nullnullWho am I?Who am I?姓 名 :尹永奇
毕业学校 :莱阳农学院动物科学系
兽医专业
工作经历 :1997-1998:济南正大
1999:山东胜利股份
1999-至今:美国礼来公司null美国礼来大药厂
Eli Lilly and Company美国礼来大药厂
Eli Lilly and Company创立于1876年;
公司总部:美国印第安那州那波利斯市;
世界10大药厂,2000年排名第5;
世界最大抗生素生产厂家;
全球500强企业;
产品行销160多个国家;
2000年销售额110亿美元;
员工接近32000名;
Elanco档案: Elanco档案:1954年成立 礼来公司的农业和工业分部;
2000年销售额超过7亿美元;
全球员工超过2000名;
在全世界80多个国家设有代理处;
主要的产品: -抗生素 -抗寄生虫药 -抗球虫药 -生长促进剂
E S P IE S P IELANCO 禮來公司
SELLING 銷售
PROCESS 程序
INTERNATIONAL 國際性
学员自我介绍学员自我介绍1,挑选房间里最不熟悉的人
2,自我介绍
你的工作/角色是什么
你在公司工作多久?你想在课程中学到什么?
最近发生在你身上的事
不要用笔作记录
3,挑选一件物品卖给你的伙伴。尝试用2-3分钟将物品卖给对方,或尝试影响对方,你可以使用任何销售技巧。之后双方角色呼唤卖东西。课堂介绍课堂介绍1,就你所知道的在课堂上介绍你的伙伴
2,同时,你告诉大家,你的伙伴打算卖什么
东西给你,他采取的是何种销售策略。
銷售程序銷售程序訪前
拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將 FAB
與需求配合4.處理反對意見5.收場 訪後分析實地拜訪E S P I 訓練目的E S P I 訓練目的1. 建立 ESPI 基本原則與技巧
2. 應用 ESPI 共同術語和原則到工作及產品上
3. 分享 "想法" "問題" 及 "解決方法"
4. 發展特定的實際應用
5. 鼓勵將 ESPI 應用 於生活的每一個 層面
6. 強調 ESPI 的實際應用
null你可以將ESPI應用在地方你可以將ESPI應用在地方* 豬場
* 雞場
* 蛋雞場
* 飼料場
* 零售商
* 經銷商
* 經銷商代表
課程結结结构構 - 進行方式課程結结结构構 - 進行方式1. 概 論
2. 問 答 (觀念複習)
3. 分 組 討 論
4. 分 組 討 論 結 果 報 告
5. 角 色 扮 演
E S P I 訓練大綱E S P I 訓練大綱第一天 上午 ESPI概論
訪前分析
設定目標
開場
下午 鑑定客戶需求
第二天 上午 觀念覆習
FAB
反對意見處理
下午 收场
角色扮演
您拜访 客户 过 程中曾遇到的困难 是什么?
您拜访 客户 过 程中曾遇到的困难 是什么?遇到的问
遇到的问题1,满于现状
2,客户无兴趣交谈
3,价格高
4,赊欠
5,知名度不够
6,要求暴利销售
7,对服务要求过度
8,怎样承诺客户
9,客户招待费太高
10,担心质量问题
11,要求太多促销
12,要求帮助建营销网络
13,要求的市场范围大
14,对产品期望值太高
15,市场冲突
16,进货部卖
17,对自身的发展没有
E S P I 顧客寫照表E S P I 顧客寫照表1. 客戶名稱(選目前的顧客,或有購買潛力而未開發或未開發之顧客) __________________________________________________________
2. 顧客種類 __________________________________________________________
3. 業務代表將訪問之對象姓名、職稱、所負責任
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4. 訪問對象簡要指述,他喜好什麼?厭惡什麼?他的興趣
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5. 截至目前為止,與這顧客進展到什麼程度(歷史,等等)
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