧口袋或西装的内侧口袋。 口袋不要因为放置名片而鼓起来。 不要将名片放在裤袋里。 养成一个基本的习惯： 出门服务前检查和确认名片夹内是否有足够的名片。 出示名片的技巧出示名片的技巧1、年长者或职位偏高者主动出示。到别处拜访时，上司在 时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的名片。 2、在人数较多的场合或聚会上，交换名片应在私下进行。有些人像发扑克牌似地散发名片，显得很不在行。互换名片的适当方式是每次仅在两个人之间进行。 3、递交名片。把自己的名片递出时，应把文字向着对方，双手拿出，一边递交，一边清楚说出自己的姓名。 4、接拿名片。接对方的名片时，应双手去接，拿到手后，要马上看，正确记住对方姓名后，将名片收起。如遇对方姓名有难认的文字、马上询问。 5、 同时交换名片。可以右手递名片，左手接名片。 2.4 办公礼仪2.4 办公礼仪 正确使用公司的物品和设备、提高工作效率。 公司的物品不能野蛮对待，挪为私用。 及时清理、整理帐簿和文件、对墨水瓶、印章盒等盖子使用后及时关闭。 借用他人或公司的东西，使用后及时送还或归放原处。 工作台上不能摆放与工作无关的物品。 公司内以职务称呼上司。同事、客户间以先生、小姐等相称。 未经同意不得随意翻看同事的文件、资料等。 办公礼仪四忌： 办公礼仪四忌： 举止粗俗 乱发脾气 飞短流长 说话过头 和领导\同事勾肩搭背 三、业务礼仪三、业务礼仪3.1 电话礼仪 3.2 拜访礼仪 3.3 谈判礼仪 　　　　　　下一讲3．1 电话礼仪 3．1 电话礼仪 事先作好准备(笔、记录本、客户资料）； 左手拿话筒；右手做记录。打电话，先自报家门，外线先报公司、部门、个人，内线先报部门、个人；保持微笑、热情，声音上扬。 按５W１H 的原则表述清楚、简明扼要。（when\where\who\what\why\how) 如果对方不在，而事情不重要或不保密时，可请代接电话者转告。相反，应向代接电话者询问对方的去处和联系方式，或把自己的联系方式留下，让对方回来后回电话。 由受话人结束会谈，先放电话（别摔话筒）。 如无急事，非上班时间不打电话。给客户家里打电话，上午不早于8点，晚上不晚于10点。 您会打电话吗？您会接电话吗？您会接电话吗？电话来时，听到铃响，在第二声铃响后取下话筒。接电话时，与话筒保持适当距离，说话声大小适度。嘴里不含东西。 通话时先问候，并自报公司、部门.如“您好！连邦。对方讲述时要留心听，并记下要点。未听清时，及时告诉对方。 如果对方打错电话，不要责备对方，知情时还应告诉对方正确的号码。 听对方讲话时不能沉默，否则对方会以为您不在听或没有兴趣。（OK、非常好、是的，太棒了，就这样）。 对不指明的电话，判断自己不能处理时，可坦白告诉对方，并马上将电话交给能够处理的人。在转交前，应先把对方所谈内容简明扼要告诉接收人。 当对方要找的人不在时，在不了解对方的动机、目的是什么时，请不要随便传话。未授权的情况下不要说出指定受话人的行踪。 扼要汇总和确认来电事项。对于数字、日期、时间等，应再次确认以免出错。谢谢对方，并表示会尽快处理。打手机的讲究打手机的讲究 在双向收费的情况下，说话更要简洁明了，以节约话费。 先拨客户的固定电话，找不到时再拨手机。 在嘈杂环境中，听不清楚对方声音时要说明，并让对方过一会儿再打过来或您打过去。 在公共场合打手机，说话声不要太大，以免影响他人或泄露公务与机密。 在特定场合（如会场、飞机上、加油站等）要关闭手机。 3.2 拜访礼仪3.2 拜访礼仪预约及确认。 “上午好，王处长，我是连邦公司的XXX。我今天特意给您打电话，是为了去您那儿并告诉您我们旨在提高办公效率的文字处理新项目。我深信，您的公司会同华夏公司一样，也会对提高办公效率感兴趣的。” （肯定回答）。 “实在是太棒了。我们见面谈吧。这个星期二下午3点是否合适？” 拜访前的准备拜访前的准备一、心理准备克服恐惧感 承受挫折力 拥有成功的欲望 拜访前的准备拜访前的准备 二、物品准备 请选出你拜访时可能用到的物品 ：一旦客户需要，五秒钟之内从包内取出。名片笔证明文件记事本小礼品说明书报价单发票刮胡刀小镜子小梳子擦鞋纸唇膏交通图通讯录成交客户介绍拜访前的准备拜访前的准备 三、形象准备 原则： 1、与您客户衣着层次接近，并略高一些。 2、语气、姿态等尽量和客户保持一致。拜访技巧拜访技巧 1、守时。 2、热情，创造良好的面谈气氛。 3、专业。（做好笔记） 4、聆听。（倾听潜在客户的意见，了解客户的需求） 5、选择适当时机告辞，并预约好下一次见面时间。3.3 谈判礼仪3.3 谈判礼仪谈判准备 商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。 谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。 布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。 谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。商务谈判礼仪—谈判之初商务谈判礼仪—谈判之初谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。 作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。 谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。 谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 商务谈判礼仪—谈判之中商务谈判礼仪—谈判之中 这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。 报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。 查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。 磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。 解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。 处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。商务谈判礼仪—谈后签约商务谈判礼仪—谈后签约签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。 助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。 签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。四、社交礼仪四、社交礼仪4.1 人际关系礼仪 4.2 谈话礼仪 4.3 个人仪表 4.1 人际关系礼仪 4.1 人际关系礼仪 一、与上司相处的礼仪 * 理解：人人都有难念的经       * 保持距离 * 不卑不亢 让上司赏识你的十要诀 * 让上司看到你的表现。 * 要求更多的工作与授权。 * 借机表现你的领导能力。 * 开拓公司内外人际关系。 * 提早完成交付的工作。 * 胆大，勇于冒险，接受新挑战。 * 热心参加公司活动。 * 向表现优异的同事学习。 * 加强自身的业务能力。 * 规划好自己的事业。      二、与下属相处的礼仪二、与下属相处的礼仪 以身作则：“己所不欲，勿施于人” 平等待人：忌拉帮结伙、任人唯亲； 要惟才是举、 平等待人 礼遇下属：尊重   关心下属：冷暖挂心上   信任下属：“士为知己者死” 接近下属：知无不言，言无不尽、上情下达 承担责任：下属的过错，要勇于承担责任。“这是我的错。”    三、与同事相处的礼仪三、与同事相处的礼仪 * 真诚合作       * 同甘共苦：一个好汉三个帮       * 公平竞争       * 宽以待人：人非圣贤，孰能无过      会客室如座的礼仪（1） 会客室如座的礼仪（1） null会客室如座的礼仪（2）BCDA门司机开车时的座位次序司机开车时的座位次序图解：主人开车时的座位次序主人开车时的座位次序图解：4.2 谈话礼仪 4.2 谈话礼仪 在与你约见的来访者交谈时，要记住倾听是交谈的基础。 没有比不断被电话打扰更加令来访者恼怒和羞辱的事了。 你要告诉你的助理帮你接听电话除非有特别紧急的事宜。 如果你的电话系统包括“留言”功能，记得使用它。 如果来访者离题太远，你可以说：“因为我几分钟后还有一个约会，我们还是讨论我 们最初谈论的问题吧。” 眼神的应用 眼神的应用 时间：友好（1/3）重视（2/3） 轻视（少于1/3） 兴趣或敌意（超过2/3） 部位： 关注型注视（双眼）公务型注视（额头） 社交型注视（眼部至唇部） 亲密型注视（眼部至胸部） 角度： 平视（普通场合与身份、地位平等人交往） 俯视（身居高位，可表示轻视、歧视或怜爱） 仰视（抬眼向上注视，表示尊重和敬畏） 斜视（最好慎用，失礼的表现）4.3 个人礼仪4.3 个人礼仪一、仪表 职员必须仪表端庄、整洁。 发型：头发要经常清洗，保持清洁，男性职员头发不宜太长，女士不留披肩发。 手：指甲不能太长，应经常注意修剪。女性职员涂指甲油要尽量用淡色。 脸部：皮肤要健康清洁。男士一般要每天刮脸，女士应该定期美容。 口腔：保持清洁，上班前不应喝酒或吃有异味食品。 女性职员化妆应给人清洁健康的印象，不能浓妆艳抹，不宜用香味浓烈的香水。 二、着装——男士二、着装——男士挺括合体； 贴和环境、场合的要求； 符合身份； 体现个人风格； 男士穿品牌，女士穿时尚 ……着装细节着装细节衬衫：无论是什么颜色，衬衫的领子和袖口不得有污秽，在商务活动中不要挽起袖口，同时在正式的场合男士别穿短袖； 领带：外出前或要在众人面前出现时，应佩带领带，并注意与西装、衬衫相配。领带不得肮脏、破损或歪斜松弛； 鞋：应保持清洁，不得穿带钉子的鞋； 袜子：男士深色为首选； 手表：男士应选择品牌； 饰品：男士除结婚戒指，一般不要戴饰品； 色彩：不超过3种。二、着装——女士二、着装——女士外套过紧或过于时尚化； 不可以休闲装代替商务装； 不可以内衣外穿或外现； 衣扣、衣领要系到位，不要太低； 商务活动中，女士要穿套裙，任何情况下都要有领子、袖子； 服装搭配要协调，以同色系为首选； 袜子：不要过短、两截腿、不要有破损、以肉色、浅清色为首选； 皮鞋不要太高或太细，以浅口船鞋为首选； 手表：女士尽量不选择时装表； 色彩：不超过3种。饰品饰品手镯：未婚单只右手，已婚 单只左手或两只； 结婚戒指：戴到合适的位置； 女士手包：跨在手臂上； 耳饰：不要戴过大的耳环、耳坠； 项链：不要过于粗大； 男用饰品：手表、领带、领带夹、钱夹、公文包…… 皮带：黑、棕色，宽度不超过3厘米； 你最多可以带几件饰品？ 三、姿态三、姿态站姿：两脚脚跟着地，脚尖离开约45度，腰背挺直，胸膛自然，颈脖伸直，头微向下，使人看清你的面孔。两臂自然，不耸肩，身体重心在两脚中间。 会见客户或出席仪式站立场合，或在长辈、上级面前，不得把手交叉抱在胸前。 坐姿：坐下后，应尽量坐端正，把双腿平行放好，不得傲慢地向前伸或向后伸，或俯视前方。 要移动椅子的位置时，应先把椅子放到应放的位置，然后再坐。 公司内与同事相遇时应点头行礼表示致意。 握手时用普通站姿，并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。伸手时同性间应先向地位低或年纪轻的，异性间应先向男方伸手。 出入房间的礼貌：进入房间，要轻轻敲门，听到应答再进。进门后，回手关门，不能大力、粗暴。进入房间后，如对方正在讲话，要稍等静候，不要中途插话，如有急事要打断说话，也要看住机会，而且要说：“对不起，打断您们的谈话”。 递交物件时，如递文件等，要正面、文字对着对方的方向递上去，如是钢笔，要把笔尖向自己，使对方容易接着；至于刀子、剪刀等利器，应把刀尖向着自己。 走通道、走廊时要放轻脚步。走廊里遇到上司或客户要礼让，不能抢行。 不能一边走一边说话，更不得唱歌或吹口哨等。 需要避免的身体语言需要避免的身体语言紧紧交叠在胸前的手臂 高音调、快速的说话方式 在鞋跟上来回晃悠 懒洋洋靠在椅子上 耸肩 摆弄自己的头发 拉耳朵 摸脸 拍脖子 玩笔 Questions Questions Thank you !THANK YOUTHANK YOU上海周期性投资俱乐部