3月5日 销售精英2天一夜魔鬼训练-北京

百乔罗管理咨询(上海)有限公司 TEL: 第 1页 共 6页 销售精英两天一夜疯狂训练 2011 年 2 月 26-27 日 上海 2011 年 3 月 5-6 日 北京 2011 年 3 月 12-13 日 深圳 2011 年 3 月 19-20 日 杭州 2011 年 4 月 16-17 日 深圳 2011 年 04 月 09-10 日 北京 2011 年 03 月 26-27 日 广州 2011 年 04 月 02-03 日 上海 【主办单位】百乔罗管理咨询有限公司 【收费】￥2470 元（课程费用: 2470 元(包含 2 天中餐,1 晚宴 税费,专家演讲费,教材费, 茶点等)；住宿统一安排，费用自理； 【参加对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。 【报名电话】 李老师 【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！ 认证费用:中级￥600 元/人 高级￥800 元/人 (参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳) 备注” 1. 凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁发<<营销 管理师>>国际国内中英文版双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／官方网上 查询）； 2．凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片； 3．课程结束后 15 个工作日内将证书快递寄给学员； 4．此证可申请中国国家人才网入库备案。 课程背景 Course background Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是 Harvard（哈佛大学），是不 是 Stanford（斯坦福大学）.不要 judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要 judge（评 百乔罗管理咨询(上海)有限公司 TEL: 第 2页 共 6页 价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ ―――――― 阿里巴巴公司马云  为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？  为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？  为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？  为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？  都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？  为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？  为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？  为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？ --------是因为你没有参加销售精英 2 天一夜疯狂训练 课程收益：  2 天 1 夜内完成 36 个讨论题，17 个题；  分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析  既有抢答，又有辩论，还有现场演练；  将销售管理融入培训现场： 1. 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作； 2. 不仅考核个人得分，而且考核团队得分； 3. 不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度； 课程大纲 curriculum introduction 一、销售人员应该具备的 10 个心态  做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望  做销售不要总是为了钱 — 有理想  拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋  具备“要性”和“血性” — 激情  世界上没有沟通不了的客户 — 自信  先“开枪”后“瞄准” — 高效执行  不当“猎手”当“农夫” — 勤恳  坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着  胜则举杯相庆，危则拼死相救 — 团结  今天的努力，明天的结果 — 有目标 百乔罗管理咨询(上海)有限公司 TEL: 第 3页 共 6页 二、与客户打交道的 9 个基本原则 1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？  案例：沟通就是与客户确立共同点的过程  案例：销售就是把客户的事当自己的事 2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户；  案例：客户提出来的不一定是他非常在意的  案例：客户并不一定是你想的那个态度 3. 不要主观臆测，以已推人；  案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到 4. 客户有意向，就一定会买吗？  案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度 5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态  案例：适当的自我示弱，获得别人的好感 6. 销售的线路不一定是走直线  案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度 7. 客户的态度是由销售人员引导的  案例：多考虑客户的外在因素 8. 不要在客户面前传播任何负面的信息  案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员 9. 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人  案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？ 三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单? 1. 谁说？销售人员自己的因素  客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？  使客户产生信赖感要满足哪些因素？  如何让自己更自信？ 2. 说些什么？说词不要千篇一律  何时要用逻辑性的理性说服？  何时要用激发情绪反应的情感说服？  何时介绍自己产品的缺点？何时不能？  何时介绍竞争对手的公司？何时不能？  客户迟迟不下决定的原因有哪些？  先发言与后发言，谁更有优势？ 百乔罗管理咨询(上海)有限公司 TEL: 第 4页 共 6页  客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？ 3. 对谁说？客户因素的影响 四、如何销售不同阶段的提问内容？ 1. 为什么要“问”？为什么要学习提问  死了都要问，宁可问死，也不憋死!  提出的问题一定是提前设计好的  客户的回答一定是自己可控制的 2. 怎么“问”？提问有哪些方法  常用的 3 种提问法  提问时需要注意的 6 个原则 3. 对谁“问”？不同客户的提问方式  1、客户文化水平的影响  2、客户熟知程度的影响  3、客户时间与兴趣的影响因素  4、销售中不同阶段的影响 4. “问”什么？  与客户初次见面要了解哪 9 个问题？  当客户提出异议时应该提出哪 5 个问题？  客户有了供应商时要问哪 4 个问题？  客户拒绝购买,你需要了解哪 3 个问题?  合同成交后,你要了解哪 4 个问题? 五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤 1. 倾听是尊重别人，弄懂别人的意思  第一步、停止动作，停止 7 个不良的心态和行为  第二步、仔细观察，通过 4 个方式观察客户要表达真实意思  第三步、充分鼓励客户表达的 3 方式  第四步、安全通过，确定客户真实意思 六、如何处理议价问题 1、如何给客户报价  如何处理客户与销售人员初次接触时询价  正式报价前需要确认哪 4 个问题？ 百乔罗管理咨询(上海)有限公司 TEL: 第 5页 共 6页  报价时需要注意的 6 项原则  什么时候报实价？什么时候报虚价？ 2、如何处理客户的还价  当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？  当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？  什么时候可以降价，什么时候不能？  降价时需遵守的 6 项基本原则  拒绝客户的技巧  如何应对客户的连续问价？  如何应对客户一味地压价？ 七、不同客户情况如何洽谈 1. 当我们是客户接触的第一个供应商时； 2. 当我们是客户接触的第二个以上供应商时； 3. 如何应付“捣乱者”？ 4. 课程需知: A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习 1. B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售 方案. 讲师介绍 Teacher Introduction 王越  中国销售精英疯狂训练创始人；  销售团队管理咨询师、销售培训讲师；  曾任可口可乐（中国）公司业务经理；  阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理  清华大学.中山大学.南京大学 EMBA 特邀培训讲师；  2000 年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球 知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访 100 家以上的客户，半军事化的销 售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、 客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼. 主讲课程： 《销售精英疯狂训练营》 《销售主管巅峰训练》 《电话销售精英提升训练》 《店面销售技巧》 百乔罗管理咨询(上海)有限公司 TEL: 第 6页 共 6页 《礼仪与职业素养》 《销售中的考核与高压线》 《销售心理学》 曾经培训过的部份客户： 立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京 东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都 拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/ 九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能 源分公司/重庆科创学院等