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不让顾客说不

2011-09-24 50页 ppt 110KB 28阅读

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不让顾客说不nullnull不让顾客说 ---“不”null 有些新的推销员不知道怎样开口 说话,好不容易找到了目标顾客, 却硬邦邦地说出:“请问您对某某 (商品)有兴趣吗?”“想不想购买 某某商品?”得到的回答显然是一 句很简单的“不”或“没有”,然后 又搭不上腔了。 null那么有没有让对方不说 “不”的办法呢? null 美国有一种科学催眼术,就是在 开始催眠时,首先提出一些让对方 不得不回答“是”的问题。这样多次 地问答就可以在真正催眠时使对方 形成想答“是”的心理状态。 nul...
不让顾客说不
nullnull不让顾客说 ---“不”null 有些新的推销员不知道怎样开口 说话,好不容易找到了目标顾客, 却硬邦邦地说出:“请问您对某某 (商品)有兴趣吗?”“想不想购买 某某商品?”得到的回答显然是一 句很简单的“不”或“没有”,然后 又搭不上腔了。 null那么有没有让对方不说 “不”的办法呢? null 美国有一种科学催眼术,就是在 开始催眠时,首先提出一些让对方 不得不回答“是”的问题。这样多次 地问答就可以在真正催眠时使对方 形成想答“是”的心理状态。 null 推销员的开场白也一样。首先 提出一些接近事实的问题,让对方 不得不回答“是”,这是和顾客结缘 的最佳办法,非常有利于销售成功。 null 下面是一位成功的推销员 (小林)的开场白。    “好可爱的小狗,是金巴狗吧?”    “ 是的”(事实如此,不得不这样回答)    “毛色真好,洁白无比,您一定每天都 给它洗澡吧?很累吧?”    “是啊,不过是一种喜好嘛,就不觉得 累了。”(对方非常高兴地回答) null 每当小林遇到爱犬顾客,总是 这么非常顺利地与顾客搭上腔, 一方面因为他本身也喜欢狗,另外 这种方式非常确实能引起对方的 共鸣,从而引导对方做肯定回答, 再逐渐转移话题,“言归正传” 切入正题。 null 推销时先推出容易被顾客 先接受的话题,是与陌生人搭 腔的好办法,是说服别人的最 基本的方法之一。 null 推销员如果一开始就说“你要 不要买某商品?” 总是产生不好 的效果,对方的回答令人很尴尬, 不能马上形成交易。 null 所以应该先谈一起商品销售 外的话题,大家共同感兴趣的 话题,谈的投机了再进入正题, 这样对方就很容易接受了。 null 就象你刚初遇一位姑娘,立即 中意,便开口说:“小姐,你嫁给 我好吧?”如此唐突,对方一定说 你是“精神病!”不仅对方吓一跳, 就算对你有好感,也会立刻“逃之 夭夭”,你这是在逼对方拒绝你。 null 因此,凡是“结綠”的事,都 不应操之过急,要慢慢来,由 远而近,由轻松地闲聊到严肃 的交易,按部就班逐步深入。 null 要想不让顾客说“不”, 成功地达成自己的销售目标, 需要把握以下几个问题: null一、建立一见如故的亲和力 null 作为一名优秀的推销人员,按照 超级推销法的要求,应在3---5分钟 使一个原本陌生的顾客建立一见如故 的亲和力。物以类聚,人以群居。只 有交易双方在十分融洽的环境中,双 方都不好轻易否定对方从而达到不让 对方说“不”。 null 那么对于一个具体的推销员, 他有自己的特质,那有怎么才能 和千差万别的各式各样的顾客达 成共鸣、建立一见如故的 ----亲和力呢? 具体的操作流程如下: null第一步:语言同步, ----找到共同的语言。 有一句话叫:“话不投机半句多” 半句都多了当然下面就是说“不”了。 那么如何在推销过程中,规避这种 情况,不给顾客说“不”的机会, 就要找到共同语言, 即实现语言同步。 null 那么如何与顾客实现语言同步呢? 就要快速地掌握顾客的开口几句话 所用的“词汇”、“术语”、“口头语”、 “流行语”……把握顾客的语言特点, 然后用特点相同或相似的语言与之 沟通,就能产生很好的语言感召力。 null例如,顾客提到“……射击造型很酷”, 我们就可以使用“十分酷的……射击 表演……”找到共同的语言,要求: 第一点,共同的话题(问题), 第二点,共同或相似的用词、造句 和表达方式。 这是实现我们与顾客深入沟通, 建立一见如故式的亲和力的第一步。 null第二步;表现同步, ----迅速找到双方的共鸣点。    迅速地掌握顾客的表征系统。 用顾客的表征系统来沟通,就能 迅速地找到对方共同感兴趣的共 鸣点,与顾客产生共鸣,非常有 利于我们达成交易,减少对方 说“不”的机会。 null顾客的表征系统主要分为; 视觉表征、 听觉表征、 感觉表征等。 null例如:我们的顾客在交谈中,眼神 总是非常自然地扫过或停留在自己 的“字画”上(这表明顾客可能很欣赏 此字画),那么我们也要在交谈中, 自然地将眼神放到“字画”(表示或暗 示,我们也非常欣赏此字画),这种 视觉表征的同步,将造成我们交谈融 洽,在共同的表征中,造成共同或相 似的心境,双方非常容易沟通。 null再如:顾客非常注意自家小狗的叫声, 每当听到自家小狗叫一声,他就停下 话来,那么我们决不能在小狗叫时还 在滔滔不绝。也就是说,顾客的表征 让你感到小狗很重要,那么你的表征 也要同样地表达出小狗很重要来。 null与顾客保持视觉、听觉、 感觉表征的同步可以迅 速地建立与顾客共同或 相似的心境取向,使双 方在交谈中倍感亲切。 null第三步:状态同步, 你是镜子里的他。 null 实现推销成功,达成交易, 都是在非常友好的气氛中、非常 愉快的状态中达成。那么作为一 个具体的推销员,又怎么和千差 万别、各式各样的顾客迅速地建 立一个宽松的、愉快的状态,避 免顾客的拒绝呢? null 就是让顾客看到你就象 看到镜子里的他一样。 你的言谈、举指、心境等等, 要在短时间内与顾客达成一致。 null 比如在开头的推销案例中,顾客 十分亲切的轻轻地拍了拍自家的小狗 的头,那么你也要十分自然地缕一缕 小狗的毛,表示亲切。当顾客谈到射 击时表现出情绪高涨,谈话中加上手 势、表演,那么你的语调也要相应地 提高,同时高谈阔论,这样使你与顾 客的言谈、举止、心境惊人的相似, 达到状态同步。让顾客看到你就像 见到镜子中的他自己一样亲切,怎么 还能对你说“不”呢? null二、不让顾客说“不” 的方法和技巧null 不让顾客说“不”的方法和技巧 很多,因人而异,在实践中不断 地和创新。下面我们简单地 介绍几个常见的方法和技巧,作 为参考。不给顾客说“不”的机会 的方法有: null 第一种方法:暗示法。 暗示法就是用暗示的方式, 让顾客按照你所需要的方向 发展,以便顺利达成交易的 方法。 null 例如在开头的案例中,推销员 小林在与顾客交谈中,设计了一些 明知顾问的问题,引导顾客说“是”。 再将话题切入正题,同样暗示或把 握让顾客说“是”的过程。 null 第二种方法:引导法。    引导法就是用引导的方式, 让顾客由此及彼地,按照 所指引的方向, 认同你的观点。 null 例如:我们在推销某种防紫外线 的化装品时,直接谈功能恐怕效 果不好,我们可以先从紫外线对 皮肤的伤害谈起,皮肤保护的重 要性,引导顾客认识到此种化装 品与其他化妆品不一样,可以防 紫外线,保护皮肤,进而引导顾 客购买这种产品和使用这种产品。 顾客根本没有说“不”的机会。 null 第三种方法:反客为主法。    反客为主法就是把自己作为交 易的主动方,把顾客当作为交易 的被动方,自己掌握交易的主动 权的一种方法。 null 这种方法一般都用在与顾客 产生了强烈的共鸣,交谈进入非 常愉快的状态,相间恨晚,不分 你我。这时,推销员可以反客为 主,问题正点切入,产品或服务 的实点明确,论据充分,论述详 实,让顾客连连称“是”,迅速达 成交易。 null 第四种方法:假设成交法。 假设成交法是假设顾客购买了 我们的产品或服务,将得到什 么样的利益的一种不让顾客说 “不”的方法。 这种方法的重点在于说明 “利益点是顾客所需要的”。 null 这是不让顾客说“不”的一个原因, 如果这种利益不能给顾客带来价值 或使用价值,当然顾客只能说“不”。 所以假设或交谈重点在于阐明,成 交带来的利益正是顾客所需求的。 找到顾客真正的需求,这一切入点, 是这种方法的基础。 null 例如:推销“寿险”是典型的 这种假设成交法的例子,如果 你买了……寿险,将会得到三 年一返利、二十年……等等, 这是典型假设成交法,它的成 功率高,也说明了顾客说 “不”的机会少。 null第五种方法:重新框定法    重新框定法就是当你看到顾客 对你的推销产生了疑虑,或有 拒绝的可能,这时你要迅速地 把握状态的发展,重新框定你 的话题、言语、状态,使之进 入顾客解除拒绝状态的过程, 坚决不能让顾客说“不”。 null 以上简单地介绍了几种不让 顾客说“不”的方法,其实不让顾 客说“不”的方法很多,需要我们 在实践中不断地发现、总结和创 新,不让顾客说“不”,除了掌握 一些方法外,还需掌握一些不让 顾客说“不”的技巧。 null 对于不让顾客说“不”的技巧, 这里我们重点介绍一个“问题或 话题的封闭和式和开放式”问题。 null 何为封闭式问题呢?   封闭式问题的特点是: (一)只用“是”或“不”就能 回答的问题。 (二)运用“封闭式”这种技巧 的目的是控制话题的方向, null例如:   1、你是董事长吗?    2、你是推销寿险的吗?    3、这狗爱吃白菜吗?    4、你愿意回上海吗?    5、这事这么做行吗? null  何为开发式问题?    (一)不能只用“是”或“不”就能回答 的问题,而需要运用叙述、说 明、论述式语言来阐明问题。    (二)运用开放式这种技巧的目的是: 让自己或对方谈出更为全面的东 西,说明更清楚,论述更详实。 null 开放式问题主要由“怎么”、 “什么”、“为什么”等引发。 例如:    1、你怎么不去上班?    2、他到上海干什么去了?    3、你为什么总用安利公司的产品呢?   4、你是做什么的?    5、我将怎样回答这个问题呢? null 我们在销售的实践中,应灵活地 运用问题封闭式和开放式。比如我 们要让顾客回答的问题,要尽量运 用封闭性问题,来把握交谈的方向 和内容,综合地运用“引导法”或“ 暗示法”让顾客用“是”回答,以便 顺利达成交易。 null 而对于要我们交谈的问题, 我们要尽量运用一些开放式问 题或话题,来将产品或服务或 我们要表达的问题,分析得更 清楚,解析得更明白,以便我 们有更充分的理由 不让顾客说“不”。 null  为了确保这种营销方式的成功, 我们除了建立亲和力和掌握一些 不让顾客说“不”的方法和技巧外, 还要做一些惠顾前的准备工作。 还是那句老话:“要想人前显贵, 就得背后受罪。”所以为了顺利地 达成交易,做交易前的准备工作 相当重要,准备工作的流程可 简单分为: null1、顾客最容易提出的问题有哪些? 排在前三位的问题是什么?我们 将运用什么样的方法和技巧回答?   2、顾客最容易产生拒绝的问题有哪些?  排在前三位的拒绝理由是什么?   将运用什么样的方法和技巧回答? null 3、有关达成交易的相关资料? (顾客档案登记表等)    如果有,我们将如何运用? (时间和上下问题的衔接) 4、还有什么工作需要准备? (储备较多的应急措施)null  我们通过对不同行业的优秀的、 杰出的推销员的研究,总结了他们 成功的推销方法和思考、行为模式, 借鉴了超级成功学中一些独到的理 论,结合实际案例,配置了几个快 捷、实用的方法和流程,目的在于 尽量减少让顾客说“不”的机率,提 高交易的成功率,从而建立推销人 员的积极自信的人生理想,为中国 营销实务的进步与发展做出贡献。
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