销售篇：沟通技巧

nullnullnull沟 — 分割两地之水道； 通 — 连接，贯穿。null沟通的要点： 1、沟通的态度 2、沟通的内容 3、沟通的语言null沟通的态度成功需要： 爱情、好运、知识、努力工作、态度null Love（爱情） Goodluck（好运） L+O+V+E=12+5+22+5=54% G+O+O+D+L+U+C+K=12+21+3+11=88%沟通的态度nullKnowledge（知识） K+N+O+W+L+E+D+G+E= 11+14+15+23+12+5+4+7+5=96%Hard work（努力工作） nullAttitude（态度） A+T+T+I+T+U+D+E= 1+20+20+9+20+21+4+5=100% 正是我们对待工作、生活的态度能够使我们的生活达到100%的圆满！ null兴趣爱好 时事新闻 大众热点 怀旧话题 身体保养 时尚消费 对方的工作 为人父母之道 ……沟通的内容null例如：养生保健之道——睡前必须要做的六件事 null一、刷牙洗脸擦身　　 睡前刷牙比早晨更重要，不仅可清除口腔积物，且有利于保护牙齿，对安稳入睡也有帮助；电视看完后，洗洗脸、擦擦身，以保护皮肤清洁，使睡眠舒适、轻松。二、梳头 古医家探明头部穴位较多，通过梳理，可起到按摩、刺激作用，能平肝、熄风、开窍守神、止痛明目等。早晚用双手指梳到头皮发红、发热，可疏通头部血流，提高大脑思维和记忆能力，促进发根营养，减少脱发，消除大脑疲劳，早入梦乡。 null三、散步 平心静气地散步10－20分钟，会使血液循环到体表，入睡后皮肤能得到“活生生”的保养。躺下后不看书报，不考虑问题，使大脑的活动减少，较快进入睡眠。四、喝杯加蜜牛奶 古代民间流传这样一句话：“朝朝盐汤，暮暮蜜。”就是说早喝淡盐开水，晚饮蜜糖水。据国外医学专家研究，牛奶中含有促进睡眠的L－色氨酸，睡前1小时喝杯加蜜的牛奶可助睡眠。蜂蜜则有助于整夜保持血糖平衡，从而避免早醒，尤其对经常失眠的老年人更佳。 null五、开窗通气 保持寝室内空气新鲜，风大或天冷时，可开一会儿，睡前再关好，有助于睡得香甜。但注意睡时不要用被蒙头。 六、洗（搓）脚 　　民谚曰：“睡前烫烫脚，胜服安眠药”、“睡前洗脚，胜服补药”、“养树护根，养人护脚”等等。国外医学家把脚称为“人体第二心脏”、“心之泵”，十分推崇脚的保健作用。祖国医学认为，脚上的60多个穴位与五脏六腑有着十分密切的联系。若能养成每天睡觉前用温水（40－50C）洗脚、按摩脚心和脚趾，可起到促进气血运行、舒筋活络、阴阳恢复平衡状态的作用。对老年人来说，更具有祛病健身的功效。与客户沟通感兴趣的内容而促成的案例与客户沟通感兴趣的内容而促成的案例小赵匆匆用过晚饭，如约在傍晚七点来到杨浦区长阳路某弄老蔡的家门口。一路上唯一担心的是经朋友介绍的老蔡在电话里并非很热情，有可能是老蔡的个性内向，也有可能他在敷衍，更有可能他……每次接触客户，小赵都要试想好客户的不同反应，并想好不同的接触方法，今天更是如此。因为小赵清楚地了解老蔡的资料，更确信今天一定能够签单。小赵匆匆用过晚饭，如约在傍晚七点来到杨浦区长阳路某弄老蔡的家门口。一路上唯一担心的是经朋友介绍的老蔡在电话里并非很热情，有可能是老蔡的个性内向，也有可能他在敷衍，更有可能他……每次接触客户，小赵都要试想好客户的不同反应，并想好不同的接触方法，今天更是如此。因为小赵清楚地了解老蔡的资料，更确信今天一定能够签单。当小赵面带笑容地敲开了老蔡的大门，开门的却是老蔡的女儿，表明身份后，从厨房走出了一位四十来岁的中年男子，非常普通的长相和外型，这就是准客户老蔡。 “蔡先生您好，很高兴见到您，我是小王介绍来的，就是下午打电话给您的平安保险的赵敏。” “哦！请坐吧，小欣，快去倒茶。”当小赵面带笑容地敲开了老蔡的大门，开门的却是老蔡的女儿，表明身份后，从厨房走出了一位四十来岁的中年男子，非常普通的长相和外型，这就是准客户老蔡。 “蔡先生您好，很高兴见到您，我是小王介绍来的，就是下午打电话给您的平安保险的赵敏。” “哦！请坐吧，小欣，快去倒茶。”客套之后，我们一起坐到了沙发上。 “您家的装潢可真不错呀！……” 茶还没有上来，他们就开始聊了起来。可老蔡只是含笑点头而已。随着蔡夫人的就座，反倒是客户先进入正题。客套之后，我们一起坐到了沙发上。 “您家的装潢可真不错呀！……” 茶还没有上来，他们就开始聊了起来。可老蔡只是含笑点头而已。随着蔡夫人的就座，反倒是客户先进入正题。“哎呀，小赵呀，我们已经买过平安的少儿险了 ，1800元一年，上个月还买了**保险公司的分红保险，5000多元，现在再买的话，好象太多了。”蔡夫人单刀直入的拒绝打破了客套的格局。 “是吗，那真是不错。可见您们真是有意识，买了近7000元的保险，也看得出来，你们俩的事业都不错，收入当然也很高，真要恭喜你们了！”小赵顺势又是一番恭维。 “收入高，我不行，我们家老蔡单位还可以。”蔡夫人谦虚地说。“哎呀，小赵呀，我们已经买过平安的少儿险了 ，1800元一年，上个月还买了**保险公司的分红保险，5000多元，现在再买的话，好象太多了。”蔡夫人单刀直入的拒绝打破了客套的格局。 “是吗，那真是不错。可见您们真是有意识，买了近7000元的保险，也看得出来，你们俩的事业都不错，收入当然也很高，真要恭喜你们了！”小赵顺势又是一番恭维。 “收入高，我不行，我们家老蔡单位还可以。”蔡夫人谦虚地说。小赵又看了看老蔡，他还是含笑微微颔首，稳得很。看来得用真功夫了，路上的早已设计好，还怕你冷战不成。小赵心里想着办法，脸上的笑容却丝毫未减。 “其实我早就知道我们蔡先生是位贵人，事业有成，家庭美满，不用小王讲，我就能看得出来，蔡先生，您知道是为什么吗？”小赵说。 “为什么呢？”蔡先生终于开口了。小赵又看了看老蔡，他还是含笑微微颔首，稳得很。看来得用真功夫了，路上的方案早已设计好，还怕你冷战不成。小赵心里想着办法，脸上的笑容却丝毫未减。 “其实我早就知道我们蔡先生是位贵人，事业有成，家庭美满，不用小王讲，我就能看得出来，蔡先生，您知道是为什么吗？”小赵说。 “为什么呢？”蔡先生终于开口了。小赵从容地从包里拿出一张白纸，用笔在纸上写了两个字：“你们看，这是蔡先生的名字，繁体字，一共是二十三划，根据星相姓名学的说法，23划，可是大吉大利，各个方面发展都会非常好，所以不用问，从名字上我就知道您情况非常不错。”小赵从容地从包里拿出一张白纸，用笔在纸上写了两个字：“你们看，这是蔡先生的名字，繁体字，一共是二十三划，根据星相姓名学的说法，23划，可是大吉大利，各个方面发展都会非常好，所以不用问，从名字上我就知道您情况非常不错。”“真有那么一说？”老蔡又发问了，这一问显然是有了兴趣。 “当然是有科学根据的。”见此情形小赵又从包里拿出一本小册子，“这是一本著名风水师写的姓名与看相的书，非常不错，而且也非常灵验，我们一起来研究一下，蔡夫人和您女儿的名字怎么写，我们一起来看一看……”“真有那么一说？”老蔡又发问了，这一问显然是有了兴趣。 “当然是有科学根据的。”见此情形小赵又从包里拿出一本小册子，“这是一本著名风水师写的姓名与看相的书，非常不错，而且也非常灵验，我们一起来研究一下，蔡夫人和您女儿的名字怎么写，我们一起来看一看……”于是乎，在小赵的引导下，老蔡一家三口饶有兴趣地研究起姓名与看相术，客厅里不时发出啧啧称奇和欢笑声。于是乎，在小赵的引导下，老蔡一家三口饶有兴趣地研究起姓名与看相术，客厅里不时发出啧啧称奇和欢笑声。一个小时很快就过去了，小赵的看相接触法终于取得了效果。老蔡的脸上一直挂着笑容，蔡夫人已经为他们续了好几次水，桌上烟缸里的烟头也明显增多了。应该导入正题了，小赵松松领带，扶扶眼镜架，开始进攻了。一个小时很快就过去了，小赵的看相接触法终于取得了效果。老蔡的脸上一直挂着笑容，蔡夫人已经为他们续了好几次水，桌上烟缸里的烟头也明显增多了。应该导入正题了，小赵松松领带，扶扶眼镜架，开始进攻了。“怎么样，老蔡，姓名学还是蛮有意思的吧，这东西，不可全信，也不可不信。自己的事业前程还是要靠自己去打拼的。小王告诉我，您的成就完全是靠自己赤手空拳打拼来的，真是我们年轻人学习的榜样，象您这样的部门负责人，平时一定工作很忙吧！”“怎么样，老蔡，姓名学还是蛮有意思的吧，这东西，不可全信，也不可不信。自己的事业前程还是要靠自己去打拼的。小王告诉我，您的成就完全是靠自己赤手空拳打拼来的，真是我们年轻人学习的榜样，象您这样的部门负责人，平时一定工作很忙吧！”“是呀，平时基本上不在家吃饭，太忙了，都没有时间顾家！”老蔡抱歉地看了看妻子，笑着说。 “那您工作这样忙，对于家庭的投资理财又是怎么样做的呢？” “还不是存银行，还有刚买了些**保险公司的分红保险。”“是呀，平时基本上不在家吃饭，太忙了，都没有时间顾家！”老蔡抱歉地看了看妻子，笑着说。 “那您工作这样忙，对于家庭的投资理财又是怎么样做计划的呢？” “还不是存银行，还有刚买了些**保险公司的分红保险。”“你又是如何看分红保险的呢？” “不是听**保险公司业务员说的好才买的吗，实际上也不是太了解，你能再给我们解释解释吗？” “当然可以，来，我们一起看**保险公司的保单。”“你又是如何看分红保险的呢？” “不是听**保险公司业务员说的好才买的吗，实际上也不是太了解，你能再给我们解释解释吗？” “当然可以，来，我们一起看**保险公司的保单。”于是乎，小赵一步一步引着老蔡进入小赵的思路在走。当然，在分析完**保险公司的分红保险保单后，平安公司的投资连接险也随之和盘推出。半小时过后，老蔡对投连产生了浓厚的兴趣，蔡夫人甚至要退掉**保险公司的分红险来买投连。眼看时机已到，小赵当然不会错过。于是乎，小赵一步一步引着老蔡进入小赵的思路在走。当然，在分析完**保险公司的分红保险保单后，平安公司的投资连接险也随之和盘推出。半小时过后，老蔡对投连产生了浓厚的兴趣，蔡夫人甚至要退掉**保险公司的分红险来买投连。眼看时机已到，小赵当然不会错过。“其实分红险也不错，**公司也是很优秀的公司，按你们的实力和投资策略，应该既买分红又买投连，这样的投资组合会更理想。请问，蔡先生的身份证号码是多少？”“其实分红险也不错，**公司也是很优秀的公司，按你们的实力和投资策略，应该既买分红又买投连，这样的投资组合会更理想。请问，蔡先生的身份证号码是多少？”自然的促成话术当然会水到渠成，一张12000元的投连已然签成。第二天下午4点左右，陪同客户银行开户存钱，大功告成。自然的促成话术当然会水到渠成，一张12000元的投连已然签成。第二天下午4点左右，陪同客户银行开户存钱，大功告成。这是一篇比较典型的转介绍推销案例。面对客户的敷衍和直接拒绝，我们的主人公小赵并没有退缩。他采用了迂回作战的方法，以赞美做铺垫，以客户姓名和看相引起兴趣，并且以研究姓名看相拉近与陌生客户老蔡一家的距离，轻松自然地接近客户，取得客户的赞同和信任。小赵的这套接触方法并不多见，但很实用，且屡试不爽。因为它符合人性，更体现了小赵平时知识积累和独特的为人处世的方法。成熟于胸，自然切入，突破了这层障碍后，条件优越的老蔡自然会去购买他的保单。这是一篇比较典型的转介绍推销案例。面对客户的敷衍和直接拒绝，我们的主人公小赵并没有退缩。他采用了迂回作战的方法，以赞美做铺垫，以客户姓名和看相引起兴趣，并且以研究姓名看相拉近与陌生客户老蔡一家的距离，轻松自然地接近客户，取得客户的赞同和信任。小赵的这套接触方法并不多见，但很实用，且屡试不爽。因为它符合人性，更体现了小赵平时知识积累和独特的为人处世的方法。成熟于胸，自然切入，突破了这层障碍后，条件优越的老蔡自然会去购买他的保单。和对方沟通的内容将会决定最终的结果。因此沟通内容一定要用心准备。和对方沟通的内容将会决定最终的结果。因此沟通内容一定要用心准备。兴趣爱好 时事新闻 大众热点 怀旧话题 身体保养 时尚消费 对方的工作 为人父母之道 ……null沟通的语言null我国流传的笑话：秀才买柴 一秀才买柴，高声叫道：“荷薪者过来!”卖柴的人迷糊糊地走过来。秀才问：“其价几何?”卖柴的听不懂“几何”什么意思，但听到有“价”宇，估计是询问价钱，就说出了价格。秀才看了看柴，说“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。”卖柴的听不懂这话，赶紧挑起柴走了。 null如果信息的接受者不能理解该信息的内容，那么这个信息便产生不了它预期的效果 ！null这里有一个很好的例子可以说明使用适合顾客的语言多么有效： null一对父子正在建设一座奶牛场，儿子管奶牛，父亲做细木匠，将赚来的钱投入奶牛场建设以扩大牛群，两人都指望有朝一日能靠这座奶牛场养老送终。这父子俩都承认，如果在今后10年内父亲发生什么意外，全家就不可能达成此目标，因为现在奶牛场尚不能靠一个人支撑下去，还需要额外提供资金。可是，当推销员提到，为了给父亲购买足额的人寿保险，以保证他万一发生意外后他的保险金还能继续向牛奶场提供必需的资金，把牛群扩大到可以赢利的规模，有必要每年交一笔保险费时，全家人都表示反对，说他们没钱，办不到。推销员马上换了一种说法来争取他们：“为了保证万一你们当家的遇到不幸你们能继续达到既定的目标，你们愿意把那两头牛的牛奶送给我吗?只当你们没有那两头牛好了。不管出什么天大的事，它们的牛奶都可以保证你们在将来一定能建成赢利的奶牛场。”结果，他做成了生意。 null可见，为了很好的达成和对方沟通的目的，无论是沟通的内容还是沟通使用的语言，必须是站在对方的立场上、替对方着想，才能取得良好的效果。 null