中老年人心理解析

null中老年人心理解析中老年人心理解析一、老年人在晚年所具备的精神寄托和追求主要表现在以下几个方面：一、老年人在晚年所具备的精神寄托和追求主要表现在以下几个方面：1.自我尊重 奋斗一生，总有一些方面是自己满意的，老年人会有意无意的保持一些自己己有的习惯和行为方式，他们尊重自己对生活的选择，同时希望别人对自己有相同的看法。谈话时反感被别人打断,自我意识强，不希望过着被人摆布和安排的生活，已有了晚年的安排与打算。 2.人际交往 一部分人乐于与更多的人交往，排除寂寞；另外一些人喜好安静平和的生活环境。 3.渴望真诚和亲情 希望有人关心，尤其是亲情和关怀，能给他们带来极大愉悦。二、消费行为特点二、消费行为特点 1、消费品的种类和结构有特殊的需求 饮食：松软易消化，富有营养价值 衣着：舒适保暖，穿脱方便 2、需求结构：大部份用于食品、医疗、保健品 3、比较稳定的消费习惯和品牌忠诚（对老牌子的产品有 特殊的感情） 4、购买商品讲究方便（送货上门） 5、部分老年人具有补偿性的消费行为：年轻时太委屈了自己，到老年突然想得很开（旅游、健身、购买消费品）三、如何应付不同个性的顾客三、如何应付不同个性的顾客 销售,最主要的目的,就是要发掘出你的产品能满足客户的那些需要。当你在进行调查客户需要的同时,你也发觉到客户的各种不同反应和态度。根据实际情况我们发现顾客有如下几个类型: 1、冷静思考型 2、好奇心强烈型 3、自以为是型 4、夸耀财富型 5、内向含蓄型 6、先入为主型1、冷静思考型1、冷静思考型 这种思考型的顾客在销售员向他介绍商品时，常仔细地销售员的为人，猜想销售员的态度是否真诚。 面对这样的顾客，最好的是必须很注意听取他说的每一句话，而且铭记在心，然后再从他的言词中，推断出他的想法。此外，必须诚恳而且有礼貌的与他交谈，态度谦和而有分寸，不能露出一付迫不及待的样子。不过，在解说商品特性和公司策略时，则必须热情的予以说明。2、好奇心强烈型2、好奇心强烈型 只要时间允许，他很愿意听销售员介绍商品，他的态度认真，有礼貌，同时会在商品说明进行中积极地提出问题。 他会是个很好的买主，不过必须看商品是否合他心意，这是一种冲动购买的典型，只要你能引出他的购买动机，便很容易成交。 你必须主动热情的为他解说商品性质，同时还要告诉他目前正在优惠。3、自以为是型3、自以为是型 这种顾客，总是认为自己比销售员懂得多，也总是在自己所知的范围内，毫无保留的述说，当你进行商品说明时，他也喜欢打断你的话说：“我早知道了”。 他不但喜欢夸大自己，而且表现欲极强，可他心里明白，仅凭自己的知识是绝对不及一个受过训练的销售员的，他有时会自找台阶下说：“对，你说得不错。” 因此，面对这样的顾客，你不妨布一个小小的陷阱，在商品说明之后，告诉他：“我不打扰你了，您可以考虑一下，再告诉我。” 在进行商品说明时，千万不要说得太详细，稍作保留，让他产生困惑，然后再告诉他：“我想您对我们的商品的优点已有所了解，您需要多少呢？”4、夸耀财富型4、夸耀财富型这种顾客喜欢在他人面前夸耀自己的财富，但并不代表她真的有钱，实际上很可能很拮据，虽然他也知道有钱并不是什么了不起的事，不过，他惟有夸耀来增强自己的信心。 对于这种顾客，在他炫耀自己的财富时，你必须善意恭维他，表示很想和他交朋友。然后，在接近或成交阶段，你可以这么问他：“您可以先付订金，余款改天再付。”这种说法，一方面可以顾全他的面子，另一方面也可以让他有周转的时间。5、内向含蓄型5、内向含蓄型 这种顾客很神经质，很怕与销售员有所接触，一旦接触，则喜欢东张西望，不专注于同一方向，交谈时，便显得困惑不已，坐立不安，心中老嘀咕着，他会不会问一些尴尬的事呢？另一方面，他心知自己极易被说服，因此，总是很怕在销售员面前出现。 对于这种顾客，你必须谨慎而稳重，细心的观察他，坦率地称赞他的优点，与他建立值得信赖的友谊。6、先入为主型6、先入为主型 这种顾客在刚与销售员见面时，便先发制人得说：“我只看看，不想买。”这种人作风干脆，在与你交谈前，他已经准备好问什么，回答什么。因此，在这种心态准备下，他能与你直接交谈。 事实上，这种顾客较易成为交易对象，虽然，他在一开始就持有否定态度，但对交易而言，这种心理抗拒是最微弱的。对于他先前抵抗的话语，你可以先不予理睬，因为他并非真心的说话，只要你以热诚相待，便很容易接受你的观点。null 谢 谢 ！ 希望九九维康能带给您实惠的健康！