鬼谷子纵横术精要

鬼谷子纵横术精要 赢的策略 《鬼谷子》纵横术精要 引言 1鬼谷子其人 ?隐居在名叫鬼谷的隐士传说姓王名栩民间称他王禅老祖( ?国内名叫鬼谷的地方有十来处河南境内就有三处 汝阳县境内的云梦山 淇县朝歌古城西南的云梦山 登封东南的告成 ?生活年代不详(最早提到鬼谷先生的文献是西汉司马迁约公元前145或135年生的《史记》( 《苏秦列传》说苏秦东师事于齐而习之于鬼谷先生《张仪列传》又说张仪尝与苏秦俱事鬼谷先生学术苏秦自以不及张仪 据此推测鬼谷子可能是战国时期的人物( ,《鬼谷子》其书 该书有上中下三卷总计17篇现存15篇据文献记载为之作注的有四家 皇甫谧 215-282 西晋时期 陶弘景 456-536 南朝?梁武帝时期 乐壹南北朝末期 尹知章唐朝初期 仅存陶注据清华大学历史学家李学勤考证《鬼谷子》至少有一部分是先秦作品并认为书中的思想与黄老道家有关系 3鬼谷子学术 ?《鬼谷子》是一部论述游说与谋略的原理方法和技术的书旨在教人如何以言辞和策略去说服君王藉以推行自己的政治理想 ?《鬼谷子》把知己知彼胜乃不殆的策略运用到人类的思维心理层面上内谋外陈言辞动之以形势诱之以利害展开的是思维心理战术 ?纵横术在政治外交上如果用得好便可折冲樽俎之间决胜千里之外它与《孙子兵法》有异曲同工之妙 ?历史上把鬼谷子学术称为纵横术把以游说为职业的人称为纵横家多数思想家对纵横术和纵横家怀有贬斥的态度 景春说公孙衍张仪岂不诚大丈夫哉一怒而诸侯惧安居而天下息 孟子说是焉得为大丈夫乎子未学礼乎富贵不能淫贫贱不能移 威武不能屈此之谓大丈夫 《孟子?滕文公下》 险戾峭薄恐其妄言乱世 柳宗元《柳河东集?辩鬼谷子》 一什么是纵横术 二理解和运用纵横术的原则 三纵横术选讲 ?捭阖术反应术内揵术 ?揣术与摩术抵巇术飞箝术 ?权术与谋术决疑术 一何谓纵横术 《史记六十七卷?仲尼弟子列传》 存鲁乱齐破吴疆晋而霸越史称一石五鸟 ? 游说的前提——量权 ? 游说的出发点——揣情 ? 游说的顺利发展——摩意 ? 游说成功的关键——权谋 ?纵横术就是把知己知彼胜乃不殆的策略具体运用到人类的思维心理层面上内设计谋外陈言辞动之以形势诱之以利害所展开的思维心理战术 ?纵横术不是呈一时口舌之辩转丸其辞的诡辩术而是融道原则法方法术技巧为一体的经典的人类行为理论 二理解和运用纵横术的原则 ?道法术相结合的原则 原理原则法则方法技巧 ?言情智相结合的原则 ?泣下沾襟 言贵动其情情贵动其心 ?诱师出屋 智贵善其谋智泽于内言溢于外 ?《战国策》与《鬼谷子》对照研读 三纵横术选讲 1捭阖术 捭阖术是以事物和人物的阴阳类别为法则而展开的言谈语默之术其目标是料对方之实情最大限度地获取对方的信诚所谓捭之者料其情也阖之者结其诚也 捭的字面意思是开言引申为使之开口说话或者说服对方接纳己方观点故曰捭者或捭而出之或捭而内之 阖的 字面意思是关默引申为默认或者拒绝故曰阖者或阖而取之或阖而去之 捭为阳在明处阖为阴在暗处调动对方说话之后对对方所言的情之真伪要暗中有 所取舍让对方确信什么放弃或忽略什么也在暗中操作 总论的性质 捭阖篇说口者心之门户也心者神之主也志意喜欲思虑智谋此皆由门户出入故关之以捭阖制之以出入 A方法 1目标料其情结其诚 ?料其情开其金口观其心 志 ?结其诚取同去异结其信诚 ?孔子说人心险于山川难于知天《庄子?列御寇》 怎样打开言谈的局面 怎样消除分歧结其信诚 2一般方法 ?明类纵向的类与横向的类 ?纵向的类 ?信任感与认同感等 ?制造角色与恶性循环 ?横向的类 ?好奇心同情心恐惧感等 ?怎样研究横向的类 ? 需要理论 ?阳类长生安乐富贵尊荣显名爱好财利得意喜欲以这一类有利的事物来进行游说称为阳称为始 ?阴类死亡忧患贫贱苦辱弃损亡利失意有害刑戮诛罚以这一类不利的事物来进行游说称为阴称为终 马斯洛生理安全爱与归属尊重认知美感与自我实现 3具体方法 ?言善以始其事言恶以终为谋 ?动其行强调有利的方面诱使对方行动 ?止其谋强调不利的方面阻止对方行动 ?与阳言者依崇高与阴言者依卑小 ?谋之于阳以崇高为基调以高求大 ?谋之于阴以卑小为基调以下求小 ? 微排其所言而捭反之以求其实贵得其指 排抑捭反与混说损益 《内揵篇》 第一步开而示之同隐而藏之异 阳动而行阴止而藏 第二步借取同而去异 阳动而出阴隐而入 第三步求所言利害之信 以阳求阴苞以德也 反面 不可行性 论证 B 技巧 ?求所言利害之信的说服技巧 ?语言以第三者立场陈言 ?心理聪明的卖马人 《燕策二》 ?逻辑两面论证的可能性论辩 晋元帝与明帝司马绍 黄金准则与邓析的 两可之说 濠梁之辩与秦赵之约 死局——僵局——和局 C原则——道术与术道 ?捭阖者以变动阴阳四时开闭以化万物捭阖之道以阴阳试之益损去就倍反皆以阴阳御其事 《捭阖》 ?欲捭之贵周欲阖之贵密周密之贵微而与道相追《捭阖》 2 反应术 捭阖术讲的是如何以有声的语言探测对方的实情结取对方的信诚而反应术则进一步透过有声语言的层展开以无形求有声的思维心理战术其目标是得其情诈 反就是反观反观历史反 观对方应亦作覆有覆验和应验两层意思所谓反以知彼覆以知己 反以观往覆以验来 A方法 1目标听真伪知同异得其情诈也 《吕氏春秋?淫辞》说非辞无以相期 又说从辞则乱 《易?系辞》说将叛者其辞惭中心疑者其辞歧吉人之辞寡躁人之辞多诬善之人其辞游失其守者其辞屈 2察言观色以其见者而知其隐者 东郭牙善辨君子三色钟鼓之色衰绖之色兵革之色《管子?小问》 3象比之法以其隐者而知其见者 象其事比其辞 以无形求有声 情理类隐而无形 同声相呼实理同归 根据事物的常理常规和人物的常态常情来推断情之真伪对于违反常理常规和常态常情的现象要善于冷静观察其中大多有诈 明智的南文子《宋卫策》 反常的郑袖《楚策四》 B技巧 1钓情术钓语合事得人实也其犹张置网而取兽也 ?饵钓物饵与人饵 齐王后死《齐策三》 申不害答韩王《韩策一》 唐?赵蕤《长短经?钓情篇》物钓言钓事钓志钓视钓贤钓色钓7种 ?善钓善钓者不用饵用网这个网就是以道为纲的反观术 2反观术反以观往覆以验今反以知古覆以知今反以知彼覆以知己 ?变象比必有反辞 ?善反听者乃变鬼神以得其情 反听反观反说与知己知彼 反听庄王伐陈《吕氏春秋?似顺》 反观刘邦封雍齿《经世奇谋?纾祸》 反说陈轸说昭阳《齐策一》 带指针的跪毯 C原则——道术与术道 ?古之大化者乃与无形俱生事有反而得覆者圣人之意也《反应篇》 ?己不先定牧人不正事用不巧是谓忘情失道 《反应篇》 齐桓公的悲惨结局《智囊?知微》 3 内揵术 捭阖术讲的是如何料其情结其诚反应术讲的是如何察言见情得其情诈内揵术讲的则是如何建立和不断巩固游说者与游说对象之间的亲密关系 内入也纳也引申为以言辞入结于君揵关门之木关合紧闭引申为以谋略内结于君 A方法 1目标出无间入无朕独往独来莫之能 止 ? 伙伴关系与情人关系 君臣上下之事有远而亲近而疏日进前而不 御遥闻声而相思 《内揵》 2为什么追求这一目标 ?感情亲疏对理智判断的影 响 信而后谏《论语?子张》 周泽既渥计而不疑引争而不罪《韩非子?说 难》 ?兜售智谋 高风险性的职业 3怎样追求这一目标 四种结交方式结 以道德结以党友结以财货结以采色 ?道德道术 智 与仁德 心 内结为帝王之师