华邦顾问培训教程-房地产策略的思想和实操

nullnull华邦顾问培训课程 房地产策略的思想和实操 2004/12/19 洛阳华邦顾问培训课程 房地产策略的思想和实操 2004/12/19 洛阳第一部分 房地产策略的思想第一部分 房地产策略的思想什么是房地产策略？ 房地产策略是房地产市场内部规律的洞察、运用和。什么是房地产策略？ 房地产策略是房地产市场内部规律的洞察、运用和总结。房地产策略人是什么人？ 我们是思想家、预言家、实干家、演说家、政客和领导者集于一身的魔鬼。有时候房地产策略人是风度翩翩的绅士，有时候又是衣冠褴褛的乞丐。对于雇主来说，我们是上帝；对于客户来说，我们是撒旦，对于政府来说，我们是救星。房地产策略人是什么人？ 我们是思想家、预言家、实干家、演说家、政客和领导者集于一身的魔鬼。有时候房地产策略人是风度翩翩的绅士，有时候又是衣冠褴褛的乞丐。对于雇主来说，我们是上帝；对于客户来说，我们是撒旦，对于政府来说，我们是救星。我们为谁服务？ 我们永远要了解自己的雇主是谁，谁出钱聘请我们？为了达到它的什么目的？当你清楚了你的目标的时候，你做出的行动才有意义。我们为谁服务？ 我们永远要了解自己的雇主是谁，谁出钱聘请我们？为了达到它的什么目的？当你清楚了你的目标的时候，你做出的行动才有意义。优秀的房地产策略人的标准优秀的房地产策略人的标准你是一头老鹰 具备敏锐的思想洞察力，擅长捕捉任何一个转瞬即逝的机会或者现象，并且能够最快地采取行动。你是一头老鹰 具备敏锐的思想洞察力，擅长捕捉任何一个转瞬即逝的机会或者现象，并且能够最快地采取行动。优秀地产策略人的标准你是一台奔腾电脑 具备系统的逻辑思维能力， 并且让深度思考和擅长“无穷解”的思维方式成为你的思维习惯。你是一台奔腾电脑 具备系统的逻辑思维能力， 并且让深度思考和擅长“无穷解”的思维方式成为你的思维习惯。优秀地产策略人的标准你是一个深邃的和尚 善于总结和继承前人经验的能力，能够冷静地判断别人的长处，同时不盲目迷信他人的名声，懂得快速学习，掌握正确的学习技巧。你是一个深邃的和尚 善于总结和继承前人经验的能力，能够冷静地判断别人的长处，同时不盲目迷信他人的名声，懂得快速学习，掌握正确的学习技巧。优秀地产策略人的标准你是一头美洲豹 具有准确的捕捉能力和致命的杀伤力，能在最短的时间内作出最准确的判断，同时一剑封喉，制敌于发力之前，胜算在握。你是一头美洲豹 具有准确的捕捉能力和致命的杀伤力，能在最短的时间内作出最准确的判断，同时一剑封喉，制敌于发力之前，胜算在握。优秀地产策略人的标准你是一个赌徒 能够承受未知的风险，敢于承担随时发生的灭顶之灾，尽管你已经看过底牌、胜券在握。你是一个赌徒 能够承受未知的风险，敢于承担随时发生的灭顶之灾，尽管你已经看过底牌、胜券在握。优秀地产策略人的标准你是一位敦厚的长者 善于倾听他人的内心世界并且能够发现问题，并对它产生判断。同时还甘愿以帮助他人作为自己的责任。你是一位敦厚的长者 善于倾听他人的内心世界并且能够发现问题，并对它产生判断。同时还甘愿以帮助他人作为自己的责任。优秀地产策略人的标准你是一位优秀的恋人 擅长主动地营造无障碍的沟通能力，及时可能遭到冷遇也能泰然自若，并能够把握机会制造沟通的氛围。你是一位优秀的恋人 擅长主动地营造无障碍的沟通能力，及时可能遭到冷遇也能泰然自若，并能够把握机会制造沟通的氛围。优秀地产策略人的标准你是一位大众情人 具备优秀的个人魅力和言谈举止，博学多才、幽默儒雅、穿着得体，要让所有的雇主围着你转，要让每一个雇主都爱上你。你是一位大众情人 具备优秀的个人魅力和言谈举止，博学多才、幽默儒雅、穿着得体，要让所有的雇主围着你转，要让每一个雇主都爱上你。优秀地产策略人的标准你是一位苦行僧 能够忍受别人无法忍受的苦难，能够坚韧地去做别人无法完成的任务。在别人享乐的时候，你只能无怨无悔地工作，这一切都是为了以后享受别人永远得不到的享受。你是一位苦行僧 能够忍受别人无法忍受的苦难，能够坚韧地去做别人无法完成的任务。在别人享乐的时候，你只能无怨无悔地工作，这一切都是为了以后享受别人永远得不到的享受。优秀地产策略人的标准你是一位邪教教主 能够口若悬河地推销自己、推向自己的想法，尽管自己说得自己都不太明白，但是一定要把别人说明白，哪怕所有句的例子都是瞎编胡诌的。如果你因此有了很多无知的拥趸，狂热地追逐你知道愿意为你自焚，那你就是一个伟大的人物。你是一位邪教教主 能够口若悬河地推销自己、推向自己的想法，尽管自己说得自己都不太明白，但是一定要把别人说明白，哪怕所有句的例子都是瞎编胡诌的。如果你因此有了很多无知的拥趸，狂热地追逐你知道愿意为你自焚，那你就是一个伟大的人物。优秀地产策略人的标准我们应该具有什么素质？ 博学 健谈 思考 行动我们应该具有什么素质？ 博学 健谈 思考 行动我们应该具备 信心、勇气、团队合作和英雄主义的理想我们应该具备 信心、勇气、团队合作和英雄主义的理想我们的是什么？ 要帮助雇主榨取每一块土地的最大利润，要让业主每一分钱都物有所值我们的职责是什么？ 要帮助雇主榨取每一块土地的最大利润，要让业主每一分钱都物有所值我们是谁？我们是谁？我们是幕后操盘手我们是幕后操盘手房地产策略包含哪些内容？ 开发策略/推广策略/销售策略房地产策略包含哪些内容？ 开发策略/推广策略/销售策略一论产品开发策略一论产品开发策略了解你脚下的土地，闻出每一块土地不同的味道，虽然我们不是石油勘测队，最起码也要能知道此地有没有白银三百两。了解你脚下的土地，闻出每一块土地不同的味道，虽然我们不是石油勘测队，最起码也要能知道此地有没有白银三百两。产品开发策略给别人造梦之前，先给自己造一个梦，我敢肯定你一定也做梦，是噩梦还是春梦要看自己的修行给别人造梦之前，先给自己造一个梦，我敢肯定你一定也做梦，是噩梦还是春梦要看自己的修行产品开发策略大胆构思、小心求证是产品开发的第一步，别以为房子一定是你老家小砖楼的旧模样，不妨搞搞新意思大胆构思、小心求证是产品开发的第一步，别以为房子一定是你老家小砖楼的旧模样，不妨搞搞新意思产品开发策略永远别忘了我们要掏谁口袋里的血汗钱，在这个问题上千万别依靠冲锋枪，让客户乖乖地排队送钱上门才叫本事。永远别忘了我们要掏谁口袋里的血汗钱，在这个问题上千万别依靠冲锋枪，让客户乖乖地排队送钱上门才叫本事。产品开发策略你的幻想永远离不开建筑师去实现，虽然他们自命清高，穷酸陈腐，但是也偶尔有点不算太臭的点子，多听听他们的没有坏处。你的幻想永远离不开建筑师去实现，虽然他们自命清高，穷酸陈腐，但是也偶尔有点不算太臭的点子，多听听他们的没有坏处。产品开发策略预算师会无情地把你变成现实主义者，尽管有些费用你永远都想不到，让你不断地对期望的高利润从希望到绝望预算师会无情地把你变成现实主义者，尽管有些费用你永远都想不到，让你不断地对期望的高利润从希望到绝望产品开发策略只有学会在邮票上跳舞，才可能理解为什么建筑大师都惨死在规划国土局的无知和贪婪之下只有学会在邮票上跳舞，才可能理解为什么建筑大师都惨死在规划国土局的无知和贪婪之下产品开发策略扎实的建筑知识、准确的客户需求判断和大胆的创意，比调研更重要。不过，前提是你自己应该首先是一个踏实的商人扎实的建筑知识、准确的客户需求判断和大胆的创意，比调研报告更重要。不过，前提是你自己应该首先是一个踏实的商人产品开发策略让经济学、数学和心理学完美结合，别指望你的雇主会对业主多么慷慨，也别指望你的客户都傻的不会数钱让经济学、数学和心理学完美结合，别指望你的雇主会对业主多么慷慨，也别指望你的客户都傻的不会数钱产品开发策略产品开发的立意点 —先给产品一个销售的理由比先找到客户更重要。找一个卖点并不难，难就难在你找的卖点在两年后还称的上是卖点。产品开发的立意点 —先给产品一个销售的理由比先找到客户更重要。找一个卖点并不难，难就难在你找的卖点在两年后还称的上是卖点。产品类型的选择 选择产品类型比选女友更谨慎，产品类型的选择标准在是否畅销和获利，而不是为了建筑而建筑。产品类型的选择 选择产品类型比选女友更谨慎，产品类型的选择标准在是否畅销和获利，而不是为了建筑而建筑。产品价格的时间和空间换算 开发周期不仅与我们的收入有关，也与利润有关，要大胆预测未来市场价格走势，别用今天的眼光看待明天的市场，也别忘了你还要担负高额的资金成本。产品价格的时间和空间换算 开发周期不仅与我们的收入有关，也与利润有关，要大胆预测未来市场价格走势，别用今天的眼光看待明天的市场，也别忘了你还要担负高额的资金成本。产品开发策略有所为，有所不为 我们不是万能的，没有金刚钻，别揽瓷器活儿。要知道不是谁都能成为大师，也不是谁都有太好的运气。有所为，有所不为 我们不是万能的，没有金刚钻，别揽瓷器活儿。要知道不是谁都能成为大师，也不是谁都有太好的运气。产品开发策略读千卷书，行万里路 书中有女颜如玉，想不明白的时候出去看一看，也许你本来就是在重复别人做过的事，也许书里本来就油腻想要的。读千卷书，行万里路 书中有女颜如玉，想不明白的时候出去看一看，也许你本来就是在重复别人做过的事，也许书里本来就油腻想要的答案。产品开发策略二论产品推广策略二论产品推广策略推广是什么？ 推广就是把自己卖出去，通过叫卖找到卖家，然后说服他掏钱。把自己卖出去不算能耐，打着卖自己的幌子把别人女儿卖出去才真是高人。推广是什么？ 推广就是把自己卖出去，通过叫卖找到卖家，然后说服他掏钱。把自己卖出去不算能耐，打着卖自己的幌子把别人女儿卖出去才真是高人。产品推广策略我们卖什么？ 一定要牢记，我们卖的是产品，不是卖画面、不是卖文笔、不是卖花招儿。我们卖什么？ 一定要牢记，我们卖的是产品，不是卖画面、不是卖文笔、不是卖花招儿。产品推广策略我们为什么卖？ 天底下有99%的人是为了卖产品而卖产品，所以他没有发财。因为没有人告诉他买卖都是为了利润。为了利润，什么都可以卖。我们为什么卖？ 天底下有99%的人是为了卖产品而卖产品，所以他没有发财。因为没有人告诉他买卖都是为了利润。为了利润，什么都可以卖。产品推广策略我们不是卖广告的，因为我们卖的是产品；我们不是要获得别人的夸奖，因为我们要的是利润。策略的乐趣就在于看点钞机是如何烧毁的（虽然是别人的点钞机点别人的钞票）我们不是卖广告的，因为我们卖的是产品；我们不是要获得别人的夸奖，因为我们要的是利润。策略的乐趣就在于看点钞机是如何烧毁的（虽然是别人的点钞机点别人的钞票）产品推广策略推广是撒谎还是骗子？ 我们是天底下最诚实的人，讲的都是对于未来最诚实的话，不过就是提前看出来、说出来，虽然有人说我们瞎忽悠，但是我们活得挺真诚。推广是撒谎还是骗子？ 我们是天底下最诚实的人，讲的都是对于未来最诚实的话，不过就是提前看出来、说出来，虽然有人说我们瞎忽悠，但是我们活得挺真诚。产品推广策略讲事实摆道理就是— 讲可能出现的事实，摆客户看不见的道理讲事实摆道理就是— 讲可能出现的事实，摆客户看不见的道理产品推广策略有关推广的 九阴真经有关推广的 九阴真经产品推广策略建立并维护客户渠道 没有客户就没有钱的来路，而客户属于企鹅这一笨拙类型—扎推儿。因此，建立并维护客户渠道就是先当汉奸打入敌后，之后来个一锅端，七大姑八大姨杀光抢光，一个不留。建立并维护客户渠道 没有客户就没有钱的来路，而客户属于企鹅这一笨拙类型—扎推儿。因此，建立并维护客户渠道就是先当汉奸打入敌后，之后来个一锅端，七大姑八大姨杀光抢光，一个不留。产品推广策略塑造产品的绝对差异性 虽然市场上今天不让咱玩垄断，但是我们可以玩绝活儿，因为没有可比性，所以你就掌握话事权。一招鲜吃遍天，顾客盈门，百试百灵。塑造产品的绝对差异性 虽然市场上今天不让咱玩垄断，但是我们可以玩绝活儿，因为没有可比性，所以你就掌握话事权。一招鲜吃遍天，顾客盈门，百试百灵。产品推广策略持续对产品进行包装 不断新瓶装旧酒，总是新桃换旧符，客户感觉很新鲜，时间长了就憋不住了，我们只能不求一帅但求一怪。因为俗话说：好奇心害死人。持续对产品进行包装 不断新瓶装旧酒，总是新桃换旧符，客户感觉很新鲜，时间长了就憋不住了，我们只能不求一帅但求一怪。因为俗话说：好奇心害死人。产品推广策略强化营销体验 人类最大的弱点就是冲动，而制造冲动是我们突破客户钱包的最后一招儿。谁让人都是那么感性呢，这可就怨不得我们了，吼吼！强化营销体验 人类最大的弱点就是冲动，而制造冲动是我们突破客户钱包的最后一招儿。谁让人都是那么感性呢，这可就怨不得我们了，吼吼！产品推广策略九阴真经的拆招九阴真经的拆招产品推广策略做什么才能让尽可能多的人知道我们的产品 （制造和保持市场关注度）做什么才能让尽可能多的人知道我们的产品 （制造和保持市场关注度）产品推广策略说什么才能让尽可能多的人来参观现场 （塑造产品在市场上的绝对差异性）说什么才能让尽可能多的人来参观现场 （塑造产品在市场上的绝对差异性）产品推广策略让客户看什么才有购买的冲动 （良好的现场体验）让客户看什么才有购买的冲动 （良好的现场体验）产品推广策略对客户说什么才能快速成交 （统一说辞和销控技巧）对客户说什么才能快速成交 （统一说辞和销控技巧）产品推广策略做什么才能让客户持续购买并且买了不退 （价格策略和售后服务）做什么才能让客户持续购买并且买了不退 （价格策略和售后服务）产品推广策略你有一根打狗棍 我有降龙十八掌你有一根打狗棍 我有降龙十八掌产品推广策略华邦顾问的降龙十八掌华邦顾问的降龙十八掌产品推广策略1、对财务目标的理解 从而决定我们的对待市场的营销姿态1、对财务目标的理解 从而决定我们的对待市场的营销姿态产品推广策略2、深刻地理解我们的产品 深刻地理解我们的产品，才能够给与客户更好的感受2、深刻地理解我们的产品 深刻地理解我们的产品，才能够给与客户更好的感受产品推广策略3、深刻地理解我们的客户 才能够让我们给客户提供更好的产品3、深刻地理解我们的客户 才能够让我们给客户提供更好的产品产品推广策略4、由此形成我们的推广思路4、由此形成我们的推广思路产品推广策略5、将推广思路分解翻译成企划执行案5、将推广思路分解翻译成企划执行案产品推广策略6、高效地执行 执行战略比制定战略更困难6、高效地执行 执行战略比制定战略更困难产品推广策略7、监督销售结果并反省推广效果，找出问题处在那一个环节上，之后重新理解产品、理解客户。7、监督销售结果并反省推广效果，找出问题处在那一个环节上，之后重新理解产品、理解客户。产品推广策略null对财务目标的理解深刻地理解我们的产品，给客户更好的感受深刻地理解我们的客户，给客户更好的产品推广思路企划执行案高效地执行销售结果产品推广策略三论产品销售策略三论产品销售策略—价格——价格—产品销售策略房地产价格不是一成不变的房地产价格不是一成不变的产品销售策略价格的构成 价格等于欲望+满足，其实土地和建材、劳动力成本并不重要，关键你要知道客户最想要得是什么？而价格就是你能满足他欲望的指数。价格的构成 价格等于欲望+满足，其实土地和建材、劳动力成本并不重要，关键你要知道客户最想要得是什么？而价格就是你能满足他欲望的指数。产品销售策略定价的策略 价格是一种销售策略，是销售者和消费者之间的一场贪欲的角斗。定价的策略 价格是一种销售策略，是销售者和消费者之间的一场贪欲的角斗。产品销售策略如何理解价格价值比？ 价格是发展商的欲望和给与客户的满足感相加的结果，而价值则只关乎客户的心理。他觉得值多少，价值就是多少。如何理解价格价值比？ 价格是发展商的欲望和给与客户的满足感相加的结果，而价值则只关乎客户的心理。他觉得值多少，价值就是多少。产品销售策略价格的把戏 入市报价/优惠价/入市底价/入市均价/整盘均价/前期利润率/整盘利润率价格的把戏 入市报价/优惠价/入市底价/入市均价/整盘均价/前期利润率/整盘利润率产品销售策略产品销售之前的定价原则 入市均价/位置差价系数/楼层差价系数/景观差价系数/户型差价系数/配套差价系数产品销售之前的定价原则 入市均价/位置差价系数/楼层差价系数/景观差价系数/户型差价系数/配套差价系数产品销售策略—销控——销控—产品销售策略什么是销控？ 在“市场不饱和理论”的指导下的一种骗人的把戏。通过销控可以做到每个月都有销售业绩，而且每套房都能卖个好价钱。什么是销控？ 在“市场不饱和理论”的指导下的一种骗人的把戏。通过销控可以做到每个月都有销售业绩，而且每套房都能卖个好价钱。产品销售策略销控的动态调整 如果你看过《猫和老鼠》，我就不用讲了，不过我们比他俩聪明一点，也更加人面兽心，随心所欲是动态销控的具体现，而追求每一天的销售利润则是终极目标。销控的动态调整 如果你看过《猫和老鼠》，我就不用讲了，不过我们比他俩聪明一点，也更加人面兽心，随心所欲是动态销控的具体表现，而追求每一天的销售利润则是终极目标。产品销售策略—现场销售管理——现场销售管理—产品销售策略给SALES的一句忠告 永远不要以为客户比你傻，但是也别高估客户是一个行家给SALES的一句忠告 永远不要以为客户比你傻，但是也别高估客户是一个行家产品销售策略如何做好销讲（统一说辞） 骗不了客户的时候，你就把统一说辞背诵一边，如果能够说得涕澌横流那你一定就是销售天才。如何做好销讲（统一说辞） 骗不了客户的时候，你就把统一说辞背诵一边，如果能够说得涕澌横流那你一定就是销售天才。产品销售策略打垮难缠的客户 男销售要学杨子荣，女销售要学阿庆嫂，与客户斗智斗勇斗恨斗耐心，学到精髓你就可以称为“赌神”。打垮难缠的客户 男销售要学杨子荣，女销售要学阿庆嫂，与客户斗智斗勇斗恨斗耐心，学到精髓你就可以称为“赌神”。产品销售策略用性感征服感性 不好色的人就不是人，上帝把人创造成感性的人，天生的弱点就是好色，而好色是冲动的本原，而冲动就是达成购买的关键。用性感征服感性 不好色的人就不是人，上帝把人创造成感性的人，天生的弱点就是好色，而好色是冲动的本原，而冲动就是达成购买的关键。产品销售策略免费赠送— 关于建筑·住宅·家的曲解免费赠送— 关于建筑·住宅·家的曲解null这一段还没有写，只能乱说了，大家请鼓掌！这一段还没有写，只能乱说了，大家请鼓掌！产品销售策略第二部分 房地产策略的实操第二部分 房地产策略的实操了解你的目标了解你的目标了解你的雇主了解你的雇主了解你的客户了解你的客户了解你的产品了解你的产品了解你的能力了解你的能力熟悉掌握建筑知识和中国房地产市场的政策熟悉掌握建筑知识和中国房地产市场的政策nullnull