如何做一名优秀的促销员

如何做一名优秀的促销员促销员培训课程一、促销员的形象要求-仪容二、促销人员的工作要求三、推销技能和手法的十大重点四、商超导购促销活动期间工作步骤五、如何处理反对意见一、促销员的形象要求-仪容眼神—视线要和蔼的接触对方的眼睛，以关心的眼光，略为轻松的微笑情—关切的表情，轻松而不紧张，切记不要皱眉身体—上身略向前倾，不可后仰或左右摇摆。紧张而僵硬或疲惫的松懈都会影响消费者最后的购买决定双手--重叠置于小腹部。插入口袋或者交叉置于胸前都会给客户以极其不佳的印象手指—保持清洁，绝不可留长指甲，给消费者以不清洁的印象站位—保持1到1.5公尺的推销距离最为恰当，特别是有口臭或者体味的促销员不可太过接近造成厌恶一、促销员的形象要求-仪容 穿着—着白云边促销服，并随时保持促销服干净平整，促销服纽扣需全部扣实 头发—向后盘起，切不可披头散发，五颜六色，促销员应该表现的是专业而不是流行 鞋袜—保证鞋面清洁，夏天穿着丝袜不可有明显的破洞或挂丝 首饰—避免太大，太奢华的，始终保持身上首饰不超过3个。消费者注意的是你本人和我们的产品，而不是这些装饰品 化妆—淡妆，唇彩及清淡的香水，浓妆及素面均不太好二、促销人员的工作要求 核心要求：----对公司状况、公司的产品及价格了如指掌，有比客户更加全面的白酒知识一、促销员的形象要求-仪容 口袋—尽量将身上的所有东西存放至吧台，毕竟在推销时装满东西的口袋是不好看的 口腔—上班前应该尽量让口气保持清新，来两个绿箭是个不错的选择 体味—有体味的应使用药物清除，清新的味道可以避免客户的不快感二、促销人员的工作要求 推销时的基本要求： 面带微笑 主动、耐心待客 服务热情亲切 仪表整齐大方二、促销人员的工作要求 服从公司分配，遵守终端规则 按时上班，不迟到、不早退、不旷工 与促销点相关人员建立稳固的合作关系 积极、及时的向公司反映市场情况及出现问，并结合实际情况解决 保持陈列柜及产品包装清洁有序 及时了解库存情况，保持库存充足 协助业务员工作，并乐于接受其监督二、促销人员的工作要求 做好产品陈列，并将产品的正面面向顾客，将我们的产品陈列在醒目位置，活动期间及时展示促销品 主动、主动、再主动，主动的向更对的消费者推销我们的产品 及时填写及上交周报表，月总结，协助业务员做好统计三、推销技能和手法的十大重点 体态端庄 面带笑容，保持谦和的态度 观察推销对象，尽量选择最容易说服的那位 主动同推销对象打招呼，热情服务，以制造进一步推销的机会 了解客户需求，尽可能展示公司的产品，解释它的优点 说服顾客，尽可能多的让顾客了解产品的优点，切不可强迫性推销及批评竞品，以加强顾客对你的信任三、推销技能和手法的十大重点 当顾客已决定购买或不买时，及时做好服务，并始终面带笑容，不可把情绪表露在脸上 当销售完成后应对顾客的饮用表示感谢 条件允许的情况下，尽可能的了解产品使用后的反馈信息，了解客户实际的需求 注意产品陈列，争取好的位置和产品的清洁四、商超导购促销活动期间工作步骤 活动开展前： 了解活动内容，领用本次促销活动赠品 在促销场所内对活动的内容进行有效的宣传，争取公司的宣传物料（易拉宝、展板、宣传单页等） 预估销量，检查仓库库存，保证充足库存 争取最大化的展示公司赠品，使消费者有最直观感受四、商超导购促销活动期间工作步骤 活动开展期间： 每天检查产品的陈列情况，保证最佳位置及产品的饱满度，保证宣传物料的展示 主动热情的向顾客介绍及解释本次促销活动的优惠政策，回答一切有关该项活动和产品的问题 分发促销宣传单页，让促销点更多的人帮助你更好的提升销量四、商超导购促销活动期间工作步骤 活动开展期间： 每天核对产品的销售及赠品数量，登记客户明细表 每天向业务员反映促销活动开展情况，及时总结调整。 及时的补充赠品，活动开展期间不可有赠品不足的情况发生四、商超导购促销活动期间工作步骤 活动结束后： 剩余赠品及宣传物料第一时间返还公司 清理促销点活动布置，收拾相关物料 统计销售数据，对活动进行总结分析，使下次促销活动有更好的销售 向消费者及促销点负责人解释促销活动已结束，感谢支持五、如何处理反对意见 一、基本观念 不可失望，放弃或投降 反对意见是正常反应，不同意见只是表示需要解释和澄清而已，深入了解真实原因才是重要的，放弃处理的机会等于否定了先前所有的努力五、如何处理反对意见 一、基本观念 要促成双赢局面，不可打倒客户 不可有输赢的想法，赢得了辩论输掉客户是得不偿失的方式。帮助顾客设想，解决疑惑，让顾客得到满意的解释才能得到双赢的结果五、如何处理反对意见 一、基本观念 耐心聆听、探寻真正原因 当顾客在叙述反对意见时，切勿打断其话语，以设身处地的态度深入了解反对的原因，以明确其需求五、如何处理反对意见 一、基本观念 让客户坦开胸襟乐于沟通 提出反对意见后就遭遇否定性或者消极反应，顾客将会闭口不谈。最好先不要急着否定，让顾客能打开话柄，倾吐心声以确悉实际情况五、如何处理反对意见 二、促销员常见的缺点 不熟悉自己的产品 只会推销的想法导致顾客不愿意讨论。不熟悉自己的产品、竞争品牌，不熟悉本品牌的效能甚至是开启方式，不熟悉客户的真实需求是不可能处理好客户的反对意见的五、如何处理反对意见 二、促销员常见的缺点 只会诉说，不会倾听 从头讲到尾，将我们的产品形容的堪比茅台、五粮液，不让顾客发表意见或根本不予理会，结果自然是无法处理客户的反对意见五、如何处理反对意见 二、促销员常见的缺点 错以为驳倒顾客就是胜利 误以为顾客无话可说就是机会，然而心里不舒服的顾客怎么会购买我们的产品？处理反对意见的结果是更好的销售我们的产品五、如何处理反对意见 三、处理反对意见的基础 认识自己的公司—公司的规模、经营理念、发展状况等 认识自己的产品—越深入越好（包括品种、价格、销售地点等） 认识你的顾客—顾客的购买心理以及各个顾客的个性及习惯等 认识竞争品牌—竞品对比自己产品的优劣势及销售状况的大致了解五、如何处理反对意见 三、处理反对意见的基础 了解市场状况—本品及竞品的市场运营状况，发展趋势等 耐心聆听顾客—每个顾客的意见都不一定相同，耐心的聆听才能从谈话中分辨出真实的原因 体会顾客需求—站在顾客的立场设身处地的体会顾客的真实需求，如果顾客表达不清应替顾客澄清 察觉隐藏抗拒—从聆听中察觉体会隐藏的抗拒，并熟悉如何处理抗拒五、如何处理反对意见 三、处理反对意见的基础 熟练的处理技巧—具有熟练的处理技巧才能明确的表达 掌握反对原因—掌握尽可能多的反对原因才能够透视综合状况，从而采取有弹性的、最有效的处理方式五、如何处理反对意见 缓冲—对顾客提出反对意见表示感谢（根据实际情况决定口头感谢或心中感谢），诚心的表示了解，并以设身处地的立场去体会对方的感觉 探询—以诚心了解更深入原因的态度请教反对的真正原因是什么，了解真实原因最为关键五、如何处理反对意见 聆听—全神贯注去聆听对方的说明，在聆听中了解话中之话或者话外之话与弦外之音 答复—在确切了解客户的真实反对原因后解决或者答复客户的反对意见。如遇见无法答复或者解决的反对意见时应记录下来在例会中提出集体解决产品价格表 产品名称 价格 特选级 90元/件 V3 180元/件 500步步高 240元/件 盒V6 330元/件活动好消息工作要求 上班期间：1月10号-1月30日 上班时间：上午9:00-晚9:00 上班规则：老家庭号1人，购物中心2人，三人倒班 根本要求：热情、主动、认真、负责、大方 薪资待遇：基本工资600元+提成（200元以下每件5元，200元以上每件8元） 提成分配：按总销量计算提成，三人均分 上班要求：穿工作服、佩戴胸牌1、定义 促销（Promotion）是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或服务存在、性能、特征等信息，帮助消费者认识商务或服务所能带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望并促使其完成购买行为。2、作用一、消化库存商品也就是说将库存比较大的商品作为促销对象，消化库存，将资金周转走向良性。二、激起消费者购买欲促销，其实就是激起消费者购买欲望的一种手段，这个也是最终目标。三、扩大品牌知名度一场良好的促销，能有效激起消费者的购买欲，同时也对自己品牌知名度的一个提升。3、手段 广告宣传 公共关系 人员销售 营业推广 互联网传播与网上营销3.1广告宣传 你知道的广告类型有哪些？ 平面广告、媒体广告、户外广告 POP广告、赞助广告、包装广告等《营销实战》 广告1—脑白金 广告2—潘婷励志广告 广告3—帮倒忙的司机 广告4—百威啤酒搞笑广告 可口可乐赞助奥运3.2公共关系 是一种管理职能，拟定并执行各种有利于企业销售或形象的行动方案，以争取社会公众的理解与接受。（1）有助于企业树立良好的形象（2）有助于塑造名牌《营销实战》 致力于社会、社区服务 慈善捐助、拍卖 赞助体育活动3.3人员销售 人员促销是指企业推销员直接与顾客接触、洽谈、宣传介绍商品和劳务以实现销售目的的活动过程。 它是一种古老的、普遍的但又是最基本的销售方式。　人员促销的类型 一是：生产厂家的人员推销，即生产厂家雇佣推销员向中间商或其他厂家推销产品。日用消费品生产厂家的推销员往往将中间商作为他们的推销对象；而工业品生产厂家的推销员则把他们的产品作为生产资料的其他生产厂家作为推销对象。 二是：批发商。他们往往也雇佣成百上千名推销员在指定区域向零售商推销产品。零售商也常常依靠这些推销员来对商店的货物需求、货源、进货量和库存量等进行评估。 三是：零售店人员推销。这类推销往往是顾客上门，而不是推销员拜访顾客。 四是：直接针对消费者的人员推销。这类推销在零售推销中所占比重不大，是推销力量中的一个重要部分，有其特殊优点和作用。 五是：对无形产品的推销，主要指对保险、银行、旅游、服务业等的人员推销，还包括对不动产如工商企业的不动产、房地产等的人员推销。对这类推销员的要求很高，他们要通晓法律等各方面知识，甚至需要通过必要的考试。3.4营业推广 营业推广是一种适宜于短期推销的促销，是企业为鼓励购买、销售商品和服务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。面向消费者的营业推广方式1、赠送促销。向消费者赠送样品或试用品，赠送样品是介绍新产品最有效的方法，缺点是费用高。样品可以选择在商店或闹市区散发，或在其他产品中附送，也可以公开广告赠送，或入户派送。2、折价券。在购买某种商品时，持券可以免付一定金额的钱。折价券可以通过广告或直邮的方式发送。3、包装促销。以较优惠的价格提供组合包装和搭配包装的产品。4、抽奖促销。顾客购买一定的产品之后可获得抽奖券，凭券进行抽奖获得奖品或奖金，抽奖可以有各种形式。赠送促销折价券促销包装促销抽奖促销5、现场演示。企业派促销员在销售现场演示本企业的产品，向消费者介绍产品的特点、用途和使用方法等。6、联合推广。企业与零售商联合促销，将一些能显示企业优势和特征的产品在商场集中陈列，边展销边销售。7、参与促销。通过消费者参与各种促销活动，如技能竞赛、知识比赛等活动，能获取企业的奖励。8、会议促销。各类展销会、博览会、业务洽谈会期间的各种现场产品介绍、推广和销售活动。现场演示联合推广参与促销会议促销3.5互联网传播与网上营销DELL网络营销案例DELL是国际个人电脑销售排名第一的公司，DELL公司除了门店直接销售PC外，最主要的营销方式就是网络营销，据了解DELL公司每年绝大部分营业额就是网络营销。DELL公司是由年仅19岁的企业家迈克尔戴尔创立的，他是计算机业内任期最长的首席执行官，他的销售理念是非常简单,那就是：按照各户要求制造计算机，并且向客户直接发货，使公司更能明确的了解客户要求，然后以最快的速度作出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间。直销的另一个好处就是能充分了解到客户的需求并对其作出快速响应。通过网络营销，商家的产品从定位、、生产等阶段就能充分吸纳用户的要求和观点，而用户的使用心得也能通过网络很快的在产品的定位、设计、生产中反映出来DELL公司的设计，开发，生产，营销，维修和支持一系列从笔记本电脑到工作站的个人计算机显示，每一个系统都是根据客户的个别要求而量身订做的。因此在美国，DELL公司是商业用户，政府部门，教育机构个人消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。 戴尔网上官方直销店 海尔官方直销店