老太太买李子(营销故事分析)null老太太买李子老太太买李子谈挖掘深层需求在销售面谈中的运用null 一条街上有三个水果店。
一天,有位老太太来到第一家店里,问:“有李子卖吗?”店主见有生意,马上迎上前说:“老太太,买李子啊?您看我这李子又大又甜,还刚进回来,新鲜得很呢!”没想到老太太一听,竟扭头走了。店主纳闷着,哎,奇怪啊,我哪里不对得罪老太太了?
null 老太太接着来到第二家水果店,同样问:“有李子卖吗?”
第二位店主马上迎上前说:“老太太,您要买李子啊?”
“啊”,老太太应道。
“我这里李子有酸的,也有...
null老太太买李子老太太买李子谈挖掘深层需求在销售面谈中的运用null 一条街上有三个水果店。
一天,有位老太太来到第一家店里,问:“有李子卖吗?”店主见有生意,马上迎上前说:“老太太,买李子啊?您看我这李子又大又甜,还刚进回来,新鲜得很呢!”没想到老太太一听,竟扭头走了。店主纳闷着,哎,奇怪啊,我哪里不对得罪老太太了?
null 老太太接着来到第二家水果店,同样问:“有李子卖吗?”
第二位店主马上迎上前说:“老太太,您要买李子啊?”
“啊”,老太太应道。
“我这里李子有酸的,也有甜的,那您是想买酸的还是想买甜的?”
“我想买一斤酸李子”
于是老太太买了一斤酸李子就回去了。
null 第二天,老太太来到第三家水果店,同样问:“有李子卖吗?”
第三位店主马上迎上前同样问说:“老太太,您要买李子啊?”
“啊”老太太应道;
“我这里李子有酸的,也有甜的,那您是想买酸的还是想买甜的?”。
“我想买一斤酸李子”
null 与前一天在第二家店里发生的一幕一样;但第三位店主在给老太太秤酸李子时,边聊道:“在我这买李子的人一般都喜欢甜的,可您为什么要买酸的呢?”
“哦,最近我儿媳妇怀上孩子啦,特别喜欢吃酸李子”
“哎呀!那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了!有您这样会照顾的婆婆
真是您儿媳妇天大的福气啊!”
“哪里哪里,怀孕期间当然最要紧的是吃好,胃
,营养好啊!”
“是啊,怀孕期间的营养是非常关键的,不仅要多补充些高蛋白的食物,听说多吃些维生素丰富的水果,生下的宝宝会更聪明些!”
“是啊!哪吃哪种水果含的维生素更丰富些呢?”
“很多
上说猕猴桃含维生素最丰富!”
“那你这有猕猴桃卖吗?”
“当然有,您看我这进口的猕猴桃个大,汁多,含维生素多,您要不先买
一斤回去给您儿媳妇尝尝!”
这样,老太太不仅买了一李子,还买了一斤进口的猕猴桃,而且以后几每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。
null第一个店主:
一味的告诉客户自己的产品如何好,而不了解客户需要什么?
不合格第二个店主:
懂得通过简单的提问,满足了客户的一般需要。
合格第三个店主:
他不仅仅了解和满足了客户的一般需求,而且还挖掘创造了客户的需求——需求背后的需求,在这个阶段,销售人员已经从以前的拼价格转向做客户信赖的顾问,帮助客户分析问题,解决问题,获得客户的信任,作为回报,就会获得客户的定单。
优秀 陈述不等于销售 陈述不等于销售 大多数人都想“主动购买”,很少有人想“听从劝告”,几乎没有人想“被动购买”。这是自然的,毕竟没有人愿意感觉自己被人利用,购买了并不需要的东西。
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