关于在山东全省发展一站式汽车连锁服务中心的商业计划书

关于在山东全省发展一站式汽车连锁服务中心的商业书 关于在山东全省发展一站式汽车连锁服务中心的商业计划书 引言：      如果你看到某人花了10万元买了一辆汽车，那便意味着，他还将为汽车后市场贡献15万元。                                        作者：孙春华 （电话 13807178699                                                        Email: ee_888@163.com) 一，           行业分析 （1）整车市场 2006年我国汽车保有量突破3500万辆（其中私家车突破1800万辆），成为全球第二大汽车消费国。据国务院发展研究中心估计，中国汽车产业将会保持20—30年的快速增长， 2010年达到5669万辆，2020年将高达13103万辆。近年来，我国汽车业迅猛发展。国内外各种预测表明，2020年中国很有可能超过美国成为世界上最大的汽车制造国。我国目前的汽车人均保有量还很低，2003年每千人汽车保有量仅为美国的2.5%（19辆），大约相当于美国90年前的水平，是世界上汽车市场潜力最大的国家，预计2020年汽车保有量将达到1.3亿至1.5亿辆，其中家用轿车比例将增加到78%,达到类似欧美国家平均"一家一辆"的水平。美国目前汽车保有量超过2亿辆，但持续高油价对汽车消费形成了一定的弹性制约，但据国务院发展研究中心研究表明，只要油价维持在一定合理的高位,不高得十分离谱,则高油价对车流量影响将非常有限,汽车消费需求对油价不具有很强弹性,其弹性系数小于1. （2）汽车售后市场 随着2002年汽车销售的火爆，被西方国家誉为“黄金产业”的汽车后市场，正在我国步入黄金时代。放眼我们身边，大大小小的汽车美容店也风涌而起。据上海《每日经济新闻》报道，根据此前对世界排名前10位的汽车公司近10年的利润情况分析，在一个完全成熟的国际化汽车市场上，整车的销售利润约占整个汽车业利润的20%，零部件供应利润约占20%，有60%的利润是在其服务领域中产生的；据美国权威机构测算，一辆整车的购买费用大概占到该车终生成本的35%，购车后的各种税费大概占20%，而汽车保养，装饰，和更换零配件的费用则高达45%；据央视调查：目前我国60%以上的高档私家车主有汽车美容需求；70%的私家车主愿意安装防盗报警设备……罗兰贝格公司的一份报告指出，光是以装饰为主的各类汽车用品市场，到2005 年市场销售额就达到了420 亿元，2010 年将达到840 亿元，中国的汽车售后服务市场规模将达1900亿元。 作为汽车后市场的主力军汽车用品市场，通过这几年的飞速发展，在全国已初步形成了广州永福路，北京六里桥，成都红牌楼三大汽车用品批发中心，涌现出了太原茂德隆，杭州欧特隆，沈阳新天成等年销售额在八，九千万的大批发商。   以成都为例，该市目前的私家车拥有量为49万辆，若按一辆车每10天打理一次，成都每天有近5万辆车进行美容消费。按每辆车20元的消费计算，每天产值在100万元以上。预计到2010年，成都汽车美容年产值将超过100亿。 (3)山东市场 山东省幅员1571万平方公里，共有17个地级市，49个市辖区，31个县级市，60个县，总人口9248万，2005年GDP18468，3亿元，人均2000美元，仅次于广东省，居全国第二位。（见附1，山东省地图） 山东省目前占有国内汽车市场10%的份额, 2004年山东省社会汽车保有量达到334万辆以上,比上一年增长了约50%.2005年年末民用汽车拥有量250万辆,比上年增长20.3%;其中私人轿车51万辆,增长21.6%.私人轿车占轿车拥有总量的61.6%,城镇每百户家庭家用汽车4，5辆。 山东的汽车用品市场与其他省市相比还比较落后，主要表现在：一，在批发商层面，没有规模比较大的批发商；二，在零售商层面，比较正规的大型汽车美容店和专业汽车美容连锁店比较少，大都以低层次的路边小摊的方式生存，这给规模经营的企业一个很好的切入时机。我们通过山东省和辽宁省的对比，来看一下山东市场的发展潜力。辽宁省幅员1502万平方公里，共有14个地级市，有人口4217万，2004年GDP6872亿元，人均16297元，至2005年汽车保有量140万辆。（以上数据来自中国信息统计网） 从以上数据对比来看，辽宁省的各项指标均落后于山东，从批发的层面看，仅沈阳市就在众多中小批发商中形成了四大批发商：新天成（年销售额7000万左右），新丰咸（年销售额3000万左右），多多（年销售额3000万左右），欧为德（年销售额2000万左右）。山东的汽车用品市场从整个山东省来看有三大中心：青岛，济南，临沂。青岛主要辐射胶东半岛一带，只有一个较大的批发商——青岛万峰；济南有三家较大的：车臣，达安，广深。这四家中只有车臣年销售额突破了一千万元。临沂有两家比较大的批发商，三九和振蒙年销售额有两千多万元，但由于临沂特殊的地理位置，货物流向了山东，江苏，河南，安徽四省。从以上数据来看，山东还存在着比较大的批发商成长的空间。从零售层面看，沈阳市的汽车美容店已经经营比较稳定，经营比较好的店已经有了比较稳定的客户基础，经营不善的店也已经退出了市场，可以说，由高速成长期步入了成熟期。而山东济南，淄博，东营，维纺等地，汽车美容店正如雨后春笋般不断增加，说明这个市场在山东已经步入了高速成长期。 二，竞争分析 1，                        从批发商层面看，山东的汽车用品市场从整个山东省来看，有三大中心：青岛，济南，临沂。 2，                        青岛主要辐射胶东半岛一带，只有一个较大的批发商——青岛万峰汽车用品有限公司。万峰的优势在于在胶东半岛一带经营很长时间了，与一部分零售商建立了良好的客户关系；劣势在于：由于长期没有竞争对手，也阻碍了其自身的发展壮大，年销售额长期保持在八九百万左右。缺少了竞争，企业偏安一隅，惰性比较强，缺乏活力。 3，                        济南有三家比较大的批发商。济南车臣汽车用品有限公司是专门从事汽车用品批发的企业，年销售额在一千万左右，是在济南从事汽车用品批发的主要竞争对手。其优势在于车臣已经拥有了自己的一套运做体系，山东汽车用品市场正处于上升期，没有一个销售网络能覆盖全省的批发商，对车臣的扩张是个好机会；劣势在于车臣的经营时间并不长，其老板王勇以前是某汽车用品公司驻山东的业务员，企业的实力还比较差，如果出现一个强有力的竞争者对其现有销售网络的冲击会比较大。济南达安汽车用品公司和济南广深汽车用品公司都位于济南市北园大街山东汽车城，企业规模相当，年销售额都在七八百万左右，以坐商为主，企业的惰性比较大。临沂的批发商都位于临西五路华丰汽车装具城，比较大的有两家：临沂振蒙商贸有限公司和三九汽车用品公司。其优势是凭借临沂本身的区位优势，销售量非常大，振蒙的年销售额在两千万左右；劣势是其销售的商品大部分流向了山东，河南，安徽，江苏四省，起到了商品分销的作用，却没有建立起客户关系方面的优势，销售方式以坐商为主，比较被动。从整体上看，山东的汽车用品批发商有三个特点：1，企业经营者的整体素质不高，由夫妻店，兄弟店发展而来，有些批发商现在仍然沿用这种模式；2，企业的规模，销售额，较之其他省份的批发商还比较小；3，企业的销售重点在于卖货，销售方式以坐商为主，对客户关系关注不够，较少通过各种形式为下游零售商提供增值服务，基本上没有特别稳定的分销网络。 4，                        从零售层面看，山东市场基本上还没有专门定位于山东的正规，专业的汽车美容快修连锁企业。这部分企业大都选择了北京，江浙沪，和华南地区跑马圈地，作为发展的重点。这部分地区是过度竞争，而山东市场的发展潜力并不比以上地区差，却基本上处于市场空白区，是一个发展汽车美容连锁的好机会。          中国汽车市场的快速发展，显然吸引了众多已在汽车发达国家经营多年的汽车服务业巨头。壳牌公司已和上汽集团签订协议，计划合资成立国内规模最大的汽车快修公司——安吉－杰菲汽车快修连锁店，力争成为国内领先的汽车预防性保养服务供应商。全球最大的汽车快修连锁企业——美国ＡＣ德科公司日前也表示，未来两三年内，将在中国发展超过２００家汽车快修连锁店。汽车用品连锁企业澳德巴克斯及日本黄帽子株式会社已抢先进入中国市场。著名汽车服务企业博世在国内推出了全新“２００４年博世汽车专业维修网络２００家”计划。在北京汽车服务市场，本土品牌也在摩拳擦掌，目前已有驰耐普、百援、车爵仕、特福莱、月福、友福、爱义行等十几个汽车装饰连锁品牌，以及车酷、中车汽修等一批汽车维修品牌迅速扩张。 三，市场分析 从消费者角度来看，对于汽车“七分养护，二份爱护，一份维修”，客户需求的是全方位的，价格透明的，服务的，便利的汽车服务场所。4S店由于产品价格太高，且只能服务于某一品牌车型，不可能成为未来给汽车做售后服务的主要业态。4S店的保修政策一般是两年四万公里或三年六万公里。美国通用汽车AC德科公司根据对中国消费者的研究认为，许多私家车主在完成新车的三次保养后，因为价格和维修时间等原因就不再去4S店了。把维修与汽车装饰，保养相结合的全方位的一站式汽车服务中心，形成科学的客户管理，低廉统一的价格，标准化的服务，便利的营业场所才能成为以后为汽车做售后服务的主要业态。 就像肯德基、麦当劳这些连锁店一样，一站式汽车连锁服务中心将在同一总部的管理下，使用统一商号、采取统一服务规范、统一质量标准、统一物资配送，实行规模化经营。 众所周知，美国是全球汽车市场的“风向标”，它的汽车市场的发展历史就是各国发展的镜子及未来，值得重视与借鉴。纵观美国的汽车修理业的发展历史，它走过了一条发展、繁荣、衰落之路，取而代之的是一站式汽车连锁服务中心的兴旺发达。这也是汽车保修行业发展的必然规律。在美国，“养换为主，免拆维护，终身使用”的汽修观念已深入人心，自八十年代以来，美国汽车维修厂已经消亡了几十万家，取而代之的是快修美容保养连锁企业。这样的趋势必将同样会出现在中国。 中国民族汽车工业的快速发展，以及人们消费水平的不断增长，使得私人拥有轿车已经变成现实。据测算，每1元购车消费将带动0.65元的汽车售后服务。近年来，汽车的消费不断地呈上升趋势，而一般消费者对爱车的维护知识非常有限，意味着专业、规范、优质的汽车售后服务业，在将来的汽车消费市场中发展潜力将十分巨大。在中国，随着汽车保有量的猛增，市场急需数量多、分布广，零配件质量有保障，技术水平高，诊断准确，设备先进，维修快速的具有专业服务水平的新型养护美容企业，来适应日益发展的汽车后市场。所以汽车美容业在中国应运而生，前景非常广阔，必将成为中国汽车市场的重头戏。 据国家信息中心的数据显示：我国1996年开始汽车总销量每年以15%的速度递增，其中轿车的年需求量将跨越100～200万辆台阶。随着工业经济的强劲发展，未来生活工作的节奏将大大加快，汽车将不可避免地成为大众的代步工具，汽车美容服务必将成为大众日常的消费内容。 四，前景分析 从长远来看，在研发企业——生产企业——批发企业——零售企业——最终消费者，从产品的流转过程来看，利润越来越集中到两端：上游的研发企业与下游的零售企业。对于批发商的前途来讲，要么成为增值代理商，成为产品从研发到最终消费者流转过程中不可或缺的一环，要么下移为零售商。在区域市场内，以批发企业为支撑发展零售加盟连锁店，形成区域市场完善性的稳定的 高销的网络渠道优势，是批发商未来真正的核心竞争力，当然是最好的发展方向，即生产企业对批发商最渴求的网络销售渠道。从全国来看，现在发展的大型汽车售后服务连锁机构，从战略上来讲，存在两个问题。一，把重点都集中到了北京，上海，广州等几个大城市，导致竞争非常激烈。据《中国经营报》报道，仅上海一地，到去年底，就已经批准设立了40多个品牌、185户汽车快修美容养护店。另据称，还有不下30家外资汽车维修保养服务品牌宣布了进军中国重点大城市市场的计划；二，定位于全国市场。中国市场地理空间非常大，各地的经济，文化，消费习惯也差异很大，许多汽车美容连锁企业定位于全国市场，尽管加盟店的绝对数量很多，但由于散落于全国各地，实际上浪费了企业的资源而没有对任何区域市场起到绝对的影响作用。这样战略的失误，虽然企业通过加盟费等形式增加了赢利但是却错过了在任何一块区域市场上赢得长久竞争优势的机会，很可能会在市场度过上升期后，在重新洗牌中被淘汰出局。 五，发展规划与业务模式 企业的发展策略，大体可分为两种，做全国的“强龙”或者地方的“地头蛇”。我们的发展目标就是在山东建立密密麻麻的网络，突出品牌优势，做深做透山东市场，形成山东市场“风吹不进，水泼不进”的“地头蛇”市场。对于批发业务，根据地理位置（祥见附1，山东地图），我们在山东省内设立济南，临沂，青岛三大仓储物流中心，初步形成覆盖山东的批发网络。在运营方式上济南店“坐商”和“行商”并重，临沂店以“坐商”为主，青岛店以“行商”为主；对于零售业务，根据各地的经济发展水平和汽车保有量（祥见附5），我们依次设立济南，青岛，烟台，潍坊，淄博，东营等8至10家直营店，并同步发展加盟店，最终形成公司在山东省直接掌控8至10家直营店，间接掌控30至40家加盟店的零售终端网络结构。在此发展过程中，我们注意业务重心由批发到零售的转变，零售的业务重心由直营店的拓展到发展加盟店的变化。公司对直营店的直接掌控，发挥了小企业快速灵活，适应市场的特点；公司对加盟店的发展，体现了公司对规模，品牌优势的发挥，克服了大企业管理成本高的弊病。直营店，加盟店，和其他从我们这里采购的零售终端，构成了公司在山东市场的销售网络。这种销售网络结构，把小企业的优势和大企业的优势有机的融合在一起，形成了公司在结构上的竞争优势。 第一阶段，在济南设立一个汽车服务公司，下辖济南汽车服务中心旗舰店。业务包括汽车简单维修（指汽车小修作业，不从事整车修理和二级维护等作业），保养，装饰，美容，形成初具雏形的一站式汽车服务内容。业务形式包括批发和零售，以批发为主。（见附2，济南市基本概况；见附3，汽车服务中心样板店效果图） 济南旗舰店是公司在山东省内批发业务和零售业务的形象中心，直接代表着公司形象。 目标：1，做到济南店盈亏平衡；       2，培养零售业务经验，把主要的零售业务流程标准化。 第二阶段，第一阶段稳定后，大约四个月，进入第二阶段。          在临沂，青岛分别设立旗舰店，形成济南，临沂，青岛三大旗舰店，作为形成覆盖山东全省批发网络的物流中心。业务重心以批发为主。（见附4，青岛市，临沂市基本概况）          根据青岛市和临沂市的特点，我们设立的店有所区别。青岛市是山东最发达的地级市，消费能力最强，我们青岛旗舰店作为零售业务在当地的形象中心。青岛市的商业房屋的租赁价格是山东省内最高的（根据青岛房地产网提供信息，平均3元/平方米/天），为了降低成本，我们在青岛把批发业务和零售业务分开，单独租赁仓库，批发业务以“行商”为主；临沂市是山东，河南，安徽，江苏，河北等地区的批发中心，且汽车用品批发商基本上都集中在临西五路华丰汽车装具城附近，我们在此附近设立一专门从事批发业务的旗舰店，运营方式以“坐商”为主。 目标：1，批发业务年销售额增长到1600万。       2，培养零售业务人才，把主要的零售业务流程标准化。 3，第三阶段，在烟台，潍坊，淄博，东营，德州，济宁，荷泽，聊城等地设置8—10家普通店，作为当地物流分销中心和标准普通店的零售示范中心；在山东全省发展30—40家加盟店，用我公司统一的标识，由我公司统一配货，执行统一规范的服务。该阶段业务重心以零售为主。利润来源有批发，零售，加盟费收入。（见附5，山东各地级市人口，GDP，人均可支配收入，汽车保有量排名情况） 目标： 1，公司零售业务向纵深发展，形成覆盖全省的零售服务网络，公司直接掌控10家左右的零售终端，间接掌控40家左右的加盟店。让公司的客户可以在全省范围内享受到统一，规范，便捷的服务。        2，年度目标赢利，见财务计划部分。 随着汽车在中国市场的普及，汽车美容市场发展空间无限广阔，会有更多的投资者加入到汽车美容服务市场的大军中。对于新的投资者来说，进入一个陌生的领域，缺乏一整套完整系统的管理服务市场的模式，在短时间内占领市场几乎是不可能的，所以对于新投资者和需要升级的汽车美容店来说，加盟连锁应该是个捷径。它能轻松获得经市场验证的成功经验，短时间内实现信息流、物流、资金流的良性循环，加上精细的品牌管理，达到快速占领市场的目的。 纵览中国汽车美容市场，整体比较混乱。虽然不乏有像米其林等类似的汽车相关行业加盟店的存在，但是也都没有做到深入人心和完整规范的品牌经营。随着汽车美容市场的国际化，产品或服务价格进一步明朗化，区域之内及区域之间的竞争进一步加剧，价格大战已成为某些地区内汽车美容店竞争的唯一手段。虽然有以上问题存在，但这样的不规范汽车美容店仍能获利，这说明汽车美容市场仍然存在较大的利润空间，顾客的消费意识、消费观念仍需进一步提高。随着经济的进一步发展，人民生活水平的不断提高，科学理性地消费将成为未来主流。     汽车美容连锁将以其项目齐全、技术精湛、服务快捷方便、质量稳定而越来越受到人们的欢迎。这种美容服务网络主要是以加盟连锁店为载体，通过专业的服务来带动高品质产品的销售。 4，第四阶段，公司利用自己的品牌优势与销售网络优势，在山东全省和全国范围内销售一部分公司OEM的产品。  目标：1，通过对价值链的向下整合（指零售业务）和向上整合（指OEM业务）来巩固公司本身的竞争优势和扩大盈利来源；        2，公司包装上市，形成风险投资的退出机制。可仿照上海新焦点汽车服务公司（香港上市，股票代码：HK360） 六，营销策略（第一阶段） 1，销售策略   企业建立初期，要采用“坐商”与“行商”相结合的方式，业务人员划分片区，定期考核，主动到济南市下面与各地零售终端（主要是汽车美容店与汽车销售场所）沟通，推销我们的产品，服务，品牌，理念。 2，宣传策略 （1）墙体广告 山东高速公路非常发达，各地的客户来济南，临沂等地进货，一般都是自驾车或搭长途汽车。高速公路周边的墙体是很好的广告载体，且价格非常低廉。现在山东的汽车美容业非常火热，不断的新店开张，就需要进货，而批发商针对零售商做的广告，非常少，可以说就是一个空白的领域。在这种情况下，公司投入少量资金，做一些针对零售商的广告，如墙体广告，可以达到迅速在批发领域知名的目的。 （2）媒体广告 在行业专业杂志，如九州，慧聪等投放部分广告，可以使公司在生产企业层面迅速具有一定知名度。因为各地的大批发商都在此杂志上投有广告，我们应该一出生就站到大批发商的行列中来，进入他们的圈子，这对公司一开始运营，提升在生产企业心目中我们的地位非常有好处。且投放广告的价格非常低廉，九州月刊大约每版1000元。 3，增值策略 通过举办年度，季度零售商会议，增进客户关系，为客户提供增值服务。会议包含三个方面内容。 （1）分析下一阶段市场形势，热点，并推荐相关产品及其现场买赠的优惠政策； （2）提供客户相互交流经验的平台。 （3）推出新产品，新项目技术培训层面的收费有偿服务。既增加了盈利，又满足了客户的需求。 现在各地大批发商，开会往往重点集中到了推销产品和客户交流经验上，对增值服务关注的还不够。山东的批发商还停留在一个更低层面上，很少组织针对零售商的各种会议。 4，客户管理策略 凡是我店采购的零售商或直接消费者，都要进入我公司的客户系统，有专人定期对客户进行信用度评估，并研究其消费行为特点，对长期，大量消费的客户给予一定形式的回馈，关注客户终身价值。 七，财务计划  第一部分， 总成本核算： （一）第一阶段，在济南设立一家汽车服务中心旗舰店。 成本 （1）商业房屋租赁成本 （2）装修成本 （3）备货成本 （4）购置设备的成本 （5）人员成本 （6）运营成本 主要的成本集中在房屋的租赁，装修和备货上。之所以选择济南设立第一家店：一，是由于济南作为山东的省会，辐射能力强；二，是由于济南较之其他省会城市商业房屋租赁成本，人员成本，运营成本比较低。 （1）    商业房屋的租赁成本 根据济南房地产网提供的租赁信息，济南市门头房的租赁价格一般为：2元/平方米/天。一般最短租赁周期为一年。样板店最少要有5个门面，大约200平方左右（祥见附3，汽车服务中心样板店效果图）。这样，一年的租赁费用约为： 2元/平方米/天*200平方米*360天=14，4000元 如果按5个门面的规格，租两层，一层200平方米。一层做零售，二层做批发。这样，一共400平方米，一年租赁费用约为28，8000元。 （2）    装修成本     装修成本分为两部分，一部分为粉刷的成本，一部分为购置货品陈列柜，办公用品等设施的成本。 用彩色油漆粉刷，铺地板砖，疏通水电，约15000/百平方米。这样粉刷的总成本约为：15000/百平方米*400平方米=6万元； 购置货品陈列柜，基本办公设施约3万元。 这样，装修成本（含基本办公设施）共9万元。 （3）    备货成本    需要备置的货物，根据经营的内容，可分为汽车养护产品，汽车美容产品（清洗，去污，打蜡，轮胎翻新等），安全防盗及其它汽车电子产品，汽车电器，汽车装饰产品，汽车精品（香水，内饰，车用吸尘器等），汽车音响，汽车改装产品，和汽车文化产品共九大类产品。     装具是汽车美容店的重要利润来源，在汽车装具行业有这样一句话：卖汽车不如卖服务，卖服务不如卖汽车装具。市场上，一套真皮座椅售价4000元，成本不过1000多元；普通玻璃贴膜，一卷15米的6600元，一辆车一般需2米，核算成本940元，售价2000元。诸如整车添加尾翼、更换保险杠等个性化设置，收费更达数万元。     〈1〉    汽车养护产品可分八大类产品 1，1燃油系养护产品      燃油净化剂，代铅剂，电喷式油嘴自动清洗剂，尾气达标剂，辛烷值增进剂，柴油净化剂，强力化油器清洗剂，供油系统清洁剂，快速起动喷雾剂。 1，2润滑系养护产品 发动机内部净碳剂，发动机超强修复剂，发动机超润抗磨王，发动机止漏剂。        1，3汽车外部用剂             硅脂万能润滑喷雾剂，俚脂润滑喷雾剂，万能除锈喷雾剂，橡胶密封喷雾剂，挡风玻璃除冰剂，轮胎光亮喷雾剂，万能清洁去脂剂。        1，4轮胎养护用品             充气型速可补，防护型速可补。        1，5冷却系养护产品           冷却系快速除垢剂，冷却系防锈润滑剂，冷却系止漏剂，冷却液SNAP.        1,6  底盘养护用品           刹车液，助力转向液压油，助力转向密封剂，自动变速箱用油，自动变速箱密封剂和调制液，刹车系统清洁喷雾剂。        1，7 溶胶用品和维护用品             发动机外部去脂剂，发动机泡沫清洁剂，皮带防滑喷雾剂，电路干燥喷雾剂。 〈2〉    汽车美容产品分为内部美容产品和外部美容产品两大类 2，1内部美容产品      玻璃清洁去脂类，绒毛清洁柔顺剂，皮塑上光护理剂，汽车清洁香波。 2，2外部美容产品      轮毂清洁剂，强力开腊水，焦油沥青去除剂，太空腊，镜面增亮釉，漆面抛光剂，黄金镜面腊，高泡洗车液，超亮上光腊。 〈3〉    安全防盗及其他电子产品 中控锁，排档锁，方向盘锁，防盗器，倒车雷达，氙气灯（HID）,后视系统，车轮锁，摄像头，安全带。 〈4〉    汽车电器 车载电话，车载免提，车载对讲机，车载电台，行驶记录仪。 〈5〉    汽车装饰产品 分为内饰与外饰两部分。 地毯（脚垫），扶手箱，靠垫，桃木饰件，座垫，方向盘套，手机架，座套，钥匙扣，靠枕，防爆隔热膜；安全防护膜（即普通手枪打不穿的贴膜），贴纸等。 〈6〉    汽车精品 香水，挂饰，氧吧，香囊。 〈7〉    汽车音响产品 车载VCD,车载DVD，车载CD，车载MP3,GPS汽车导航系统，卡带机，汽车功放，汽车喇叭，汽车低音炮，汽车均衡器。 〈8〉    汽车改装产品 玻璃升降器，挡泥板，保险杠，座椅，定风翼，排气管，天窗，轮胎。 〈9〉    汽车文化产品 车模，公仔，野营用具，空气清新剂。 装具是汽车美容店的重要利润来源，在汽车装具行业有这样一句话：卖汽车不如卖服务，卖服务不如卖汽车装具。市场上，一套真皮座椅售价4000元，成本不过1000多元；普通玻璃贴膜，一卷15米的6600元，一辆车一般需2米，核算成本940元，售价2000元；目前市场上流行的安全防护膜，收费一般在2万元，而其成本最多5000元。诸如整车添加尾翼、更换保险杠等个性化设置，收费更达数万元。 汽车音响产品是汽车用品中的明星产品，利润高，销量逐年增长。据〈〈深圳商报〉〉报道，2010年汽车市场产销量将达到1000万台，购新车带来的的车载音响市场有望突破60亿元。其中，山东市场占10%的市场份额，约6亿元。所以汽车音响产品首批备货20万元，其他产品备货10万元（不含厂家采用“铺货” 方式的产品）。       这样，备货成本共需30万元。 （4）    购置设备的成本      设备品名 型号 品牌 单价     空压机 PE30100 巨霸（功率2.2KW 8-10公斤） 3200     气动轮胎扳手 312 尚亚（1/2"，超长寿命） 480     硫化机 上海（内外胎） 1960     轮胎平衡机拆胎机502/SBM96 诗琴 7500     快修检查举升机 DTY3.0-2b DETIAN（单缸液压举升） 8800     制动液加注设备 巨犀（加注后无需放空气） 980     快速充电机 30A 佳纳 480     空调加注表 R134 瑞士（寿命长） 1100     空调加注泵 RS-2 （2升） 480     加注捡漏设备 TP1121 美国（检测所有密封系统地泄漏） 1680     修车躺板 佳纳 120     快速卧顶 佳纳 380     修车翼子板护垫 台湾（双面）2个 86     避震拆装架 上海 560     工具小车 BDB4007 5抽屉，铁皮，蓝色， 1280     工具挂网 SVW1272 上海 550     喷枪 雅式 2200     气动喷泡机 3380 吉百利 530     气动抽油机 3197 吉百利（带量杯，接油盘） 1280     高压清洗机 280型 神龙 720     抛光打腊机 龙神（气动，精抛羊毛球） 1280     燃油免拆清洗机 X-1000 巨犀 1980     润滑油道免拆清洗机LX-1000 巨犀 1980     自动变速箱清洗机 ATF-3000 巨犀 2600     吸水吸尘机 SA30 吉百利（30升） 1280    个人维修工具组 世达（不加工具车，中组配置）2套 2400 四轮定位仪     红外线，六速       35000 废油收集机                         700 电脑故障诊断仪（解码器）  全检型，网上升级  13000  总金额：94586元 （5）    人员成本 需要配置的岗位人员，人数及每人工资 优秀技师      3人       1800元 小工          2人        700元 业务员        4人       底薪1000+提成 司机          2人       1000 前台文员      1人       1000 导购员        1人        800 会计          1人       1500 出纳          1人       1000 仓库保管员    1人       1000 共16人，每月基本工资总额：1800*3+700*2+1000*4+1000*2+1000*1+800*1+1500*1+1000*1+1000*1=18100元 （6）    运营成本 运营成本包括办理公司营业执照等开业手续的费用，车辆购置费，燃油费，通讯费，水电费及它杂费。       营业执照等手续费约3000元； 每月通讯费，水电费及其他杂费约8000元； 购置三台电脑费用约10000元； 购置两辆金杯车（标准型），济南经销商报价73000元/辆，共计146000元，再加上牌照的费用（约24000元）。总计170000元； 燃油费，根据来自发改委的数据，93号汽油不超过5，3元/升（含养路费）。按5，3元/升计算，每百公里油耗约为10升，每日平均约跑100公里，则每月燃油费约为：30*5，3*10/100*100*2=3180元。 运营成本总计：3000+8000+10000+170000+3180=194180元。 （7）    总成本=商业房屋租赁成本+装修成本+备货成本+购置设备的成本+人员              成本+运营成本            =288000+90000+300000+94586+18100+194180            =984866元 （二）第二阶段，临沂店和青岛店设立的成本       1，临沂店的成本 （1）    商业房屋的租赁成本 （2）    装修成本 （3）    人员成本 （4）    运营成本 （1）    商业房屋的租赁成本 根据临沂房地产网提供的信息，临沂市临西五路华丰装具城附近门头房的出租价格平均为：2，5元/平方米/天 200平方米门头房租赁一年的价格为：200*2，5*360=180000元 （2）    装修成本 参见济南店的装修成本，可知约需要45000元。 （3）    人员成本             需要配置的岗位人员，人数及每人工资             经理       1人        2500+提成            会计        1人         1200            出纳        1人         1000            店员        2人         800            仓库保管员  1人         1000            司机        1人         1000            业务员      2人         1000+提成           共9人，每月基本工资总额：           2500*1+1200*1+1000*1+800*2+1000*1+1000*1+1000*2=10300元 （4）    运营成本 参见济南店运营成本 每月通讯费，水电费及其他杂费约5000元； 购置一台电脑的费用约3500元； 购置一辆金杯车（标准型），再加上上牌照费用约85000元； 燃油费约3180/2=1590元。 运营成本=5000+3500+85000+1590=95090元 （5）    总成本=180000+45000+10300+95090=330390元    2，青岛店的成本 （1）    商业房屋的租赁成本 （2）    装修成本 （3）    购置设备的成本 （4）    租赁仓库的成本 （5）    人员成本 （6）    运营成本 （1）    商业房屋的租赁成本         根据青岛房地产网的信息，一年200平方米门头房租赁价格约为： 200平方米*3元/平方米/天*360天=216000元。 （2）    装修成本 参见济南店的装修，200平方米的装修约需要45000元。 （3）    购置设备的成本 参见济南店购置设备的成本，约94586元。 （4）    租赁仓库的成本 可以租赁小区住房作为仓库，一边存货，一边业务员住宿。价格大约为1000元/月。 （5）    人员成本       需要配置的岗位人员，人数及每人工资       经理         1人        2500+提成       优秀技师     2人        1800       小工         2人        800       会计         1人         1500       出纳         1人         1000       文员         1人         1000       司机         1人         1000       业务员       2人         1000+提成      共计11人，每月基本工资总额：     2500*1+1800*2+800*2+1500*1+1000*1+1000*1+1000*1+1000*2=14200元 （6）    运营成本 参见临沂店运营成本，约95090元。 （7）    总成本=216000+45000+94586+1000+14200+95090=465876元。 3，广告成本    临沂店和青岛店设立后，初步形成了批发业务覆盖山东全省的物流网络。此时，可以做一些广告，可以从生产厂家层面，让他们更加了解我们公司，从而寻求我们做其产品的山东代理商；从零售商层面，配合我们业务员的“一对一”推销，增加我们的知名度，让他们优先从我们这里进货。前面的营销策略中已经提到，杂志广告和墙体广告是达到上述广告目的的很好的方式。 （1）    九州杂志广告 九州杂志是沟通汽车后市场，批发商和零售商的专业性媒体。几乎每个省比较大的批发商都在九州杂志月刊上投有一版的广告，吸引生产厂家的注意。按照2005的价格，月刊一版是1000元。这样，一年就是12000元。 （2）    墙体广告 根据山东大河广告公司提供的报价信息，墙体广告的价格为： 7，5元/平方米/年。    一般一块墙体广告大约为30平方米，即一年大约225元。我们在通往济南，临沂，青岛的高速路上，做上200块墙体广告，一年的费用：225*200=45000元。 因为山东的零售商，都要走高速路或国道，自驾车或做长途客车到这三个中心城市去进货；而生产厂家来山东考察市场，也同样要乘长途汽车在这三个城市之间转。并且，现在没有批发商做这种形式的广告，所以广告效果是非常鲜明的。完全可以用较低的成本达到迅速知名的目的。 （3）    一年广告成本=12000+45000=57000元。      4，备货成本          又上了两个批发中心后，对仓库备货的需求大增，需要再追加50万元备货成本。      5，第二阶段的总成本=330390+465876+57000+500000=1353266元。 （三）第三阶段成本，根据山东各地级市的经济发展水平和汽车保有量（见附5），先后在烟台，潍坊，淄博，东营等地级市设立七家直营店；同时发展30至40家加盟店。      由于这些地级市门头房出租价格约为1，5元/平方米/天，且这些店只做零售业务，不需要再配置金杯车等运输车辆，所以每个店按30万元的标准预算即可，7个店约还需要200万元。 （四）本项目约需要三年时间，总成本：984866+1353266+2000000=4338132元。再加上十几万元的流动资金，约需资金450万元。 第二部分，总利润估算： （一）批发业务计划，第一年销售额800万，第二年销售额1600万，第三年销售额3000万。行业净利润率一般为15%。这样，第一年净利120万，第二年净利240万元，第三年净利450万元。 （二）零售业务，公司掌控的九家零售店，按行业保守标准估计，每个店每年净利润20万元。这样，一年零售业务的利润约有180万元。 （三）加盟费利润 保守估计发展35家加盟店的话，按行业内一般一个店收取3万元左右的加盟费，则：35*3=105万元。 （四）OEM业务利润 凭借直营店，加盟店和山东省内批发网络渠道及在全国范围内销售我公司的OEM产品，计划三年内获利100万元。 （五）三年毛利润总和：120+240+450+180*3+105+100=1555万元 三年净利润：1555-450=1105万元 每年平均净利润：1105/3=368万元  八，个人介绍 我本人1978年10月出生于山东省东营市，于1999年7月毕业于湖北省江汉石油学院财务会计专业。2000年在江西省吉安市创办巨富房地产开发有限公司，后又加盟台湾龙腾国际管理机构，从事管理咨询行业。2003年，加入亚太天能有限公司，任全国销售总经理，创造了当年回款8000万的良好业绩，现任广州海越电子科技有限公司销售总监。在汽车用品行业拥有广泛的人脉关系，销售渠道和从业经验。 九，风险分析及防范措施    （一）选址风险 对于零售店而言，选址的得当与否，关系到生死存亡。经过对业绩优良的零售店选址的研究，我们得出以下结论。 三种地方是开店比较理想的地址。第一，大型住宅区。车主把车开回家后就可以找到专业人士把爱车打扮一新，不用走任何多余的冤枉路，这种本身就意味着提供了方便、省时的店自然就是一个招牌，就跟超市进驻各个楼盘一个道理。第二，加油站和汽修店附近。目前，很多汽车美容店就是开在加油站和汽修店旁边的。车主在加油和“大修”的时候，就是车跑了很长一段路的时候，自然也是给车保养的时候。第三，车流量比较大的公路附近。 具体还应遵循以下原则， （1）租房门面需三个以上，车辆进出方便； （2）门面必需临街，周围环境卫生整洁； （3）门前有较多空地，可同时停放车辆4-6台； （4）水源充足，排水条件优越； （5）门面上方能竖较大的招牌，广告效应好； （6）附近客源充足，有较多的宾馆、酒楼及机关单位等； （7）门面最好位于停车场，如油场或高档住宅区旁； （8）门前街道非单行车道，车辆可自由进出。   （二）价格风险 批发行业是对价格高度敏感的行业，对于后进入批发行业的企业来说，新来者如何拿到低于竞争对手的货源，从而赢得价格上的竞争优势呢？ 公司可以采用与其他地区的大批发商联合采购的形式来降低自己的进货价格。现在有明确合作意向的有沈阳新丰咸汽车用品公司等大批发商。 （三）赊销风险 在汽车用品批发行业，很多零售商倾向于赊销批发商的商品，这样很容易产生赊销的风险。 公司可以通过建立客户信用档案的方式对客户按信用程度进行分类管理，对信用度较低的客户严格执行现金交易的制度，不得赊销；对信用度较好的客户可以赊销一定比例的客户，具体由每个业务员管理负责月底回款。 （四）市场拓展的风险 对于一个行业的新进入者来说，如何赢得客户的信任让客户相信他能够提供更有价值的产品和服务是每一个行业新进入者都面临的市场拓展的风险。 公司首先通过济南旗舰店的设立与墙体广告和媒体广告等各种宣传形式的发布及组织各种零售商会议，让客户初步感受到我们公司是一家正规，专业，高效的运作机构。然后通过业务人员及公司其他人员长期努力的沟通从而让客户相信我们是他最有价值的合作伙伴。 （五）对优秀技术人员依赖的风险 对于从事汽车用品零售的商家来说，技术熟练的优秀技师常会被竞争对手挖走，从而影响到商家持续，稳定的经营。 公司应该（1）经济留人，对于优秀的技师给予行业内较高水平的薪水         （2）感情留人，创造绩效考核分明而又和谐，高效，富团队精神的企业文化。         （3）事业留人，给优秀人才更大的成长空间。         （4）制度留人，每一个优秀的技师都要签定长期的劳务         （5）做好阶梯技术人才的培养工作 （六）竞争风险  我们的业务模式使我们拥有哪些竞争优势，从而保证我们能在市场竞争中处于有利地位哪？     （1）    从上面竞争分析和市场分析中，我们可以看出现在山东市场存在相当大的市场空白，遭遇到的竞争阻力会非常小，这是保证我们业务快速发展的最有利条件，待我们完成最初的“跑马圈地”后，对于后期跟进者，我们就拥有了先发优势。 （2）    从生产厂家角度而言，我们的业务模式使我们不但拥有了强大的产品分销能力而且由于直接，间接掌控了许多零售终端，还使我们拥有了强大的推销能力，这种销售网络结构非常适合配合厂家针对最终消费者的各种营销方案的实施。 （3）    一站式汽车服务中心拥有以下四个特点： 1，提供的服务非常完善。90%的汽车问题都可以在这里得到解决。 2，价格透明，服务标准。价格透明免去了消费者讨价还价的烦恼，所有的店，对同一服务项目按统一的标准进行服务，保证了客户的满意。 3，全省基本上各县市都有我们的网点，保障客户在山东省内可以很方便的享受到我们的服务。 4，终身的客户。客户只要在全省任何一处我们的直营店或加盟店进行过一次消费，就会进入我们的终身客户管理系统，在全省任何一个网点都可以调出客户的相关资料，这样有利于我们专人对客户的消费行为进行定期研究和对大额消费的客户，一定时期内实行各种形式的优惠措施。      十，合作方式         该项目目前处于种子期，本人拟寻求风险投资机构或个人，成立公司，共同合股经营。对方可担任公司的董事长，派驻财务总监，监控投资商资金合理使用状况。                      附件2，济南市基本概况       济南市总面积8177平方千米，总人口582万，辖6个市辖区（历下区，市中区，天桥区，槐荫区，历城区，长清区），3个县（平阴县，济阳县，商河县），代管一个县级市（章丘市）。市区面积3257平方千米，市区人口335万。2005年GDP1876亿元，列山东省各地级市第3位，人均可支配收入13578元，列山东省第二位。 附件4   （以下信息均来自山东信息统计网） （1）    临沂市基本概况 临沂市总面积17186平方千米，总人口1011万，包括3个市辖区（兰山区，罗庄区，河东区），9个县。市区总面积1759平方千米，总人口189万。2005年GDP1211亿元，列山东省第7位，人均可支配收入10828元，列山东省第7位。2004年，民用汽车拥有量14，45万辆，私人轿车拥有量4，12万辆。 （2）    青岛市基本概况 青岛市总面积11026平方千米，总人口731万，包括7个市辖区，代管5个县城。市区面积1102平方千米，人口247万。2005年GDP2695亿元，列山东省第一位，人均可支配收入12920元，列山东省第三位。2004年，民用汽车拥有量30，8万辆，轿车拥有量12，7万辆。 附件5   （1）    2005年         GDP （亿元）           人口（万人）       青岛             2695，5                 720，68       烟台             2012，2                 645，82       济南             1876，5                 582       潍坊             1471，2                 847，71       淄博             1431                    412       济宁             1266，2                 799       临沂             1211，8                 1011       威海             1109，0                 248，39       东营             1100，1                 176，81      泰安              855，7                   547      德州              831，8                   547      聊城              689，1                   563      滨州              667，3                   364      枣庄              632，9                   365      日照              470                       272      菏泽              451                       874      莱芜              256，3                    124 （2）2005年山东17市城市居民人均可支配收入 位次　城市　累计（单位，元）　         增速 １.东营市-14939.28                      15.5 ２.济南市 13578.46                      13.1 ３.青岛市 12919.84                      16.5 ４.威海市 12454.86                      12.1 ５.烟台市 12452.42                      15.3 ６.淄博市 12031.82                      20.8 ７.临沂市 10828.84                      16.3 ８.莱芜市 10786.05                      6.5 ９.济宁市 10739.39                      13.0 10.泰安市 10336.50                      16.4 11.潍坊市 10317.81                      11.0 12.滨州市 10286.05                      14.2 13.枣庄市 9880.93　                     16.6 14.日照市 9809.29                       8.0 15.德州市 9056.37                       12.5 16.聊城市 　 17.菏泽市 7341.67                        9.0 （3）主要城市的汽车保有量 2005年末，东营市汽车保有量11，7万辆，家庭轿车3，4万辆；（东营市车管所） 2003年，淄博市汽车保有量14，1294万辆；（淄博市政府网站） 2005年，威海市汽车保有量7万辆，并且保持每年以2万辆速度增加；（威海财税答疑网） 2006年，泰安市机动车总量101993万辆，私家车85799辆。（泰山巡警支队提供数据）