数据库营销 论文万方数据库论文

地理教育资料：如何在地质地形图上判断地质结构——由一道地理题引发的思考 数据库营销 万方数据库论文 新疆旅游市场数据库营销浅析 ［摘 要］数据库营销是新型的营销方式,它不仅帮助企业精准定位,而且能实现个性化营销,获得顾客较高的满意度和忠诚度。本文以新疆旅游市场为背景,结合数据库营销技术,了新疆旅游市场开展数据库营销存在的问题,并且介绍了一些数据库营销的策略。结合这些先进的策略和新疆旅游企业现实情况,提出了一些建议和对策。 　　［关键词］数据库营销；顾客忠诚；个性化；企业结盟 　　新疆旅游资源丰富,类型齐全,品位高,特色强,组合优势明显,但新疆旅游市场拓展情况与其他省区相比相差甚远。尤其是在经济危机的影响下,人们的消费意识逐步由感性转变为理性,旅游产品及特色推广难度增大。在新形势下,如何正确开展新疆旅游市场营销,大力开发新疆旅游资源,是一项长久之计。随着信息技术的普及、电子商务的逐步推广,数据库营销能解决新疆旅游业遇到的一系列问题,通过数据模型建立良好的客户关系,提高新疆旅游企业竞争力。 　　1 新疆旅游企业开展数据库营销存在的问题 　　1.1 新疆旅游业数据库营销观念落后 　　目前,新疆旅游业管理比较混乱,没有形成统一的运营管理机制。各个旅行社、酒店、交通行业没有达成统一的协作关系,更谈不上针对性收集旅游顾客重要数据。即便一些较规范的旅游企业对客户重要数据进行了收集,但也只停留在表面,没有进行更深层次的挖掘,也没有根据具体情况进行个性化营销。新疆旅游企业对数据库营销观念和意识形态落后严重影响了数据库营销在新疆旅游业的推广和发展。 　　1.2 新疆旅游电子商务发展处于起步阶段 　　新疆旅游电子商务发展处于初级层面,全国在官方网站注册的旅游网站有300家左右,大多数旅游企业建立了网站,但往往只建立了简单页面和链接,介绍了景点情况、旅游线路、宣传企业形象等。这些网站对于较高层次的应用,比如，酒店预订、自助旅游、网上支付、客户管理等功能都不具备。据有关资料显示,截至2008年,新疆已出现100多家专业性旅游网站,但缺少能够迅速抢占网上的旅游市场,提供个性服务和实现相关旅游企业强大的交互功能的专业性旅游网站,也缺少全国性的有较高知名度的网站。新疆滞后的电子商务将错失互联网每天产生的大量商机和数据。 　　1.3 新疆旅游企业信息化水平偏低 　　新疆旅游企业信息化水平低,发展不平衡,尚未形成统一、权威的资源数据库,数据信息还未共享。意识比较超前的旅游企业逐步完善客户资料,但还没有形成客户关系管理(CRM)和数据库营销的理念。新疆旅游企业缺少外部的信息环境,严重制约了新疆旅游企业信息化水平的提高。目前,新疆旅游企业计算机配置较低、上网仍采用传统的接入方式。而旅游企业上网的目的更是差强人意,大部分上网是没有目的性或者为了查询信息、发布信息,很少有旅游企业通过网络进行广告宣传和网上交易。极少数新疆旅游企业使用局域网协同办公、信息共享以及对外交流。 　　1.4 新疆缺乏开展数据库营销的复合型人才 　　进入21世纪以来,新疆的旅游企业面临着信息化和网络化的过程,旅游业属于劳动密集型企业,复合型人才培养对新疆旅游业开展数据库营销是任重而道远的。新疆已经形成了高职、本科和研究生3个层次来培养旅游人才。但旅游人才层次偏低,既懂旅游知识又懂管理的复合型人才很匮乏,这也成为阻碍新疆旅游业开展数据库营销的壁垒之一。 　　2 新疆旅游业开展数据库营销的营销策略 　　2.1 建立企业结盟,实现优势共享 　　新疆有国际旅行社56家,星级宾馆447个,并有一定数量的餐厅、商场、交通车辆。新疆旅游景点分散，旅游企业倾向性与优势差异性大。在新疆旅游供应链上的企业可利用自身的优势建立企业结盟,通过顾客数据库、顾客群资源的共享,可分别建立品牌战略联盟、促销联盟、销售渠道联盟等实现利益共赢。新疆旅游企业应以推广新产品、降低营销成本、扩大品牌影响为目的,将数据库营销理念贯穿于整个旅游产品营销过程当中。 　　2.2 运用多元化手段,建立一对一营销模式 　　新疆旅游企业竞争激烈,但管理上比较混乱,单纯靠降低价格抢占旅游市场。新疆旅游企业应将客户关系管理的思想融入到营销当中,建立一对一的营销模式。新疆旅游企业首先要对旅游顾客进行实质性的了解，建立完善的顾客信息数据库,及时更新数据。其次,作为长期发展的旅游企业应将顾客区别为最有价值用户、最具有增长性顾客和负价值顾客。再次,新疆旅游企业可以通过互联网、多媒体、手机等工具与顾客进行互动,充分了解顾客第一时间需求。新疆旅游企业与顾客建立良好的关系,实现一对一营销方式,有针对性的“个性化”营销。 　　2.3 有效推广人性化营销,建立顾客忠诚 　　新疆旅游企业营销理念落后,靠拉客抢客维持经营并非长久之计。往往重复在同一家新疆旅游企业购买旅游产品的顾客是极少数的。人性化的营销方式是新疆旅游企业与顾客建立忠诚的第一步。新疆旅游企业可通过一些节假日对旅游产品进行人性化、包装，对互动性广告进行推广,针对不同顾客采用人性化价格,吸引顾客来新疆旅游。在顾客旅游过程当中,新疆旅游企业要推行人性化服务，让顾客享受人性化的交通和居住环境,换来旅游顾客的高度满意,建立新疆旅游企业与顾客的忠诚,让“一次性”消费成为“重复性”消费。 　　2.4 启动会员管理策略,扩大经营规模 　　会员管理策略是一种扩大经营规模,稳定销售渠道,抢占市场份额的重要手段。新疆旅游企业一般都属于中小企业,竞争力不强,规模较小。新疆旅游企业实施会员制管理关键在于是否掌握第一手的顾客资料,不同的旅游企业采取差异化的会员管理方式。比如，销售旅游特色产品的商家采用零售会员制,为特定的消费人群采取特殊服务；新疆旅行社通过互联网建立网络会员制管理,不但掌握了旅游顾客数据库,而且方便收集顾客消费记录和资料,通过数据库技术,进行不同方向的营销决策；新疆的酒店建立连锁经营会员制,锁定旅游顾客在连锁经营酒店消费,使价格和利益都得到较好的保护。 　　3 新疆旅游业开展数据库营销的对策 　　3.1 推进新疆旅游企业信息化建设,拓宽旅游产品的网络销售渠道 　　新疆旅游企业若能将供应链管理、客户关系管理、商业智能、产品生命周期等信息管理技术扩大到企业的外延,通过翔实的数据信息辅助高层决策,才能提高新疆旅游企业的生存能力、竞争能力和发展潜力。新疆旅游企业应从根本上提高信息化水平,建立完善的顾客数据库系统,并且能够结合电子商务手段,拓宽网络销售渠道,创建符合新疆特色旅游品牌。新疆旅游企业从线上和线下建立完善的销售和顾客售后服务体系,弥补其经营规模小、经济实力差、市场导向盲目等缺点,提升服务质量,培育顾客忠诚,使新疆旅游市场进入有序、规范、稳定的良性循环当中。 　　3.2 新疆旅游企业转变意识,营销理念创新,采用多元化的数据库营销策略 　　新疆旅游企业在营销方式方法和营销理念较内地和国外落后,这也决定了数据库营销在新疆旅游业推广的难度较大。新疆旅游业俨然成为了新疆主要经济支柱,其发展关系着新疆经济发展命脉。新疆旅游企业应当着眼于未来发展,侧重数据库营销的方法,借鉴国内外数据库营销经验,采用企业战略联盟、一对一营销、会员制管理、交叉营销等策略,优化新疆旅游产品的组合,整合旅游供应链上的资源,力争达到产品质优、服务到位的高水平。 　　3.3 高校教育侧重信息、营销与旅游复合型人才培养 　　数据库营销技术是优化新疆旅游市场的重要手段,因此,新疆旅游企业需要既懂技术又懂专业的复合型人才。高校应关注企业的需求,侧重对旅游专业人才倾向性培养,比如，开设信息技术类、市场营销类课程和辅修专业,指导学生在实习当中开展旅游市场数据库营销方法的研究,引导学生毕业后到新疆旅游企业推广并且应用数据库营销技术。 　　4 结 论 　　针对新疆旅游市场开展数据库营销,可以消除传统营销中的弊端。首先,有效区分旅游消费群体,进行市场细分,开展不同层次的营销活动。其次,降低新疆旅游企业的行销成本,为顾客提供一对一的个性服务,建立完善的客户关系管理系统。再次,整合新疆旅游供应链上的资源,及时把握顾客的需求变化,以此开发旅游供应链上新的服务项目。 　　数据库营销为新疆旅游企业创造新的市场环境和契机,也可促进新疆旅游的良性发展。但鉴于新疆信息化水平发展的程度,大多数旅游企业未能很好地运用互联网手段收集有价值数据并进行更深层次的挖掘,以致未能将先进的营销手段发挥良好的作用,占据优先的市场地位。因此,新疆旅游业开展数据库营销有广阔前景,同样也面临着机遇和挑战。 　　参考文献： 　　［1］许志玲,赵莉.数据库营销［M］.北京：企业管理出版社,2008. 　　［2］朱爱群.客户关系管理与数据挖掘［M］.北京：中国财经政法出版社,2001. 　　［3］陈丽华.浅论数据库营销及其营销策略实施［D］.天津财经学院，中国优秀硕士学位论文全文数据库,2003：25-30.