好又多量贩谈判手册

好又多量贩 好又多量贩 TRUST－MART 好又多 采购手册 好又多百货商业广场有限公司 采 购 部 好又多采购手册 1、​ 前言……………………………………1 2、​ 好又多采购部组织图…………………2 3、​ 广东省的流通业……………………3 4、​ 采购之职务说明………………………6 5、​ 成功之要素…………………………11 6、​ 行销之基本要项……………………13 7、​ 营运政策……………………………16 8、​ 客户政策……………………………18 9、​ 供货商政策…………………………25 10、​ 商品政策…………………………26 11、​ 价格政策…………………………28 12、​ 包装政策…………………………29 13、​ 促销政策…………………………30 14、​ 自有品牌政策……………………31 15、​ 价格结构…………………………32 16、​ 谈判技巧与策略…………………41 17、​ 异议的处理……………………53 18、​ 单位换算…………………………56 19、​ 进口价格之计算…………………58 20、​ 商品进口关税和进口还节代征税………61 1、​ 前言： 欢迎加入我们好又多采购部的行列，本处的工作将是全中国最具挑战性的工作之一，我们期盼各位的加入会为本部门带来冲劲、活力、及创新，使我们迈向成功的大道。 好又多采购部主要的任务在于： 一、筛选合作的供货商。 二、慎选适合本公司客户群的产品。 三、与供货商谈判最有利的供货条件。（包括品质、包装、品牌、折扣、价格、进货奖励、广告赞助、促销办法、订货数量、交货期限、及送货地点等。） 四、订定最有竞争力，同时又有合理利润之售价。 五、与各仓库作最有效的沟通，确保商品畅销。 六、收集市场信息，掌握市场之需要及未来的趋势。 七、为公司创造最高的业绩及利润，回报股东，并为全体工作同仁谋求最佳的福利。 由以上的任务看来，业务处的责任在于采购（供货商及商品之选择与订货）、订价、及促销之企划工作，对毛利之达成承担最大之责任。 本公司之成立，是香港万诚公司鉴于我国经济成长之快速，国民生活水准日渐提升，而流通业仍不够现代化，聘请在台湾量贩业有实务经验之人士提供经营管理技术（KNOW－HOW），对我国未来流通业注入一革新的通路，缩短制造商与零售商之间的流程，减少中间层次剥削，使民生消费品之价格合理化，对我国整体经济有重大的贡献。 各位就是这个过程中的关键人物，在这自由化及国际化的时代，各位都负有这一伟大的使命，让我们一齐同心合作，贡献个人的心力，为我们在本公司的事业创造一个更美好的前程。 二、好又多采购部组织图： 采购协理 行政助理 食 品 百 货 行销副理 采购副理 采购副理 采购主管…（共十课）…采购主管 采购主管…（共十课）…采购主管 行销主管 采购员． ． ． ． ． ．采购员 采购员． ． ． ． ． ．采购员 行销专员 三、广东省的流通业 我们可概况下图简单说明广东省内由制造商或进口商至零售商阶段的流通过程： 1） 2） 3） 4） 以上所谓的“零售商”事实上包括了广东省为数三十万家以上的各行各业的零售店、农贸市场、平价商店、杂货店、便利商店、个人商店、超级市场、百货公司、邮购公司、及无法计数的个体经营的地摊等等直接卖给最终消费者的营利事业单位或个人。近几个许多零售店以连锁之组织出现，以求在市场上更具有竞争力。 估计整体民生消费品流通业（不含资本财）之市场约有人民币5,000亿元（其中广州市约600亿元），通常同一家制造商或进口商同时以“数种”流通之形式将商品销售出去。 下表是广州市大型零售业及连锁店之概况，由此表可看出百货公司大约占市民百分之十之消费市场，好又多量贩广场在广东省应有很大的发展潜力。 1 广州市大型零售业及连锁店概况 名 称 1995年 营业额（万） 1995年 面积 （M2） 1995年 月/M2 （万） 1995年 成长率 （％） 1995年 总店数 开业 年份 收银台 总台数 停车场 （M2） 销售商品 南方大厦 （集团） 161,729 49,552 0.27 25.1 25 54年 46(总店) 21(算盘) 800 (总店) 一楼:化妆品、日用百货、洗涤用品、五金；二楼：时装、服装、玩具；三楼：照相器材、饰品、音响、厨具、电器、；四楼：儿童服装、玩具、婴儿用品、文教、办公、鞋、皮具；五楼：工艺品、首饰、服装、文房四宝、礼品；六楼：精品、皮具、金银珠宝、美容美发 广州百货大厦 115,000 11,000 0.87 20.4 2 90年 68 3000 一楼：食品、日用百货、化妆品、；夹层：首饰、钟表；二楼：女服；三楼：男服；四楼：儿童、皮具、文体用品；五楼：家电、床用、灯饰；六楼：特惠场 新大新 106,000 8,000 1.10 6.0 1 89年 44 无 首层：食品、家用、药品；夹层：首饰、钟表；一楼：日用百货、工艺、化妆；二楼；巾被针织；三楼：男服；四楼：女服；五楼：皮具、鞋帽；六楼：家电；七楼：影音、办公；八楼：童玩、文体；九楼：家私、灯饰 友谊商店（环市路） 89,790 17,000 0.34 11.7 1 74年 46 2500 一楼：日用、五金、洗涤、化妆、食品；二楼：电器、自行车、灯饰、五金；三楼：钟表、黄金首饰、工艺品、针棉织、床上用品、皮具；四楼：家电、家庭用品、文玩、办公用品；五楼：珠宝、首饰、工艺品、现代家具、咖啡厅 东山百货 56,039 6,000 0.78 21.6 1 83年 12 无 一楼：日用、五金、洗涤、化妆、食品；二楼：电器、自行车、灯饰、五金；三楼：钟表、黄金首饰、工艺品、针棉织品、床上用品、皮具；四楼：男女时装、童装；五楼：鞋帽、文体用品、厨具、箱包、雨具、儿童用品、塑料品；六楼：家具、装饰画、地毯 海珠购物广场 29,312 8,500 0.29 13.0 1 91年93年扩建 25 1000 一楼：日用品、电器、化妆品、食品、快餐店；二楼：文具、服装、鞋帽、踊具、首饰、健身器材；三楼：女仕用口、纺织品、儿童用品、书刊、文具 华厦公司 26,205 6,000 0.36 8.2 1 84年9月 13 无 一楼：日用品、食品、化妆品、饰品、摩托车、自行车；夹层：首饰、钟表；二楼：家电、灯饰、通讯设备；三楼：男女服饰；四楼：床上用品、鞋帽、布匹；五楼：童服、婴儿用品、玩具、针织品、毛衣、头饰、游戏机；六楼：文体用品、照相器材、皮具、书籍 永安公司 13,067 3,500 0.31 28.7 3 61年 10 无 一楼：化妆品、食品、家电、日用品、首饰、精品；二楼：床用、针织、皮具、玩具；三楼：文体、服装 南丰商场 13,000 4,500 0.24 无 1 88年 15 400 南一楼：化妆品、洗涤品、家庭用品、电器；北一楼：快餐、冷饮；南二楼：针织、服装、文玩；北二楼：鞋、文教、玩具、钟表、首饰 妇幼用品商场 12,843 3,600 0.30 12.1 1 93年1月 24 无 一楼：日用、家电、食品、粮油、首饰；二楼：床用、文体、玩具、皮具、鞋、婴儿用品；三楼：服装、内衣 沙河百货 11,958 3,000 0.33 -10.3 1 56年 10 (12算盘) 85 一楼：食品、南北杂货、日用百货、小五金、家电；二楼：家电、；厨具、自行车、皮具、玩具；三楼：服装、床上用品、针织、劳保用品、文化用品、照相器材 广州市大型零售业及连锁店概况 名称 1995年 营业额（万） 1995年 面积 M2 1995年 月/M2 （万） 1995年 成长率 （％） 1995年 总店数 开业 年份 收银台 总台数 停车场 （M2） 销售商品 广源购物中心 5,000 8,000 0.05 无 1 95年1月 16 无 一楼:食品、音响、化妆品、日用；二楼：服装、床上用品、鞋帽、皮具；三楼：儿童服装、家电、文教、金饰、眼镜、书店 仟村 80-90万/日 10,000 不详 无 1 96年2月 53 2500 一楼：日用、食品、首饰、精品、化妆品、礼品、钟表；二楼：五交、家电、皮具、厨具、电讯设备、百货、图书；三楼：鞋类、文具、体育用品、照相、男士服装；四楼：床上用品、儿童用品、玩具、女士服装、针织 天贸南方大厦 不详 10,000 不详 无 1 96年2月 45 10000 二楼：婴儿用品、鞋类、皮具、针织、服装、床用、化妆品；三楼：厨具、家电、照相器材、文体、日用百货、影音、食品 华厦康隆 不详 12,800 不详 无 1 96年2月 25 无 一楼：日用、化妆、皮具、饰品、食品；二楼：男女服饰；夹层：钟表、首饰；三楼：鞋帽、文体用品、玩具、快餐、书店；四楼：大、小家电、家居用品 黄歧广客隆 不详 14,900 不详 无 4 96年 28 15000 一楼：首饰、皮具、化妆品、日用百货、厨用、食品；二楼：电器、箱包、鞋类；三楼：服装、文体用品、玩具、婴儿用品、床上用品 王府井 不详 11,400 不详 无 1 96年5月 23 3000 一楼：化妆品、鲜花饰品、烟酒、日用、金融服务、食品、药品；二楼：箱包皮具、鞋帽精品、办公、保健、家电、体育用品、茶艺乐园；三楼：黄金珠宝、工艺礼品、钟表眼镜、针纺、妇女用品、床用、书刊；四楼：服装、精品店廊、西点饮品 吉之岛 不详 11,400 不详 无 1 96年7月 48 10000 （天河城B1）生鲜蔬果、各类食品、日用百货、文体用品、化妆品、家私、玩具、服饰、鞋、婴儿、床用、钟表、饰品 阳光超市 不详 4,500 不详 无 13 不详 35 无 一层：食品、日用百货、文玩、内衣裤、家庭用品 天美连锁超市 6,000 5,380 0.09 无 12 92年 18 无 一层：食品、日用百货、家庭用品、针棉织品、化妆品、床上用品 百佳连锁超市 不详 2,580 不详 无 12 95年 36 无 一层：食品、百货、日用、五金、饰品、文具、纺织 宏城超市连锁 不详 3,000 不详 无 9 94年 12 无 一层：食品、百货、日用、家庭用品 屈臣氏 不详 1,018 不详 无 4 94年 10 120 一层：日用、精品、百货、化妆、饰品、药品、文玩、内衣裤 友谊超市 不详 1,300 不详 无 3 89年 9 无 一楼：食品、快餐、冷饮、糕点；二楼：百货、办公、电器、童服、玩具、床上、洗涤用品 四、采购之职务说明： 基本上本公司之成败关键在于采购人员是否能掌握市场之需要及趋势，以合理的利润为前提，用最有竞争力的价格，透过仓库良好之管理及各种促销活动，将品质良好的商品销售给专业客户。 由此可见，采购人员在本公司之重要性，为了使各位明了采购之，我们特地将采购的“职务说明”附上，请各位详细研究，并与主管讨论，务必在担当此一重任之前充分了解本身的职责及权限。 当然此一“职务说明”不可能涵盖所有的细节，而且也会因时空之变迁有所更动，身为采购人员的各位，应了解此种情况。 职务说明 职 称：采购主管 直接主管：采购副理 直接部属：采 购 员 （一）、主要职责： 1．​ 负责公司指派商品之企划及业务之拓展工作。 2．​ 筛选合作的供货商，并负责协商最佳的采购交易条件。 3．​ 执行最有效的价格策略。 4．​ 计划各种促销活动。 5．​ 与卖场人员合作，扩展业绩并达成毛利的目标。 （二）、主要工作项目： 1．​ 在公司分配的仓库卖场空间之下，经营公司所指派商品的企划工作。所选择的商品应符合客户的需要，以扩展业达成毛利的目标。 2．​ 选择国内外最佳的供货商，并取得最佳的采购交易条件，包括：品质、规格、价格、折扣、广告赞助、促销、卖场陈列/示范、陈列服务、包装、最少订购数量、订购所需时间、及运送配合事宜等。 3．​ 开发并协商适合自助式批发的包装（包括标示及说明）。 4．​ 考虑市场的竞争状况、价格敏感的项目、促销、滞销品特卖及其它营业损失等因素，订定市场上可能的最低售价、塑造非常有竞争力的价格形象。 5．​ 选择好又多快讯及卖场内的促销项目，并谈判最佳的采购条件及广告赞助，吸引客户到好又多来采购。 6．​ 与卖场合作无间，以扩展业绩（业绩是与卖场共同分担的责任），并达成毛利比率及金额的目标（毛利是采购人员的主要责任）。注意存货，与卖场合作并提供支持，使卖场存货维持在最适当的水准（存货是与卖场共同分担的责任）。 7．​ 尽可能多到卖场拜访，以了解卖场的问题与机会，另外经常以电话，传真或采购通告等方式与卖场沟通。 8．​ 定期拜访并评估供货商，以确保供货的稳定性及公司的最佳利益。 9．​ 开发品质良好的自有品牌商品，这些商品必须能有相当的销售量，并能以竞争性的价格售出（同时应有合理的利润），让客户有物超所值的感受。 10.​ 以有系统的方式计划所有活动（包括长短程的计划及预算活动），以减少或避免低效率及过多的打岔。同时应将所有的业务活动排定优先级，原则上应“先做最重要的事，而非先做最急的事”。 11.​ 应实地观察竞争厂商、研讨会参观展览、阅读报纸及专业杂志、并与所有可能获得资料来源的人士或机构讨论或做市场研究，以了解市场一般及个别的产品趋势走向。 12. 领导、培育、激励、评估及督导采购员使能有效地对采购部作最大的贡献。 （三）、本职位元的任用规格： 本职位元人员应随时记住附件的任用规格上所列出的明细，由这些明细可看出公司对职位的期望及需求。 （四）、授权项目： 1．​ 本职位人员被授权在下列的架构之内独立作业： －营运政策 －客户政策 －供货商政策 －商品政策 －价格政策 －包装政策 －促销政策 －自有品牌政策 －毛利目标 －业绩目标 －到国外拜访供货商或参观展览的计划 －费用预算 2．​ 本职位人员未任满一年者，对下列的决定应经常由采购协理的核准： －供货商（与任期无关） －商品组合 －商品及商品类别（与任期无关） －售价及毛利 －第一次订货 －好又多快讯的项目（与任期无关） －所有采购交易的条件 －采购员的解雇（与任期无关） 3．​ 本职位人员必须确保采购员在本职位人员不在公司的时候能独立运作。采购员将作短期的决定，这些决定以不影响毛利及商品组合为原则。同理，当采购员不在公司的时候，本职位人员也应负责例行公事。 （五）、其它事项： 1．​ 本职位人员所必须作的许多重要的决定，都是以良好的普 通常识及逻辑判断做依据。 2．​ 本职务说明不可能涵盖所有的事项。本职位人员应执行由采购协理在任何时间所指派之任何公务。 3．​ 与卖场的充分沟通与密切配合的合作关系是本职位元成功的必要条件。 4．​ 本公司成功的要素有下列五项，本职位人员应确实做好： －互信 －诚实 －团结合作 －奉献 －斗志 采购主管之任用规格 （一）、资历之要求： 1．​ 至少大专毕业，主修商学或相关科系。 2．​ 男女不拘，年龄34岁以下，体格良好，身体健康，心思正常。 3．​ 至少5年以上的百货专业采购经验。 4．​ 对国内民生消费品之流通及价格结构有充分的了解。 5．​ 英文说写能力良好。 6．​ 有好的沟通、谈判、计划、及分析技巧。 7．​ 在行销、国贸及委托加工采购有经验者更佳。 8．​ 对于制造过程、质量管制、商品法律规定、及计算机软件应有良好经验。 9．​ 能依工作需求拜访国内外的供货商。 10．​ 过去的工作成绩良好而有证明文件者。 （二）、特质之要求： 1．​ 诚实、易处、成熟、及稳健。 2．​ 能对成果负责，并具有强烈的责任感。 3．​ 有自我激励、办事积极、并富有创意。 4．​ 能努力工作、活力充沛、且百折不挠。 5．​ 有弹性、具团队精神、并且能接纳好的意见。 6．​ 对个人在公司的事业有追求的目标。 7．​ 愿意接受更多的挑战。 8．​ 能在公司的压力下有效的工作。 9．​ 能以具有质量与成本的观念来做事。 10．​ 愿与公司一齐成长。 五、成功的要素 “成功”是人人所盼望追求者，成就感是管理大师MSLOW所强调“需要的最高层次”，各位在本公司的事业也应以此为目标，努力追求，我们也深信世界上没有人喜欢失败的，成功者往往就是能透澈了解或研究失败的原因，而避免重蹈覆辙。 我们认为成功的采购人员应至少具备下列要求； 1．​ 操守廉洁： 面对各种供货商，有些供货商总会想办法以金钱或其它方式来诱惑采购人员，以达其销售目的。采购人员若无法把持，可能不自觉掉入供货商的陷井，而不能自拨，进而任由供货商摆布，到底人类对财富之欲望是无止境的。有一句名言，很值得我们参考，那就是：“做事可以失败，做人不可失败。”我们深信大部分的采购人员都能洁身自爱，否则纸包不住火的，不应得之财富终会被曝光，这种人必遭公司与社会唾弃，而惹致个人身败名裂。 2．掌握市场： 流通业是将各种民生消费品卖给最终消费者的产业，故商品种类繁多，且日新月异，采购人员必须努力透过各种管道及方式（包含检讨卖场人员的建议与反应，因为他们最接近客户），了解市场之需要及趋势，而非坐井观天，如井底之蛙，自以为秀才不出门，能知天下事，究竟市场的变量太多，我们应尽量利用一切资源，掌握它们，做好知已知彼，则必能百战百胜。 3．精打细算： 有一商场名人曾说：“会卖不如会买”，这句话在流通业已成为至理铭言，这句话的意思是：卖场人员若因为商品不对，或价格太贵，使再大的劲，也不如采购人员选对商品，又买到便宜的价钱，来得更轻松，因为顾客的眼睛是雪亮的，如果被仓库卖场人员说服买下该件商品，事后发现被骗，他是不会再光顾的。采购人员必须能精打细算，供货商虽然牺牲了一点利润，但若销售量增加，供货商还是喜欢与这种采购人员或公司来往的。 4．积极认真： 现代流通业讲求的是速度及效率，否则就被淘汰出局，采购人员以积极认真的态度来工作，将可使本公司的商品能适时适地的推出，符合卖场的需要。与卖场的沟通更须要此种工作态度。 5．创新求进： 商场如战场，不进则退，输家可能成为羸家，赢家也可能变成输家。流通业尤其需要采购人员能有创新（非标新立异）的思考力，力求突破现状，随时以新点子或创意来改善个人的工作方法与效率，同时在商品组合方面也应力求创新，如此成功才可确保。 6．适应性强： 采购是个机动性很高的职位，对市场及供货商均须随时掌握，开发新的商品或供货商也是采购的重要职责之一，故东奔西走，甚至远赴国外采购有时也是必要的。采购人员因此必须有很强的适应性，能够适应不同的环境、地区、或国家，否则一直坐在办公室是不可能把工作做好的。身为采购对其所负责之利润预算负全责，其压力可想而知，采购更必须能适应此压力。这是一项劳心劳力的工作，劳心指竭尽脑筋把工作做好的付出，劳力指辗转各地体力负荷 ，要做好采购的工作，须事先有此心理准备。 7．​ 团结合作： 表面上采购工作似乎是单独作业，但人不可能脱离群居而单独生活，采购人员也不可能脱离公司的整体作业，采购必须与同事和谐共处，彼此合作，互相支持，采购的工作才可无往不利。身为采购应去除本位主义或独善其身的意识，凡事应以公司大局为重，待人处事，尤须注重团队的合作，并以公司的利益为前提。团结生力量，这是很容易懂的，我们挥公司的整体的力量，与竞争对手在市场上一争长短。覆巢之下无完卵，公司全体每一位同事都应有此忧患意识，公司才可在市场上永续经营，个人在公司的事业才可确保。 以上七项成功的要素，请采购人员切记。 六、行销的基本要项： 一项商品经过市场调查、产品、制程规划、设备配置、人员招募与训练、原料或零组件采购、生产、包装、储存、运送、广告、促销、批发、零售到消费者手中，严格来说是一种很冗长的过程，然而所有的企业就是在这种冗长的竞赛中求生存，在这种竞赛中当然有赢家，也有输家，输赢的因素很多，但最重要的就是有没有掌握行销的5P，所谓行销的5P就是： －商品（PRODUCT） －价格（PRICE） －流通管道及销售地点（PLACE） －广告促销（PROMOTION） －人员（PEOPLE） 采购人员必须对这行销的5P有深入的了解，才可能知已知彼，百战百胜，以下是这5P的简单介绍： 1．​ 商品： 采购人员最重要的一件事就是经由各种管道了解市场的需要，选择客户所需要的商品，如果背离客户的需要，采购工作注定要失败，公司必定库存堆积，而卖不出去。选择商品应考虑下列因素： －口味、风味、质地、色泽、新鲜度、安全、卫生（特别指食品） －功能 －包装 －质量 －售后服务保证 －知名度或吸引力 －订货数量及交货期 －设计、花色、及尺寸 －商品齐全度 －流行性、新奇性、或独特性 －商品说明 2．​ 价格： 本公司销售的商品最大的特色在于物美价廉，价格在行销上占了举足轻重的地位，在消费意识高涨，信息发达的今日，价格的高低很快就会在消费者的心目中一种建立起形象。本公司的顾客均为专业客户，这些人对价格更为敏感，故采购人员必定要在价格的谈判中，确实去研究竞争者的价格，并为本公司求取最佳的价格，否则就不应轻易去采购该项商品。物超所值是本公司商品的最大优势。 1．​ 流通管道及销售地点： 本公司的成立对中国的流通业是一项崭新的尝试，这种在国外已经营30年的流通形式，已在全世界20余国被证明为极具经营成效和的流通管道。此种流通管道大大地缩短了生产厂商与零售商的距离，为他们提供了最佳的服务。本公司的另一特点就是宽敞的停车场及宽广的货架间走道，为客户带来无比的便利与舒适。采购人员应假设自己是消费者，以消费者的眼光来选择商，毕竟采购人员选择的商品是要卖给客户，而不是自己。同时卖场采自选量贩销售，客户得以自由购货，免受干扰。因此商品品名及说明是采购人员必须特别谨慎与供货商谈判的项目之一，以便客户能以最少之精力，在最短的时间内去了解商品。 除了流通管道之外，商品的销售地点也极为重要，如果某一项商品是被陈列在客户动线的死角，则采购人员应计划很好的促销活动或广告宣传，以吸引客户购买死角的商品。 2．​ 广告促销 广告的目的在于透过各种媒体（如：电视、广播、报纸、杂志、看板等）刺激需求，通常须要以累积广告信息向目标客户说明产品的特点，让客户经由认知、了解、信赖、等阶段，转为最后的购买意愿及行动。本公司的“好又多快讯”就是用来做广告以刺激需求之用，它是采购人员的利器，也因此采购人中通常都须花25％以上的时间去计划。只有广告，没有促销，有时也会功亏一篑，促销是唤起需要的刺激方案，一般均采混合促销方式，包括：广告、海报、标示、端架展售、示范、解说、陈列、试用、赠品、抽奖、折扣、折价、及其它富有创意的促销方式，以发挥促销的相乘效果，吸引客户的购买。 我们的专业客户与我们一样都是精打细算，好又多快讯的商品通常也带动了其它商品的销售，故采购人员一定要在促销商品的选择与议价上特别下一番功夫。 3．​ 人员 任何企业是以“人”为本，商品的销售必须直接或间接地依赖人，本公司自助式的量贩销售也不例外。这里所说的人，当然是指全体员工，唯有大家团结合作，从选择最正确商品开始，订出最有竞争性的价格，以最吸引人的方式陈列标价，创造最好的购物环境，让客户感受最亲切的服务，如此才可将商品顺利销售出去，让客户满意之后，再三回到本公司来购物，如此本公司在获得合理的利润之后，得以永继经营，每一位员工在公司的事业将可顺利地发展。 每一位员工在一个企业之中，就像一部精密的机器之零件，都是不可或缺的，任何零件都有其重要性，只是功能不一样而已，采购人员若知道这一点，就会以平常心与其它同事共处了。采购人员的首要职责是达成公司的利润目标，请采购人员灵活运用5P，本公司的利润目标将不难达成。 七、营运政策（COMMERCIAL POLICY）： 本公司是货仓式之自选商场，采取量贩式销售，故定名为“好又多量贩广场”，本公司的营运政策如下： 项 目 政 策 说 明 市场定位 我们是连锁经营之货仓式自选商场，销售民生消费品给有营 业登记的零售商或各型企业单位及组织，以及有大量消费潜 力之家庭或个人 公司使命 以本土化的经营管理及国外的经营技术作后盾，我们的使命 在于促使国内的消费品流通业更现代化，提供专业客户及供 应商最大的利益 价格及商 我们提供最低的价格让专业客户一次购足他们营业所须要的 品 组 合 商品。我们有为数达二万五千项的食品及百货商品。客户来 本公司购物将会物超所值的感受。我们透过每两周一次的好 又多快讯，将我们精挑细选的促销商品或新产品通知客户， 让他们与我们分享利益 方 便 我们免费提供超大的停车空间及较长的营业时间。我们的量 贩广场都设在高速公路或重要的道路附近，客户将可轻易地 到达。量贩广场内并附设餐厅，提供更舒适的购物环境。 陈 列 客户们以自选的方式购物可满足他们自主的需求。因此，我 们的商品陈列将力求标示明确、清洁卫生、及井然有序。 质 量 所有商品都是由全世界各地一流厂商或同等质量的供货商所 精挑细选的。对生鲜食品而言，新鲜度是我们最重视且最自 豪的。 保 证 我们绝对让客户满意。生鲜食品以外的商品，如果客户有所 不满意，可在三十天之内凭发票及原包装退货。所有电器用 品都至少一个的免费售后服务。 自有品牌 本公司也销售自有品牌的商品，这些商品的质量与畅销品牌 的质量相同，但售价更便宜，我们的目的是要增加专业客户 的利润或降低他们的营业费用。 八、客户政策（CUSTOMER POLICY）： 本公司在流通产业的定位与众不同，由于本公司有独到的经营管理技术，此种技术在全世界各地均十分成功，本公司的客户政策如： 项 目 政 策 说 明 类 别 本公司的专业客户群包括：有营业登记的店主，各种公司行号及组织的主管或负责采购的人员、及有大量消费潜力的家庭或个人 登 记 本公司以邮寄及派员现场说明等等方式在每仓库四十分钟程或涵盖之商圈的范围内，选择70,000至120,000的专业客户。 好 又 多 每一位客户都有一张好又多会员卡，此卡在入口处加以审验。 会员卡 客户说明 由于本公司采取自选式量贩销售，本公司应向客户宣传与说明本公司的销售，例如：停车、商品陈列、标价、及结帐。客户必须将购物手推车归还到停车场指定地点。 采购者及 每位采购者都可带四名助手到卖场采购 助手 每位采购者都可带四名助手到卖场采购及 助 手 袋子或个 客户不得携带任何较钱包或皮夹子大的袋子或个人物品。这些 人 物 品 物品可暂时在接待柜台保管。为了成本与环保这之理由，本公 司并不提供任何手提袋。 发票查验 为确保所有的商品其发标的正确性，有一位本公司的员工将在 结帐之后查验发票，以保障客户的权益。 附件为本公司的客户分类表。 客户分类表 TRUST－CUSTOMER CLASSIFICATION 餐 饮 业 Catering trade 中 国 餐 厅 Chinese restaurants 东方口味餐厅 Oniental restaurants 海 产 餐 厅 Seafood restaurants 火 锅 餐 厅 Firepot restaurants 西 式 餐 厅 Western-food restaurants 牛 排 馆 Steak houses 茶 艺 馆 Tea houses 速 食 餐 厅 Fast-food restaurant 咖 啡 屋 Coffee shops 工 厂 餐 厅 Factory canteens 学 校 餐 厅 School canteens 公 司 餐 厅 Office canteens 自助饮食店 Self-service food stores 便当供应中心 Lunch-box centers 啤 酒 屋 Beer houses 饮 食 摊 Small food stands 食品零售业 Food retail Trade 菜 摊 Vegetable stands 水 果 摊 Fruit stands 海 产 摊 Sea-food stands 肉 摊 Meat stands 家 禽 摊 Poultry stands 食 品 行 Food shops(including bakeries & candy shops 平价商店 Mini-supermarkets 杂 货 店 Small grocers 米 店 Rice shops 油 行 Oil shops 食 品 批 发 业 Food wholesale Trade 大型批发商 Large food wholesalers(21&up) 中型批发商 Medium food wholesalers(6-20) 小型批发商 Small food wholesalers 旅 馆 及 休 闲 业 Hotel &Leisure Trade 大中型旅馆 Hotels (mdeium & large) 小型旅馆 Hotels (small) 美 容 院 Beauty parlors (barber shops) 按 摩 院 Massage parlors 桑拿浴店 Sauna parlors 百 货 零 售 业 Non-Food Retail Trade 照片冲印店 Photo print shops 摄 影 社 Photo studio 照相器材店 Camera shops 电 器 行 Electrical shops 唱 片 行 Record shops 家 具 行 Furniture shops 文 具 店 Stationery shops 书 店 Book stores 运动器材店 Sports shops 钟 表 店 Clock & watch shops 眼 镜 店 Optician shops 服 饰 行 Fashion shops 鞋 店 Shoe shops 旅行用品店 Luggage shops 婴 儿 房 Baby salons 礼 品 店 Gift shops 园艺店（含花店） Horticultural shops (including florists) 珠 宝 店 Jewelery shops 水 族 馆 Aquarium shops 餐 具 店 Kitchenware shops 洗 衣 店 Laundry shops 宠 物 店 Pet shops 手工艺品店 Handicraft shops 百 货 行 Small variety stores 棉 被 行 Blanket shops 玩 具 店 Toy shops 钓 具 店 Fishing equipment shops 乐 器 行 Musical instrument shops 灯 饰 店 Lighting shops 地 毯 行 Carpet & rug shops (including home furnishing) 广 告 社 Sign-marking shops 卫浴用品店 Bath-room shops 公 司 及 工 厂 Companies & Factories 大型公司 Large companies (101 & up) 中型公司 Medium companies (21-100) 小型公司 Small companies (1-20) 大型工厂 Large factories(501-up) 中型工厂 Medium factories (101-500) 小型工厂 Small factories (1-100) 公司福利社 Company cooperatives 工厂福利社 Factory cooperatives 维 修 业 Repair,Renovation, & Cleaning Trade 汽车修理厂 Car garages (including motor oil shops) 机车修理厂 Motorcycle repair shops 汽车行 Car accessory shops 机车材料行 Motorcycle accessory shops 水电材料行 Plumber & electrician material shops 水 电 行 Plumber & electrician material shops 电器修理店 Electrical repair shops 五 金 行 Hardware shops 油 漆 行 Paint shops 建 材 行 Construction material shops 包装材料行 Packing material shops 土木包工人 Small builders 装 潢 行 Decoration shops 木 工 Carpenters 清 洁 工 Cleaning services 娱 乐 业 Recreation Trade 电 影 院 Theaters (movies) 歌 厅 Theaters (performance) 舞 厅 Dancing clubs 夜 总 会 Night clubs 录像带店 Video tape shops MTV 店 MTV shops 游 乐 场 Game shops 健 身 院 Fitness centers 运动俱乐部 Sports clubs 金 融 业 Monetary Trade 银 行 Banks 保险公司 Insurance companies 证 券 商 Stock brokers 新 闻 传 播 业 Press & Broadcasting Trade 电视公司 TV companies 广播电台 Radio companies 报 社 Newspaper companies 杂 志 社 Magazine companies 图书公司 Book companies 医 药 业 Medical Trade 西 药 房 Drug stores 中 药 房 Herbal medicine stores 大型医院 Large hospitals 中型医院 Medium hospitals 诊 所 Clinics 检 验 院 Medical testing clinics 医疗仪器行 Medical instrument stores 仪 器 行 Scientific instrument stores 旅 游 运 输 业 Transportation & Travel Trade 汽车出租行 Car rent shops 出租车行 Taxi shops 游览车行 Tour bus companies 客运公司 Bus companies 货 运 行 Truck companies 报 关 行 Customs brokers 旅 行 社 Travel agencies 其 他 团 体 Other Groups 政府机关 Government agencies 政府机关福利社 Government office cooperatives 公关场所 Public locations (including parks,museums,pools, stadiums, & liberies etc.) 大专院校 Colleges & universities 初 高 中 High schools 小 学 Elementary schools 幼 稚 园 Kindergartens 补 习 班 Cram schools 学校福利社 School cooperatives 社会团体 Social groups (including associations , clubs , etc.) 律 师 Lawyers 会 计 师 Accountans 建 筑 师 Architects 宗教团体 Religious groups (including temples , churches ,etc.) 社会服务团 Social services (including credit services , job replacement services , translation services & typists etc.) 军 事 单 位 Military Units 军事机关 Military offices 部队 Field troops 百 货 批 发 业 Non-Food wholesale Trade 大型批发商 Large N/F wholesalers (21 & up) 中型批发商 Medium N/F wholesalers (6-20) 小型批发商 Small N/F wholesalers (1-5) 其 他 Others 本公司员工 Trust-mart employees 供 应 商 Suppliers 公 关 Public relations 九、供货商政策（SUPPLIER POLICY）： 本公司与供货商之关系是“合作”，而非“对抗”，唯有互相合作，彼此之关系才可持久，彼此才可互利。本公司的供货商政策如下： 项 目 政 策 说 明 供货来源 本公司广求货源，供货商包括：农产品之农民团体、供应 人、及承销人，国内外的制造商、代理商、总经销、进出 口商、及特约供货商（FEEDER COMPANY）。 供货家数 同文件次（通常与价位是同义字）的商品，应避免向三家以上 的供货商采购，否则客户会有所混淆。但对于某些商品，如 食品、成衣、或电器用品，客户有强烈的品牌选择需求时， 此一政策可酌量调整。 选择要件 本公司不可能向所有的供货商采购，故供货商的选择应谨慎 行之，基本上符合下列要求的供货商才可加以考虑： 1．​ 报价合理与诚实，绝对不可能违背商场诚信之原则者。 2．​ 质量良好，能对其商品质量有所保证者。 3．​ 其商品是本公司客户群所需要者。 4．​ 其商品之包装符合本公司自选式量贩销售的需要者。 5．​ 能在订货及配送作业与本公司密切配合者。 6．​ 愿意经由本公司的量贩通路销售给零售商、餐厅或公司行 号，扩展其市场占有率者。 7．​ 财务稳健，公司或组织管理良善，货源可靠者。 8．​ 不贪图近利与暴利，愿与本公司一齐成长茁壮者。 寄 售 本公司销售的商品绝大部分以买断的方式进货，以降低成本， 提高竞争力。寄售之方式如对公司有利可予以考虑，但本公司 得视需要而作调整。 专 柜 本公司原则上不采行专柜经营，以提高商品的竞争力，但本公 司得视需要而作调整。 十、商品政策（MERCHANDISE POLICY）： 为确保公司的成功，除了价格的竞争力外，最重要的便是商品的组合，正确的商品纵使必须以本公司客户群的需要来决定。本公司的商品政策如下： 项 目 政 策 说 明 种 类 每种商品的种类力求宽广，但避免太过深入。应选择客户 群80％需要的商品，避免选择“冷门”的商品，尽量以回 转快、销售量大的商品为主力。 质 量 凡是商品能符合买卖双方所约定的质量或规格，即可 称为质量良好的商品。本公司应选择质量良好的商品，绝 不可采购不良率高的商品。 檔 次 任何种类的商品都会因不同的消费层次，而有下列五种档 次的区分。 商 品 檔 次 本公司应销售的商品等级 高 中高 √ 中 √ 中低 √ 低 本公司所销售的商品档次，是由“中低级品”至“中高级品”，换句话说，客户的消费层次是由中低至中高。商品档次与商品质量不应混为一谈，“商品档次”往往与“价位”为同义字，例如我们采购的某件商品是定位在中级的消费层次，只要该商品符合买卖双方约订的质量标准，即应称为质量良好的“中级”或“中等价位”的商品。 体 积 本公司应避免销售体积庞大，不适合自选采购之商品。这些商 品可配合好又多快讯的广告及卖场特别规划的特卖区来销售， 同时应尽量请供货商提供送货或安装的服务。 退 货 原则上，本公司不鼓励退货给供货商，因为退货会增加供货商 之负担，间接亦会增加本公司未来的进货成本。但对于新产品 或促销品，本公司应事先与供货商有所约定，若在一定时间内 的销售量无法达到供货商建议的数量，本公司有权在保留部分 供销售之库存后，将其余的存货退还供货商。 十一、价格政策（PRICING POLICY）： 本公司系超大型的民生消费品量贩广场，对象系以零售商及餐饮业为主，其它营业为辅，在价格上必须采行下列政策： 项 目 政 策 说 明 畅销商品或市 应比市价（非促销品特价）便宜12－25％，或比中盘商 场占有率高于 便宜5－12％，以能够吸引零售商自选付现采购为原则。 26％之品牌 知名品牌或市 应比市价便宜15－35％，或比中盘商便宜5－12％，最 场占有率介于 好有供货商本身的促销活动来配合，如此才可能引起零 11－26％之间 售商的购买意愿。 之品牌 市场占有率少 应比市价便宜20－40％，或比中盘商便宜5－15％，最 于11％之品牌 好有供货商本身强有力的促销活动来配合，否则无法吸 引零售商来购买。 自 有 品 牌 应比同品质畅销品牌之市价便宜20－40％，同时应以本公 司本身强而有力的促销活动来配合。但对于市场价格竞争 剧烈的商品，应视情况而调整。 电 器 用 品 由于一般电器用品零售商的利润仅有8－15％，加以近来 有许多商场极力展开低价的竞销，本公司电器用品的价格 政策应依“最低市价”为标准，比此标准低3－10％。 以上均为一般原则，本公司得视市场之需要而作调整。 十二、包装政策（PACKAGING POLICY ）： 本公司采自选量贩销售商品，除若干失窃率高单价商品外，尽量不提供商品说明的服务，以减低客户的负担，并满足客户自主采购的需求。本公司百货类商品的包装政策如下： 项 目 政 策 说 明 食 品 以能够确保食品之新鲜度、安全卫生及储存耐久性为原 则。外仓装之标示符合食品卫生法规及国家标准。 硬式商品 此类商品（如电器产品或易碎的玻璃商品）通常都有较 坚硬的外箱或外盒，故可以直向或横向堆积的方式来陈 列，其外表最好印有精美的彩色图片及简易说明，以吸 引顾客的购买欲。 软式商品 此类商品（如床单或成衣）应有塑料袋或附有挂钩或衣 架，可在卖场挂出。如果以塑料袋包装，最好印有彩色 图片及说明。以纸盒包装最好能有透明的开窗，让客户 能直接看到商品的一部分。 小体积商品 有些商品体积很小（如原子笔），本身并不符合自选式 的量贩，必须以较多数量来销售，同时外包装必须适合 以堆积或吊挂的方式陈列。 大体积商品 体积大或笨重的商品，本身也不符合自选式的量贩，此 类商品可配合好又多快讯的广告及卖场特别规划的特卖 区来销售，同时应尽量请供货商提供送货到客户的服务 安装的服务。 高单价或 有些属于高单价的商品（例如照相机及手表），商品若 易失窃的 以自选式销售，失窃率可能会上升，故必须置于展售柜 商品 内销售，卖场并应有销售人员为客户服务。有些易失窃 的商品，例如成衣或激光唱片，应以防窃的设备或包装 来销售。 数 量 每单位包装之数量应视为消费频率及单位大小而定。例 如原子笔可考虑24－50支为一单位包装出售。 十三、促销政策（PROMOTION POLICY）： 民生用品之销售必须有适当的促销活动配合，本公司系超大型自选量贩广场，商品种类繁多，促销活动能使顾客在众多的商品中，吸引他们的注意，进而思考或研究商品对他的利益，转而采购该项商品。本公司的促销政策如下： 项 目 政 策 说 明 好又多快讯 每两周一次，直接寄达有效客户的地址，每次约有200至 300种的促销商品或新产品，其印刷成本大多由供货商赞助 各卖场均有明显之标示及陈列，以吸引客户的购买。 端 架 各走道两端的前端货架，较为明显，配合适当的标示及陈列 通常较容易引起客户的注意。 特 价 区 若干商品若集中陈列在特价区亦容易产生促销的效果。 吊旗或其 一定主题的卖场吊旗若悬挂足够的数量时，可引起客户的购他POP 买欲。其它POP标示材料若在商品附近，亦能产生类似的 标示材料 效果。 现场示范 供货商通常会定期提供有附赠品之促销包装，以吸引客户的 或 说 明 购买，本公司应尽量采购此种促销包装，加速商品的回转。 抽奖活动 各式各样的抽奖活动通常会产生很有效的的促销效果，供应 商也都乐意由促销预算中提供奖品赞助。 其它促销 商场上各种促销活动随时在进行，创新而可行的促销活动应 多加利用。 十四、自有品牌政策（PRIVATE LABEL POLICY）： 自有品牌在先进国家的流通系统已占有相当大的比例，以英国百货营业额占第一名的MARKS & SPENCER而言，其商品全部为ST.MICHAEL的自有品牌。在国内此种自有品牌的销售尚在萌芽的阶段，本公司的自由品牌政策如下： 项 目 政 策 说 明 商 品 要开发本公司的自有品牌，该项商品应符合下列一项或一项 以上的要件： 1．​ 回转快，需求量大的商品（如食用油或卫生纸）。 2．​ 利润较好的商品（如进口南北货或成衣）。 3．​ 市场上品牌知名较不重要的商品（如调味料或文具）。 4．​ 当供货商拒绝供应其知名商品时（如不二价商品）。 5．​ 利用促销能立刻引起客户购买欲的商品（如鞋子）。 6．​ 该项商品的质量，不容易受客户的抱怨，或该项商品 所须要售后服务的机会比较少时（录像带）。 檔 次 本公司自有品牌的消费层次必须是中等至中上之文件次，价位 必须与商品档次成正比。 供 应 商 应直接向生产商（包括国外）采购，避开中间的加值，使自有 品牌的商品更有竞争力，但亦需考虑卖场之库存成本及仓储空 间。 价 格 应比同质量畅销品牌的市价便宜20－40％。但对于市场价格 竞争剧烈之商品应视情状而调整。 行 销 自有品牌要建立起知名度，必须有持续的行销活动来支持，包 括：有竞争性的价位，好又多快讯的广告讯息，卖场及停车场 明显的标示及陈列，甚至试用及现场示范等等促销活动。 十五、价格结构（PRICING STRUCTURE）： 1．​ 商业竞争的条件： 现代的商业环境，竞争十分激烈，虽然国内目前仅有三元里正大万客隆的竞争但不同形态间的竞争仍然无处不在，身为采购人员必须了解竞争可分为“价格竞争”及“非价格竞争”两种，下图简要说明了商业竞争的条件： 由上图看来，本公司的竞争条件比市面上任何竞争者都还强，因为本公司除了顾客需支付现金之付款条件及人员销售无法比竞争者更好之外，其它都是本公司的竞争优势。 2．产生价格竞争的的原因： 市面上各型零售店愈来愈多，其中不乏国际连锁性的企业，各零售商或多或少都利用以上所述的竞争条件以求获利与生存，其中价格竞争更是剧烈，造成价格竞争的主要原因归纳起来有下列八项： （1）​ 供需不平衡，部分供货商或零售商为求生存而降价。 （2）​ 各公司产品在质量、功能、设计的差异愈来愈小，消费者的商品知识愈来愈高，使非价格竞争的条件渐不受重视。 （3）​ 流通管道复杂，部分零售商利用诱饵价格，吸引客户购买。 （4）​ 关税逐渐降低之结果，进口商品与长期受保护的国产商品一较长短。 （5）​ 商品生命周期缩短，而新产品陆续出笼。 （6）​ 供货商进货奖励政策的缺失助长零售商的廉售，使市价陷于混乱。 （7）​ 部分零售商经营不善或蓄意倒俩，库存商品因而低价脱手。 （8）​ 地下经营者（如地摊）因不必负担税金、店租、管理费用等开支，而利用切货或倒店货之廉价进货，对消费者进行无孔不入的销售行为，使合法经营的零售商饱受不公平的竞争。 3．商品的价值与价格： 商品的价值是指该商品本身所具有的知名度、功能、质量、材料、设计、花色、流行性、新奇性、独特性、售后服务保证、及购买的便利性等价值的总和。当客户认知的商品价值大于商品的价格，而他也需要此一商品，在他的经能力许可下，此一商品即可能成交。简言之，如果商品具有的价值被客户认为物超所值时，则必然会被买走，反之帽必然卖不出去，甚至降价也无济于事。 4．价格与成本 价格与成本的关系可简单地以下列公式表示： 价格＝成本＋毛利（或加成） 或 成本＝价格－毛利（或加成） 或 毛利（或加成）＝价格－成本 毛利（GROSS MARGIN）与加成（MARK－UP）的不同在于计算其比率公式中的分母有所不同： 毛利率＝毛利÷价格，而 加成率＝加成÷成本 毛利率与加成率的关系如下： 毛利率＝加成率÷（1＋加成率）×100％，或 加成率＝毛利率÷（1－毛利率）×100％ 下表为毛利率与加成率之对照表，本公司内部所用的一律为“毛利率”，而“加成率”为市面上部分零售商、供货商或若干公司采购人员惯用的名词，不可不知。 批发商毛利及零售商毛利之结构与生产商毛利之结构大同小异。 若