如何降低采购成本

如何降低采购成本 调查显示，目前中国制造业普遍存在着“三低现象”：低品质、低 价格和低利润。这似乎走入了一个经营的怪圈：低品质导致消费者不 愿购买产品，厂商为了“上量”只好大打价格战，利用“买赠”、“打 折”等形式开展促销话动，以期把销量做上去。然而，过度的让利销 售让厂商营销成本居高不下，利润日益微薄…… 中国制造业发展方向应该是：高品质、低成本、合理利润。我曾 经服务过的格兰仕就属于这样类型的企业：运用总成本领先战略，在 保证产品品质的同时，不断降低成本（特别是采购成本，每年降低 10%-15%），持续赚取合理利润，以致去年销量达到 130 亿元，占有 全球微波炉市场 50%的份额。 下面我们结合格兰仕的经验初步探讨一下企业如何降低采购成 本： 一、采购部门：变成本中心为利润中心 原材料成本占格兰仕总成本的 60-70%，因此采购成本是格兰仕 最重要的成本，也是每年降低成本的重点部门。 不论是松下、通用汽车等老牌企业，还是戴尔、惠普等新兴企业， 都打造了强大的采购部门和完善精密的采购。采购部门不仅仅是 一个购入原材料的部门，同时是企业的利润中心之一。为什么呢？想 一想这个公式你就会明白： 收入—成本=利润。 也就是说在收入不变的情况下，降低成本就意味着增加利润。所 以我们完全有理由认为采购部门也是一个利润中心。 二、不断开发供货商，营造竞争局面 供货商的开发与管理应该是动态的。较理想的状态是采用鲶鱼效 应，不断开发新的、更有威胁的供货商，让它像鲶鱼激活沙丁鱼一样， 在供货商之间营造彼此竞争的氛围。 福特汽车发展供货商的方式是：先粗选，在众多供货商中根据其 硬件设施、技术力量、环境标准等指标，排除肯定不合格的一部分。 通过粗选的企业可以参加福特采购的正式招标，中标者并不总是报价 最低的，主要标准是报价的可行性。供货商中标后，按照福特的要求 进行供货。每次招标，都经常有新面孔出现。 主要商品、材料的供货商应有 3 家以上，而且每年应至少再发展 一家。 三、向供应商要利润 格兰仕总裁梁庆德认为，采购人员与对方谈判时最有效的一种武 器是了解供应方的合理成本水平。为了培养采购人员的这种能力，格 兰仕物资供应部把市场上各种同类产品都找来，分析最低多少成本能 做出这个产品。对手电筒的一次分析给了大家最深的印象，最低 2.5 元可以做出市场上卖 10 元左右的手电筒。 无独有偶，与沃尔玛打交道的供货商，大多对沃尔玛又爱又恨。 爱的是商品进了沃尔玛一定好销，恨的是沃尔玛对供货商的成本极为 清楚，他们的利润率被压在一个较低的水平上。 四、与供货商共赢 与供货商合作，谋取共赢是有远见的企业坚持不懈的工作。如果 只顾自己的利益，将被供货商抛弃。 “刀光剑影大火拼，双打总比单打好”梁庆德 2002 年年底拜访 重要供应商时这样宣传他的“战略联盟”理念。作为全球微波炉的冠 军，并且正在成为多个家电产品的单项冠军，格兰仕是名副其实的“世 界工厂”。能够成为格兰仕的供应商，随着格兰仕进入世界制造的高 水平平台，是很多供应商追求的目标。很多供应商也非常认可格兰仕 零库存等优势，看好格兰仕未来成为空调行业第一的潜力。 格兰仕注重诚信，在付款条件方面坚决遵守 45 天付款期的规定， 到期自动付款，不会像业内一些企业那样，找出各种借口拖着，然后 等着供应商来“做工作”。因为这些原因，很多供应商都愿意与格兰 仕合作。 佛山方普公司从 1993 年开始就给格兰仕供货，老总的体会是， “给格兰仕供货压力很大，每年都要降，自己必须主动才能跟上他们 的要求”。但是他非常开心，因为给格兰仕供货不用搞“公关”，“这 一点我最不擅长，而他们（格兰仕采购业务人员）最不愿意供应商跟 他们搞关系”。 格兰仕的物资供应条线与供应商一起对降低零部件成本的 进行探讨，积极帮助供应商降低成本。格兰仕非常重视与供应商达成 长期合作的共识，朝着更高品质、更低成本的目标共同努力。 作为国内家电用薄钢板的惟一供货厂家，宝钢南方公司为了进一 步加强与格兰仕的感情沟通，在 2003 年春节期间专门邀请格兰仕物 资供应系统的员工，举办了专场的新年联欢会，会场上悬挂着的横幅 显示两家的客情关系——“宝钢南方+格兰仕=铁哥们！” 五、招标比价技巧 2004 年 3 月 6 日下午，格兰仕微波炉纸箱采购招标会经过一番 精心筹备，在 2 号大楼八楼会议厅胜利召开了。来自广州、佛山、中 山、顺德等地的近二十家纸箱生产厂家代表各拥一席，展开了一场激 烈的较量。招标会根据公平、公正、公开的原则进行。经过几个小时 的争夺，几十个规格纸箱花各有主，招标会获得了巨大的成功。 和记黄埔规定：所有采购都要通过招标进行。3000 元以上的采 购必须有 3 家以上的竞标，5000 元以上的采购必须有 5 家以上，招 标比价以后，采购员可以初步定价。但采购员定的不算数，还要经过 公司内的专家审计。 审计专家日常建有采购成本的数据库，数据库中包括众多厂商的 同类产品的市场价、成本构成等数据，如果数据不完整，还要进行广 泛询价。审计专家认为采购员报价合理，签字后采购才有效，即使是 总经理也要服从专家的意见。 招标比价的另一个技巧是：投标书上必须把各项成本单列，而不 是只要一个总价。这样你就能看出其中的水分。 六、管好采购员 采购人员拿回扣等腐败现象，在格兰仕没有生存的空间。格兰仕 的经理会在双方合作开始前就直接拜访对方高层，就向供应商的高层 表明“阳光下交易”的坚定决心。由于高层已经沟通了这种理念，供 应商的高层就不会再动这种心思。如果对方私下里搞这种动作的话， 格兰仕可能会终止与该供应商的合作。 格兰仕对采购人员的素质要求是：让对手充分地感到你的诚意； 对非常有把握的事情不要承诺；少说多听，以静止动；多问多听对方 陈述和要求，然后再寻求突破。 格兰仕在员工教育方面也特别强调正直和诚信，并辅以制度上的 严格要求。由于格兰仕是一个有长远发展前途的企业，包括采购业务 人员在内的员工在企业里也容易有长远的，通常不会希望因为做 “拿回扣”之类的短期行为而失去了在企业长期的发展机会。 如何降低采购成本