流量瀑布技术

流量瀑布技术 营 销 案 例 宝 典 秘 籍 流量瀑布技术 我曾经向学员提问：“钱从哪里来？”他们回答我：“顾客！”然后我接着问：“好多钱从哪里来？”他们又回答我：“好多顾客！”然后我接着又问：“好多顾客从哪里来？”他们默然。 我告诉他们：“选对池塘钓大鱼！” 作为一个钓鱼爱好者，我喜欢把顾客比做是鱼。如果你想吃鱼，最好的办法绝对不是买鱼苗回来慢慢养，因为这样太慢了。你也根本没必要到大海里去钓鱼，大海茫茫，你会非常辛苦，而且上钩的鱼不一定是你想吃的鱼。就好像你去满大街撒传单，那样的成功率只有千分之一，甚至更低，毕竟很多人不是你的目标顾客。 我教授了他们一种开发顾客的方法，叫做流量瀑布技术，这是迄今为止，我所接触过最有效的技术，它可以让你的顾客流量像尼加拉瓜大瀑布一样，喷涌而来，连绵不绝！事实上，尽管开发顾客的方法层出不穷，但大道至简，我在流量瀑布技术里把这些方法浓缩为3个关键词：鱼塘、鱼饵、鱼钩。 鱼塘 最好的顾客一定在别人那里。试想一下，你的目标客户，他的一生不可能生活在真空里，他一定有别的需求、别的梦想，他也一定需要购买别人的产品。他的吃喝拉撒，他的衣食住行，都要靠别的商家来完成。因此，每一条鱼都是别人鱼塘里的鱼，每一个顾客也都是别人的顾客。当顾客购买的那个产品和你的产品关联性很大的时候，说明这个商家鱼塘里的鱼很高比例也是你想要的鱼，是你的理想客户。 所以你需要做的事情是：和别人建立一个共赢的模式，让他会心甘情愿把他花了大把时间、金钱、精力、人力、物力辛苦经营的顾客推荐给你。这样你就可以借到顾客对他的信赖，你成交的容易程度就会提高10倍、100倍…… 曾经有学员问我，“我要到哪里找别人的鱼塘呢？”其实找鱼塘非常简单，当你走进潜在顾客的世界，你会发现，顾客的一辈子都在干两件事：做梦和圆梦。他萌生了一个梦想，然后千方百计想去实现它。之所以选择买你的产品，也只是为了圆他这个梦。为此，他可能做过各种尝试，他可能会购买其他的相关产品，他可能在购买你产品之前还会购买一些相关的产品为你的产品做准备，同时，他也会在买了你产品之后再买其他产品。 你应该走进潜在顾客的世界，你要知道他每天是怎样生活的？他会看什么样的电视节目？他会听什么样的广播？他会看什么样的报纸？读什么样的杂志？去什么样的网站？你要思考他为了寻找实现梦想的信息，去过什么地方，最可能去的地方在哪里。这样你会找到一大堆的鱼塘！ 还有一个方法：去研究你的竞争对手！世界第一名的人际关系专家哈维麦凯先生，是一家信封公司的老板。他经常让业务员跟踪竞争对手的卡车，看对方到哪里送货，从而开发新顾客。他们还会翻开垃圾桶看看哪家公司用掉的信封最多，然后来寻找客户。你要看看你的竞争对手在什么地方做广告。如果竞争对手经常在一个地方做广告，这示那里就是他的鱼塘。你绝对不要到此为止，你要继续研究，在同一个鱼塘里做广告的还有哪些企业？围绕这些企业，你再研究他们还到什么地方做广告……是不是非常简单？找鱼塘就这么容易！ 经过长时间的研究和实践，我发现有3种巨型鱼塘，它们是你寻找顾客的必经之路：媒体、关联性商家、老顾客。 媒体是个大鱼塘，而且这个鱼塘比我们想像的鱼塘要大很多。但问题是里面真正符合你要求的鱼有多少呢？比如说你到大众媒体和到行业杂志做广告，效果是不一样的。你在中央电视台做广告，和你到百度、谷歌做竞价排名，也是不一样的。 不知道你有没有想过，相对于我们比较熟悉的电视媒体，竞价排名是什么样的鱼塘呢？竞价排名是根据关键字排列出来的不同的鱼塘，每一个关键字都是一个不同的鱼塘，每一个关键字背后都有一串分类好的顾客。 你知道竞价排名和其他媒体广告有什么不同吗？其他广告，你付一千块钱就是一个链接或者是广告位，跟点击量没有关系，你可以希望很多人点。但是竞价排名不同，它是按照点击量来付钱的，别人每点击一次，你就要支付一部分广告费。如果点击的人不是你想要的，实际上你是在亏钱，所以你需要限制。 关联性商家也是不错的鱼塘。你需要思考顾客在买你之前会先买谁？谁已经大量拥有了你的顾客？ 曾经有一个卖门锁的企业，为了吸纳顾客，每年要花费大量的广告投入。后来他们选择跟卖门的企业合作，把首次交易的部分利润让给对方，而对方把自己已经成交的、尚未成交的和只是前来咨询的顾客都推荐给他们，仅仅是这样，他们就获得了大量的生意。 其实，你在跟任何一个鱼塘的塘主合作的时候，他的潜在客户、刚成交的客户以及忠诚的老客户又不一样。这意味着你必须要有能力把一个鱼塘解剖成不同的小鱼塘、次鱼塘，你才能更精准的去选择自己的目标顾客。除此之外，老顾客是你最好的鱼塘。他们比任何人都清楚你的目标顾客在哪里，因为他们就是你的顾客。人以群分，物以类聚，他们身边就聚集了令你垂涎三尺的新顾客。他们比任何人都有说服力，因为他们就是你产品的使用者和受益者。他们是你最忠诚、最廉价、最高效的推销员，只要你品质优良，并且通过一些列简单的转介绍方法，他们就会心甘情愿疯狂帮你转介绍大量优质顾客。 鱼饵 当你找到并且进入鱼塘以后，就要做一件至关重要的事情：散播鱼饵！为了让你更好的理解鱼饵，我在这里和你分享一个故事： 兔子去钓鱼，头一天没有钓到，很恼火。第二天也没有钓到，很郁闷。第三天又去了，结果还是没有钓到，很沮丧……垂头丧气正要往回走的时候，鱼跳起来说话了，它说：“兔子，明天你要是还拿胡萝卜钓鱼，我一巴掌拍死你！” 兔子喜欢吃胡萝卜，但是鱼不喜欢。我们掏心、掏肝、掏肺把所有自己认为好的一切给对方，但是对方不想要。 大部分商家之所以顾客流量做不大，很关键的一个地方就在于，他们在跟陌生顾客的第一次接触就想卖东西，就想赚大钱。但是这太难了，陌生顾客对你根本不信任。他不了解你，他相信的是塘主，因为塘主的推荐，他才开始对你有一点信任（但也只是一点）。凭借这一点信任就想成交他，是很不容易的事情，所以你需要把这一点信任在短时间迅速放大。 放大信任最好的办法就是给他价值，证明给他看，你是可以信赖的，你是值得托付的，你是能帮助他圆梦的！我把这种给价值的过程称为散播鱼饵。而且为了让目标顾客吞下鱼饵的速度更快，没有丝毫抗拒，我们就要加大鱼饵的价值，同时要降低他采取行动的风险。 通常我在进入鱼塘以后，跟陌生顾客的第一次接触不是卖东西，而是送东西（也就是鱼饵）。因为我明白，你要卖东西给一个陌生顾客的时候，不论你跟他第一次接触的东西定价高还是低，他都会有抗拒，因为第一次接触他还不了解你。但是当你免费的时候，他就开始没有抗拒了，因为你没有要他的钱。如果免费的同时你还能提供巨大的价值，他就更无法抗拒了！这种散播鱼饵的技术，我称之为布施行销法，事实证明，我送的越多，反而赚的越多。 哪些东西适合做鱼饵呢？太多了。免费检查、免费安装、免费咨询、免费书籍、免费辅导、免费培训、免费教练……所有高价值低成本（甚至是零成本）的东西都是不错的鱼饵。在闪电富翁商学院里，我们专门在网上论坛开通了一个“聚宝盆秘密通道”，里面囤积了大量实战、实效、实操的技术、策略和秘诀。而且好消息是，它是免费的。只要目标顾客在我的网页上免费注册，我就为他开放这些宝贵的资源。我因此抓取了大量目标顾客的名单，建立了庞大的数据库。对我来说，这些资源都是电子书和影音制品，我只要鼠标点击一下，就可以复制一份出来，完全是零成本。但是顾客看中的是价值，他们不会在乎你的成本是多少。只要价值巨大，风险很小（或者没有），他们对你的鱼饵几乎没有任何免疫功能！ 需要说明的是，好的鱼饵往往是有价值但是不完整的内容。就好像女人穿衣服的时候要露一点，但是不全露，男人的胃口才能被调起来。毕竟，你在钓鱼的时候，千万不要把鱼喂饱，否则它就不上钩了。 这就好像以前我们去公园要买门票，买票进去之后随便看。现在公园免费开放，请问免费开放之后人来更多还是来更少？是的，更多。可你进来之后，却发现公园里最好的景点是收费的。请问你大老远跑过来，最好看的景点要不要看一看？要，否则你会感觉白来，身入宝山却空手而归。就好像来了杭州不来西湖等于白来，去了北京不去故宫等于白来，到了八达岭不上长城等于白来！ 鱼钩 千万别忘了，要在鱼饵里埋伏鱼钩啊！否则，你千辛万苦找寻鱼塘散播鱼饵之后，鱼吃完饵纷纷扬长而去，你前面做的所有努力将付之东流。 我的经验是，要在鱼饵里埋伏3重鱼钩：1、提供好处，让陌生顾客留下名单，把他抓进你的数据库里，方便后续持续跟进；2、提供一个最容易成交的产品（我称之为钓鱼产品），先成交他第一次；3、提供好处或者理由，鼓励他把这个鱼饵散播给更多人。 3重鱼钩技术是我们众多学员验证和反馈，效果绝佳的行销技术： 首先，你要提供一个好处让对方留下名单来。如果一个人只是曾经来你的网站、店面、展厅或者广告面前转了一圈，这没有一点用，你不知道他是谁，你不知道他的联系方式，你更没办法对他进行后续跟踪——不要让他只留下脚印，你还要让他留下名单！你只有抓住他的姓名、电话、邮件地址、家庭住址等信息，你才有后续跟进和主动营销的机会。 事实上，新顾客第一次跟你接触就被成交的几率不到5%，有85%的生意都是5次以后跟进出来的，从这点来看，沟通的频率比时长更重要。他当时没有被成交，可能只是他不希望这么快，他还没有准备好。而你要做的事情就是持续给他价值，不断培育他。有一天他认识到你的价值了，他就被成交了。如果你没有抓住他的名单，他的梦想你是无能为力的，除非你下一次再花钱、花精力把他们抓出来。但是现在没必要，因为他就在你的家门口，为什么不把他的名单留下来呢？如果没有抓到他的名单，不管你是多厉害的营销高手，你本来可以成交相当大的比例，但是现在一半甚至更多的客户都会浪费掉。 现在市面上很多“营销高手”强调的是把你的名字、你的品牌通过各种手段强迫地送到潜在客户的面前。他们不在乎客户怎么想，只是希望通过市场调研，让客户对它的品牌感觉更好。但是很抱歉，我必须跟你讲实话：这些都是软弱的、骗人的！你把自己的名字放到别人面前，但你不知道别人会做什么，你也不知道下一次你能不能成交，甚至你有没有下一次成交的机会！ 只有把对方的名字抓到你的数据库里，你才能展开主动的营销，这是两种区别。当你把别人的名字拿到你的数据库的时候，你就可以不停的跟踪，不停地给他价值，不停地培育信任，不停地去成交他，不停地你自己创造收益。这样，你未来的收入几乎是可以保障的！ 但别人凭什么心甘情愿给你他的名单呢？答案就是：好处！ 你必须给他一个理由，让他留下名单来。如果你登陆我跟陌生顾客第一次接触的网页，你会发现上面唯一的要求就是让他注册，我提供了巨大的好处和价值让他注册。一旦他提交注册信息，我的网页就会立刻跳转到销售页面，说服他加入成为我的黄金会员。即便他这一次没有被说服，那也没关系，因为我手里有了他的名单，他跑不了了——来日方长，我持续跟进，不停地为他提供价值和他无法抗拒的成交主张，他总有一天会被我说服！ 其次，你要提供一个最容易成交的产品（我称之为钓鱼产品），先成交他第一次。无论你跟进一个人多久，只要他还没有被成交，他就不是你的顾客，而且时间长了，他可能就变成别人的顾客了。两个恋爱中的男女，如果拍拖时间太久还不结婚的话，两个人就可能会有摩擦了。你让一个新顾客第一次给你100元，比让他第二次给你1000元还难。因为他还拿不定主意，是否要跟你买。可是他一旦决定跟你买之后，他内心深处就会迸发出一股力量，来强化他的决心，这股力量会告诉他跟你买是个好主意！ 这时候，身为商家的你，你的责任就是——成交第一次！只要第一次成交了，以后让他持续购买就变得很容易了。我会在下一章，也就是火山能量技术当中，跟你分享成交的3个关键，一旦你掌握之后，你会让陌生顾客无法抗拒，绝对成交。 最后，你还要提供好处，鼓励他把这个鱼饵散播给更多人。当你的鱼饵散播出去以后，不是所有的鱼都会上钩，不是所有的顾客都会购买，不是所有的人都会需要。这就意味着这些人都被你浪费掉了，太可惜了！ 没有无用的资源，只是你不知道如何用罢了。这些人你完全可以把他们变成你鱼饵的传播者、载体和媒介，提供好处和一个清晰地指令，鼓励他们把你的鱼饵散播给更多人！                                                              兔子如何把狼吃掉 （幕后老板） 有一天兔子在一个山洞前写东西，一只狼走过来问：“兔子你在写些什么？”兔子答曰：“我在写。”狼又问：“什么题目？”兔子答曰：“我在写兔子是怎样把狼吃掉的。”狼听后哈哈大笑，表示不相信。兔子说：“你跟我来。”然后把它带进了山洞之后，兔子又继续在山洞前写着。这时又来了一只狐狸问：“兔子，你在写些什么？”兔子答曰：“我在写论文。” 狐狸问：“什么题目？”兔子答曰：“兔子是如何把一只狐狸吃掉的。”狐狸听完后哈哈大笑的，表示不相信。兔子说：“你跟我来。”之后把它带进了山洞，过了一会儿兔子又独自一个人走出了山洞，继续写它的论文。此时在山洞的里面一只狮子正坐在一堆白骨上剔着牙，还一边看着兔子的论文：一个动物的能力大小，不是看它的力量有多大，而是看它的幕后老板是谁！ （如何发展下线） 这只兔子有次不小心告诉了他的一个兔子朋友，这消息逐渐在森林中传播。 狮子知道后非常生气，他告诉兔子：“如果这个星期没有食物进洞，我就吃你。”于是兔子继续在洞口写文章。 一只小鹿走过来，“兔子，你在干什么啊？”“写文章。”“什么题目？”“《浅谈兔子是怎样吃掉狼的》”“哈哈，这个事情全森林都知道啊，你别胡弄我了，我是不会进山洞的。” “我马上要退休了，狮子说要找个人顶替我，难道你不想这篇文章的兔子变成小鹿吗？”小鹿想了想，终于忍不住诱惑，跟随兔子走进洞里。过了一会，兔子独自走出山洞，继续写文章。一只小马走过来，同样是事情发生了。最后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给它的文章题目是：《如何发展下线动物为老板提供食物》 (如何实现由坐商到行商的转型) 随着时间的推移，狮子越长越大，兔子的食物已远远不能填饱肚子。一日，他告诉兔子：“我的食物量要加倍，例如：原来4天一只小鹿，现在要2天一只，如果一周之内改变不了局面我就吃你。”于是，兔子离开洞口，跑进森林深处，他见到一只狼：“你相信兔子能轻松吃掉狼吗？” 狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼领进山洞。过了一会，兔子独自走出山洞，继续进入森林深处，这回他碰到一只野猪：“你相信兔子能轻松吃掉野猪吗？”野猪不信，于是同样的事情发生了。原来森林深处的动物并不知道兔子和狮子的故事。最后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给它的文章题目是：《如何实现由坐商到行商的转型为老板提供更多的食物》 （强中还有强中手） 时间飞快，转眼之间，兔子在森林里的名气越来越大，因为大家都知道它有一个很厉害的老板。这只小兔开始横行霸道，欺上欺下，没有动物敢惹它，它时时想起和乌龟赛跑的羞辱。它找到乌龟说：“三天之内，见我老板！”扬长而去。乌龟难过的哭了，这时却碰到了一位猎人。 乌龟把这事告诉他，猎人哈哈大笑。于是森林里发生了一件重大事情。猎人披着狮子皮和乌龟一起在吃兔子火锅，地下丢了半张纸片歪歪扭扭的写着：山外青山楼外楼，强中还有强中手！！           （想要做好老板先要懂得怎样留住员工） 在很长一段时间里森林里恢复了往日的宁静，兔子吃狼的故事似乎快要被大家忘记了，不过一只年轻的老虎在听说了这个故事后，被激发了灵感。于是他抓住了一只羚羊，对羚羊说，如果你可以象以前的兔子那样为我带来食物那我就不吃你。 于是，羚羊无奈的答应了老虎，而老虎也悠然自得的进了山洞。可是三天都过去了，也没有见羚羊领一只动物进洞。他实在是憋不住了，想出来看看情况。羚羊早已不在了 ，他异常愤怒。正在他暴跳如雷的时候突然发现了羚羊写的一篇文章《想要做好老板先要懂得怎样留住员工》 开奔驰的水管维修工 一天清晨，我突然收到一封信，封面上的地址是写给我的——“丹·肯尼迪”。上面是一个新盖上的印章，回信地址栏里，写着一个熟人的名字——汤姆——他不是我的好朋友，也不是亲戚，也不是高尔夫球友——只是一个熟人，在费城一个商业协会里认识的人。 这个协会里有300位住在费城的职业演讲人。我感觉很奇怪。我从来没有收到过协会里其他人的信——因为大家只是相识，但交往并不多。 但我毕竟认识寄信的人，相信这不是商业促销信，所以还是打开了。信的标题写着“我猜你此刻一定想知道，我为什么要写信给你，谈谈关于一个水管维修工的事！” “那还用问。”我心里寻思，“汤姆这个家伙连圣诞节都不会寄信过来，现在却给我写信，谈什么水管工的事，到底搞什么名堂？” 带着强烈的疑惑，我读起了此信。 原来，这封信下面讲了一个故事。某个周五的晚上，汤姆在家里举办了一个盛大的社交晚会。晚上9点，吧台上的一处水管突然四处喷水。搞得家里一片狼藉。汤姆不得不在周五晚上出去寻找一个还愿意工作的水管工。他打遍了电话簿，终于找到了一个叫艾尔的水管维修工。 艾尔风风火火地急速赶来，不到20分钟，就把喷水的水管搞定了。事后，艾尔并没有狮子大张口，根本没有向汤姆索要什么配件费，仅要了很少一点钱。为了对水管工的出色工作表示谢意，汤姆决定向住在费城的演讲人协会的所有成员寄一封信，让大家知道：如果需要一个水管工的话，大家应该给艾尔打电话。 看完信，我感到好奇，于是给汤姆打电话询问，才明白：原来水管工艾尔帮汤姆搞定后，第二天找到他，跟汤姆说：“在非工作时间我帮了您的大忙，你认同了我的辛苦付出。这一点我非常感激。只是，您不知道，我们很少有新顾客，因为没钱做广告。我们的新顾客都是通过像您一样的老顾客转介绍来的。所以，您是否也能帮忙介绍一些顾客呢？您一定参加了某些团体吧？比如，你参加扶轮社了吗？”“没有。”“基瓦尼俱乐部”“没有”“守望相助协会”“没有”“哦，每个人都参加了一些社团吧？” 在艾尔的“提醒”下，汤姆只能承认：“不错，我参加了演讲人协会” “太好了，在费城有多少人会员？” “300人” “太棒了，这正是我所希望的。这里还有一件事想请你帮忙，我已经把你跟我说的评价的话写了下来，以一封由你发出的信的名义，寄给这300人。你想怎么改都行。但是以你的口气写。也就是说，你帮我给这300个人寄信，介绍一下我的情况。好不好呢？” 原来如此，所以我才打开这封信，并读完了里面的内容。但是，我却并没有给水管工艾尔打电话。我为什么要给艾尔打电话呢？我根本不需要一个水管维修工。根本就是无用的信息。 真是这样吗？ 如果故事到此为止，那它也只是一个“又臭又长的垃圾信息”。虽然艾尔看起来人不错，但我根本不需要他呀。但出于谨慎起见，我还是把这封信复印了18份，分别贴到了屋里屋外的水管旁——万一水管出事了，我就可以第一时间联系他。不过呢，艾尔看来也得不到什么新生意了。 故事还在继续。10天后，我突然收到一封来自水管工艾尔的信： “嗨，我是水管工艾尔。你还记得我吗？我就是你朋友写信里提起过的水管工，那个晚上我冲过去帮汤姆搞定了水管。我之所以现在跟你联系，是因为我们现在有一项非常有价值的免费服务，只提供给由VIP顾客转介绍的人。这项服务就是水管安全隐患的免费检查。这项工作对于10年或10年以上的老房子而言，非常关键；几乎每个老房子都至少有100处可怕的水管问题，随时可能爆发。所以，我们才要过来，以确保您家庭安全。难得的是，这是免费的。” 虽然看到第二封信，但我还是没有给艾尔打电话——直到一天夜里，我听到了以前从未注意过漏水的声音。但我还是没有给艾尔打电话。 于是，10天之后，我又收到了艾尔的来信： “嗨，我是水管工艾尔。你一定记得我。我就是你朋友写信里提起过的水管工，那个晚上我冲过去帮汤姆搞定了水管。我写信过来，是提醒您，您可以得到我们的免费水管检查服务。我这几天没有收到您的电话，我很关心。如果您看一看本信附带的一篇报道复印件，就明白了。它来自一份小社区报纸，就是邻里之间都知根知底的那种小社区。每周出版一期。其中一期的首页里有篇文章，说的就是一对老夫妇，他们周末外出去看孙子。他们走时，发现家里一处水管漏水。他们以为没什么事，于是就把一只小碗放在漏水下面，简单处理了事。但是，等到周一他们回来时却发现，已经有5间房子都成池塘了。报纸上有这个场景的大照片。还有一张相片，拍的是他们的狗抓住一块木头求救的可怜相。您可以仔细看看信里的那份报道，里面有句话说得好：‘如您所见，水管上每一处小问题都随时可能变成大灾难’。” 虽然接到了这封有点吓人的信；但是，我仍然无动于衷。我只是自已检查了下水管，看起来都没什么问题。 但是，10天后，我收到了来自艾尔的最后通告：“我们已经2次提醒您，要接受我们的免费检查服务。然而您却没有给我们打电话。但是我们却收到了其他聪明人的电话。如果您不在72小时之内预约我们免费上门检查的时间，我们不得不把您的名字排到100天之后。随信奉上一些的水管灾难的可怕案例……” 架不住艾尔的连锁轰炸信，我终于给他打了电话，预约了检查时间。 艾尔的故事结束了吗？ 当然没有，后面的情节更有意思。 艾尔到了我家，他的打扮却一点也不像水管工。他没有穿工作装，也没带工具箱。却穿着三件套的米黄色西装，白色的衬衫，棕色的波尔卡点纹领带，夹着一个鳗鱼皮的公文包。唯一像水管工的地方，就是上衣胸前有个口袋，上面绣着“艾尔”的字母标志。 他走到屋子里，打开随身公文包，拿出一个写字板，对我说：“肯尼迪先生，您看，这张表格，就是我将检查的100处隐患清单。我检查差不多要20分钟的时间，这段时间里，如果没有其他什么事要做的话，您方便打开录相机看点有价值的资料吗？” “可以。”我回答。 “这份录相带非常关键，您看看吧。” 我于是看起了录相带。这段录相资料“教育”我：当今美国存在一个巨大的健康威胁——很多人在浴缸里摔跤、跌倒，受到严重的伤害，甚至摔断髋骨。受伤者数量惊人。资料里还讲，应该在浴缸里加上防滑垫。只要装上它，不但无需清洁，再也不会滑倒或摔跤，而且终生保修。 这个录相片长度为19分钟，刚播完，艾尔就站到了我旁边。我有种感觉：“艾尔一定常干这事。” 艾尔说：“肯尼迪先生，我有一个好消息要告诉您，您家里没有96个最常见水管问题；但是，仍有4处小隐患。我今天就可以都搞定。但我现在要出去换工作服并取工具。在这段时间，您还看录相带吗？” 当然，我再一次接受了他的建议，又看了一盘录相带…… 很快，艾尔就回来了并修好了安全隐患，然后就直接问起：“我发现，您家里有5个浴缸，一个在主卧，其它4个在别的屋子里。难得我今天在这里，为了您家人的安全着想，你看是给一个浴缸做防滑处理，还是5个都搞呢……” 我还能说什么呢？当然欣然接受。 于是，熟练的水管工艾尔在半个钟头之后，就带着389美元的“防滑垫销售款”离开了——开着他那辆桔黄色的奔驰扬长而去。 几天后，我才逐渐想通了艾尔的整个行销策略。为了了解更多的情况，我打电话问他：使用这种方法，你一给多少个客户寄信了呢？” “我给300个家庭寄去了信。” “那么，有多少个家庭最后跟你买了防滑垫呢？” “72个……” 大家听明白了吗？ 这就是关于开奔驰的水管工的故事。想知道更多行销的智慧吗？