NO.15,2O10
现代商贸工业
Modern Business Trade Industry 2010年第 15期
做一名优秀的医药代表分析
金 瑾
(江 苏省徐 州 医药高等职 业学校 ,江苏 徐 州 221116)
摘 要:医药代表直接含义是代替医药学表达意见的人,是 以宣讲 医药学为职业的人,在 医药学领域具有优秀特质。
对医药代表的本质与医药代表的职业特性进行 了研究与归纳,全面论述了如何做一名优秀的医药代表。
关 键词 :医药代表 ;优 秀 ;职业
中图分类号 :F24 文 献标识码 :A 文章编 号 :1672—3198(2010)15—0107—01
医药代表作为医生与药品之 问的桥梁 ,在医生合理用
药方面发挥了十分重要的作用。当前,由于医疗资源的相
对匮乏,每位医生每天都忙于应付处理病人的事情,很难再
抽出一部分时间来 了解更多 的药品最新发展,这样就可能
导致医生用药的滞后性,使一些疾病不能得到及时更好的
治疗。如何弥补医生信息不对称性,将药品信息客观而全
面传播给医生并指导临床用药 ,监测并解决药物的不 良反
应 ,就需要医药代表的参与。同时,随着患者的自我保健意
识不断增强 ,医药市场竞争的 日趋激烈等多重因素都对 医
药代表的专业素质提出了更高的要求 。它不仅要求 医药代
表具备医药专业背景知识 ,能同医生进行有针对性的产 品
沟通及对其培训,使医生能及时、准确地 了解药品的药理药
效 、适应征、不 良反应及用药注意事项等知识,提高药品的
使用效果,更好地解决病人的病痛,还要求医药代表具备较
强的沟通交流、销售技巧等能力 以及情商管理和时问管理
等方面的能力。
作为一名销售人员 ,销量绝对是一个永远都无法 回避
的问
,在医药行业也如此。笔者认为一个产品在销量上
做到有量和质的变化是一个系统工程 ,但凡一个环节衔接
不上就会出现问题 。作为一线 医药代表,需要全面综合 的
能力才行。我个人认为,应该做好 以下几个方面:知识技
能、产品市场、做人做事、关注细节和持续销售。
l 知识技能
记得曾在一篇报道中看到:“中专生和研究生在不借助
外力的情况下,没有多大的差异,相反对于一线代表来说 中
专生对工作的态度要比研究生高得多”。我们不是讨论 中
专生和研究生的差异性,但是从 医药销售的角度来说,特别
是处方药的推广 ,需要 医药代表帮助企业提高形象。我们
的客户是比较单一和特殊的一个群体,学历 比较高 ,日益增
长的需求变化要求对应的医药代表来匹配 ,客户也希望 自
己面对的医药代表是一个专业人士,有些医药代表总是很
困惑,为什么客户不处方我公司产 品?其实处方一个产品
跟一个系统一样有很多环节 :工厂一商业一药库一药房一
处方一划价一司药一患者,知道这个清晰的链条,医药代表
就可以做到让 医生被动或主动开处方 。被动开处方 :如竞
争产品招标不中标,竞争产品医院药库不入库或者不出库 ,
医院药房不领药或者少领药 ,门诊、病区电脑系统划价无价
格 ,医药代表使医院药库大量进本公 司药品以减少竞争产
品进货量等方法 ,最终导致医生治疗这类病人,只能选择本
公司药品。主动处方:产品安全可靠、激励适 当。外企代表
深知其道,每月和季度末压库是必修课 ,临床的拉动和药剂
科的推动,使竞争产品进货量减少或者没有。国企代表临
床 比较强调个人能力要突出,但是没有章法缺乏系统性,就
显得头重脚轻。
2 产品和市场
一 个毕业生曾向我讲过这样一个事例:一个外省少数
民族 自治县有 1O万人,街上的人都有可能相互认识,而那
名医药代表每次出差也经常光顾一个饭店,每次都发现店
老板坐到门口自斟 自饮从早喝到晚 ,每天 1斤 白酒一盘牛
肉。小县城上大多数人饮食习惯也一样,所 以就是心脑血
管病有名的高发区,虽然人 口不多但绝对值很高,他的产品
正好是心脑血管类的,用量比北京一些三甲医院还多。
这个例子说明合适的产品放入合适的市场是多么的重
要,试想如果他做其它类的产品很难有这样的销量。也可
能会有医药代表说,公司给我的产品、让我做的市场我没有
选择 ,哪有那么好的条件。这时我们还有 的条件是可以选
择 目标客户 ,只要选择好 目标客户 ,产品又安全可靠 ,再配
以合适的激励 ,照样能完成很好的销量。
3 做人做事
价值观和态度是决定成功与否的关键因素。记得有一
个 HR专职招聘经理说过,一个代表的能力不足可以帮助
提高,但是品德有问题坚决不录或不 留。现在满大街都是
吉林修正企业使命“做 良心药、做放心药”的广告,这说明了
医药行业一名一线医药代表在面对市场 和客户的时候,首
先是代表的企业 ,是企业的延伸 ,是企业文化的传播者,是
企业的名片。当一个客户在听完医药代表介绍完产品,有
了需求的时候,对他影响最大的就是 医药代表本人。所以
做好人 、做好事、卖好药是非常重要的,它直接影响着医生
的首次处方和重复处方。有这么一个
:某企业大区经
理去内蒙古走访市场,该公司产 品是国产首家一类降脂药,
可是该地区销售却很不理想 ,厂家和经销商都很着急,安排
该经理跟负责医药代表走访 客户,该 医药代表带着厂家经
理转了两天没跟一个客户说上话,第三天厂家经理 自己去
随机见了几个客户,才知道该 医药代表整天信 口开河不务
实很招客户厌烦 ,通过实地走访厂家经理建议代理商更换
医药代表。换人如换刀 ,新 医药代表工作 2个月销售明显
提升。一个安全可靠 的产品,在其它市场能够销售得很好,
而在另一个市场销售一般 ,这其 中可能有市场的原 因,但一
定也与医药代表有很大的关系。做事先做人,把人做好 了,
客户信任你,和你像朋友一样处 的话 ,他一定也会想
帮
助你 ,销售 自然就会有提升和增长。
作者简介 :金瑾 (1981一),女 ,硕 士,讲师 ,江苏省徐 州医药高等职业 学校 。
NO.15,2010
现代商贸工业
Modern Business Trade Industry 2010年第 15期
山西煤炭资源整合后利益分配格局探讨
邢 琚
(山西财经大学统计学院,山西 太原 030006)
摘 要:近年来,山西对煤炭资源进行 了整合,整合后必然带来利益的重新分配问题。为了研究目前 已经形成的利益
关系和优化以后的利益分配蓓局,以2000--2009年数据构建回归模型分析了山西的收入分配格局,提出了优化收入分配
格局的政策建议。
关键词:山西煤炭资源整合;利益分配格局;回归模型
中图分类号:F2 文献标识码:A
1 研究背景
山西于 2009年对煤炭资源进行 了整合。为实现更长
远的发展 目标 ,在“蛋糕被逐步做大”的同时,“分蛋糕”的问
题显得尤为重要。因为煤炭资源整合是一场利益改革 ,整
合以后的煤碳收益应如何分配?研究山西收入分配格局变
化对维护各方利益具有重要的意义。
目前,专门研究山西省煤炭经济的利益分配问题的文
献比较少,有一些关于煤炭行业利益分配 的研究是侧重于
利益分配
以及对策分析,且大部分着眼于宏观定性研
究,如:姚仲恺的《能源经济发展战略中的利益分配问题探
析——以山西为例》(《经济问题 ))2006(7))对能源利益分配
中的纵向和横向利益进行了定性分析。对于山西这样一个
煤炭主导经济,研究煤炭经济 的利益分配问题具有现实意
义 为有针对性的研究 山西煤炭经济收入 分配格局,本文
在
了各种文献定性分析的基础上 ,使用 回归模型对山
文章 编号 :1672-3198(2010)15-0108—02
西的利益分配格局做出定量分析。
2 山西煤炭经济利益分配格局现状及问题分析
山西全省 l19个县(市、区)有 91个产煤,煤炭及相关四
大产业占工业总值 8O%以上。煤炭几乎主导 了山西省的利
益分配格局。为了就山西利益分配提出针对性的建议 ,本
文使用山西省 2000年到 2009年十年的数据进行分析。本
文的思路是:分别研究山西省 GDP,政府财政收入,农村居
民和城镇居民可支配收入总额关于煤炭产量的的弹性关
系,并测算政府财政收入与居民可支配收入占山西省 GDP
的份额,分析 目前山西煤炭经济利益分配格局。
2.1 建立回归模型
2.1.1 模型一
GDP代表山西省生产总值,X代表山西省煤炭年产量,
lnGDP与 1nx分别代表对数化以后的数据,将 lnX与 jnGDP
做一阶自回归分析,得到山西省国内生产总值对于煤炭产量
4 关注细节
细节决定成败是风险投资家常说的一个词,也是大家
常喊的一个 口号。一线医药代表在实际工作中碰到的情况
很多,当相同产品和销售手段都相差无几的时候 ,就需要 比
细节了。细节有很多,比如:亲情、创造感 动、制造机会、发
现并满足需求等等。近这段时间,笔者刚好看 了一本书,叫
做《细节决定成败》,感触颇多。其实 ,在我们生活中的每一
个角落里,细节都无处不在,它就像个饥饿 的吸血鬼 ,随时
随地的寻找着它的猎物!而作者汪中求也很明白的给我们
指出:“我们现在已经进入了注重细节的时代 ,谁注重细节 ,
谁就能够少走一些弯路,比别人早点成功。”小到个人 ,大到
一 个企业,细节都显得尤为重要。1 的错 误往往 会导致
100 的失败,小事成就大事,细节成就完美 。统计结果表
明:如果全球市场中的 1个消费者对某产 品或服务 的质量
满意,会告诉另外 6个人 ,如果不满意,则会告诉 22个人 。
事实上,任何企业和个人要想在市场上成功 ,就一定要不遗
余力地关注细节 ,重视细节的改进、改进、再改进。
5 持续销售
前面提到,医药销售做的是长期生意,而怎样保持好长
期的关系 ,持续的销售 ,关键在于如何保鲜。持续销售是动
态的,销售的增长与客户的需求增值成正比。人 的行为是
一 1O8 一
有习惯性的,如果你的表现让老客户满意,他就会反复地用
你的药,也就达到 了持续销售 的目的。比如我们常见的其
他行业里积分,返利等方法的运用,其实就是为了重复和持
续销售。战场上都明白一个道理 :如果进攻对方的阵地,兵
力部署一般要 5倍于对方。对于销售来说,这说明开发一
个新客户所需要成本是远远大于保持一个老客户的。由此
可见,对于一个企业来说 ,如何保持老客户,保证持续销售
是多么的重要。做到持续销售其实很简单,就是不断维系
好客户的满意度 ,把人做好 ,把产品卖好。
成为一名优秀的医药代表是每一位医药销售人员的愿
望。然而,一个人的成功,又由许多因素,如家庭 出生 、成长
环境、所受教育、社会阅历、性格特征、处事方式 、机遇 、他人
的帮助等影响和制约,所以才有了各种差别。但我相信,只
要我们努力做好每件事,每天都在进步,都 比昨天的自己优
秀,那么,我们一定会成为一名好的销售人员 ,成为一名优
秀的医药代表。
参考文献
[1]茅竞伟.让药师走入临床[J].世界医学杂志,2004,9(1):32-33.
[2]邵蓉,与 勇.对医药代表问题的重新认识[刀.中国药房,2004,15
(8):452—454.