打折促销方案

一：错觉折扣——给顾客不一样的感觉         人们总是普遍认为打折的东西质量总是会差一点，这是心理暗示，要打消这种心理暗示就要让买家觉得我买的这个商品其实是原价的，但是我花了更少的钱买到他了，我赚到了。         具体怎么去操作呢？比如“您只要花100元就可以买到我们店里价值130元的商品”或者“您只要花99元，就可以在我们店里挑选任何一件原价的商品”。这两个案例实际上都是在价格上的让利，但是给买家的感觉是完全不一样的，如果你给130元的宝贝打个7.7折，那买家感觉这个宝贝就是值100块，那他的质量估计也就是100快的质量。但是你把方案改称“花100元就可以带走价值130元的商品”，买家就会觉得这个商品的价值还是130元，但是我只要花100块钱就得到了，他的质量品质还是130元的。         方案二：一刻千金——让顾客蜂拥而至         “一刻千金”的促销方案就是让买家在规定的时间内自由抢购商品，并以超低价进行销售。比如在你的店铺，每天早上9点到9点零5分之间拍下的宝贝，可以以5元的价格成交。这个促销看似大亏本，但是实际上这一举动给你带来了急剧的人气提升和很多的潜在客户，因为实际上5分钟的挑选时间是仓促的，5分钟之后，客户还是会在你的店里逛的，既然来了总要买点什么，而且那些抢下5元特价的客户也可能因为觉得占到了大便宜而购买更多。所以，这种用千金的一刻吸引顾客的注意，等顾客吸引过来之后，接下来就是让顾客自愿掏腰包了。         方案三：超值一元——舍小取大的促销策略         超值一元，就是在活动期间，顾客可以花一元钱买到平时几十甚至上百的商品。或许很多人不明白一个问题：这种促销方案不是很让店铺亏本很多吗？其实不然，从表面上看，这种1元钱的商品确实赚不到钱，但是通过这些商品，店铺吸引了很多的流量，而一个客户如果购买了一件1元商品，那他同时再购买店铺里其他商品的可能性是很大的，因为同样需要一次邮费。而那些进到店铺里来却没有购买一元商品的买家，购买了你店铺里的其他商品的可能性是非常大的，因为他进来了，看到了你的宝贝。         方案四：临界价格——顾客的视觉错误         所谓临界价格，就是在视觉上和感性认识上让人有第一错觉的那个价格，比如，以100元为界线，那么临界价格可以设置为99.99元或者是99.9元，这种临界价格最重要的作用是给买家一个视觉错误，这个商品并没有上百，也只不过是几十块而已。尽管这个促销策略已经被超市、商场运用的泛滥了，但是也说明了这个屡试不爽，我们在实际的操作中，还是可以拿来使用的。         方案五：阶梯价格——让顾客自动着急         所谓阶梯价格，就是商品的价格随着时间的推移出现阶梯式的变化。比如：新品上架第一天按五折销售，第二天6折，第三天7折，第四天8折，第五天9折，第六天原价销售。这样给顾客造成一种时间上的紧迫感，越早买越划算，减少买家的犹豫时间，促使他们冲动购物。当然阶梯的方式有很多，店家可以根据自己的实际情况来设定。宗旨就是既吸引客户又不会让店里亏本。         方案六：降价加打折——给顾客双重实惠         降价加打折实际上就是对一件商品既降价，又打折，双重实惠叠加。相比纯粹的打折或者是纯粹的降价，它多了一道弯，但是不要小看这道弯，他对顾客的吸引力是巨大的。第一：对于顾客来说，一次性的打折的方案和降价加打折比起来，顾客毫无疑问的会认为后者更便宜。这种心理使得客户丧失原有的判断力，被促销所吸引。第二，对于店铺来说，提高了促销的机动性，提高了因促销而付出的代价。比如以100元商品为例，如果直接打6折，一件商品就会损失40元的利润。但是如果我们先把100元的商品降价10元，在打8折，那么一件商品损失的利润是28元。但是买家在感觉上还是后者比较爽。 [导读]积分促销是美容院为回馈老客户而采取的一种方法，先设定一定积分，达到一定额度的消费即取得一定积分，就可赠送产品、礼物、疗程，或参加其他的优惠活动。积分促销是美容院为回馈老客户而采取的一种方法，先设定一定积分，达到一定额度的消费即取得一定积分，就可赠送产品、礼物、疗程，或参加其他的优惠活动。 它以顾客在美容院消费达到一定金额为积分点，这种消费没有很强的身份限制，除了消费者本人，顾客的亲朋好朋友也可以来美容院消费为其积累点数，所以这种积分促销既有利于顾客的长期惠顾，也能为美容院带来旺盛的人气和客流。与其他促销活动相比，积分促销的最大目的在于鼓励美容顾客重复消费，培养忠实稳定的消费群。 一、积分促销的优点 1、积分促销可以培养美容顾客对品牌的忠诚度，刺激消费者的多次购买行为。消费者需多次购买或多量购买化妆品或接受服务，才能累积到一定的积分或收集到兑换凭证以兑换奖品，在这个重复过程中，通过行为对意识的影响，就会养成使用该产品、购买该产品的习惯。 2、活动成本较低。相对于赠品促销、折价促销以及免费样品试用等来说，积分换取的成本还是较低的。一方面所提供的奖品成本可以分解到多次购买的产品中，另一方面不少人在收集了积分券后，由于种种原因部没有去兑换赠品。 3、可选赠品的范围较大、相对单一赠品促销，积分换取的可选择赠品能够随着点数的增加而扩大，不像随货赠品那样受成本限制。 4、能作为广告宣传的主题，并以此造成差异化。的确许多化妆品的差异化越来越难找，而普通的广告并不能引起目标消费者足够的注意。积分换取需持续一段较长的时间，如果赠品优秀，还可作为宣传的诉求点。 5、顾客一旦选择了积分促销，一般不会选择其他美容院，这也在一定程度上提升了美容院的竞争力。 二、积分促销的缺点 积分促销如果活动时间过长，是对美容顾客消费耐心的一种考验，它对一些使用周期长，不经常购买的化妆品来说，会使很多消费者丧失对积分促销的兴趣。并且活动一经宣布，美容院就不得不常年预留该笔预算，即使绩效不佳的美容院经营发生变化，都不得轻易中止，以免使信誉蒙受不利影响。这对一些美容院也是一项挑战。 积分换取对激励经销商、美容院增加业绩的帮助不大。因为他们更喜欢能够直接兑现的促销方式。同样，积分换取的方式对吸引新客户试用产品的效果也较差。 三、积分促销的操作要点 1、积分换取的兑换工作需组织严谨 举办积分换取特别需注意一切以方便消费者为原则，才能减少活动本身可能存在的种种不利因素。如兑换地点、兑换时间的选择，应充分考虑消费者的实际可操作性。 同样，积分换取的标志也应是消费者方便得到的，如产品包装上的某一标志，只要消费者购买产品，即可得到标志而无需另行索取。 由于兑换工作既繁琐且耗时，牵涉到工作人员的安排、兑换凭证的回收、礼品的补充与存放协调等等，都必须事先周密，确保活动能有条不紊地开展。消费者一旦不能满意地兑换到礼品，就会造成兑换点秩序混乱，更有可能导致声名受损。 2、积分的折算要简单可行，奖励要实实在在 折算方式要简单可行，一目了然。如1元、10元等就是一个点数，或者说一个标识就积1分，所设置的兑换比例也要明白易记，如以5、10等大家习惯的整数为换算单位，并按相应的比例递增。 奖励更是要实实在在，不能愚弄消费者，更不能把一些积压化妆品当作奖品，到头来只会产生销售、商誉俱损的局面。 在兑换数量的设计上，一定要顾及到“轻轻松松即可换得”的原则，设计几个只需小量的积分就可得到的赠品，以增加消费者的信心。 至于奖品的选择原则可参见附送赠品促销中的赠品选择原则，当然，积分换取活动对赠品的要求要高。 3、活动的时间不宜过短 活动时间不宜过短，以留给消费者足够的时间消费换取积分或标志收集。一般来说：积分换取不能像其他促销活动只有2个月左右的活动时间，有的一个组织严密、筹划周详的大规模积分换取活动需耗时半年，甚至1年的时间。 总的说来，积分换取最大的作用在于鼓励消费者重复购买，建立产品的稳定顾客群。由于该活动对消费者的吸引力有限，因此强势品牌开展此活动效果较佳。而对于吸引新消费者尝试或推介新产品，则作用不甚明显。 四、积分促销案例分析 ●挑战蒙娜丽莎积分行动 案例内容：蒙娜丽莎美容院提供了众多的礼品来吸引消费者。凡是进入蒙娜丽莎美容院消费过的顾客，都会得到一张积分卡，卡上写明积分的规则，比如50元为1分，累积多少可得到相应的礼品或同等价值的化妆品、技术服务均可，顾客每次付款时，收款小姐就会在顾客的积分卡上注明消费额及累计积分。 兑换从4分起，可得到精美影集一个，集满89可得到某品牌化妆品嫩肤套装一套；集满10分可兑换时尚名贵胸花。另外其他礼品还有：休闲服、帽、手袋、美体塑身内衣、水晶系列产品、彩妆、饰物等多达40种高级礼品。 兑换没有时间限制，因此消费者尽可放心收集到足够的分数兑换高档礼品。 案例点评： 1、没有时间限制的积分制，最大的好处是可以提供较高额的礼品来吸引美容消费者。另外，不限时间本身也可让美容消费者打消顾虑，放心参加。因为对于消费额较少的产品，美容消费者往往会因短时间内无法积累到足够多的点数而放弃参加活动。 2、没有时间限制不利之处在于，活动一经宣布，化妆品公司或美容院就不得不常年预留该笔预算，即使绩效不佳的公司、美容院经营发生变化，都不得轻易中止，以免使信誉蒙受不利影响。 ●倩美收集高手，特别回报 案例内容：倩美所有加盟店实行统一促销，凡购买倩美化妆品4种不同产品，可累积积分10分，然后就可在指定时间、地点兑换250克海盐沐浴露1瓶。 其中的时间限定为：7日1日至9月30日在倩美所有加盟店内兑换。 案例点评： 1、有时间限制的积分制促销活动，是期望消费者在短期内增加购买次数或购买金额。而且对化妆品公司或美容院来说较易于控制活动的预算，这比前一种方法更为化妆品公司或美容院采用。 2、不足的是如果活动的宣传效果有限或消费者反应滞后，限定时间内参加活动的人不多，就违背了化妆品公司或美容院的促销本意。 所以，限定时间的积分制促销，要注意事先有效的宣传，并且，参加活动的难度不能太大，毕竟消费者为此准备的时间有限。 3、倩美的这个促销还有一个目的就是通过积分制推广其新产品“海盐沐浴露”的免费试用，由于要购买四款产品，最后免费换来的却是只1海盐沐浴露（价值120元）消费者会不会认为不划算呢？如果感受上打了折扣，倩美公司及加盟店以后再举办类似活动，还会不会有美容消费者参加呢？ ●西蒂防晒化妆品开心迎夏季 案例内容：活动期间，在西蒂所有加盟店购买防晒系列化妆品的顾客，剪下西蒂外包装上完整的标志，并填写包装袋内的活动报名表，寄回西蒂化妆品公司，便可按如下规则换取奖品： 奖品包括：集1个标志可换取糖类化妆盒1个或1个头饰；集3个标志可换取1个化妆品包或1顶帽子或1把雨伞；集5个标志可换取1套美体塑身内衣或一个精美手提袋。 案例点评： 1、这个案例中，每一个兑换层次都有多种礼品可供选择，希望能满足不同消费者的需求，赢得更多人的参与。毕竟礼品是吸引消费者参加活动的一个重要因素。 2、然而，能否成功地兴办类似促销活动的另一要素是兑换是否方便，这一点极有可能制约消费者投身其中。 可能出于管理方使或能更多地了解消费者资讯，要求顾客将剪下的产品标志寄到总公司换取奖品，消费者可能嫌麻烦。 3、西蒂化妆品公司推出的这个活动，意喻开心迎夏季是因为活动从2004年4日将起将到2004年7月底才截止，活动时间这么长，为了不至于冷场，能持续地吸引消费者来参加，比较高效的方法是要不断更换吸引人的礼品。否则，某些礼品一旦满足了部分消费者的兴趣，他就不会再来集换奖品，毕竟对这一类活动感兴趣的充其量就这么一些热心的顾客。 所以，西蒂化妆品公司应该分批推出不同的礼品，有可能比上一次推出较多的礼品为好。 ●防晒防暑，新潮测温手表等您领 案例内容：山东济南神采美容院在5用1日——6月30日期间，推出防晒防署新潮测温手表等你领大奖促销活动，凡在该期间消费者在该美容院消费满200元及该美容院所售产品的空瓶或袋一个，即可得到神采美容院特制的测温休闲手表一块。 活动还规定，每位消费者每天兑换数量不超过5块，手表数量共计2000块，领完为止，奖项总值超过人民币1万元。 案例点评： 1、神采美容院推出的该活动在长达3个月的活动时段内，消费者的反响及所造成的影响也大大超过神采美容院的预料，酷暑季节，女性外出能拉上一款既有休闲味，又美观且能测气温的手表对她们外出旅游能带来方便，有的顾客还在此期间积极购买，以至多换取该表，送给自己的女儿或女友。 2、通过这个案例，这一步说明该类促销的关键点还是在于礼品，而目礼品的品种不在于多，而在于顾客喜欢。正因为消费者对该款休闲新潮手表的喜爱，才致使本案例中凭“消费额及空瓶”能产生极大的影响。 3、消费者往往对“保证拿到”要比“凭手气才能拿到”更感兴趣，然而这“保证有得到”的报酬也是相当高的，这也是许多美容院更愿意举办抽奖活动的原因之一。 不过，从本例中，我们可以得到这样的启发：适当设置一点难度的“保证拿得到”不失为一个折中的办法。 ●珠海惠美美容院成立三周年，十六款精美布娃娃连环送 案例内容： 珠海惠美美容院在成立三周年时，推出十六款神彩各异、制作精美的布娃娃连环送活动规定：在5日1日起，三个月时间内，凡在美容院每消费60元累计为一分，凭券可获得布娃娃一只，如顾客想获得所有十六款布娃娃，那么就必须在该三个月内在该店消费960元。 案例点评： 1、有时候该促销方式会影响到整个促销的效果。比如，有些消费者如果特别喜欢某样礼品，会一下子到美容院购买相应数额的产品或接受一定的服务，对美容院来说是好事，而如果促销产品由于其不可能一下子被用完，则有待慢慢消化了，这种产品的囤积对美容院来说，并不是所希望的良性循环。 2、这个案例其中还涉及目标对象的消费能力问题。惠美美容院以后推出同一活动时，可考虑把换物的条件放宽一些。 ●深圳娇点美容院，给女人美丽，给男人关爱 案例内容： 7日1日一9同30日，消费者在娇点美容院购买客装产品，15ml的各款产品可得到高级打火机一个，20ml可换取旅行包一个，30ml可换取剃须刀一批，45ml可换取棒球帽1顶，其它还有钓鱼具，含金钢笔，名片夹等礼品。 案例点评： 1、本例中娇点美容院销售的产品规格不一样，售价也肯定不同，所以换取礼品的标准也不一样。 2、实际上，凭消费额兑换的礼品价值应是与产品规格的销售成正比的，否则，会产生销售不平衡的状况。所以，化妆品公司与美容院还是应该根据不同规格产品的销售额配置不同兑换标准。 3、另一种情况是，化妆品公司及美容院为了主推某一规格的产品，有意设计不平衡的标准。 4、促销活动中所有的兑换标准，只有让消费者明确无误、一目了然，才能产生相应的吸引力。 化妆品公司或美容院举办的这类活动在宣传时，与其非常吃力地用文字说明其兑换标准，还不如用简洁直观的图示。要记住：消费者是没有耐心来研究活动的参加办法，一张广告如果不能在一眼扫过的几秒钟内引起消费者的兴趣，参加的概率就会降低。 ●露露护肤品会员享受积分回馈 案例内容：威莉化妆品公司同时在广州、深圳、北京、上海5个城市开展了为期3个季度的积分回馈话动，凡活动期间，在规定的城市的所有加盟店内购买威莉化妆品公司生产的露露牌护肤用品，即可加入露露俱乐部，获得会员卡，参加当年的积分活动。 在每个季度内累积购买产品满400元者，凭积分卡及购买凭证可在指定时间内到相应加盟店，换取价值100元左右的产品1份； 如季度内未满400元者，可继续积满400元后参加下一季度的换领活动； 在本季度中消费超过400元部分，不可计入下一季度的换领活动； 连续三季积满400元者，年底另可获得新年特别礼物。 案例点评： 1、这是一种通过会员制的形式相对锁定的目标消费群，然后在其中开展积分换取，馈赠和巩固老顾客的案例。开展这种形式的活动，以在竞争激烈的市场中争夺消费者。 2、化妆品公司或美容院举办积分换取活动还得注意洞悉竞争对手的动向，如果当时竞争对手是在举办“即买即送”形式的赠品活动时，则积分换取活动的效果就不佳。因为现在绝大部分的消费者没有耐心也不愿意只为了获得一个赠品而慢慢地等待、收集，她们要的是立即满足。 因此，你必须在竞争对手开展“即买即送”活动之前推出本项活动，而消费者一旦参加了你的积分换取活动就轻易不会中途退出放弃自已好不容易积攒起来的点数，此时积分换取可尽显魅力。 某 冷饮店的促销活动 1、花费10元工本费可办理一张会员卡，持有会员卡来店消费可享受 折优惠 2、消费满20元，可免费办理会员卡一张，享受 折优惠，同时每次消费时可获得积分。 3、每次来店消费时根据消费品类和额度获得对应积分，积分满一定额度，可换取品类丰富的礼品。 4、每周会不定期开展茶饮促销活动，在活动期间购买指定品类的饮品，可参加买一赠一活动，非指定饮品除外。