金牌店员训练三

null金牌店员训练(三)金牌店员训练(三) 目 录 目 录四.处理客户异议 五.建议购买处理客户异议处理客户异议null产生异议的原因 客户异议的类型 处理异议的原则 异议的处理方法null1.异议的本质 提出异议的人是对产品感兴趣的人null2.客户对销售人员不信任 3.客户对自己不信任 4.客户的期望没有得到满足 价格 礼品 时间 服务null怀疑 误解价格 缺点null1.保持积极的态度 热情自信 保持礼貌,面带微笑 态度认真,关注 2.了解反对或怀疑的原因 面对怀疑 面对误解 面对缺点 3.有针对性的处理异议null有能力异议的处理 示理解该异议 给予相关的证据 征询顾客null无能力异议的处理 表示理解该异议 把焦点转移到总体利益上 重提先前已接受的利益淡化缺点 询问顾客是否满意常见的错误行为常见的错误行为与客户争辩 表示不屑 不置可否 显示悲观 哀求建议购买建议购买null希望销售人员主动建议是客户的普遍心理 客户自己往往不能下决心购买null语言的信号 询问售后服务 讨价还价 二次询价 表达对产品的兴趣 关心一些细微的附加功能 表示友好 维护你的产品身体语言的信号身体语言的信号点头认同 对产品恋恋不舍 若有所思 突然变得轻松起来 其他身体语言null直接建议 假设成交null感谢咨询 不要纠缠客户 获得承诺 目送客户离开回 顾回 顾一、重塑自我 二、了解和发掘客户需求 三、介绍产品 四、处理客户异议 五、建议购买null