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商务谈判案例

2011-04-07 4页 doc 29KB 603阅读

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商务谈判案例商务谈判模拟案例 商务谈判模拟案例 案例一: 套色印刷机生产线设备技术引进项目谈判 一、谈判双方: 甲方:中国某省某市某具规模的印刷厂 乙方:德国海德堡某著名印刷设备制造企业 二、谈判背景和是由 甲方欲引进乙方某印刷设备,但知乙方技术、实力相当雄厚,价格谈判是重点 三、谈判流程:甲方由总经理带队共5人,到德国进行11天的考察和谈判 第一轮:在甲方考察过程中,乙方派出一位技术副总监对自己的产品及技术极有自信,甲方却不做任何肯定和赞扬,而做了一系列的提问,范围包括产品性能、特点、质量、使用及维护、是否存在不足之处,还涉及别国同类产...
商务谈判案例
商务谈判模拟 商务谈判模拟案例 案例一: 套色印刷机生产线设备技术引进项目谈判 一、谈判双方: 甲方:中国某省某市某具规模的印刷厂 乙方:德国海德堡某著名印刷设备制造企业 二、谈判背景和是由 甲方欲引进乙方某印刷设备,但知乙方技术、实力相当雄厚,价格谈判是重点 三、谈判流程:甲方由总经理带队共5人,到德国进行11天的考察和谈判 第一轮:在甲方考察过程中,乙方派出一位技术副总监对自己的产品及技术极有自信,甲方却不做任何肯定和赞扬,而做了一系列的提问,范围包括产品性能、特点、质量、使用及维护、是否存在不足之处,还涉及别国同类产品的技术水准及市场价格情况;在此次到海德堡考察前,甲方实际还考察了乙方在德国的其他大客户,并对需要引进的某型号机器做了很详细的询问和了解,了解到了缺点以增加谈判筹码。 第二轮:考察结束后,第一天谈判在德方公司本部,主要谈设备质量、技术等问,双方达成共识 第三轮:第二天,继续在公司本部,中德双方各5人,德方主谈报价218万美元,中方回盘远低于此为170万美元,……中德双方各自陈述自己的理由,你来我往,德方提出210万美元,中方回报175万美元,结果当天没达成一致,但中方已经达到了动摇对方底价的目的,接下来两天中方以需要研究为借口不与德方联系。 第四轮:德方主动到中方住处,表明合作诚意,让中方先报价,中方提出185万美元,德方商议报200万美元,甲方坚持不能接受,最多只接受190万美元,最终乙方提出193万美元,双方最终都高兴成交并就运输、保险、安装、技术支持达成协议。 案例二: 二极管生产线交易谈判 一、谈判双方: 甲方:中国某市某企业——买方 乙方:日本某二极管生产线制造厂——卖方 二、谈判标的 二极管生产线 三、谈判过程 甲方组织了两组:技术组和商务组,技术组现就技术进行谈判,商务组主要谈价格和条款,技术组要先谈。 技术组第一轮谈判非常困难,乙方关键技术指标都态度强硬不肯让步,由于商务组因事务繁忙,技术组无法与之沟通,也知道商务组等着他们结果,因此,在关键指标后退了,乙方也表面做出了姿态。 第二轮商务组谈判前得知技术组已经在关键指标进行了让步,感觉其让步过快,接下来谈判难度加大。果然,第二轮谈判开始,乙方的报价基础成了降低了的技术指标和标准,同时甲方自己知道急需乙方技术,但如何增加谈判筹码,取得更好的结局,得到更好的技术和价格是个艰巨的任务,结局达成协议。 案例三: 咨询公司服务费谈判 一、谈判双方: 甲方:中国某医药制造企业 乙方:某著名咨询公司 二、谈判过程 甲方研究发明了具有新技术含量的药品,预测很有市场价值,想进入到另一国国市场,经过选择决定请乙方为其提供从市场研究到推广等一系列策划和服务,因乙方是著名咨询公司,双方主要就服务、流程、达到何种结果及服务价格展开谈判,最终以咨询服务费350万人民币成交。 案例四: 与大型连锁药店的利益之争 1、​ 谈判双方: 甲方:某地区著名制药企业 乙方:某著名大型连锁药店 2、​ 谈判事由及过程 乙方由于其分店和加盟连锁全国范围内达1600家,于2007年宣布与之合作的制药企业对原有执行供货价下降40-60%不等的价格幅度,范围波及很广。甲方则是香港药业集团公司,在国内市场上有35个直属办事处、年销售收入每年有几个亿。在国内同类产品中,不管是市场占有率和销售份额均排名在前5名以上、在国内属一线的畅销知名品牌和产品。 假设双方可谈,请甲乙双方整个谈判过程。 案例五: 制造企业用地谈判 1、​ 谈判双方: 甲方:某市高新技术开发区管委会 乙方:某著名制造企业 2、​ 谈判事由 甲方需要把开发区的地租出去,乙方欲在此地开办工厂。甲乙双方谈判涉及用地面积。开发区现有基础设施、用地期限、租金及付款方式时间等条款展开讨论,最终达成协议。
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