26.销售客户管理制度

销售客户管理办法- 第一章总则 第一条为了进一步规范和加强新疆天润生物科技股份有限公司(以下简称“股份公司”或“公司”)对销售客户的管理,防范销售风险,根据公司《销售》有关规定,制订本办法。 第二条销售客户指购买公司产品、服务的法人或个人。 本办法适用于购买公司主营产品的法人或个人,对于偶发的购买公司固定资产、原材料等其他的客户不适用本办法。 第三条本管理办法适用于公司及控股子公司。 第二章销售客户的选择 第四条销售分公司对区域内的用户群、消费市场份额,结合当地乳品产业发展状况,提出市场规划,确定区域代理商的数量和级次。 第五条销售分公司深入了解区域内经销商的资质情况、资金实力、信誉度、销售能力、售后服务等综合实力,与经销商进行初步洽谈。 第六条销售分公司根据初步洽谈的结果,提出发展经销点的建议。 第三章客户的分级管理 第七条销售总公司按照市场规划以及客户的实际情况,对客户进行分级: 依照客户订单的大小及未来发展潜力,根据其销售量,占有率,战略影响等标准,在经过六个月至一年正常的商业往来后,将客户进行评分后分为“A”“B”“C”三类等级。 1、销售金额【主要参考客户过去一年或半年度实际合同金额及回款额】 (1)当年度合同销量大于等于600吨,评为10分; (2)当年度合同销量大于等于800万元小于1000万元,评为8分; (3)当年度合同金额大于等于500万元小于800万元,评为6分; (4)当年度合同金额大于等于100万元小于500万元,评为4分; (5)当年度合同金额小于100万元,评为2分。 2、销售回款率【当年回款金额占当年销售额比例】 (1)回款率在100%以上,评为10分; (2)回款率大于等于80%小于100%,评为8分; (3)回款率大于等于50%小于80%,评为6分; (4)回款率大于等于30%小于50%,评为4分; (5)回款率小于30%,评为2分。 3、客户年底应收账款 (1)年末应收帐款小于等于1万元,评为10分; (2)年末应收帐款大于1万元小于等于20万元,评为8分; (3)年末应收帐款大于20万元小于等于80万元,评为6分; (4)年末应收帐款大于80万元小于等于200万元,评为4分; (5)年末应收帐款大于200万元,评为2分。 4、战略影响【指客户对公司现有市场或目标市场的影响程度】 (1)当处于行业的龙头客户时,评为10分; (2)当处于比较关键的地位,具有较大的影响力时评为8分; (3)当处于重要客户的地位,只具有一定的影响力时评为6分; (4)当处于一般客户的地位,只具有较小的影响力时评为4分; (5)当处于零星客户地位,基本不具备影响力时评为2分; 注:此条款需业务部经理以上领导评定。 综合得分=销售金额得分*30%+销售回款率得分*25%+应收账款得分*30% +战略影响*15%; 当客户综合得分不低于8分时,评为“A”级,此客户为公司的重要客户; 当客户综合得分不低于5分时,评为“B”级,此客户为公司较重要客户; 当客户综合分值低于5分时,评为“C”级,此客户为公司一般性客户; 注:新开发的客户,不管规模大小,一年之内都列为C等级; 第八条客户级别的评定每年末进行一次,由销售公司牵头,财务部参与共同评定。 第三章客户的信用管理 第九条公司根据不同的客户等级,制定不同的信用政策。 第十条公司销售信用的政策: 1、对评定为A级的重要客户,可采用赊销,赊销期不得长于50天,累计赊销金额不得高于200万元; 2、对评定为B级的较重要客户,可采用赊销,赊销期不得长于50天,累计赊销金额不得高于100 万元; 3、对评定为C级的一般客户,原则上不允许赊销。 第十一条对于特殊情况下,需要超过客户信用的销售,应严格按照以下审批后方可执行: 1、对A级重要客户超过规定赊销限额30%(含)以内由销售分管副总审批,超过规定赊销限额30-50%(含)由总经理审批,超过规定赊销限额50%以上由总经理办公会审议。 2、对B级较重要客户超过规定赊销限额在20%(含)以内由销售分管副总审批,超过规定赊销限额在20-30%(含)由总经理审批,超过规定赊销限额30%以上由总经理办公会审议。 3、对C级一般客户,原则上不赊销。如需赊销,需先提出申请,赊销申请经销售分管副总审批通过后,按赊销额度大小进入审批流程。赊销金额在单项合同金额20%(含)以内由销售分管副总审批,超过规定赊销限额在20-50%(含)由总经理审批,超过规定赊销限额50%以上由总经理办公会审议。 第十二条对客户评级和信用确定后,由销售公司编制客户信用明细,报主管销售副总审核后,报总经理审批后执行。 第四章销售发货的管理 第十三条销售部门应严格客户的信用进行发货,信用外未得到审批,严禁销售发货。 第十四条对应收账款超期较长的客户,分公司要严格把握对其的供货,必要时可款到发货,或需偿还部分老欠款后方可予以发货。 第五章销售回款的管理 第十五条对货款的回笼按照公司规定的回款期考核,超过时间期限计算和收取滞纳金,对经销商要求延期付款的特殊情况,应及时报告主管经理审批。 第十六条公司规定的最长回款期为50天,由客户收到产品之日开始计算。超过回款期后,客户除应归还欠款外还需向公司支付欠款滞纳金。滞纳金为每超期一天欠款的万分之二。欠款滞纳金可以累积计算,并在次年核算年终返利奖时扣除。 第十七条按公司销售政策和经销商实际完成情况,计算对经销商的各项奖励,经公司各部门批准后及时予以兑现。 第十八条销售公司建立应收账款台账,及时登记客户应收账款余额增减变动情况和信 用额度使用等情况;客户的信用额度和信用期限原则上每季度进行一次复核,财务部根据反馈的有关客户的经营状况、付款情况随时予以跟踪调整其信用标准及信用条件。 第十七条对于应收账款余额超过信用额度的客户,要及时提醒分公司催要货款;对于账龄超过回款期(50天)的货款,应按应收账款催收流程进行催收。 第十九条对有超期货款的客户,按以下程序催收: 1、先与其电话沟通,了解超期原因,并通知相关业务员进行催收。 2、对于短期内确实无法还款,且资信良好的客户,由分公司报总公司主管副总审批后与客户签订《应收账款还款协议书》,协议书上写明超期应收账款总额、还款办法及具体还款期限等。 3、对于客户长期欠账,恶意拖欠的,销售部门商公司法律顾问后可采用法律手段追讨货款。 第二十条对于客户以物抵账等形式偿还欠款,公司应进行评估,确认该项资产价值,同时报经销售主管领导、财务总监审核后,报总经理审批。财务按照企业准则的规定进行账务处理。 第二十一条对于确实无法收回的应收款,由销售分公司或业务员提出申请,报销售总公司主管领导、财务总监审核后,报总经理审批,财务进行账务处理。 财务部及销售部应建立坏账核销登记簿,继续催收。审计部不定期向客户核实催收情况,对销售款的回收进行监督检查。 第六章客户的维护 第二十二条客户拜访是客户维护的重要渠道,是以及时研究市场、了解竞争对手同时强化与客户的感情联系,达到推动开发新客户、推广新产品、提高公司产品的覆盖率为目的。 第二十三条拜访对象 (1)业务往来之客户。 (2)目标客户。 (3)潜在客户。 (4)同行业。 第二十四条拜访作业 1、拜访:销售人员每月底提出拜访计划书,报部门经理审核。 2、客户拜访的准备 (1)每月底应提出下月客户拜访计划书。 (2)拜访前应事先与拜访单位取得联系。 (3)确定拜访对象。 (4)拜访时应携带物品的申请及准备。 (5)拜访时相关费用的申请。 3、拜访注意事项 (1)服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象. (2)尽可能地建立一定程度的私谊,成为核心客户。 (3)拜访过程可以是需要赠送物品及进行一些应酬活动(提前申请)。 (4)拜访是发生的公出,出差行为依相关规定管理。 4、拜访后续作业 (1)拜访应于两天内将拜访结果报告主管。 (2)拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应及时进行跟踪处理。 (3)拜访后续作业之结果列入员工考核项目。 第二十五条销售人员应依据《拜访计划表》所订的内容,按时前往拜访客户,并根据结果填制《客户拜访调查表》《顾客满意度调查表》。 如因工作因素而变更行程,除应向主管报备外,并须将实际变更的内容及停留时数记录于《拜访计划表》内。 第二十六条销售人员拜访时应向客户发放《顾客满意度调查表》、《用户信息反馈单》,以期获得客户关于服务质量、产品质量方面的意见和建议。 第二十七条对于产品质量类问题通过OA系统将客户意见通报质量管理部、技术中心以及生产车间。对于服务类问题,由销售总公司定期总结,改进服务质量。 销售总公司将各单位反馈处理意见及时回复客户。 第七章附则 第二十八条本办法由销售总公司负责解释和修订。 第二十九条本办法自公司总经理办公会审议通过之日起实施。