《刁难吝啬的客户——低调细致法》

刁难吝啬的客户——低调细致法 刁难吝啬的客户——低调细致法 俗语说：“高调做事，低调做人”，“细节决定成败”，低调、细致的为人处世已经被无数人奉为通往成功之路的必备守则。对于销售人员来说，保持低调、细致的态度，往往能够在细节上给予客户周到的服务，令客户感动，从而建立合作关系。      成功向来只垂青有准备的人。每个人的成功都不是一蹴而就的，都是由一次次的小成功累计起来的。“低调做人、关注细节”，被无数的成功人士所实践，被证明是成功的必胜法则之一。做人如此，做销售亦然。没有哪个成功的生意是可以轻而易举谈成的，每一个成功的生意背后，都渗透着销售人员的良苦用心，细心准备。     在与客户的沟通过程中，常常有销售人员会抱怨自己遇到的客户，他们吝啬小气、爱刁难别人。确实，有这样的客户，他们对每一次合作都小心谨慎，不容许有半点差池。他们小气、吝啬，不断地与销售人员砍杀价格，试图将成本降到最低；他们刁难销售人员，不断地给销售人员提供各种各样的难题，从而来考察销售人员的耐心、能力。但是，作为一名销售人员，难道我们就要因为客户的刁难、吝啬，就放弃客户吗？当然是否定的。“水滴尚可石穿”，涓涓细流，日积月累，就可以在坚硬的时候上刻下自己的痕迹。更何况，再刁难、吝啬的客户，也是血肉之躯，只要我们销售人员肯付出努力，低调细致地为客户服务，一定能够感动客户，与客户建立合作关系。     在日常的销售工作中，即使有小失误也不要气馁，即使被客户所刁难也绝不妥协，即使被客户一次次的拒绝也绝不放弃，在以后的日子里一如既往地低调、细心地关心客户，就算是被客户刁难也不改那颗为客户服务的心，最后一定会把客户给征服！     【分享】     随着车展的开幕，吸引了大批人的眼球。A与B两个汽车公司经营两款相似概念的汽车，他们都想借着车展的氛围，同大客户C建立合作关系，打入客户C的市场。但是客户C是一个十分出名的爱刁难别人的人，并且C很吝啬，往往都把价格压得很低。     某日，A与B的销售人员都一早来到了C的办公室外等候。待C招A和B进入后，先是A对自己的公司、产品做了详细的介绍，企图对C“晓之以理，动之以情”，可是C不为所动。接着轮到了B，B也对自己的产品和公司做了详细的介绍，并针对优于A的地方进行了重点的说明，可是C仍然无动于衷。A和B无比沮丧地离开了C的办公室。在走廊门口，B偶然听到了C在接一个电话，貌似是一个小朋友，嚷着要C帮忙搞到周杰伦演唱会的票，无奈C没有搞到，正在安慰这个孩子。B将这件事牢记在心，回到公司后立刻联系自己的一位做经纪人的同学，请她务必帮自己搞到3张票。并且，B回到公司后，仔细研究了手里关于C的资料……     第二天，B又在相同的时间来到了C的办公室门前，C很不高兴：“你怎么又来了？”B说：“我的同学在做经纪人，给了我3张演唱会的票，我没什么兴趣，就想送给您，听说您家里有小孩子比较喜欢周杰伦，您一家三口可以考虑一起去看看……”C很惊讶：“你的准备工作做得蛮充分的嘛……”B回答到：“我觉得像我们做销售工作的，就要一切从客户的角度出发，尽可能多的了解客户……”B和C进行了一场很愉快的交谈，最终C决定和B建立合作关系，允许其进入他的市场……     案例中的B由于偶然发现了客户C的电话，于是悉心准备，为其满足了家里小孩子的要求。并且，B行事低调、细致，他没有浪费一分一秒，听到电话后立刻联系同学，而且在第二次见C时也很低调，说话很诚恳，一点都没有炫耀、邀功的意思，纵然C再怎么刁难人，也终于被B给感动了，于是B顺利地和C建立了合作关系。      低调做人，细致做事。作为销售人员，如果做到尽可能多地了解客户，事事从客户的角度出发，为客户着想，用一颗真诚的心与客户交流，必然能够博得客户的好感。如果你拿出一颗赤诚之心对待客户，客户必然感受得到，将心比心，客户也会真诚地对待你，在一个高尚人品的保证下，客户怎么忍心拒绝和你的合作呢？     那么，如何才能够准确到位地应用低调细致法呢？     首先，要做足充分的准备。在与客户进行沟通之前，一定要做好充足的准备工作，不只关于自己的产品，对手的产品，还要做到对客户的情况尽可能地了解。充分的准备不仅可以让你在与客户的沟通中游刃有余，还表现出了你对客户的充分尊重。试问，如果你是一个客户，愿意和一个一无所知的销售人员谈生意吗？     其次，要低调行事。刁难、吝啬的客户，往往都有很强的自我优越感，自尊心都很强。他们对自己、对自己的合作伙伴，往往都要求很严格，甚至于近乎完美的地步。对于这样的客户，作为销售人员一定要低调，不仅仅是在言语上，在姿态、行为举止上也一定要低调。作为销售人员，我们要证明给他们看，我们的产品是一流的，我们的服务是优秀的，我们的团队是无懈可击的，但是姿态一定要低调，我们是来寻求建立合作关系的，不是来炫耀的。当然我们也要注意，低调并不等于谄媚和阿谀奉承；也不等于过度谦虚，夸大自己的不足。     再次，在细节上关心客户。人生在世，总有需要别人帮忙的地方。当知道客户有什么需要帮忙的地方时，一定要尽可能的帮助其解决。如果无力帮客户解决问题，也要在精神上给与关心和支持。并且在与客户沟通的过程中，对于合作的细节问题，在不损害我方利益的前提下，可以适当的多为客户考虑些，为客户争取到最优的合作。     作为一个销售人员，怎样准备才能达到低调、细致的要求呢？     一、在姿态上要低调     二、在心态上要低调     三、在行为上要低调     四、在言辞上要低调     五、在细节上要高调     六、在思想上要高调