采购篇--企业采购流程

null销售技巧一 企业采购流程销售技巧培训一 企业采购流程头脑风暴头脑风暴问： 你认为企业一般的采购流程又哪几个步骤？（10分钟） 答案： 小组一： 小组二： 小组三： 小组四： 企业采购流程企业采购流程一般把企业采购流程分为六个步骤：确定需要制定规格选择货主估算配额和 确定供应商发出购买订单接受商品企业采购流程企业采购流程步骤一：确定采购要求 不同的企业组织，对需求的认识会不同： 如：由生产导致的库存降低；由生产部门提出的设备更新等 企业组织对软件采购的需求来源：（讨论） 满足日常的办公、生产、交流等功能； 利用更新的功能来提高生产和办公效率； 利用IT来扩展企业业务的发展； 减轻企业IT人员的工作压力和强度； 使企业IT环境更理想：稳定，可靠等； 加强IT在企业中的地位； 有预算，但不知如何使用… …企业采购流程企业采购流程步骤二：制定采购商品的规格 商品规格的提案往往由需求的提出方拟案，但会经过不同部门的共同参与。 在制定软件采购规格时，会受到哪些部门和哪些人员的影响：（讨论） IT部门：IT经理， IT技术人员… 采购部门：采购经理，采购操作人员… 总经理室：CEO，总经理助理，总经理秘书… OA部门：办公室主管，文员… 财务部门、生产部门… …企业采购流程企业采购流程步骤三：选择货主/供应商 企业客户一般通过以下方式来选者货主/供应商： 向已知的供应商或某类商品的供应商清单，有选择的发出询价信息 通过投标的方式来确定供应商清单 企业客户对货主/供应商的常用评判： 价格 服务 信用度 送货期 以往的交易 等企业采购流程企业采购流程步骤四：估算配额和确定供应商 基于供应商清单和企业内部的评判标准，计算每个供应商的加权总数，选择最优的供应商 几条规则： 客户总希望自己被给予了最好的条件 客户确实希望供应商能够赚钱，但要明确的知道供应商的利润是合理的 不同的客户在作选择是会有不同的需求和不同的战略企业采购流程企业采购流程步骤五：发出购买订单 客户对选定的供应商发出购买订单 “准确”是该步骤最关键的因素： 客户的采购人员可能会出现各种错误的情况 销售人员要认真检查收到的每一张订单，使之符合订单实情；若有出入，及时和客户联系企业采购流程企业采购流程步骤六：接受商品 准时提供商品： 商品的准时提供是“信誉”的体现 若有不可避免的延误，应尽可能早地和客户沟通 及时的电话确认： 确认是否按时收到商品， 确认规格、质量等是否合格 客户对此次交易的反馈 客户是否还有其他的需求 有节奏性的常规联系，维持客户关系企业采购流程企业采购流程企业采购流程： 确定需要制定规格选择货主估算配额和确定供应商发出购买订单接受商品 以上流程会有各种的演变： 步骤合并 步骤省略 步骤跳跃 步骤次序颠倒 流程分支等企业采购中心企业采购中心企业采购中心：一组对购买决策具有直接影响作用的人 倡导者：提出购买有求并开始购买程序的人 影响者：根据自己的信息采购决策过程有印象的人 守门者：控制采购信息流程的人 决策者：有最终决定权的人 购买者：寻找供货渠道和发出采购订单的人 使用者：使用最终所采购商品的人 头脑风暴头脑风暴问题：作为一个微软软件的销售人员，在不同的企业购买流程中，会接触到的人和应实现的销售行为 (30分钟) 答案：小组一，小组二，小组三，小组四 企业采购类型企业采购类型企业采购类型： 直接重复采购： 采购按重复基础制定，所购产品没有显著的变化 修正性重复采购： 采购环境改变，再次采购必须从事一定的调查活动和解决问题的行为 新任务采购： 采购以前从未购买的产品 不同的采购类型需要： 不同的采购信息 接触的不同的采购人员 涉及不同的采购的流程谢谢各位！谢谢各位！