12客户订车了为什么还喝你翻脸退订

客户订车了为什么还喝你翻脸退订？ 客户订车了为什么还和你翻脸退订？ 各位销售顾问，你们好，今天十二点才开始写这篇文章的，今天和朋友出去聚餐了，喝了点小酒，今天差点就算了，但我还是想到你们了，所以我还是坚持下来，你们千万不要有放弃这种想法哈。相信你们不会的，今天复习了以前我发到你们邮箱里面的文章吗？记得每天去看，对你真的很有帮助的。 分享例子吧：下面是销售顾问发我的邮件： 要收摊子的时候10分钟内搞定一单卡罗拉，我先随便报了一个价格，说了一堆如何如何优惠，然后他说再少两千就定，我上了躺厕所回来签了，离最高优惠还有几千的价差，结果晚上10点他给我打电话说我欺骗他，还说他去了XX丰田，人家比我东西多价格比我便宜等等，当时又困啊，听他说了起码20分钟，解释了半天他还是不接受，我就说要退定金请走法律程序～～～您知道，大多卡罗拉客户都是只对价格不对车，也不管您服务怎样，像这种如果我在没有发火的状态下怎么去说服他呢 这个问真的有点烦，我不知道该怎么跟你分析。卡罗拉这种车本来就是走量的车，不需要你做高价的。也不适合做顾问式销售。但最终问题还是归结于你，你卖这个车太假了，像卖菜样，卖菜也不会像你那么轻松，太平淡了。你说是吧？你这样在无形中滋养了客户的这种感觉。其实你在开始你应该跟他深聊，但我理解你，车展哪有那么多时间哈。你也许会跟我说现在竟然发生了，我现在在乎怎样解决这个问题，而我在乎的是让你在以后的销售当中不要再出现这种问题了。包括其他的销售顾问也是一样的。当然你这种问题只有化解问题，不能解决问题。要慢慢来，我等下会跟你说的。 对于这样的行为，你当然可以想为什么他们会比你便宜，当然你会多问好几个为什么。这样你就可以找出说服客户的好几个理由了。例如可以说他那边故意放价的，或者那边库存车什么的，当然这是策略性的，当然你也可以说他们售后没有什么服务我们这边有，你就可以拿多出的钱转换到售后有什么服务上，当然要说服客户有很多种方法。 其实最好的方法，就是要打预防针，你高价定还是高价定，但你过一会一定要跟客户打个电话说政策有点变化，他这个车可以便宜几千，刚刚接到的通知，当然你要编个冠冕堂皇的理由。这样客户就容易信服。至于为什么不在车展的时候说出来，因为客户在车展的时候还没有定，所以你说了客户会觉得你不诚实，如果你后面说客户就会觉得你很诚心。觉得你这个人实在，更加相信你了。 当然这案例就倒这里，但可以延伸出几个问题，我在这里要着重补充一下。拿这个案例来看，省去了产品介绍这一块，这里也谈价格，哪里也谈价格，当然会把客户引导到价格上去，人家也不会去考虑服务上去，也不会考虑到什么别的方面去，因为你都这么认为了，所以谈价格最好就是货比三家，当然他就去货比三家了。结果这样的结果就产生了，所以需求分析和产品介绍真的不能省略，如果省略了，我相信今天这案例的情况你会经常遇到的。如果你像上面那个案例样，你不觉得你是自己打自己的脸吗？什么都一样，你高他低，你又说不出一个所以然来。客户在什么都一样的前提下，当然选价格。 其实想卡罗拉这样的车首先是卖出去，像这样的价格差距，你肯定是卖不出去的，就是说服务优势的话也卖不出去的，明智的做法是，你对客户说，价格都好商量，你也要货比三家，但是你别忘了在比价格的时候看服务，你说我们的优势就是价格一样，服务超过别人，你认为他还有理由不选择你们吗？卡罗拉客户能让你价格做高，除非其他几家经销商都脑瘫了。如果你确实想高价也最多高个五百一千块，这样你的回旋的余地也比较大。也不至于客户跟你翻脸。如果你真想赚钱我想你要考虑卖其他相对难卖得车型。这样才是你的追求。 汽车销售培训1群：45081783 汽车销售培训博客：http://blog.sina.com.cn/wangjinfang0574 汽车销售培训邮箱：chunhui0574@163.com 汽车销售培训豆瓣站：http://www.douban.com/group/qcxs/ 汽车销售淘宝官方：http://store.taobao.com/shop/view_shop.htm?mytmenu=mdianpu&utkn=g,o5qw4z3knfxgmylom4ydknzu1314365405343