第1章商务谈判

商务谈判的基本原则和   　当你自认处于下风时，谈判一开始你即狮子大开口，然后再略作退让，以便获得较大的好处；倘若你不明白对手的虚实和深浅，或者不了解谈判事务的价值大小，则首先让对手提出建议；应依据客观状况对自己作出较高；应迁就目标，不应迁就自我；显示合作与友善的态度，争取理解和公正，以防谈判对手采取无理性的回应；对谈判对手的提议可以采取开放的态度，但同时应维持非随和给予简单否定的局面；在提出“看上去”不合情理的要求时，应显示客气与坚定的态度，以便获得谈判对手较大幅度的退让；假如你无法单独从谈判中独得利益，则设法与可获共同利益者联手或结盟；切忌轻视谈判对手，谈判前应先设法了解他们的动机、心绪、态度、目标、强处、弱处，以及道德感；探索谈判对手的需要，不要轻易假定他们的目标与你的相同；掩饰你的谈判策略以及谈判成败可能引致的利害得失，从而发挥敌明我暗的效用；谈判中一旦发觉已获得意想中的效果，应设法尽快结束谈判，免得夜长梦多；在重大谈判开始之前，尽早以琐碎的事物与谈判对手交手，以测验其议商和讨价还价的技能；争取有利自己的谈判环境，最好由自己布置谈判场所；细心研讨谈判对手是否拥有终极决策权；应令自己的承诺显得坚定不移；避免逼使谈判对手走上无回旋余地的死胡同，尽量引介新的办法或方向，以令对手逐渐趋近你自己的目标；设法令谈判对手所追求的目标显得无足轻重；倘若谈判过程中所达成的若干对你有利，则要求立即以面形式载明该协议，以免口说无凭或对手变卦。分橙子的学问妈妈把一个橙子分给两个孩子。不管从哪里切开,俩孩子都觉得不公平。两人吵来吵去,最终达成了一致意见,一个孩子切橙子,另一个孩子选橙子。结果,两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子。在商务谈判中经常会用到“你切我挑”的方法,这种方法看似公平,但却存在着致命的双方利益损失陷阱。主要原因是没有事先了解清楚双方的需求。第一个孩子把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放进果汁机打果汁喝;另一个孩子把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎后混在面粉里烤蛋糕吃。