弘阳培训-做好营销员 - 副本

nullnull 大家好null这就是郑阳 联系电话：13698908811做好营销员做好营销员海南森尔涛农业发展有限公司 郑 阳静夜六思静夜六思1.我今天是否完成了小目标, 2.我今天是否更接近了大目标. 3.我今天又学到了什么. 4.我今天在哪些方面做的还不够好. 5.我如何才能做到更好. 6.我明天的目标是什么.null 销售是一个充满挑战的过程,你需要掌握的不只是目标,还有态度、方法、技巧和能力,你的未来掌握在你手中！ 销售说到底是满足客户的需求,将产品的特殊优点、能给客户带来的利益告诉给客户,帮助客户实现最大的利益。null1.如何寻找并发现顾客 2.如何吸引并拥有顾客 3.如何长期.大量.持续拥有顾客.营销要解决三个基本问题null 业务员面临的 三大挑战公司回答客 户提出 的异议产品和 服务提问的 人掌握 主动权开发客户 的需求 并且成 功销售如何枪 到有限 的客户如何说 清楚如何巧妙 应对如何通过 提问 获得进展自己 本人null一. 素质和能力 null 企业的成功,基于所有员工的成功；员工的成功,基于不断地学习与训练。 业务员的成功取决于四点： 1.良好的心态 2.明确的目标 3.必备的能力 4.恰当的技巧null 农药行业的业务员的困惑 1.许多业务员误认为,价格是销售成败的唯一决定因素. 2.业务做久了,容易倾向固执和坚持己见,不轻易接受新的思维方式. 3.农药行业客户档案的建立非常重要,但往往被业务员忽略. 4.业务员经常面临不确定的销售环境,情绪起伏大,连带对业绩影响很大. 5.许多业务员面对大客户会产生自卑感,不敢拜访开拓大客户. 6.小客户占公司客户的大多数,大客户太少却又成为竞争对手抢夺的对象. 7.许多业务员利用公司管理的空挡,兼卖同行或竞争对手的产品.null 作为有远见的业务员,不应只看到眼前的机会,永远要着眼于未来,并确保未来的收获比今天大. 问题 1,今天如果销售良好,是因为昨天的事情做对了. 2.未来如果要好,一定要从今天开始把所有的事情做对.null1.业务人员应具备的素质 素质人作为高度统一的有机体具备的稳定的构成因素或活动机能 ﹙1﹚智能素质 A.智力：主要有感觉力.知觉力.记忆力.联想力.思维力.注意力等. B.技能：是个体从事某些特殊活动的本领. C.能力：是介于智力和技能间.语言应变能力.协调能力.沟通能力.公关能力.激励能力.信息分析能力.市场判断开拓能力.专业技术能力. ﹙2﹚意愿素质 A.需要：着重培养满足客户需要的能力. B.兴趣：社交的兴趣.说服的兴趣.学习的兴趣 C.观念：着重培养现代观念.如效益观念.信用观念等 nullD.意志：着重培养做决定的果断性.克服困难的坚持性.控制调节自己情绪与行为的自制性. ﹙3﹚人格素质 培养独特的形象.气质和性格 ﹙4﹚知识素质 ﹙5﹚生理素质 培养自身的体力.精力.耐力null2.业务员面临的最大障碍与困难 ﹙1﹚缺乏对产品相关知识的认识,无法清楚地达自己的公司.产品和服务. ﹙2﹚不加强训练和学习.不做.盲目出击. ﹙3﹚没有花足够的时间拓展业务,客户数量过少. ﹙4﹚对销售工作认识不够,不清楚业务过程中的关键点和细节. ﹙5﹚不了解客户心理,在销售过程中缺乏方向感,不能迅速引起客户的兴趣和共鸣. ﹙6﹚乱向客户承诺,使产品报价偏低,造成后期操作困难. ﹙7﹚重关系,轻专业,甚至避而不谈专业. ﹙8﹚只重视大客户,忽略小客户. ﹙9﹚缺乏系统开发新客户的计划,造成新客户断层 ﹙10﹚没有了解客户的需求,过早地强行销售. ﹙11﹚讲得太多,听得太少,强迫客户接受自己的观点. ﹙12﹚对自己的产品估计过高,从而忽略竞争对手. ﹙13﹚销售业绩不好时,推卸责任,不找自身的不足,只找客观原因.null3.清楚自己.公司.产品和服务的问题 产品知识是与客户沟通的基础,在与客户的沟通过程中,客户会关心很多专业问题和相关服务流程的问题.如果业务员不能给予恰当和满意的答复,甚至一问三不知,无疑是给客户的购买热情浇冷水. 这么办? 通过如下方式提升这些技能： null﹙1﹚加强自我学习,向公司的业务精英.销售管理人员和客户学习. ﹙2﹚应对客户的提问时,不要轻易说不知道,不能确定的问题,可以稍后回答,或者请教他人. ﹙3﹚实在不清楚,可以虚心告诉客户你是新人,正在不断提高自己,以后会给客户一个满意的答复. ﹙4﹚注意找到沟通的共同点,避免话不投机半句多. ﹙5﹚主动与让客户趋同,避免道不同不相为谋的尴尬情况. ﹙6﹚找到与客户的共同点,让客户从你身上看到他的影子. 公司和产品知识的掌握是与客户沟通的基础 A.客户关系很重要,但需要利益维护. B.要做到万无一失,就只有专业,只有专业才能以不变应万变. C.销售就是沟通.null4.关于拒绝 ﹙1﹚销售的目的是为了自我价值的实现,销售的基础是开发和满足客户的需要,为客户带来利益和价值. ﹙2﹚客户拒绝或提出异议是非常正常的事,业务员要和掌握适合自己的销售技巧,妥善应对客户的问题. ﹙3﹚被客户拒绝之后要找到方法,分析并不断改进,评估自己在销售各阶段中是否处于主动位置.null5.不断扩大潜在客户群体 业务员只有把产品销售出去,并且实现资金的回笼,才可以赚取对自己最有吸引力的提成和佣金. ﹙1﹚如何使一个客户对自己的需求更加清晰,并且证明你的产品是能够满足他的需求的呢? A.判断准客户的基本情况,研究他个人和公司的需求. B.尽量按排机会约见,与客户找到共同的兴趣点. C.通过第一次的交往建立共识. D.通过第二次的交往建立友谊. E.在恰当的时候,将产品系统的介绍给客户. F.通过一对一的沟通技能,获得更多的一对多的沟通机会,启动群体客户. G.再销售产品的过程中,实现客户的需求,解决客户的问题. H.如果没有成功向客户销售,就要深入探讨失败的原因,并持续改进. null﹙2﹚关注客户,找到新的销售办法和机会. A.不断地认识新朋友. B.不断地开发新客户. C.不断地拓展新的销售机会. D.不断地调整自己的开发策略. E.不断地与同事开发和共享自己的人脉关系. F.与朋友和客户分享资源.null﹙3﹚充分了解客户的需求,寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点. A.找出客户关心的利益点和最佳沟通策略. B.多多请教专业人士和客户,了解客户. C.学会时间管理,进行客户分类,将更多的时间投入到有可能成交的客户身上. D.业务人员与客户的沟通过程,是客户深入产品.公司.品牌和服务的过程,以专业的态度和风格帮助客户解决他所 面临的问题是客户最关心的事. E.业务员的专业性,将对客户的决策过程产生重要的影响,同时也是展现自己优势的最佳方法. F.保持积极的态度.尊重客户.与客户共同分享,帮助客户提升和取得良好的业绩.null﹙4﹚不断盘点自己 1.说清楚自己.公司.产品和服务. 2.公司为促进销售提供的政策.权限和其他所有资源. 3.客户的内部状况和变动情况. 4.竞争对手的动态.优势及劣势. 5.自己所具备的技巧.心态.目标和变通.null二 计划和时间null1.计划你的工作,谨防一叶障目 ﹙1﹚因为有目标,所以需要计划 计划是实现目标的唯一手段,用计划来管理你每天的工作. ﹙2﹚制定目标的好处 A. 目标是一种未来的愿望,为了实现的,你愿意为此付出努力. B. 制定目标很有效,他能增加你的动力,迫使你分清优先和重点,及时的对自己负责. C.有了目标使你能够取得预期的成功 D.一旦制定了目标,时间价值就明确了. E.习惯了制定目标,就知道了差距,同时工作的方向也更加明确,阶段性的小目标成就最终的成功. ﹙3﹚让自己看到进步的足迹.null2.做,按计划工作. ﹙1﹚在工作前,应先编制工作计划 A.你的客户在什么地方? B.他们在与竞争对手接触吗? C.今天你要见谁?你的目标是什么?你想达到什么目的? ﹙2﹚约见客户 A.守时是美德 B.失约会失去一个长期客户,会给公司的荣誉和形象抹黑,为你和你的同事制造麻烦,让你和你的公司丢掉荣誉 ﹙3﹚约见过程的评估 A.时刻注意市场.行业.产品和竞争环境的变化,学会对这些进行研究,懂得利用这些信息和机会 B.了解竞争对手,当他比你更懂得如何解决客户的问题时,你就面临失败的危机. C.对实现最终目标的过程不断进行假设.验证.评估和总结. D.人的进步是在过程中完成的.null﹙4﹚重视工作和家庭的平衡 工作的目的是为了生活的更好.不要偏废任何一方,成功的事业最好有成功的家庭相伴. ﹙5﹚不断寻找新客户 A.客户的数量是业绩有所突破的基础,把开发客户做成例行工作. B.客户也需要培育,从最初培养起来的客户忠诚度更高. C.虽然新客户的开发费用过高,短期内不会显现效益,但他们是未来突破的基础. ﹙6﹚在工作中投入了多少时间并不重要,重要的是在这段时间内都完成了哪些工作. ﹙7﹚每个人都不可能一次做到最好,最重要的是每一次都比上一次做得更好. null3.客户的分类 ﹙1﹚客户需求产品的时间 ﹙2﹚客户的重要程度 ﹙3﹚客户对你的友好程度 ﹙4﹚客户对产品的需求 根据以上标准把客户细分为 ﹙1﹚优先考虑的客户 ﹙2﹚一般考虑的客户 ﹙3﹚最后考虑的客户 细分的目的是为了进一步精选目标市场,以使业务员的主要精力投入到那些合作意向强烈的潜在客户身上去null4.拜访时的换位思考 ﹙1﹚从客户的立场看 A.这个人是做什么的?会不会浪费我的时间 B.与原来的合作者合作良好 C.现在很忙,没有心思去应付业务员 D.这是今天来访的第10位业务员,他影响了我的工作 E.我们目前并无任何进货需求 F.他的形象看起来不这么样 G.他确实与通常的业务员不一样 ﹙2﹚从业务员的立场看 A.这人会不会有成见,会不会听的进我要说的话. B.不知道要从哪个角度来开始说明才会说服客户 C.要如何去探询客户的需求. D.要如何去说明产品的特征.功能和利益 E.这个客户有什么爱好.null5.写客户访问报告 ﹙1﹚ 一次拜访,总有得失,正确评估与客户沟通的过程,对于公司和业务员都是非常宝贵的,因此必须对拜访的过程有正确的认识,从而积累宝贵的经验和教训. A.客户面临的问题是什么 B.产生这些问题的原因是什么 C.客户对业务员产生好感的原因是什么 ﹙2﹚写报告的过程让你的思路更清晰 null 三. 工作的准备null1.了解你的产品 ﹙1﹚什么导致了产品的开发 ﹙2﹚产品是由什么制成的 ﹙3﹚我的产品有什么特征 ﹙4﹚我的产品可以应用在那些方面 ﹙5﹚价格如何 ﹙6﹚选择我的产品,会对客户有额外的惊喜吗 ﹙7﹚我们的产品主要竞争对手是谁 ﹙8﹚我们与竞争对手各自的优劣是什么 ﹙9﹚客户选择产品的依据是什么 ﹙10﹚如何证明我们的产品是客户的正确需求 null2.制定你的产品卖点库计划 理念卖点 文化卖点 公司卖点 产品卖点 概念卖点 安全卖点 技术卖点 应用卖点 效果卖点 利益卖点 价值卖点 价格卖点null3.掌握产品知识 ﹙1﹚掌握产品知识的意义 是进行销售的前提 可以让客户认同你的专业能力 更加注重提供优质产品,附加更多价值 ﹙2﹚产品功能和对客户 的好处 ﹙3﹚产品销售的条件null4.了解自己的公司 公司是我们工作和与客户合作的平台,一定要对公司的内部运作与外部表现有清晰的了解. 5.了解竞争对手 竞争对手抢夺我们的客户 ,从竞争对手身上我们能看清楚自己null6.你的客户：外部客户和内部客户 ﹙1﹚外部客户： A.外部客户是那些与你面对面或通过电话与你打交道,购买你的商品或要求你提供服务得人. B.没有客户就没有销售额,没有交易,但这只是一部分客户. C.无论是否成交,只要有机会合作或成交就是我们的客户 ﹙2﹚内部客户： A.内部客户是那些在公司内部工作的人,他们依靠公司所提供的服务.产品或信息来完成工作. B.同事不是传统意义上的客户,但是他们同样也需要得到你给予外部客户亲切.体贴的服务. C.内部客户在两方面起作用,有时你享受别人的服务,有时你又为他人提供服务.null﹙3﹚公司同事互为内部客户 同事可能会找到你,希望获得你的帮助,这时,你是服务的提供者.但是,在别的事情上,你请同事帮助,你就变成了客户. null7.二八法则 企业80%的利润来自20%的客户 企业80%的麻烦来自20%的客户 企业付出80%的时间只带来20%的优质客户 …… 根据二八法则,对目标客户群体分类 A.能够给公司带来大部分利润的客户,就是大客户 B.只购买某些产品或只享受某项服务的客户 C.需要最多产品的客户 D.对产品要求很高但需要最少服务的客户关于数字细分关于数字细分null昨天的太阳永远晒不干今天的湿衣服--- 业绩增长路径图业绩新旧内新 市场新 产品新 渠道旧 市场旧 产品旧 渠道产品 品质人员 配备系统 结构null新 指的是开发新的市场.我们在制定计划时要思考：今年是否要开辟新市场,是否要开发新的经销商.新的代理商等和开发新的产品等,这都是开辟新的增长点. 旧 指的是在已有市场提高占有率和份额,在已有客户群中提高占有的份额.比如,你今年打算提高售后服务,其中一部分是新客户的售后服务,一部分是老客户的售后服务.对老客户的售后服务,又可分为大客户和小客户.优质客户和一般客户.你可以提高对大客户和优质客户的服务质量来获得今年业绩新的增长. 内 指的是内部重组.比如,加大产品的推广力度.提升产品品质是内部问题,增加人员的素质和质量也是内部问题,增加销售人员的意识和技能也是内部问题.对内部问题的系统管控和系统再造等方法来提升销售业绩.营销战略规划五步骤营销战略规划五步骤1.已有市场分析 主要对公司现有市场进行分析,是否已达到市场饱和,是否有增长潜力,公司的产品是否能满足这些市场需求等.分析的最终目的是确定今年的增长量. 2.新市场的分析规划.比如寻找销售渠道.null3.旧的市场分析规划.在已有市场领域,今年对老客户是否要考虑做些促销.回馈.返利等一系列活动来提升业绩.或者是否增加售后服务质量,提升产品质量,来提升旧时常的业绩. 4.内部系统分析. 5.将重点要抓的几点列成子项目.规划出今年的目标与资源两者相匹配的关系资料.null四. 沟通技巧null沟通面临的最大挑战就是沟不通,因此只要解决了沟通的问题,销售的过程就非常容易了 销售过程中销售代表谈的每一句话和每一个问题都是有目的的,谈话的目的就是策略,专业的销售代表通过有策略的谈话,可使客户逐步进入状态.null1.关于沟通 ﹙1﹚沟通是为了设定的目标,把信息.思想和情感在个人或群体间传递,并达成共同协议的过程. ﹙2﹚沟通的三要素 A.要有一个明确的目标.B.达成共同的协议.C.沟通信息,思想和情感 ﹙3﹚高效沟通的三原则 A.就事论事.B.清晰沟通.C.积极倾听. ﹙4﹚沟通失败的原因 A.未受到重视.缺乏信息或知识 B.只注重表达,没有注重倾听 C.表达不清楚,客户不明白 D.时间过于仓促,遗失重要信息 E.不注重他人需求,一味强加自己的想法 null2.善于倾听,获得重要信息 ﹙1﹚ 人都有发表自己见解的欲望,而倾听成了我们对客户的最高恭维和尊重. ﹙2﹚ 善于倾听客户讲话的好处就是我们可以更多的了解客户的信息以及他的真实想法. ﹙3﹚ 要想销售成功,听就要占整个销售过程的70%,而说只占30%. null﹙4﹚卡尔·鲁杰司“积极的倾听”的三原则： A.站在对方的立场倾听. 每个人都有他的立场及价值观,因此,你必须站在对方的立场,不要用自己的价值去评判对方的想法,要与对方保持共同立理解的态度 B.确认自己所理解的就是对方所讲的 必须有重点复诵对方讲过的内容,以确认自己所理解的意思和对方一致 C.以诚恳.专注的态度倾听对方的话语. 销售代表倾听客户谈话时,最常出现的毛病是只摆出倾听客户谈话的样子,内心却迫不及待地等待机会,想要讲自己的话,完全将倾听这个武器舍弃不用. 听不出客户的意图.听不出客户的期望.你的销售将失去方向.null3.真诚的赞美,让客户有优越感 心理学家马斯洛认为,荣誉和成就感是人的高层次的需求. ﹙1﹚赞美的意义 A.赞美对方是获得对方好感的有效方法. B.一个人具有某些长处或取得了某些成就,他最希望得到社会的认可. C. 如果你能以诚挚的敬意和真心实意的赞扬满足一个人的自我,那么任何一个人都可能会变得更令人愉快.更通情达理.更乐于协作. ﹙2﹚每个人都有虚荣心,让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感. ﹙3﹚ 绝大多数人都想尝试一下优越于别人的滋味,因此,这些人会比较喜欢那些能满足自己优越感的人. ﹙4﹚让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美. ﹙5﹚客户的优越感被满足,初次见面的警戒心也 自然消失了,彼此距离拉近,能让双方的好感向前迈进一大步null 人自然属性的三个定律 1.人的生理层面的自然属性是：人类总是要求拥有快乐而不是痛苦. 2.人的心理层面的自然属性是：人类总是要求得到尊重而不是贬抑. 3.人的心灵层面的自然属性是：人类总是希望有长远的目标而不是虚度一生.null 1.对行为后果的考虑 2.对自己长远目标的考虑 3.对人生价值的考虑人社会属性的三个定律null4.小赠品沟通,赢得潜在客户的好感. A.小赠品的价值不高,却能发挥很大的效力,不管拿到赠品的客户喜欢与否,相信每个人在受到别人尊重时,内心的好感必然会油然而生. B.通过做到的细节,使客户认为你与众不同,使客户注意力不再只关注产品,而是开始对你的品牌.公司和个人产生好感. C.小赠品在赠送时要注意,要么每个人都有,要么都没有,有时候小小的不平衡也可能会引起不必要的麻烦.null 谢谢大家