电话销售开场白

有吸引力的电话销售开场白 有吸引力的电话销售开场白 主持人说：如何才有一个吸引注意力的电话销售开场白？ 　　田淑红说：通常我们会看说针对什么样的客户、卖什么样的产品，能做一个假设吗？ 　　主持人说：可以。 　　田淑红说：有没有哪位商友想举个电话销售开场白的例子，针对某一种情况？ 　　主持人说：他是说怎样在三分钟之内利用电话销售开场白引起对方的注意？ 　　田淑红说：怎样才能在三分钟之内利用电话销售引起对方的注意，我举两个例子，看在座商友觉得怎么样才有吸引力，我举个例子，我曾经听说过有人打电话过来销售，推荐产品，他这样打给我，问您好，田小姐，有空吗，我说有空，什么事，他说我是谁谁谁，他说我公司有什么样的产品，这个产品是这样子、这样子的，请问您现在需要吗？这样大概是一个三分钟的电话销售开场白，这是第一个例子。 　　田淑红说：我再举第二个电话销售开场白的例子，电话销售开场白上来我说您好，我是谁谁谁，上来可以打搅您两分钟吗，我说可以，他们说我们推出来一个活动，是什么什么样子的，请问您需要吗？ 这两种电话销售开场白一般通常说的是什么？ 　　主持人说：是产品怎么样？ 　　田淑红说：不是，是“不需要、谢谢、再见”，我们来看为什么会这样子？这个都是站在我们自己商家的角度上谈我们有什么活动、有什么优惠，这样来讲客户你的优惠和活动跟我有什么样子呢？通常我们的商家都不算知名度多大，就算知名度很大那打一个电话天上也不会白来的馅饼，这样他们心理就有反感，有人说经常听到保险公司的电话，卖什么产品的电话，听到很讨厌，甚至说我不需要、谢谢。 　　田淑红说：还有听到说是短信的陷阱、诈骗的，大家都很警惕，我们来总结说怎么样才有一个吸引力的电话销售开场白，我觉得刚才我们讲的时候他会不成功？我一开头会说我是谁谁谁、我能打搅您两分钟吗？那我们首先这种话进入的话就有警惕感，客户会觉得有问号，为什么要给你两分钟，我为什么给你两分钟时间，陌生人打我电话有什么好的事情，我们说好的开头就是成功的一半，千万不要让客户觉得心里警惕，他有困惑，这样成功的一半就没有了，你一张口就三分钟都不到，第一句话就决定了你的命运。 　　主持人说：电话销售开场白的第一句话就决定了他的命运。 　　田淑红说：很多人的电话销售开场白是您好，我是某某公司的，请问能打搅您两分钟吗，加上我们有什么新产品、有什么优惠，或者针对你的特殊活动，然后两分钟介绍一下吗？其实这句话一说出来已经客户决定了这个话是正面还是负面的了。 　　主持人说：网友：我是做货代的怎么进行电话销售开场白。 网友：我是做太阳能电池板的，怎么样去进行电话销售开场白？ 网友：我是做礼品的？ 网友：我是卖机械的。 　　主持人说：他们怎么进行电话销售开场白呢？ 　　田淑红说：电话销售thldl.org.cn开场白要一针见血指出来，我们会讲什么活动、什么产品，比如说卖太阳能的，那太阳能这个产品本身或者是商务货代、商务礼品，对客户来说本身最大的受益是什么？怎么一下子打动你的目标客户群，你总结每一次销售过程中，你说了好多，你到底说什么，你说的什么特征打动客户，它的最大的优势、最大的特点，你给客户带来最大的受益哪三条说出来，然后找一两条一开头的时候就跟客户沟通。 　　田淑红说：对太阳能我不是很熟悉，我们以前在通讯行业，在电信的客户那边，我们有一些开场白，不知道大家想不想来借鉴一下，是不是想要一下子让客户觉得受益，不知道这样能不能理解。 　　田淑红说：我们试着听一个例子，比如说我们来卖一个通讯产品，这个通讯产品对任何人来说都可以使用，比如一手机、一部电话、一部小灵通，那么任何人都适用，那么这个产品是适合任何人群，那打电话的成功几率更高，打电话给任何人都有可能买我的产品，那我就想我这个产品的话有一个障碍，可能很多人都已经用这个产品了，也许人人手里都有手机，都有几个通讯方式。 　　田淑红说：我怎么今天一下子打动他来用我们的产品，当某个运营商客户去发展他的小灵通客户，大家知道以前电信运营商或者网通运营商只做固话产品，他打给他的客户用小灵通产品，而不是用移动、联通，对客户来说小灵通最大受益是什么？大家想到小灵通会想到什么？好的方面？ 　　主持人说：便宜？ 　　田淑红说：对，通话更便宜，怎样说的让客户接受，我们说我们在一个地区，我们分析这个地方的人群特征，这个地区的人有什么样消费的特点，他愿意贪小变异吗，在好的小区里面觉得太烂了，他只用全球通，我们针对区域，我们看他是不是贪便宜，那针对地以围绕着便宜，那我的客户是二级城市，针对固话客户大部分来讲相对都是有贪小便宜从众的心理，像重庆这里不像上海、北京那里这样的，他们觉得便宜很重要，加上电信这个品牌的口碑也不会上当受骗，我们打电话过去以便宜来打动他们。 　　主持人说：要对产品的受众要分析，小灵通的受众主要是哪些，太阳能电板也是要把受众来分析出来？ 　　田淑红说：这个分析出来我也没有跟商家聊过，之前肯定要做一些分析，那太阳能肯定要看中档或者是高档的小区，住在这个小区那就是肯定消费得起的人，那在分析数据的时候就要考虑在里面，他肯定不会给贫民窟打电话的。 　　田淑红说：所以之前对受众有一个分析，最重要抓住这些受众消费人群的弱点，比如说我们会分析，我的受众弱点他是比较贪便宜，可能太阳能客户的受众特点是这个产品的本身是比较显得高档或者是显得尊贵、富有，甚至是给他带来方便，或者是一个节能的概念，比如说给绿色环保行动组织的成员打电话。 　　主持人说：这个概念本身就比较好。 　　田淑红说：可能我就是要节能，你就看这个产品本身的特点和我消费人群的弱点，比如说我们讲跟这个弱点有没有结合点，你说他贪便宜就讲便宜就能打动他，他开宝马车他肯定不在乎。 　　主持人说：一定要找出弱点。 　　田淑红说：对，有的人说人的千奇百怪，怎么找到共性，其实不管在哪里，人的共性是有80%都是的，但是打电话成功率不可能达到80%的，像有些增值产品的话有可能达到80%，那打电话过去达到这样的话就很疯狂了。 　　主持人说：造化喷砂机：有没有这样的套话，说到小灵通的话，难道小灵通就很便宜吗？ 　　田淑红说：我对小灵通举个例子，我们来做一个分析，我说您好，你是某某电信的，您是我们的老客户，您现在只要花780块钱，那就可以获得我们价值1280块钱的小灵通，那这样的话您看是上午还是下午领一下呢？那开场白里面你看这里我们设的哪几个陷井，他可能会说今天下午没有时间，明天下午吧，我挖几个陷井， 　　田淑红说：我第一个讲你是我的老客户，我本来就是电信，我就是给你服务的，而且你是我的老客户，我后面给他回报不觉得唐突，为什么说天下掉下来馅饼，有的客户说我用你们电信十几年了，早该回报我了，他觉得这是用我们产品的回驳，他又贪便宜，通常也是这样，商家有优惠的活动， 　　田淑红说：可能你会花更少的钱买我们的产品，因为你是我们老客户，你们有贡献，那他们觉得可以由这样的节省，可以省这么多钱，我后面让他放松，是不是你省了钱，是不是一定要推他买，可以放松一步，我可以给你时间，二级城市都有时间的，他到了营业厅都是有安全感，我们会约他时间，是今天下午还是明天来，我会约一个固定的时间， 　　田淑红说：那有空我们一起吃饭吧，他说好吧，改天吧，或者是吃午饭还是晚饭，那晚饭吧，就定下来了，我们开头的时候要确定目标，把他约来，还有后面的安排，比如说那里排满了人，二级城市有从众的心理，他有好奇心，觉得什么时候排到我。 田淑红说：我在北京也看到很多人买糖炒栗子，还有掉渣饼，那其实并不怎么好吃，但是排队的人多，那他们看在买什么，这样买的人很多了，你要用他们的弱势来结合，你和你的强势和他的弱势去做对比，而且在一开头的时候不要浪费他的时间，一开头就要吸引他的注意力，用你的优势直击他的弱点，这样你的机会最大，电话销售开场白也是同样的道理。 电话销售经典的开场白技巧 开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。 　　我们举一些错误的实例： 　　示例1，首次和客户的电话沟通：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张明，***公司已经成立5年多了，和*********合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们公司？” 　　错误点： 　　1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。 　　2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。 　　（客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重） 　　示例2：销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们是专业提供*****的******，请问你现在在用那家公司的产品？” 　　错误点： 　　1、销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。 　　2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。 　　示例3： 　　销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，前几天前我有寄一些光盘/资料给您，不晓得您收到没有？ 　　错误点： 　　1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。 　　2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。 　　（资料、产品要说明白） 　　示例4： 　　销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们的提供专业的****和服务的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下？ 　　错误点： 　　1、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。 　　2、不要问客户是否有空，直接要时间。 　　（这里我给大家讲一个非常贴切的例子，我们大家经常会和朋友们在一起的时候，让谁谁今天请客。 　　我们大多数时候会 说，你要请客呀，这时候对方会反问，我为什么请客？会争论一番不一定会成功； 　　改变一下，你说“你今天就请客呀！”（今天要重点语调）对方就可能会说，为什么要今天？^_^，上当了，现在你们只需要和他说，那明天也行，ok，小有成就。 　　在改一下，“^_^，你今天收入这么多，羡慕呀，我们是去吃沸腾鱼还是烤鸭？呵呵，对方可能会说”“那就烤鸭吧，还便宜点，呵呵。） 　　直接绕过最初的问题，一般人会就你的话进行反映，没有了接口，也就没有了借口。 　　好了，我们对开场白进行一下总结：在初次打电话给客户时，必须要在20秒内做公司及自 　　我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事： 　　1.我是谁/我代那家公司？ 　　2.我打电话给客户的目的是什么？ 　　3.我公司的服务对客户有什么好处？ 　　好，我们举一个比较正确的示例： 　　“喂，陈先生吗？我是******市场部/***********的陈明，我们有非常庞大的***产品，有***和***（产品形式），今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为很多***）（同行业）朋友的所认可，能够为他们提供目前最高效的***服务，而且我们还给他们带来很多***（利益），为了能进一步了解我们是否也能替您服务，我想请教一下您目前否有购买其他产品和服务？” 　　重点技巧： 　　1、提及自己公司/机构的名称，专长。 　　2、告知对方为何打电话过来。 　　3、告知对方可能产生什么好处。 　　4、询问客户相关问题，使客户参与。 　　能够吸引客户的常用开场白方式很多，这里介绍几种： 　　1、 相同背景法。 　　“王先生，我是***公司的张名，我打电话给你的原因是许多象您一样的大先生成为了我们的会员，我们为他们节省了大量的****购买费，而且提供的产品和服务还是最好的， 能够满足广大先生****的需求。我能请问您现在是否在用一些****产品/服务？ 　　2、 缘故推荐法。 　　“王先生，您好，我是***公司的张名，您的好友孙骊先生是我们的高级会员，他介绍我打电话给您。他认为我们的产品比较符合先生工作的需求，也想请您了解一下，请问您目前是否在用其他的***产品？” 　　3、 孤儿客户法。 　　王先生，您好，我是***公司的张名，您在半年给我们拨打过咨询电话询价，我们也提供给您一些试用帐号，很久没有和您联系了，也没有多征求您的意见，这是我们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否是对我们有什么宝贵的意见和建议？……刚好我们网站新改版欢迎您登陆看看，一些问题由于像您一样的客户的反馈我们在新版中已经得到解决了，希望您再给我们提出意见和建议。 　　4、针对老客户的开场话术。 　　王先生，我是***公司的张名，最近可好？ 　　老客户：最近太忙呀。 　　王先生，嗯，那您要好好保重身体，您看看我今天可不可以帮您缓解一些工作上的压力，我们最近刚推出的***服务套餐，您成为我们会员后，今后有什么要查询的资料可以委托我们全权查询，可以给您最快时间内完成，或者每次将您******的资料提供给我们，我们的***顾问将需要的资料整理好发送给您，这样可以缓解您的工作压力了吧，而且我今天先给您免费提供一次，让您好好轻松一下，如何？ 　　促成技巧1：不确定成交法 　　电话营销人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。 　　a、“嗯，请稍等，让我查一查我们李老师这个月的课程安排，可能他这个月的时间都安排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月了。” 　　b、“每年的三、四、五月都是我们人才市场的旺季，我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。” 　　c、“您刚才提到的 这款电脑型号，是目前最畅销的品种，几乎每三天我们就要进一批新货，我们仓库里可能没有存货了，我先打个电话查询一下。” 　　促成技巧2：典型故事成交法 　　在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从1978年第一次登上日本保险业“冠军”后，连续16年蝉联“日本第一”，她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事： 　　“有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。” 　　“过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：‘我什么时候会死。’原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。” 　　“您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗？” 　　促成技巧3：对比成交法 　　把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。 　　“某某经理，我们这次公开课收费是这样的；在本月15号之前，并同时有超过5人一起报名的可以享受8折优惠，即每人只需1600元。15号之后报名没有优惠，即每人2000元。今天是13号，您现在就报名的话，还可以享受优惠。请问贵公司派几位过来，我马上就给您登记。” 　　“这段时间正值五一劳动节，我们公司推出了一系列优惠活动，您刚才看中的这几件上衣，在平时都得要好几百元，您看现在只要不到100元，就可以买到了，您看要几件呢？” 作为一名优秀的电话销售员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事： 1、我是谁，我代表哪家公司？ 2、我打电话给客户的目的是什么？ 3、我公司的产品对客户有什么用途？ 电话销售开场白一：直截了当开场法 销售员：你好，朱小姐/先生吗？我是莫某公司的医学顾问李明，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢？ 顾客朱：没关系，是什么事情？ ——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！ 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……） 电话销售开场白二：同类借故开场法 如： 销售员：朱小姐/先生，我是某某公司顾问李明，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗？ 顾客朱：可以，什么事情？ ——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，销售员要主动挂断电话！ 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……） 电话销售开场白三：他人引荐开场法 销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，您的好友王华是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。 顾客朱：王华？我怎么没有听他讲起呢？ 销售员：是吗?真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。 顾客朱：没关系的。 销售员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧…… 电话销售开场白四：自报家门开场法 销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧！ 顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了！ （顾客也可能回答：你准备推销什么产品。 若这样就可以直接介入产品介绍阶段） 销售员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。 顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。 销售员：是这样的，最近我们公司的医学专家团，在做一次关于xxx市场调研，不知您对我们产品有什么看法？ 电话销售开场白五：故意找茬开场法 销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，最近可好，不知您还记得我吗？ 顾客朱：还好，你是？！ 销售员：是这样的，我们公司主要是销售羊xx产品，您在半年前给我们打过咨询电话来购买，我们曾提供给您一些试用产品。这次打电话给您，就是想咨询下对我们的产品还有什么宝贵的意见和建议？ 顾客朱：你打错了吧，我用的不是你们的产品。 销售员：不会吧，难道是我的顾客回访档案错了。真不好意，能冒昧问下你当前使用是什么品牌的美容产品吗？ 顾客朱：我现在使用是XX品牌的美容产品……… 电话销售开场白六：故作熟悉开场法 销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，最近可好？ 顾客朱：还好，您是？ 销售员：不会吧，朱小姐/先生，您贵人多忘事啊，我李明啊，工作压力大还是要注意身体的。对了，您使用了我们的美容产品，感觉效果还好吧，最近我们刚推出一种联合服务套餐活动，不知您可感兴趣？ 顾客朱：你可能打错了，我并没有使用你们的产品？ 销售员：不会是我搞错顾客回访档案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思！我能否为您介绍一下我们的产品，来提供一些服务吗？ 顾客朱：看你们对用户挺关心的，你介绍一下吧。 电话销售开场白七：从众心理开场法 销售员：您好，朱小姐/先生，我是某公司的医学顾问李明，我们公司是专业从事xx抗衰美容产品销售的，我打电话给您的原因是因为目前我们产品成功帮助了许多人，快速达到延缓衰老的效果（如张曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想请教一下你在抗衰美容产品方面使用的是哪个牌子的产品？…… 顾客朱：是吗？我目前使用的是XX品牌的美容产品。 开场白八：巧借东风开场法 销售员：您好，请问是朱小姐/先生吗？ 顾客朱：是的，什么事？ 销售员：您好，朱小姐/先生，我是某公司的医学顾问李明，今天给您打电话最主要是感谢您对我们公司一直以来的支持，谢谢您！ 顾客朱：这没什么！ 销售员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特准备一次优惠酬宾活动，我想，朱小姐/先生一定很感兴趣的！ 顾客朱：那说来听听！ 电话销售开场白九：制造忧虑开场法 销售员：您好，请问是朱小姐/先生吗？ 顾客朱：是的，什么事？ 销售员：我是某公司的医学顾问李明，我打电话给您的原因主要是不少顾客都反映现在的美容产品多是治标不治本，一旦停止使用，马上就会反弹，想请教一下您对这种问题的看法。 顾客朱：是的。。。。。。 ——顾客也可能这么回答：不好意思，我不清楚。 销售员要赶快接口：那请问朱小姐/先生目前使用的是什么品牌的产品？） 电话销售开场白 　　开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话。这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。虽然我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对电话销售人员进行评价！如果说对于大型的销售项目，第一印象相对而言并不太重要的话，那么在电话销售中，第一印象是决定这个电话能否进行下去的一个关键因素。 　　在这个阶段，如果是销售人员主动打电话给客户的，那他/她的开场白就很重要；如果是客户主动打电话给销售人员，那他/她的问候语就显得很重要了。 　　开场白的5个要素　开场白一般来讲将包括以下5个部分： 　　例如：“您好！我是天地销售培训公司的陈志良，您的一个朋友王志艾(停顿)介绍我给您打这个电话的(假如有人介绍的话)。我不知道您以前有没有接触过天地公司。天地销售培训公司是国内惟一专注于销售人员业绩成长的专业服务公司。我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的负责人，肯定也很关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以，我想与您通过电话简单交流一下(停顿)。您现在打电话方便吗？我想请教您几个问题(停顿或问句)，您现在的销售培训是如何进行的呢？” 　　就上面这句话，你能分辨出哪些是和开场白的5个因素对应的吗？ 　　优秀的开场白要达到的三个效果 　　一个好的开场白最好达到三个效果： 　　吸引客户注意力 　　建立融洽关系 　　与自己所销售的产品建立起关联 　　在培训中，经常有学员问到的一个问题就是：如何避免客户一接起电话就挂掉？那么，这个问题我也想请教你：如何才能最大了限度地避免呢？这种情况的出现与客户有关系，当然，也与电话销售人员有关系，我们从电话销售人员这里找原因，分析他们的开场白，发现，开场白基本上没有做到吸引客户的注意力和建立融洽关系。所以，要最大化避免这种情况发生，一定要注意开场白是否吸引了客户的注意力以及是否建立了融洽关系。 　　吸引客户的注意力 　　开场白要达到的主要目标之一就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以便于他乐于与你在电话中继续交流，而在开场白中陈述价值是其中的一个吸引客户注意力的常用方法。所谓价值，就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮助他的。研究发现，再没有比价值更能吸引客户的注意的了。陈述价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究，还要研究对你这个客户而言，对他的价值在哪里，因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。 　　对于针对最终用户的电话销售行为，如电信行业为、金融行业等，我们发现在电话中一开始用各种优惠是可以吸引客户注意力的常用方法，例如：“最近有一个优惠活动…”、“免费获得…”、“您只需要7元钱就可以得到过去需要22元才能获得的服务…”等等。有一次，我在办公室接到一家电信运营商的销售代表打来的电话：“您好！张先生，我是**公司的***，我知道您的长途话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半的话，不知您有没有兴趣了解下？”我当时就说：“有啊，你有什么办法？”这个销售代表一下子就吸引了我的注意力，她说：“我们公司IP电话卡在促销，你买500元的IP电话卡，我们送您400元，基本上节省了一半。您看，如果您觉得对您有帮助，我什么时候安排人给您送过去？”（她还有很强的促成意识）后来，我也有拒绝，但她还是做成了生意，这单生意的成功，至少有一半功劳来自于她成功的开场白，她的开场白就用了“利益法”，重点在强调对客户的好处。 　　另外，吸引对方注意力的办法还有： 　　陈述企业的与众不同之处，如“最大”、“惟一”等； 转载注明出处：推销员门户 谈及刚服务过他的同行业公司，如“最近我们刚刚为×××提供过销售培训服务，他们对服务很满意，所以，我觉得可能对您也有帮助”； 　　谈他所熟悉的话题，如“最近我在报纸上看到一篇您写的文章”； 　　赞美他，如“我听您同事讲您在××领域很有研究，所以，也想同您交流一下”； 　　引起他对某些事情的共鸣，如“很多人都认为电话销售是一种有效的销售方式，不知您如何看(假如知道他也认同这一点的话)”； 　　有时候电话销售人员的声音就可以吸引对方。 　　你所想到的其他可以吸引客户注意力的办法是什么？ 　　建立融洽关系 　　在沟通技巧中，我们会重点谈建立融洽关系，在这个环节中，我们先简单谈谈。在电话中，我们一张口，就要与客户建立融洽关系，那么，什么会帮助我们与客户建立融洽关系？至少有两个：声音感染力和礼貌用语。关于礼貌用语，在这个环节常用的就是：“请问您现在打电话方便吗？”不过，在实际工作中，有些电话销售人员问我这样一个问题：“张老师，原来我不问客户打电话是否方便的时候，谈话还能继续下去，但后来一问到这句话，基本上很多客户都会讲不方便，要让我再维时间。是不是这句话可以不问？”。我后来听了他们的电话录音，我又发现一个现象：就是有些电话销售人员一问对方是否方便，对方就会讲不方便，而有些电话销售人员问到这个问题时，基本上100%的客户都会讲：可以。他们有什么不同，我发现最大的不同在于声音感染力，前者的声音感染力基本没有后者那强，所以，关键不在于我们是否要问：“您现在是否方便？”，而在于电话销售人员本身。当时，我给他们的建议就是第一种电话销售人员尽可能提高自己的声音感染力。同时，礼貌用语可以换成：“不好意思现在打电话给您。”，而不是“您现在打电话方便吗？”，后来情况就发生了很大的变化。 　　不管如何，在开场白尽可能确认对方时间可行性或者对打电话干扰对方而表示歉意，如：“不好意思，这个时候打电话给您。”，以便于一开始，就与客户建立融洽的关系，有利于电话进行下去。 　　与所销售的产品联系起来 　　这特别适合纯粹的以销售为目的的开场白，目的是让客户知道我们就是为了销售某种产品，避免大家浪费时间。相信有不少的电话销售人中在电话中都与客户谈了很长时间了，客户突然问：“你打电话给我到底想做什么？”如果你也遇到过类似的情况，建议还是开门见山吧，大家时间都宝贵，不要怕被拒绝，因为这个客户拒绝了你，还有下一个客户，对吧？ 　　典型开场白举例 　　B2B，企业对企业的电话销售： 　　“您好！陈经理，我是**公司的***，不好意思现在打电话给您。是这样，听**提到您是整个公司IT系统的负责人，在IT方面十分有经验了。而我们公司最近刚好有一个针对象您这样公司的促销活动，十分优惠，现在购买很是划算，所以，想着如何您最近刚好有电脑要采购的话，可能会对您有所帮助。不知是否合适我简单向您介绍下？” 　　分析：在这个开场白中，电话销售人员通过赞美、询问时间是否合适与客户建立了融洽关系，同时，运用其他第三方介绍、优惠活动吸引了客户注意力；还有就是直接讲明是销售电脑的，与产品建立关系。整体来讲，是一个不错的开场白。这个开场白目的很明确：寻找近期有采购计划的客户。有些电话销售人员担心这样太直接，尤其是那些以关系为导向的电话销售人员，如果是这样的话，开场白也可以换成： 　　“您好！陈经理，我是**公司的***，不好意思现在打电话给您。是这样，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的电脑，所以，我首先感谢您一直以来对**公司的支持，我打电话给您，主要是想听听您对我们的建议，看我们以后在哪些方面再做些改进，以更好地为您服务（停顿）。您觉得**公司的服务怎么样？” 　　B2C，企业对最终消费者的电话销售： 　　“陈先生，您好！不好意思这时候打电话给您。前几天我同您的一个朋友聊天的时候，他提到我们最近推出的ADSL优惠可能会适合您，建议我同您联系下，我答应一定要同您打个电话（停顿）。不知可否占用您两分钟时间向您做个简单的介绍？” 　　“陈先生，您好！我是…，今天打电话给您是向您表示感谢的，因为过去一段时间以来，您每月的话费都超过了150元，谢谢您对电信的支持！为了向您表示感谢，我有责任将电信公司最新的针对您这样的重要客户的优惠方案告诉给您…” 　　“您好！陈先生，我是中国移动外呼组的，不好意思现在打电话给您，您现在方便吗？谢谢您，是这样，最近我们推出了一系列的优惠活动，我看过您的话费，觉得其中有些会适合您，所以，想简单同您介绍下，看是否可以帮您降低话费（停顿）。” 　　注：这里需要说明的一个问题是，根据不同的目的、不同的目标客户，开场白有很大的差异，我们这里所探讨的仅供各位参考，并不一定适合自己所处的行业。建议各位根据自己的行业、根据自己的电话目的和目标，设计出适合自己风格和特点的开场白. 电话销售过程中，开场白是至关重要的一个环节。预备任务曾经做好之后，接下来要做的就是打电话给你的客户。预备任务曾经做好之后，接下来要做的就是打电话给你的客户。打电话给客户有一个细节问题：怎样才干经过前台？很多企业都会有前台、秘书等，只要先经过他们才干联络到目的客户。假设你的目的客户定位精确，你的预备任务做的很充沛，这不应是你的妨碍。 假如找到了相关的担任人，你就需求有一个开场白。开场白中有五个要素是很关键的： 1、电话销售开场白自我引见 自我引见十分重要。例如，当电话接通后你说：“您好，我是销售培训机构的某某某。”一定要在开场白中很热情地表示友善的问候和自我引见，这是开场白当中的第一个要素：自我引见。 2、电话销售开场白相关的人或物的阐明 假如有相关的人或物，要对相关的人或物做一个长篇大论的阐明，这等于树立一座与客户沟通的桥梁。假如开门见山地直接进入话题，显得很唐突，也不利于树立起融洽的关系。所以最好有一个相关人或物的阐明。 3、电话销售开场白引见打电话的目的 接下来要引见打电话的目的。引见打电话的目的时有一点很重要，就是突出对客户的益处。在开场白中要让客户真正感遭到你对他的价值终究在哪里。 电话销售开场白举例 “前几天，我跟陈总一块儿讨论过关于美丽的电话营销开场白人员进步业绩的问题，他提到您在美丽的电话营销开场白方面也是十分专业的，他建议我一定要同您联络一下，所以我明天打电话给您，主要是思索到您作为美丽的电话营销开场白团队的担任人，一定对进步美丽的电话开场收场白人员业绩方面是十分感兴味的。” 从这段对话中你可以看到，这段对话中吸引对方的办法有两个： ①“您在美丽的电话营销收开场白方面也是十分专业的”，这是在赞誉对方，对方听了以后一定很容易承受你; ②“打电话给您，主要是思索到您对进步您的美丽的电话营销开场白人员的业绩是十分感兴味的。”对这一点，90%以上的人都会感兴味，所以他立即就认识到你对他的价值在哪里，所以他自然也会乐于跟你交流。 4、确认对方工夫的可行性 你能够要花5～10分钟的工夫来跟客户停止交流，这时你要很有礼貌地讯问对方如今打电话能否方便。当然这句话未必对每团体都适用，你也不用对每团体都讲。假如你觉得这个电话能够要占用客户较多的工夫，同时你觉得对方能够是一个工夫观念十分强的人，在这种状况下你应很有礼貌而又热情地咨询对方的意见。 5、转向探询需求： 假设你是为了树立关系和发掘他的需求，一定要用发问问题来作为打电话的完毕，找到对方感兴味的话题，客户就会乐于谈他本人的想法，开场白就会十分容易而顺利地停止下去。同时还应留意，打电话给客户时一定要对客户的各个方面有一个较为完好的理解。 电话销售小结 这一讲主要讲述了电话营销收场白前的预备和收场白中的关键要素。 电话营销开场白前的预备包括：明白打电话的目的和目的、为了到达目的所必需发问的问题、想象客户能够会提到的问题并事前做好预备、想象打电话中随时有能够呈现的事情并事前就做好预备、所需各种材料的预备、态度上也要做好预备; 开场白中的关键要素包括：自我引见、相关的人或物的阐明、引见打电话的目的、确认对方工夫的可行性和转向.探询需求。 你好，我是小杨，今天忙吗，工作还顺心吧， 不是太忙，工作还可以吧，有什么事吗？ 你大概忘了我是谁了，我公司是做XX的，前一阵联系过你的，因为公司在促销，第一个想到你，看能不能帮到你（其实一次也没打过，打过他电话的人很多，可以忽悠一下） 推销员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行 换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。推销高手常用以下几种创造性的开场白。 1．金钱（我能给你介绍一种既省钱，效果又好的宣传方式么） 几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如： “张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。” “王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。” “陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?” 2．真诚的赞美 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。 赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。 赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。 “王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。 下面是二个赞美客户的开场白实例。 “林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。” “恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。” 3．利用好奇心（每年刊登一次，） 现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。 一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。” 某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24．8元，这样需297．6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。” 推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。 4．提及有影响的第三人（如果是别人说起的客户可以提起一下，效果很好的） 告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如： “何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。” 打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。 为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。 5．举著名的公司或人为例（找你所走路线附近已经在地图上做了的客户） 人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。 “李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。” 举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。 6．提出问题（把咱们企业刊登在地图上您有兴趣么） 推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如： 张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。 在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。 7．向顾客提供信息（行业中竞争对手谁做了这项业务） 推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说：我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。 推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。 8．向顾客求教（或许你需要宣传一下，但没有选择我们的地图，能告诉我原因么，那我该如何寻找客户，如何去说呢） 推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。 有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。如： 王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题?受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。 9．强调产品与众不同（强调地图的与众不同，说地图的功能，与客户的利益联系在一起，给客户带来了什么好处） 推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着76600的数字，顾客感到奇怪，就问：这个数字什么意思?推销员反问道：您一生中吃多少顿饭?几乎没有一个顾客能答得出来，推销员接着说：76600顿吗?假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您不剩下19年的饭，即20805顿……，这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。 10．利用赠品（送青年文学家，谈地图业务） 每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。 在电话被接通后约30秒内，这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续，如果罗罗嗦嗦不着边际，最后被“扫地出门”也就在情理之中了。 “在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼，那如何做到这一点呢？本节将提供六种方法供电话销售人员参考。 一、请求帮忙法 如: 电话销售人员：您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！ 客 户： 请说！ 一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。 二、第三者介绍法 如: 电话销售人员：您好，是李经理吗？ 客 户： 是的。 电话销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。 客 户： 客气了。 电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话 。 通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成不良结果。 三、牛群效应法 在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。 把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。 如: 电话销售人员：您好，王先生，我是××公司的××，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？…… 电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。 四、激起兴趣法 这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。 如: 约翰?沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下： 约翰?沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢？” 这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。 五、巧借“东风”法 三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。 如: 冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。 电话销售人员：您好，请问是李经理吗？ 客户：是的，什么事？ 电话销售人员：您好，李经理，这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰，今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您！ 客户：这没什么！ 电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣，这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行，在此，请问李经理您的详细地址是……？我们会尽快给您邮寄过来的。 客户：四川省，成都市…… 六、老客户回访 老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。 如: 电话销售人员：王总您好，我是G旅行公司的小舒，您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店，今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持，另外有件事情想麻烦一下王总，根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有哪些方面做的不到位？ 王总： 上一次不小心丢了。 从事销售的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。 据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右，为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购买的欲望。 通常在做客户回访时电话销售人员可以采取交叉销售，给顾客介绍更多的产品，供客户选择。电话销售人员在客户回访时要注意一下几点： 1．在回访时首先要向老客户表示感谢； 2．咨询老客户使用产品之后的效果； 3．咨询老客户现在没再次使用产品的原因； 4．如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉； 5．让老客户提一些建议。 本节中曾提到过“激起兴趣”是应用较多的一种方法，除上面提到的几种方法外，还有一些方法： ①提及对方现在最关心的事情 “李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗？” ② 赞美对方 “同事们都说应该找您，您在这方面是专家。” “我相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是分不开的。” ③ 提及他的竞争对手 “我们刚与××公司（目标客户的竞争对手）合作过，他们认为我们的服务非常好，所以我今天决定给你们一个电话。” ④ 引起他的担心和忧虑 “不断有客户提到，公司的销售人员很容易流失这一现象，这实在是一件令人担心的事情。” “不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话，很不好应对，不知王经理是如何处理这种事情呢？” ⑤ 提到你曾寄过的信 “前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您……” “我寄给您的信，相信您一定看过了吧！……” ⑥ 畅销品 “我公司产品刚推出一个月时间，就有1万个客户注册了……” “有很多客户主动打电话过来办理手续……” ⑦用具体的数字 “如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%，您一定有兴趣听，是吗？” “如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支， 我相信您一定会感兴趣，是吗？” 书摘：销售拜访的十种开场白 　　好的开始是成功的一半，开场白的好坏，几乎可以决定销售拜访的成败。以下是十种经典的开场白，在实际运用中不断练习，一定会打动客户的“芳心”。 　　1.问句开场白。 　　“良好的销售和说服能力是每一个人事业成功必备的重要能力，你说是吗？” 　　“如果这本《无法抗拒》会大大改善你的说服效果，提升你的销售业绩，你会感兴趣看一看吗？” 　　“如果你读完这本书发现对你没有很大帮助，你可以把书重新退给我，您看这样好不好？” 　　2.建立期待心理的开场白。 　　“你一定会非常喜欢我给你看的东西！” 　　“我们的合作会让你提升20%的销售业绩。” 　　3.假设问句开场白。 　　“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣尝试一下呢？” 　　“假如我有一种方法可以帮助你们公司提高20%到30%的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，您愿不愿意花几百块钱来投资在这件事上面呢？” 　　4.以赞美作为开场白。 　　“当初在电话当中没有感觉出来，今日一见没想到王经理这么年轻！如此年轻就能取得这样大的成绩，真是令人羡慕！” 　　5.以感激作为开场白。 　　“王先生，很高兴你能够接见我，我知道你很忙，我也非常感谢你在百忙之中能够给我几分钟的时间，我会很简要地说明。” 　　6.以帮助作为开场白。 　　“王先生，在我开始之前，我要让你了解，我不是来这里向你销售任何产品。在我们今天短短的几分钟的会面里，我只是问一些问题，来看看我们公司是否在哪些方面可以帮助你更快达成目标。” 　　7.激发兴趣的开场白。 　　“您对一种已经证实能够在六个月当中，增加销售业绩20%～30%的方法感兴趣吗？” 　　“我只占用你10分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行判断这种方法适不适合您。” 　　8.令人印象深刻的开场白。 　　“我们是一家专业从事销售训练的培训公司，很多国内国际的大公司都接受过我们的训练，我们的影响力来源于我们每收客户一块钱，就会为企业创造100块钱的利润。” 　　9.引起注意的开场白。 　　“你有没有看过一种破了但不会碎掉的玻璃？”一位销售安全玻璃的业务员问，然后递给客户一把锤子，让客户亲自敲碎玻璃。以此引起客户极大的兴趣。 　　10.两分钟开场白。 　　“您有两分钟的时间吗？我想向你介绍一项让你既省钱又提高工作效率的产品。” 推销员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。推销高手常用以下几种创造性的开场白。 有一名销售图书的销售员，他总是能提出为客户着想的问题，比如： “如果有人送了您一本有关管理的书，您打开书发现这本书非常有意思，您会读下去吗？” “在您读过之后您认为这本书是与众不同的，那么您会买吗？” “如果您认为这是一本不适合您的书，那么请您将书寄到这个地址，可以吗？” 往往简单的是最有效