地产公司拿地术解读

　　尽管招拍挂制度实行之后，各企业在拿地能力方面的差距呈缩小趋势，但很多开发商还是不遗余力地修炼自身的独门秘籍，以期立于“公平收益水平”之上。万科（000002.SZ）在2008年致股东信中有一段发人深省的话。“在土地交易完全市场化的背景下，部分先发企业在不可替代资源上的独占性已不复存在，随着存量土地资源的逐步消耗，这一方面的先发者优势正在迅速弱化并日渐消亡。因而房地产行业所能够期待的，只能是一个公平的收益水平。” 　　但毋庸置疑，实现“公平收益水平”的门槛在日益提高，以北京和上海举例， 2004 年以来经营性用地单块的均价分别从北京的1.88亿元增长到5.17亿元，上海从 1.61亿元增长到5.41亿元。 　　合生创展（00754.HK）某高管曾把一线城市拿地誉为争抢贵族小姐，没有独门绝技的开发商还是识时务，瞄准郊区的丫鬟吧。 　　尽管先发优势不复存在，各企业在拿地能力方面的差距呈缩小趋势，但很多开发商还是不遗余力地修炼自身的独门秘籍，以期立于“公平收益水平”之上。 　　高境界：无招胜有招 代公司：万科 　　万科从不讳言自己在拿地方面缺乏“关系”，但也正因“无招”，练出了适合自己的招数。 　　一般地产商拿地有三种策略，顺周期（即追涨杀跌，大多数企业都如此），反周期（国内很少企业能做到，香港的恒隆地产比较典型），万科采用的是规避周期的策略。 　　这种方式类似于定投。万科董秘谭华杰在接受《证券市场周刊》专访时阐述了定投思想：定投的奥秘在于，因为锁定了每期的买入金额，所以价格越低的时候，买入的数量就越多，这样在经历一次完整的周期后，平均买入成本会低于波动中轴。 　　长期关注万科的人士会发现，无论行业在高点还是低位，万科都会拿地。 　　谭华杰说，大多数企业在拿地时都以土地面积作为约束变量。而万科内部把握土地获取量时，正是以总获取金额作为核心的约束变量。这种约束下达到珠三角、长三角、环渤海等各区域为单位的子公司。 　　据谭华杰介绍，这种策略自2007年正式提出并应用，因为2005-2007年住宅及土地市场处于比较明朗的上升通道，这种规避周期的策略适用于趋势不明朗的情况。近几年住宅市场周期日益缩短，使得预测和把握周期成为一项超出人力范围的工作。 　　2007年土地价格出现了远高于房价的大幅上涨，到下半年更达到了历史的顶峰。在这样的情况下，万科虽然提出过“拐点论”，并警惕市场的亢奋情绪。但并没有完全停止购地。 　　万科2007年《致股东》解释道：“万科在2007年下半年的购地行为，被舆论所高度关注。但万科放弃的地块有多少，恐怕并不为外界所知。而万科在2007年销售额增长超过一倍的情况下，购置土地面积反而低于2006年，这一事实则多少被忽略了。” 　　“土地不同于其他的生产原料，难以从市场上随时购得，企业如不能提前购入一定量土地，经营的持续性都会遭遇挑战，更遑论发展。完全停止购地，是一个非常极端的决定。” 　　到了2008年，土地市场出现转折性变化，大量出现流拍。这一年万科斥资136.1亿元拿地，虽然金额远低于2007年和2009年，但 2009年的254.6亿元，大概为1：2的比例。而2008年拿地超过100亿元的公司只有万科。2009年土地款相当于销售金额的40%左右，比例很低。 　　而保利地产（600048.SH）2008年拿地金额仅为61.2亿元， 2009年高达450亿元。金地集团（600383.SH）2008年拿地金额18亿元，2009年超过160亿元。经对比可看出，万科投入的资金量波动小，周期特点不明显。 　　另据谭华杰透露，本来2008年的拿地金额应该比实际上发生的更多。2008年是万科看地最多的一年，但到了11月，行情出现了超预期的扭转。之前谈的很多土地出现“惜售”，都不愿意再以原先商定的价格卖给万科了。这也是2008年拿地较少以及2009年前4个月没有拿地的重要原因。 　　这种定投思想也隐形的体现在万科早年的拿地行为中。 　　相关资料显示，早在2004年里，万科还并不是国内房企老大，排在其前面的有合生创展、天津顺驰、上海绿地，此3家房企在2004年里销售额均突破百亿元，而万科在当年的年销售额仅为91.6亿元，销售面积为163.8万平方米，同比增长49.2%和24.0%。 　　2005年里，房地产业遭遇了严厉的宏观调控，大多数房企都遭受重创，顺驰、绿地等房企的销售额相比2004年，皆有不同程度的下降。而反观万科，当年年报显示，万科在2005年里实现了销售面积231.8万平方米，销售金额139.5亿元，同比增长41.5%和52.3%；实现营业收入105.6亿元，同比增长37.7%，净利润13.5亿元，同比增长53.8%。 　　而从那以后，万科开始一路领先，连续4年保持着高增长的势头，资料显示，2006年万科销售金额为212.3亿元，同比增长52.2%；2007年万科销售金额为523.6亿元，同比增长146.6%。 　　业内分析师称，万科崛起的“秘诀”其实很简单，即万科在被称为地产调控年的2005年中，拿了大量的便宜土地。根据查阅到的资料显示，2005 年，万科新增了651.2万平方米土地储备。万科总裁郁亮对此也公开表示，在2004－2005年调控风雨刚刚降临时，万科就明确提出“调控对优秀企业无论长期还是短期都是利好”，并在行业普遍彷徨的情况下将2006~2008年设定为万科的高速增长期。而其他很多顺周期的企业就不免遭受行业周期的洗礼了。 　　不变应万变，无招胜有招，简单中达到至刚。在瞬息万变的行业里，万科的中庸之道也许正是其脱颖而出的利器。 　　早：从小培养 代表公司：中南建设 　　贵族小姐越来越难找了，“娶童养媳”不失为一个好办法。 　　这里要重提一下云南城投（600239.SH）模式，这类公司在二、三线城市中大量存在，如中南建设（000961.SZ）、中天城投（000540.SZ），通过帮助政府做一级开发，一边“从小培养”，一边和“娘家”打好关系，从而在二级开发拿地中掌握主动权。金融街（000402.SZ）的金融街西扩工程也是异曲同工。 　　在城市化快速发展的背景下，许多城市的老城区已经成为城市扩张最大的瓶颈，不得不开辟新城。建新城就意味着要建大量的配套。而政府往往没有充足的配套资金，所以，政府有找企业帮助做一级开发的内在需求，从而给城投公司的介入提供了机遇。 　　对于开发商而言，介入一级开发，可加强与政府沟通，更好把握土地规划定位等，便于在二级开发拿地中掌握主动权。云南城投尚处在一级开发阶段。中南建设却已经在践行这一模式中受益匪浅。 　　中南建设获取的南通、常熟、盐城项目均位于新城区。通过为政府建市政配套低价获取。其中，南通世纪城150多万平米，楼面地价1000元/平米，售价 9000元/平米，毛利率达54.6%。盐城260多万平米大盘20.74亿元。楼面价780元/平米，售价4300元/平米。 　　而且中南建设在2009年8月与海南省儋州市人民政府签订合作框架协议，计划对儋州滨海新区第二组团约4500亩土地进行一级开发，土地开发完成后将进行出让，儋州市人民政府与公司各占开发收益的30%与70%。这也是介入海南土地市场的绝好机会。 　　另外这一模式的地价分多年支付且锁定。 　　业内人士透露，尽管这些公司在二级市场拿地时仍然走招拍挂的程序，但地方政府通常会做出倾向于公司的限制性政策，比如公司的属性、资产规模等，以杀退竞争对手，直接把绣球抛给“中意”的公司。 　　从事一级开发以及刚刚借壳的城投公司均有这方面的潜质。 　　竖大旗：组建亲友团 代表公司：万达地产 　　欲娶娇妻，先组建强大亲友团。万达集团开辟了商业地产拿地的蹊径。 　　大连万达集团是以商业地产、高级酒店、文化产业、连锁百货为四大支柱产业的大型企业集团，其资产400亿元，年销售额300亿元。目前还未上市，但它的商业模式在国内独步江湖。 　　万达集团在中国内地40多个城市投资项目，已在全国开业19个万达广场、6家五星级酒店，持有的收租物业面积达到300万平方米。 　　万达一直对外宣称的杀手锏是订单地产。在项目开工之前，就基本完成主力店招商，订出70％－ 80％的租赁面积。万达已与7 家不同业态的主力店签约，成为万达的“紧密型合作伙伴”。签订“生死契约”，万达广场在哪里开业就必须跟到哪里，不去就罚钱，比如大歌星KTV 和大玩家超乐场。同时，万达还有30多家“战略合作伙伴”，也都签了，但是他们有选择权，某个项目可以来也可以不来。对于次主力店和中小店面，万达拥有超过2000家租户。 　　万达早期的百货主力店通常选择与新世界 和百盛等知名连锁百货巨头合作，万达自有的院线是国内排名第一的院线，在全国30 多个城市拥有五星级影城38 家，300 块银幕，占有全国14%的票房份额。在万达的各主力店里，影城是价值高地之一，2008 年实现利润超过5000 万元。因而，万达每到一地，都有声势浩大的 “亲友团”陪同，让地方政府不重视也难。 　　虽然万达拿地很少走公开招拍挂，但拿地成本不到其他开发商的一半已经是公开的秘密。王健林曾在万达内部透露，石景山万达广场的楼面地价是2100 元/ 平米，而一街之隔的另一个项目的楼面地价是6000元/ 平米。 　　业内人士透露，在同等条件下，不少地方政府商业地块招商都会向万达倾斜，标书中有些条款都好像是针对万达制定的。 　　同样宽松的还有付款条件，万达启动的部分商业地块可以分期付款。地方政府当然不是给万达让利，他们觉得万达能启动整个区域，虽然在卖地上可能少收几亿元，但项目完成后周边的地能多卖很多钱。 　　金融街也有借鉴此模式的冲动。尽管目前项目主要集中在京津两地。金融街内部人士透露，在今后的异地扩张中，金融街打算联合大型银行与地方政府谈判，以期在城市核心地段拿到价格较低的土地。目前达成共识的包括国开行、光大银行等。 　　傍政府：免费的老婆不好娶 代表公司：华侨城 　　华侨城（000069.SZ）模式的主要特点是人造旅游+地产。通过打造知名的主题公园，将荒滩野岭变成旅游胜地，带动周边地价抬升，开发旅游主题的高端房地产。旅游为先导，旅游“带靓”环境，环境带旺地产。 　　在地方政府眼里，华侨城更像是城市运营商的角色。主题公园的建立不仅仅是为旅游带来亮点，还起到带动区域经济发展的作用。随着主题公园的落成，环境质量的大幅度提升，周边关联行业，酒店、娱乐、零售、服务性行业的进入，将造成区域的结构性变化，引领各行各业在该地区投资。 　　以前，华侨城集团很少参与土地公开交易的竞争，拿地多为协议转让方式。1999年华侨城集团将建设管理权限移交深圳政府，通过协议方式为城区的部分建筑面积补交了17.7亿地价。随后，华侨城集团于2004年先后在北京和上海获得了大片开发建设用地，也是借助“旅游地产”的开发理念和华侨城区的品牌效应，通过协议方式以“零地价”获取土地的。 　　2004年8月31日后，国土资源部终止了协议出让土地，规定所有土地出让均需通过公开招拍挂。从此，华侨城以低成本获得土地的可能性大大降低。一方面使得成片开发缺乏必需的土地资源供给；另一方面，也使得已经形成的集策划、规划、建设、管理于一体的运作方式难以实现。 　　目前，上海欢乐谷便遭遇拿地尴尬。项目总用地面积约2500 亩，规划旅游项目占地约1650 亩，地产项目占地约850 亩。旅游项目总体工程早在2006 年便开始动工，并于日前对外营业。而做地产的地块需要通过招拍挂形式取得，受目前松江区用地规划指标的限制，迟迟没有拿下。 　　2月12日，华侨城在上海以70.2亿元的天价从民企联合体手中抢得闸北区苏州河北岸东块1街坊地块。该地块成交楼板价达52783元/平方米，刷新了之前上海黄浦区163地块51821元/平方米的单价纪录，加冕新一任全国单价地王。 　　硬靠山：父母包办 代表公司：信达地产 　　用不着往外找，家里宝姐姐林妹妹够用好几年。 　　信达地产（600657.SH）也是开发商中的异数。 　　信达地产实际控制人中国信达资产管理公司是国内第一家专门处置不良资产的专业公司，成立以来，累计收购、管理各类不良资产1万多亿元，资产涉及国家开发银行、建行、中行、工行、交行、上海银行、深圳商业银行等多家银行，其中建行最多。这使得信达地产不仅能从各银行，特别是建行获得较便宜的金融资源，而且拿地方面也屡屡受到母公司的眷顾。 　　信达地产实质上是将原中国建设银行分布于各省市的房地产开发业务进行整合后实现了整体上市。这些公司最早属于中国建设银行下属三产企业，具有较长的房地产开发历史，后来由于政策限制均从银行资产中进行剥离而进入信达资产管理公司。 　　2009年注入的资产共有在开发和待开发项目35个，总占地面积300 万平方米，可开发建面510 万平方米，这部分资产约有78%的土地是在2001－2006 年获得的，平均土地成本最多不超过1200元/平方米。这些土地主要分布于宁波、嘉兴、青岛、长春、乌鲁木齐等12 个城市。其中成本最高项目的楼面地价不超过2000 元/平方米，而公司项目的整体销售均价约为5000元，这保证了公司的利润率水平。 　　从公司历史可见，主要资产来自于整合建行剥离的资产。今后发展中这也将是信达地产获取低价土地的一条重要通道。 　　管理层接受《证券市场周刊》采访时透露：“信达资产剥离银行的不良资产中，一些权属不清晰或者过于零碎的地块条件不成熟，不适合打包注入上市公司，但还是有些比较优质的资产，如某些地产公司的债权和比较完整的地块，将来不排除注入上市公司。上市公司也会积极争取从集团获取这样的优质资产，这是除了招拍挂以外，公司获取土地的重要路径。信达投资旗下的另一上市公司同达创业，地产业务也接近尾声，今后集团将把信达地产作为唯一的地产上市平台。” 　　尽管信达资产面临十年大限，转型迫在眉睫，但总裁田国立曾明确表示，“转型不是转行，信达必须坚持以不良资产处置经营和托管重组为主业，积极拓展多元化的金融服务业务。” 　　因此，信达地产的“好姻缘”还将源源不断。