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做一名优秀的医药代表分析

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做一名优秀的医药代表分析 NO.15,2O10 现代商贸工业 Modern Business Trade Industry 2010年第 15期 做一名优秀的医药代表分析 金 瑾 (江 苏省徐 州 医药高等职 业学校 ,江苏 徐 州 221116) 摘 要:医药代表直接含义是代替医药学表达意见的人,是 以宣讲 医药学为职业的人,在 医药学领域具有优秀特质。 对医药代表的本质与医药代表的职业特性进行 了研究与归纳,全面论述了如何做一名优秀的医药代表。 关 键词 :医药代表 ;优 秀 ;职业 中图分类号 :F24 文 献标识码...
做一名优秀的医药代表分析
NO.15,2O10 现代商贸工业 Modern Business Trade Industry 2010年第 15期 做一名优秀的医药代表 金 瑾 (江 苏省徐 州 医药高等职 业学校 ,江苏 徐 州 221116) 摘 要:医药代表直接含义是代替医药学表达意见的人,是 以宣讲 医药学为职业的人,在 医药学领域具有优秀特质。 对医药代表的本质与医药代表的职业特性进行 了研究与归纳,全面论述了如何做一名优秀的医药代表。 关 键词 :医药代表 ;优 秀 ;职业 中图分类号 :F24 文 献标识码 :A 文章编 号 :1672—3198(2010)15—0107—01 医药代表作为医生与药品之 问的桥梁 ,在医生合理用 药方面发挥了十分重要的作用。当前,由于医疗资源的相 对匮乏,每位医生每天都忙于应付处理病人的事情,很难再 抽出一部分时间来 了解更多 的药品最新发展,这样就可能 导致医生用药的滞后性,使一些疾病不能得到及时更好的 治疗。如何弥补医生信息不对称性,将药品信息客观而全 面传播给医生并指导临床用药 ,监测并解决药物的不 良反 应 ,就需要医药代表的参与。同时,随着患者的自我保健意 识不断增强 ,医药市场竞争的 日趋激烈等多重因素都对 医 药代表的专业素质提出了更高的要求 。它不仅要求 医药代 表具备医药专业背景知识 ,能同医生进行有针对性的产 品 沟通及对其培训,使医生能及时、准确地 了解药品的药理药 效 、适应征、不 良反应及用药注意事项等知识,提高药品的 使用效果,更好地解决病人的病痛,还要求医药代表具备较 强的沟通交流、销售技巧等能力 以及情商管理和时问管理 等方面的能力。 作为一名销售人员 ,销量绝对是一个永远都无法 回避 的问题 ,在医药行业也如此。笔者认为一个产品在销量上 做到有量和质的变化是一个系统工程 ,但凡一个环节衔接 不上就会出现问题 。作为一线 医药代表,需要全面综合 的 能力才行。我个人认为,应该做好 以下几个方面:知识技 能、产品市场、做人做事、关注细节和持续销售。 l 知识技能 记得曾在一篇报道中看到:“中专生和研究生在不借助 外力的情况下,没有多大的差异,相反对于一线代表来说 中 专生对工作的态度要比研究生高得多”。我们不是讨论 中 专生和研究生的差异性,但是从 医药销售的角度来说,特别 是处方药的推广 ,需要 医药代表帮助企业提高形象。我们 的客户是比较单一和特殊的一个群体,学历 比较高 ,日益增 长的需求变化要求对应的医药代表来匹配 ,客户也希望 自 己面对的医药代表是一个专业人士,有些医药代表总是很 困惑,为什么客户不处方我公司产 品?其实处方一个产品 跟一个系统一样有很多环节 :工厂一商业一药库一药房一 处方一划价一司药一患者,知道这个清晰的链条,医药代表 就可以做到让 医生被动或主动开处方 。被动开处方 :如竞 争产品招标不中标,竞争产品医院药库不入库或者不出库 , 医院药房不领药或者少领药 ,门诊、病区电脑系统划价无价 格 ,医药代表使医院药库大量进本公 司药品以减少竞争产 品进货量等方法 ,最终导致医生治疗这类病人,只能选择本 公司药品。主动处方:产品安全可靠、激励适 当。外企代表 深知其道,每月和季度末压库是必修课 ,临床的拉动和药剂 科的推动,使竞争产品进货量减少或者没有。国企代表临 床 比较强调个人能力要突出,但是没有章法缺乏系统性,就 显得头重脚轻。 2 产品和市场 一 个毕业生曾向我讲过这样一个事例:一个外省少数 民族 自治县有 1O万人,街上的人都有可能相互认识,而那 名医药代表每次出差也经常光顾一个饭店,每次都发现店 老板坐到门口自斟 自饮从早喝到晚 ,每天 1斤 白酒一盘牛 肉。小县城上大多数人饮食习惯也一样,所 以就是心脑血 管病有名的高发区,虽然人 口不多但绝对值很高,他的产品 正好是心脑血管类的,用量比北京一些三甲医院还多。 这个例子说明合适的产品放入合适的市场是多么的重 要,试想如果他做其它类的产品很难有这样的销量。也可 能会有医药代表说,公司给我的产品、让我做的市场我没有 选择 ,哪有那么好的条件。这时我们还有 的条件是可以选 择 目标客户 ,只要选择好 目标客户 ,产品又安全可靠 ,再配 以合适的激励 ,照样能完成很好的销量。 3 做人做事 价值观和态度是决定成功与否的关键因素。记得有一 个 HR专职招聘经理说过,一个代表的能力不足可以帮助 提高,但是品德有问题坚决不录或不 留。现在满大街都是 吉林修正企业使命“做 良心药、做放心药”的广告,这说明了 医药行业一名一线医药代表在面对市场 和客户的时候,首 先是代表的企业 ,是企业的延伸 ,是企业文化的传播者,是 企业的名片。当一个客户在听完医药代表介绍完产品,有 了需求的时候,对他影响最大的就是 医药代表本人。所以 做好人 、做好事、卖好药是非常重要的,它直接影响着医生 的首次处方和重复处方。有这么一个 :某企业大区经 理去内蒙古走访市场,该公司产 品是国产首家一类降脂药, 可是该地区销售却很不理想 ,厂家和经销商都很着急,安排 该经理跟负责医药代表走访 客户,该 医药代表带着厂家经 理转了两天没跟一个客户说上话,第三天厂家经理 自己去 随机见了几个客户,才知道该 医药代表整天信 口开河不务 实很招客户厌烦 ,通过实地走访厂家经理建议代理商更换 医药代表。换人如换刀 ,新 医药代表工作 2个月销售明显 提升。一个安全可靠 的产品,在其它市场能够销售得很好, 而在另一个市场销售一般 ,这其 中可能有市场的原 因,但一 定也与医药代表有很大的关系。做事先做人,把人做好 了, 客户信任你,和你像朋友一样处 的话 ,他一定也会想办法帮 助你 ,销售 自然就会有提升和增长。 作者简介 :金瑾 (1981一),女 ,硕 士,讲师 ,江苏省徐 州医药高等职业 学校 。 NO.15,2010 现代商贸工业 Modern Business Trade Industry 2010年第 15期 山西煤炭资源整合后利益分配格局探讨 邢 琚 (山西财经大学统计学院,山西 太原 030006) 摘 要:近年来,山西对煤炭资源进行 了整合,整合后必然带来利益的重新分配问题。为了研究目前 已经形成的利益 关系和优化以后的利益分配蓓局,以2000--2009年数据构建回归模型分析了山西的收入分配格局,提出了优化收入分配 格局的政策建议。 关键词:山西煤炭资源整合;利益分配格局;回归模型 中图分类号:F2 文献标识码:A 1 研究背景 山西于 2009年对煤炭资源进行 了整合。为实现更长 远的发展 目标 ,在“蛋糕被逐步做大”的同时,“分蛋糕”的问 题显得尤为重要。因为煤炭资源整合是一场利益改革 ,整 合以后的煤碳收益应如何分配?研究山西收入分配格局变 化对维护各方利益具有重要的意义。 目前,专门研究山西省煤炭经济的利益分配问题的文 献比较少,有一些关于煤炭行业利益分配 的研究是侧重于 利益分配以及对策分析,且大部分着眼于宏观定性研 究,如:姚仲恺的《能源经济发展战略中的利益分配问题探 析——以山西为例》(《经济问题 ))2006(7))对能源利益分配 中的纵向和横向利益进行了定性分析。对于山西这样一个 煤炭主导经济,研究煤炭经济 的利益分配问题具有现实意 义 为有针对性的研究 山西煤炭经济收入 分配格局,本文 在了各种文献定性分析的基础上 ,使用 回归模型对山 文章 编号 :1672-3198(2010)15-0108—02 西的利益分配格局做出定量分析。 2 山西煤炭经济利益分配格局现状及问题分析 山西全省 l19个县(市、区)有 91个产煤,煤炭及相关四 大产业占工业总值 8O%以上。煤炭几乎主导 了山西省的利 益分配格局。为了就山西利益分配提出针对性的建议 ,本 文使用山西省 2000年到 2009年十年的数据进行分析。本 文的思路是:分别研究山西省 GDP,政府财政收入,农村居 民和城镇居民可支配收入总额关于煤炭产量的的弹性关 系,并测算政府财政收入与居民可支配收入占山西省 GDP 的份额,分析 目前山西煤炭经济利益分配格局。 2.1 建立回归模型 2.1.1 模型一 GDP代表山西省生产总值,X代表山西省煤炭年产量, lnGDP与 1nx分别代表对数化以后的数据,将 lnX与 jnGDP 做一阶自回归分析,得到山西省国内生产总值对于煤炭产量 4 关注细节 细节决定成败是风险投资家常说的一个词,也是大家 常喊的一个 口号。一线医药代表在实际工作中碰到的情况 很多,当相同产品和销售手段都相差无几的时候 ,就需要 比 细节了。细节有很多,比如:亲情、创造感 动、制造机会、发 现并满足需求等等。近这段时间,笔者刚好看 了一本书,叫 做《细节决定成败》,感触颇多。其实 ,在我们生活中的每一 个角落里,细节都无处不在,它就像个饥饿 的吸血鬼 ,随时 随地的寻找着它的猎物!而作者汪中求也很明白的给我们 指出:“我们现在已经进入了注重细节的时代 ,谁注重细节 , 谁就能够少走一些弯路,比别人早点成功。”小到个人 ,大到 一 个企业,细节都显得尤为重要。1 的错 误往往 会导致 100 的失败,小事成就大事,细节成就完美 。统计结果表 明:如果全球市场中的 1个消费者对某产 品或服务 的质量 满意,会告诉另外 6个人 ,如果不满意,则会告诉 22个人 。 事实上,任何企业和个人要想在市场上成功 ,就一定要不遗 余力地关注细节 ,重视细节的改进、改进、再改进。 5 持续销售 前面提到,医药销售做的是长期生意,而怎样保持好长 期的关系 ,持续的销售 ,关键在于如何保鲜。持续销售是动 态的,销售的增长与客户的需求增值成正比。人 的行为是 一 1O8 一 有习惯性的,如果你的表现让老客户满意,他就会反复地用 你的药,也就达到 了持续销售 的目的。比如我们常见的其 他行业里积分,返利等方法的运用,其实就是为了重复和持 续销售。战场上都明白一个道理 :如果进攻对方的阵地,兵 力部署一般要 5倍于对方。对于销售来说,这说明开发一 个新客户所需要成本是远远大于保持一个老客户的。由此 可见,对于一个企业来说 ,如何保持老客户,保证持续销售 是多么的重要。做到持续销售其实很简单,就是不断维系 好客户的满意度 ,把人做好 ,把产品卖好。 成为一名优秀的医药代表是每一位医药销售人员的愿 望。然而,一个人的成功,又由许多因素,如家庭 出生 、成长 环境、所受教育、社会阅历、性格特征、处事方式 、机遇 、他人 的帮助等影响和制约,所以才有了各种差别。但我相信,只 要我们努力做好每件事,每天都在进步,都 比昨天的自己优 秀,那么,我们一定会成为一名好的销售人员 ,成为一名优 秀的医药代表。 参考文献 [1]茅竞伟.让药师走入临床[J].世界医学杂志,2004,9(1):32-33. [2]邵蓉,与 勇.对医药代表问题的重新认识[刀.中国药房,2004,15 (8):452—454.
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