收集数据指南

第一步：广泛搜索特定消费者信息，建立数据库 通过各种渠道收集消费信息，这些信息包括：消费者姓名，年龄，家庭住址，联络电话，家 庭收入，健康状况，建立消费者数据库，并对这些数据进行分析整理，把消费者根据需 要状态分类，确定目标消费人群。 消费者数据信息的渠道： 1.熟人，如亲戚，朋友，同事，领居；2.通过熟人转介绍；3. 陌 生拜访；4.通过各种活动搜索 数据库建立之后，要对数据库实施有效的管理，对数据库实施动态管理，对数据进行整理， 分析归纳，随时增加有用的信息，去掉无用的信息。并对这些数据进行增值。 第二步 组织实施 确定会议的时间，地点后，针对目标消费人群发出邀请，以服务为主，以健康保健理念为 宣传，免费的健康咨询，诊断以及消费者喜闻乐见的活动来吸引目标人群参与，通过一些手 段，以及业务员一对一的沟通，来促成销售 第三步，跟踪服务，对购买的客户进行售后跟踪服务，指导使用 ，并对使用前后的效果进 行比较，形成良好的口啤宣传，对未购买的客户进行继续跟踪，通过一对一的沟通，消除其 它顾虑，促成销售。 今天的顾客不仅重视产品质量，更重视在购买产品中享受到的优质服务和无微不至的关怀， 失去顾客往往不是产品质量问题，而是顾客对服务不满，因此提供优良的服务，建立起顾客 对企业的忠诚，就需要把消费者的价值观贯穿于企业的整个经营过程中，以顾客为中心，为 顾客创造最大的价值，应是我们一切工作的中心 超越产品的服务，是指通过产品，将顾客和厂家，经销商联络在一起，顾客在享受产品 给自己带来的物质上的满足的同时，也得到精神上和心理上的满足。 这种全程性的服务，应是厂家和商家工作人员发自内心的对顾客的关心和关怀，是着眼 于与顾客建立长期的，互动的情感联络，它体现在营销之前，之中，之后的各个环节，一笔 销售的完成不是意味着与顾客的关系结束，而是意味着与顾客关系的开始和深入需要解决的 几个问题 1.消费者对保健品的信任危机 由于保健品广告宣传过分夸大功效，以及假冒产品太多，使得消费者对保健品采取怀疑的态 度离子水器是一种新生的事物，说他是一个饮水机也确实是饮水机，说他是美容产品也没有 错，说他是保健品也对，所以他的销售范围很广，但反过来说，也是一种缺点，具有这么多 优点是不是太神奇了，这是很多客户的疑问，所以有针对性的选择介绍，这是销售中必须掌 握的 2.产品同质化严重 许多产品同质化严重，如何区别其它同类产品让消费者接受也是我们要解决的问题 随着这个市场的发热，越来越多人会加入到这个行业里来，产品的品牌也会越来越多，所以 我们必须掌握其它品牌的信息，了解对方的资料，产品的性能，优缺点，让客户有一个更好 的选择，让他们感觉到，选择好美是正确的。 3.售前，售中，售后服务严重脱节 传统的营销方式售前，售中，售后服务严重脱节，不能及时把售前，售中，售后服务有机的 结合起来，市场信息滞后离子水器是一种高科技产品，他不是一件衣服，我们卖的不是产品， 而是永久的服务， 4. 宣传具有盲目性 在宣传过程中最讳盲目性和不确定性，而且目标人群的范围以及对宣传的关注度无法预测， 造成宣传资源的大量浪费我们在宣传过程中，一定要把握这个尺度，选择好我们的目标人群， 分析好我们的目标人群，不要撒网式的，一旦选择了，那就要跟踪到底，不要半路而止，在 节假日一句问候，一句关怀，都是很有必要必性的。因为他们有可能给你带来更多的客源， 有可能他不能成为你的客户，但是有可能带给你客户，所以每一个客户都要不断的挖掘，深 入的分析与利用。 5.消费者日趋理性 由于消费者消费日趋理性，消费者对保健品采取审视的态度，那种靠铺天盖地的广告宣传来 创造销售奇迹的神话已经不存在。 会议营销有几点是我们可以学习的 1. 一对一的营销，富于人性化 一对五的沟通，能够了解消费者需求，并能够及时解决消费者提出的问题，满足消费者个 性化的需求。还能为消费者提供产品功能以外的增值服务。 2. 市场信息反馈 能够直接了解第一的市场信息，便于公司及时调整产品和营销战略 3. 营销气氛强烈 营销气氛容易营造，能够刺激消费者冲动购买 我们在销售过程中，不要让人家感觉今天你是要让他来买产品的，更不要急于将产品推销出 去的心态，让人家感觉你是要骗他掏腰包的，而且在介绍过程中要制造气氛，以拉家常的方 式，以交朋友的，让人家感觉听你的介绍是一种长知识的行为，要以站在客户的立场去 分析问题，解决问题，说客户的想说的话，做客户要做的事。 4. 售前： 数据库分析，确定目标兴群，减少广告宣传的盲目性 能够提供产品功能以外的增值服务，让消费者感觉到物超所值 一对一的沟通，使顾客加深对产品的了解，能够及时解答顾客提出的疑问 售中： 1、专家传授健康保健观念，知识，免费的咨询，指导 2、使用者现身体验的效果说教，让顾客增加对产品的信赖 3、为消费者提供尽可能的便利，如，免费送货，安装，打折，优惠，送赠品 4、专家讲座：保健知识，保健观念，丰富顾客的健康保健知识。 5、一些消费者喜闻见乐的文娱活动，让消费者得到精神享受。 6、提出七不卖 没有条件购买的不卖，不知道离子水好处的不卖， 售后： 对于其使用全过程作全程跟踪服务，主要以电话回访为主，如需要则上门服务 加深情感交流，巩固已有的客户资源，使其重复购买或向其朋友推荐，发展成为另一个兼职 业务并且成为俱乐部会员，此外还可作为典型的案例用于宣传，如有发现用户使用有效果， 可以赠送一些小礼品，并要求对方写上使用效果，如果愿意将案例做为宣传，再给予其它的 优惠。 A安装第二天应该回访一次，以后每周应该回访一次，了解使用效果，每月邀请到公司来作 一次健康检测，对照比较使用效果，使其增加对公司及产品的信任。 B。逢节日或客户生日时，根据客户的消费情况，可采取多种祝福方式，如电话问候，送贺 卡或赠送礼品，加深与客户之间的情感沟通。 C。客户产品使用完时，通过使用前后效果的比较说明，促使其继续购买。 邀请其参加公司举办的各种联谊活动 D。不定其给会员寄送“健康信件”（联络老年报）， 内容包括健康信息，活动等。 E。节日活动，在重大节日，有选择地组织会员进行生动活泼的活动，如文艺表演，体育比 赛等活动。 会议营销的定义：会议营销也叫数据库营销，就是企业通过各种渠道收集消费者的资料，经 过分析，整理后建立数据库，选出所需要的目标消费者，运用会议的形式，并结合各种不同 的促销手段，进行有针对性 的销售的一种方法。这种销售是针对消费者的引导完全是由内到外的，是一种完全企业主控 型的思咱，在这种方式下，消费者对产品，对活动本身的吸引力几乎来自于活动表面，产品 表面，所引发购买的行为也是非常感性的，产生持久不断的购买和忠诚， 后会议营销是基 于消费者而发起的营销，完全从消费者心理，从终端出发由外到内的理念，当然必须基于会 议营销所具备的四个条件，在后会议营销的过程中，我们有意增加由内到外的引导，通过传 媒指示，企业形象宣传向导来深度导控消费者 ，因为企业面对越来越理性的消费者层次不 断提高，随着这种层次的进一步发展，这种营销不断变化，售前，售后的服务层次也随之要 不断的提升，这样，后会议营销的实质就是优质产品之下的服务。