培训终端促销的三记绝招

蓝月亮案例www.jiangshi99.com蓝月亮合作背景 2000年，Idealine在进行蓝月亮企业识别改良的同时，蓝月亮推出新产品：洗手液www.jiangshi99.com市场背景 广州诗维娅化妆品有限公司旗下祖丝品牌是国内洗手液的开山鼻祖。 中国的第一个洗手液广告词——“改变洗手观念，从祖丝开始”www.jiangshi99.com市场背景 1999年11月即秋季干燥季节，“祖丝”开始强力推广洗手液 开展市场推广活动： 报刊平面广告 销售终端POP 派发试用装 经过三个月的推广，祖丝悄然收兵。www.jiangshi99.com委托设计 总结了祖丝失败的教训，蓝月亮认为要从与消费者沟通上寻找突破，决定：在包装设计方面下足功夫www.jiangshi99.com市场分析 Idealine接受设计委托之后，对产品、市场进行分析和评估，明确产品的定位和独特利益点。 为了更准确地了解目标消费群的情况，Idealine与市场调研公司一起，对洗手液目标消费群进行了调研。www.jiangshi99.com市场分析 当时的洗手液市场处于启蒙阶段，产品生命周期长，市场潜力非常可观； 国内洗手液市场显示很强烈的地域性，不同的地区，有着不同的喜好和需求； 同时调查显示，改变人们传统的洗手观念，需要非常强大的宣传力度。www.jiangshi99.com产品分析 蓝月亮洗手液具有众多的优点： 快速除菌的功效 柔润护手的感受 气味芬芳www.jiangshi99.com视觉审核 旧瓶笺表现手法陈旧，产品卖点不突出，视觉流程不清晰，难以打动消费者。www.jiangshi99.com设计策略 经过与蓝月亮公司的详细沟通，Idealine确定新包装的设计策略：功能卖点包装形态完美结合消费者的感受www.jiangshi99.com设计策略 在研究了消费者的购买喜好之后，Idealine决定包装设计从给消费者冲击力最强的两方面入手：瓶型色彩www.jiangshi99.com创意设计 瓶子的高度、体积记过精心设计，使美学同市场要求完美结合； 流线性的瓶体象轮满月，美观大方； Idealine对瓶型、质地、洗手液色泽、配件颜色、瓶笺形式等提出决策建议。www.jiangshi99.com创意设计www.jiangshi99.com创意设计 深绿色的洗手液 透明的瓶身 体现出环保意念，更现示出时尚和雅致www.jiangshi99.com创意设计 新瓶笺设计： 白色的产品名称在绿色背景下成为醒目干净的第一视觉 精致的芦荟图片有力地支持了“柔润护手”的卖点 蓝月亮标志和精心设计的“洗手液”字体增强消费者记忆www.jiangshi99.com市场效果 蓝月亮在竞争对手中显得与众不同www.jiangshi99.com市场效果 “蓝月亮”洗手液精雕细琢的外形极具“卖相”； 在一些消费者心目中，“蓝月亮”洗手液的瓶子简直就成了洗手液的代言人； 一经推出，便吸引了众多消费者的目光，很快得到了市场的认可，成为洗手液市场上的又一颗明珠。www.jiangshi99.com市场效果 竞争对手纷纷跟进蓝月亮的包装设计策略； 曾经一段时间，一些小厂进行仿冒，甚至是全盘抄袭。www.jiangshi99.com市场效果 在无形资产被剽窃的情况下，“蓝月亮”洗手液当时每月销售额仍达到700万； 长沙有几家润多超市曾创下日销售蓝月亮洗手液2600瓶的佳绩； 株州百货大楼也在上市20天创下每天65-67瓶的好成绩；www.jiangshi99.com市场效果 河南商丘的虞城县、夏邑县的私营小超市已有“蓝月亮”洗手液销售，虽然销量不大，但“蓝月亮”的覆盖范围之广，铺货覆盖速度之快也是少见的； 种种营销手段的结合，使“蓝月亮”得到消费者30%支持率； 据不完全统计，蓝月亮凭借洗手液单品创造7000万元的当年度销售额。www.jiangshi99.com1、定义 促销（Promotion）是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或服务存在、性能、特征等信息，帮助消费者认识商务或服务所能带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望并促使其完成购买行为。www.jiangshi99.com2、作用一、消化库存商品也就是说将库存比较大的商品作为促销对象，消化库存，将资金周转走向良性。二、激起消费者购买欲促销，其实就是激起消费者购买欲望的一种手段，这个也是最终目标。三、扩大品牌知名度一场良好的促销，能有效激起消费者的购买欲，同时也对自己品牌知名度的一个提升。www.jiangshi99.com3、手段 广告宣传 公共关系 人员销售 营业推广 互联网传播与网上营销www.jiangshi99.com3.1广告宣传 你知道的广告类型有哪些？ 平面广告、媒体广告、户外广告 POP广告、赞助广告、包装广告等www.jiangshi99.com《营销实战》 广告1—脑白金 广告2—潘婷励志广告 广告3—帮倒忙的司机 广告4—百威啤酒搞笑广告 可口可乐赞助奥运www.jiangshi99.com3.2公共关系 是一种管理职能，拟定并执行各种有利于企业销售或形象的行动，以争取社会公众的理解与接受。（1）有助于企业树立良好的形象（2）有助于塑造名牌www.jiangshi99.com《营销实战》 致力于社会、社区服务 慈善捐助、拍卖 赞助体育活动www.jiangshi99.com3.3人员销售 人员促销是指企业推销员直接与顾客接触、洽谈、宣传介绍商品和劳务以实现销售目的的活动过程。 它是一种古老的、普遍的但又是最基本的销售方式。www.jiangshi99.comwww.jiangshi99.comwww.jiangshi99.comwww.jiangshi99.com　人员促销的类型 一是：生产厂家的人员推销，即生产厂家雇佣推销员向中间商或其他厂家推销产品。日用消费品生产厂家的推销员往往将中间商作为他们的推销对象；而工业品生产厂家的推销员则把他们的产品作为生产资料的其他生产厂家作为推销对象。 二是：批发商。他们往往也雇佣成百上千名推销员在指定区域向零售商推销产品。零售商也常常依靠这些推销员来对商店的货物需求、货源、进货量和库存量等进行评估。www.jiangshi99.com 三是：零售店人员推销。这类推销往往是顾客上门，而不是推销员拜访顾客。 四是：直接针对消费者的人员推销。这类推销在零售推销中所占比重不大，是推销力量中的一个重要部分，有其特殊优点和作用。 五是：对无形产品的推销，主要指对保险、银行、旅游、服务业等的人员推销，还包括对不动产如工商企业的不动产、房地产等的人员推销。对这类推销员的要求很高，他们要通晓法律等各方面知识，甚至需要通过必要的考试。www.jiangshi99.com3.4营业推广 营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法，是企业为鼓励购买、销售商品和服务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。www.jiangshi99.com面向消费者的营业推广方式1、赠送促销。向消费者赠送样品或试用品，赠送样品是介绍新产品最有效的方法，缺点是费用高。样品可以选择在商店或闹市区散发，或在其他产品中附送，也可以公开广告赠送，或入户派送。2、折价券。在购买某种商品时，持券可以免付一定金额的钱。折价券可以通过广告或直邮的方式发送。3、包装促销。以较优惠的价格提供组合包装和搭配包装的产品。4、抽奖促销。顾客购买一定的产品之后可获得抽奖券，凭券进行抽奖获得奖品或奖金，抽奖可以有各种形式。www.jiangshi99.com赠送促销www.jiangshi99.com折价券促销www.jiangshi99.com包装促销www.jiangshi99.com抽奖促销www.jiangshi99.com5、现场演示。企业派促销员在销售现场演示本企业的产品，向消费者介绍产品的特点、用途和使用方法等。6、联合推广。企业与零售商联合促销，将一些能显示企业优势和特征的产品在商场集中陈列，边展销边销售。7、参与促销。通过消费者参与各种促销活动，如技能竞赛、知识比赛等活动，能获取企业的奖励。8、会议促销。各类展销会、博览会、业务洽谈会期间的各种现场产品介绍、推广和销售活动。www.jiangshi99.com现场演示www.jiangshi99.com联合推广www.jiangshi99.com参与促销www.jiangshi99.comwww.jiangshi99.com会议促销www.jiangshi99.comwww.jiangshi99.com3.5互联网传播与网上营销DELL网络营销案例DELL是国际个人电脑销售排名第一的公司，DELL公司除了门店直接销售PC外，最主要的营销方式就是网络营销，据了解DELL公司每年绝大部分营业额就是网络营销。DELL公司是由年仅19岁的企业家迈克尔戴尔创立的，他是计算机业内任期最长的首席执行官，他的销售理念是非常简单,那就是：按照各户要求制造计算机，并且向客户直接发货，使公司更能明确的了解客户要求，然后以最快的速度作出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间。www.jiangshi99.com直销的另一个好处就是能充分了解到客户的需求并对其作出快速响应。通过网络营销，商家的产品从定位、设计、生产等阶段就能充分吸纳用户的要求和观点，而用户的使用心得也能通过网络很快的在产品的定位、设计、生产中反映出来DELL公司的设计，开发，生产，营销，维修和支持一系列从笔记本电脑到工作站的个人计算机显示，每一个系统都是根据客户的个别要求而量身订做的。因此在美国，DELL公司是商业用户，政府部门，教育机构个人消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。www.jiangshi99.com 戴尔网上官方直销店 海尔官方直销店www.jiangshi99.com