训练成交嗅觉

训练成交嗅觉吕永生训练成交嗅觉出色的成交高手都能先知先觉，他们一看见些须征兆，就开始向顾客采取行动。当其他业务员还在观望、等待时，冠军销售员已经抢先一步成交了。训练成交嗅觉在你的销售经验中，可能经常出现这种情况——顾客愿意成交，而你却毫不知情。顾客已经准备购买了，可惜你没有马上响应。如果你能抓住这个稍纵即失的时机，向顾客施加一点压力，也许你已经成交了。训练成交嗅觉当顾客准备成交时，只要你拿出一点点说服力，多坚持一下，你会多赢得好几回合约。你也许不忍心利用顾客的弱点，但是想想自己扮演的角色，你的任务是成交。当一位深入了解产品、能准确掌握成交时机的业务人员，向顾客进行温和而持久的游说时，只有意志力特别坚强的顾客才抵挡的住。训练成交嗅觉你的客户为何会拒绝你--------抓住人性弱点:客户拒绝有三种原因：第一：是拒绝销售人员本身；第二：是客户本身有问题；第三：是对你的公司或者是产品没有信心。　　拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少，一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。　　训练成交嗅觉　中国人的个性中的优点和缺点:中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这恐怕没有机会成交。　　中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。　　中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。　　中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情——哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以立刻拉近。　　中国人习惯看脸色，情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。　　中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。　　中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。　　中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。　　中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。　　中国人不爱“立刻、马上、现在”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。　　中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。　　中国人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。　　所以，异议处理技巧的关键是抓住人性，懂得分析客户拒绝背后的真正问题。训练成交嗅觉　如何培养成交嗅觉:业务员要随时保持敏锐的成交嗅觉。要培养敏锐度需要花时间，但是这种做法绝对值得。争取交易就象求婚。不能太直接，先谈一些不相干的事。但是你必须要主动，因为顾客不会帮你完成任务。而且，失败通常是因为业务员不懂成交技巧。有时候顾客表面拒绝，其实已经准备成交。他们表面拒绝，目的是希望业务员替他们消除疑虑，以便确认这个决定是正确的。顾客会怀疑、恐惧或疑虑，所有人都一样。业务员必须引导顾客，让认为他们“成交”是正确的决定。业务员必须主动消除任何怀疑，坚守一个信念——成交！训练成交嗅觉　如何培养成交嗅觉:顾客的拒绝大都是借口,包括以下理由:一、已经做其他推广了：1、效果很好，不想做再网络推广；2、效果不好，对网络推广失去信心。二、我们有自己的销售网络，不需要网站推广；三、我们需要的时候再找你；四、客户说网站还不完善，过一段时间做好后再说；五、我考虑过了，现在先不买，我今年在广告方面的预算都花完了；六、认为专业杂志、报纸和展会的效果很好，觉得网络广告的效果不一定好七、客户说在搜索结果中没有自己的同行做推广，自己不愿意做第一个，看看在说。不管顾客提出什么借口，专业业务员都不能因此退缩。训练成交嗅觉成交时机何在：有些业务老手说，顾客下决心购买的时机只有那么一瞬间。然而事实上这种仅此一刻的情形，大约五次销售中才出现一次。另外几次都会出现许多契机，关键就看你能不能好好把握他们。给顾客一点压力没什么不好，而且通常效果显著。很多顾客不喜欢消极被动的业务员，因为当顾客犹豫不决时，他们总希望业务员强硬一些。在这种情形下，业务员应该主动替顾客下决定。通常买方批评产品，并不是认为产品不好，而是在理清自己的疑虑。这时候，顾客正犹豫不决，希望业务员替他们决定该不该买。训练成交嗅觉为了彻底消除顾客疑虑，最好将顾客对产品可能的批评全部列出来，一一思考应对方法，如此，才能取得胜利。面对任何顾客的异议，都不要回避，反而认真地回应。但是响应一个异议之后，就不要继续在相同的话题上纠缠，把时间留给顾客，给他们点头的机会。训练成交嗅觉效果极佳的常用语：业务员要学会利用“以便。。。。。。”句型来追踪成交契机。对客户说话时，每段都接“以便。。。。。。”，随后详细说明有利于顾客的所有事项。例如：1、李经理，我们明天下午两点在西安凯悦宾馆举办一场关于“网络营销”的盛会，特邀请您参加，以便您更好地利用互联网这个潜力巨大的销售渠道。。。。。。2、李经理，请您今天下午3点之前把邀请函回执传真过来，以便我们为您准备礼品和安排位置。。。。。。3、张老板，您先交1000元的预付款吧，以便我们的客服人员尽早为您申请百度后台管理帐号。。。。。。因为百度的排名规则是同一价格按加注时间排序，我们先注册会有价格优势。。。。。。4、刘总咱们今天签吧，以便您的产品信息尽早在百度首页上出现，以便您的客户尽快找到您。。。。。。5、运用这个简单有效的“以便。。。。。。”句型，不仅能让引导业务员追踪成交契机，还不断提醒顾客，立即行动对其最为有利。所以你现在就开始使用“以便。。。。。。”句型，以便提高你的成交率，同时提升你在公司的地位及薪水。训练成交嗅觉训练自己的成交嗅觉：业务员必须反应快，动作快！一、训练身体灵敏度：身体灵敏度和心灵灵敏度有极大关联。1、训练拳击速度，使自己的身体灵敏度达到轻量级拳击手的速度；2、蹲下来然后猛然站起，再往上弹跳，不断重复这个动作，以次训练自己肌肉的灵敏度。二、训练心理灵敏度：1、全神贯注，倾听每个人的谈话，追踪所有言外之意。2、晚上，一一回想当天拜访过的顾客。哪位顾客展漏了购买意愿，而你当时未能察觉；顾客说的哪些话，透漏了成交意愿；有多少次因为自己不够敏锐，以致错失良机；只要你随时想着、念着、进行着有关成交的一切事务，不用多久，成交的信念就会融入你的心灵和生活。训练成交嗅觉成交进度：有些业务员，因为太重视成交，竟忽略了销售过程的重要性。忽略了过程，成交就没有坚实稳定的基础。所以不要为了追求成交而忽略了过程，整个销售过程环环相扣，成交是最后一环。美国销售训练大师的设计：1、锁定顾客：确定有决策权的人士约访见面。2、拜访客户前做好充分准备。3、进行接触：认真聆听顾客的谈话，并认真回答顾客的问题。4、质疑、提出引导性问题：发掘顾客的明确需求。并且确认顾客了解这些需求，也认同业务员提出的解决办法。5、产品介绍：顾客产生兴趣，发出购买信息。6、回应顾客异议：消除顾客的疑虑，顾客对你的感到满意。7、试探性成交：顾客认同业务员对产品的评论或对产品的赞誉。8、成交：顾客肯定地表达购买意愿。在销售过程中，你必须随时掌握当前的进度和下一步骤。妥善规划自己的销售进度，才能发现并抓住成交契机。训练成交嗅觉怎样制造成交机会：只要你不断训练自己的敏锐度，自然可以在销售过程中制造成交机会。顾客可能不知道出现了成交机会，但是你的心理很清楚，销售过程有一连串的成交机会。业务员保持一定的灵敏度，就可以捕捉到买方的购买信息。这些信息不一定是语言，顾客的行为举止也常常暴露心中意愿。包括指着样品，轻敲桌面或身体前倾。。。。。。等等动作。倘若你发现顾客睁大了眼睛，可以肯定他们产生了兴趣，想多了解产品。另外，买方故意挑剔产品，也可能是购买信息。发现这种状况，优秀的业务员会坚定地响应顾客的批评，因而顺利完成交易。所以顾客说不买时，你要知道，顾客心中可能准备成交了。训练成交嗅觉顾客抱怨价格太高，怎么办？八种有助于改变这中客户的方法：1、展现产品的品质和价值。尽量让顾客“实际感受”品质和服务的优越性。2、解释相关利益，大多数人都愿意为“品质、服务”的带来的利益多付些钱。3、提供其他顾客购买的证据及产品的口碑。顾客看到他人的经验时，通常愿意为了品质而多付钱。4、强调本公司拥有经过严格训练的合格服务人员，并解释他们对顾客的价值。5、告诉顾客产品拥有的优势，并说明对顾客的好处。6、把对产品满意的客户列成一张表，那给顾客看，并说明你如何为他们服务。7、说明顾客真正的利益所在。顾客知道你关心他的利益时，价格就不那么重要了。8、多提供一点服务，实现所有承诺。你提供越多服务，顾客越不强调价格。热爱自己的产品！如果连你都对产品缺乏兴趣，如何影响顾客呢？训练成交嗅觉遵循成功模式：培养成交信念的另一种方法是遵循成功模式。“想成功，就效法成功人士。”从业务高手身上找出他们成功的原因。归纳出成功的方法及原因之后，善用这些技巧，成交就很容易。从业务高手身上学习成交的方法。可以让自己的成交率大幅提升。训练成交嗅觉1、在你的销售经验中，注意聆听和观察客户的言行，及时抓住顾客稍纵即失的购买意愿，向顾客施加一点压力，尽早促使成交！2、当顾客准备成交时，只要你拿出一点点说服力，多坚持一下，你会多赢得好几回合约。3、要正视顾客的拒绝，不要一听到顾客说“不”，就打退堂鼓；要知道很多“拒绝只是客户的习惯性的条件反射动作”；客户的拒绝才可以使我们了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。4、有时候顾客表面拒绝，其实已经准备成交。他们表面拒绝，目的是希望业务员替他们消除疑虑，以便确认这个决定是正确的。5、顾客会怀疑、恐惧或疑虑，所有人都一样。业务员必须引导顾客，让认为他们“成交”是正确的决定。业务员必须主动消除任何怀疑，坚守一个意念——成交！6、很多顾客不喜欢消极被动的业务员，因为当顾客犹豫不决时，他们总希望业务员强硬一些。在这种情形下，业务员应该主动替顾客下决定。7、业务员要学会利用“以便。。。。。。”句型来追踪成交契机。8、在销售过程中，你必须随时掌握当前的进度和下一步骤。妥善规划自己的销售进度，才能发现并抓住成交契机。谢谢!