如何成为顶尖咨询顾问培训课件

null管理顾问方法 管理顾问方法 null 目录 管理顾问概要 分析与解决问题方法 信息与资料搜集方法 客户交流与准备 附录null 目录 管理顾问概要 分析与解决问题方法 信息与资料搜集方法 客户交流与报告准备 附录管理顾问的发展历史管理顾问的发展历史1870 - 第一次世界大战 提高生产率 Arthur D. Little Frederick Taylor第一次世界大战 – 60 年代 组织，人的因素，运筹 Edward Deming 60 – 70 年代 市场营销，领导与激励，目标管理、质量管理80 – 90年代 企业战略，Re-engineering，Downsizing Michael Porter90 – 信息系统咨询，国际化null 以事实为基础，通过结构性思维，为企业解决问题 什么是管理顾问？null 企业 市场 管理顾问的前提null战略流程组织信息系统企业管理顾问的分类null信息资料收集分析与结论报告 提交 /实施项目进展企业管理顾问的工作解决问题的旅程解决问题的旅程解决问题 的 信心程度0%100%初步情况了解深度分析项目进展评估问题结论市场调研最后评估制定解决项目进展评估实施方案介绍项目进展评估实施计划/分析提交null 目录 管理顾问概要 分析与解决问题方法 信息与资料搜集方法 客户交流与报告准备 附录以问题作为关注点以问题作为关注点客户希望达到的位置明确问题客户目前的位置解决问题沟通解决问题的方案解决问题的思路解决问题的思路Issue-based problem solving techniques can be used to tease out the real issues and the research needs from questions like this one! 根据事实 以假设为导向 进行有结构的逻辑推理问题树（Issue Tree）是帮助解决问题的最有效的办法之一问题树（Issue Tree）是帮助解决问题的最有效的办法之一是否使我们接近竞争对手？是否与我们的目标细分市场一致？是否使我们在市场上与众不同？产生的费用？潜在的销售额？是否与品牌形象一致？可否保持我们的竞争性？总的市场规模是多少？我们可能的市场份额？增加的营销及销售费用？增加的运营费用？问题子问题子-子问题首次购买者的战略是与企业总体相一致？首次购买者对我们是否是可获利的？ 一棵好的问题树（Issue Tree）一棵好的问题树（Issue Tree） MECE（独立、完全） 逻辑性 符合实际 洞察力 问题分解，直到清楚所需要的信息为止假设会不断被否定，新的想法会不断出现假设会不断被否定，新的想法会不断出现具有创意的解决方案的形成具有创意的解决方案的形成Value of Ideas创新荒谬明显Difficulty of Implementation Source: Business Not As Usual头脑风暴（Brian Storming） 可有效地帮助产生各种想法头脑风暴（Brian Storming） 可有效地帮助产生各种想法提前作准备 了解背景Value of Ideas准备/说明进行归类整理解释 归类 细化 不批评 多多益善 延伸、组合、交叉 确认含义 专人作记录 分析模型分析模型常见的分析模型常见的分析模型进入者竞争对手供应者购买者替代品五种竞争力量常见的分析模型常见的分析模型竞争激烈度初始成长成熟衰落高低吸引力常见的分析模型常见的分析模型BCG距阵低高低增长率 (耗费现金)10%明星类金牛类问题类瘦狗类市场份额 (产生现金)高常见的分析模型常见的分析模型市场吸引力企业竞 争地位高低高低常见的分析模型常见的分析模型价值链内向 后勤采购 技术开发 人力资源管理 公司基础设施生产 制造外向 后勤营效与销售售后 服务常见的分析模型常见的分析模型SWOT 分析优势 机会 劣势 挑战常见的分析模型常见的分析模型7 S 模型分析模型分析模型价格 餐饮 休息室 舱位选择 转机 服务 速度 航班频率指标水平竞争要素底高null “如果你手上拿的是把锤子，所有的问题 都可能被看成钉子”null 目录 管理顾问概要 分析与解决问题方法 信息与资料搜集方法 客户交流与报告准备 附录问题的解决依赖于事实的支持问题的解决依赖于事实的支持 问题 假设 所需要的 分析 数据及 来源首先确定什么是你真正需要的首先确定什么是你真正需要的信息会用于作什么？ 将会怎样来用？ 为什么会是这个信息？ 什么时候需要？ 需要花多少钱？ 这个信息有多么重要？问题清楚后，开始考虑所需要的是怎样的资料问题清楚后，开始考虑所需要的是怎样的资料“First Hand”资料收集过程中，需要灵活并立即作出反应资料收集过程中，需要灵活并立即作出反应?????尝试各种可能的资料来源对资料的真实性要有判断资料搜集是一个互动的过程确定你是需要描述与刻画某件事情，还是需要将其量化，或者两者都需要确定你是需要描述与刻画某件事情，还是需要将其量化，或者两者都需要定性分析定量分析需要了解的是态度、原因、行为等等需要了解的是程度等等人们做什么，为什么做，如何做？有多少人做什么，等等？时间是关键时间是关键为资料搜集预留足够的时间 定期了解进展情况 明确轻重缓急记住，资料搜集技巧与资料来源只是研究的工具，而不是研究的驱动力记住，资料搜集技巧与资料来源只是研究的工具，而不是研究的驱动力访谈 – 帮助你掌握第一手资料 访谈 – 帮助你掌握第一手资料 访谈由两部分组成访谈由两部分组成访谈执行访谈设计与安排访谈设计访谈设计确定目标确定访谈方式收集背景资料拟订问题大纲模拟访谈与修改访谈进行访谈进行情况说明提问与答复结束与下一步会前准备笔记访谈日志主要记录访谈中获得的关键信息，这些信息将用于支持后面的分析与结论访谈日志主要记录访谈中获得的关键信息，这些信息将用于支持后面的分析与结论例如，访谈日志可包括: 会议日志 关键数据 可改善领域 强处 未来计划 变化的障碍 竞争对手数据 其它 访谈的四个重要文件访谈的四个重要文件计划 提纲 笔记 日志 其它方法其它方法抽样调查 小组座谈会（Focus Group） 财务信息财务信息 财务报告通常包括什么？财务报告通常包括什么？计划运营投资融资库存 土地 物业 员工 无形资产贷款 企业债券 股东证券研发 采购 生产 营销 人工 财务报告不含哪些信息？财务报告不含哪些信息？财务方面创新与 学习方面客户方面企业内部公司是否在为股东创造价值？客户对公司的满意程度如何？公司主要商业流程的运作在质量、速度及生产效率方面现任何？财务分析只是间接地度量其它方面公司在产品和服务方面有什么改善与创新？ 盲人摸象盲人摸象 null 目录 管理顾问概要 分析与解决问题方法 信息与资料搜集方法 客户交流与报告准备 附录 报告格式 报告格式 主要论点 支持论据 图表应用 - 定量分析图表应用 - 定量分析关联频率时间序列组成或列项 或或或 图表应用 - 定性分析图表应用 - 定性分析流程相互作用结构 图表应用图表应用 null 目录 管理顾问概要 分析与解决问题方法 信息与资料搜集方法 客户交流与报告准备 附录 Issue Tree 练习 Issue Tree 练习 某国际电讯公司希望明年进入中国呼叫中心外包服务市场。 请完成下面的 Issue Tree:该公司是否 应该明年 进入中国 呼叫中心 外包服务 市场？ 项目管理 项目管理 项目 范围项目 成员时间 安排项目 预算质量 控制项目 沟通项目 管理 项目管理 项目管理 项目范围 最充分地了解客户的需求 将项目范围细分后，再制定项目时间表 让所有成员了解并承诺相应的项目范围，同时明确客户对最终报告的要求 如项目范围变化，立即通知所有的成员，并确定其对最终报告的响应影响 从项目成员获得所有的子项目报告，并对照项目范围检查。最后整合成最终报告 项目 范围项目 成员时间 安排项目 预算项目 行政项目 沟通 项目管理 项目管理 项目成员 挑选能胜任的项目成员 确保所有成员在项目上的时间 项目开始后，要十分慎重对待项目成员的调整。如不得不调整，必须充分得到客户的支持，并尽量减少对项目的影响 项目完成后，给予项目成员评估。同时认真听取项目成员的反馈 项目 范围项目 成员时间 安排项目 预算项目 行政项目 沟通 项目管理 项目管理 项目时间安排 制定有明确时间段的项目时间表 明确每个子项目需要递交的内容。同时保证子项目负责人的理解，并获得承诺 如果出现任何项目延误的可能，立即与客户沟通 如对项目时间表有任何修改，立即通知项目成员 如果出现项目延误，对客户作出充分的解释 项目 范围项目 成员时间 安排项目 预算项目 行政项目 沟通 项目管理 项目管理 项目预算 按照项目范围细分，制定费用计划，将预算分摊到具体子项目，并与子项目负责人沟通、确认 按费用计划，每周、月检查费用使用情况 如项目预算超支，立即与客户讨论，解释其原因 按时送发付款通知与发票，跟踪客户付款情况项目 成员 项目 范围项目 成员时间 安排项目 预算项目 行政项目 沟通 项目管理 项目管理 项目沟通 最充分地了解客户对项目的期望 准备项目沟通计划（项目组织图、相关负责人、联系电话/e-mail 以及相关规定/约定） 确定沟通形式（会议，备忘录、电话/e-mail、项目进展通报）与沟通频率，并让所有相关人员了解 召开项目启动会议，包括所有项目成员与客户相关成员 在项目进行中，鼓励所有成员及时提醒可能出现的任何问题 与所有成员通报项目进展情况及客户的关心问题 提前预约与客户的会议，确定参加会议成员，会议目的、议题，充分准备所需的材料 通过各种渠道与客户沟通、解释项目可能的结论，提前得到反馈 项目 范围项目 成员时间 安排项目 预算项目 行政项目 沟通 项目管理 项目管理 项目质量控制 制定项目质量控制计划 确保所有项目成员具备必需的技能培训 明确数据管理、资料整理、报告母板等规定 项目 范围项目 成员时间 安排项目 预算项目 行政项目 沟通 SPIN 销售方式 SPIN 销售方式 情况了解 提问问题探索 提问 可能后果 提问价值探索 提问隐含的 需求明显的 需求S P I N 项目建议书 项目建议书 项目背景与范围项目方法项目时间与费用项目人员 资料查询网站 资料查询网站 www.google.com www.yahoo.com www.sina.com www.sohu.com www.ccidnet.com www.cei.gov.cn www.idc.com