保额销售法

保额销售法 保额销售 注意几个问题 你为客户的保额是多少? 客户对你设计的保额满意吗? 客户知道自己应该有多少保额吗? 客户知道自己的保额缺口吗? 客户有补缺口的吗? 有没有提示子女教育? 有没有提示退休养老? 有没有要求做转介绍? 你知道邯郸已购买保险族群的平均保额是多少吗, 说来你不太相信 15000元 你觉得多还是少 如果拿15000元要你去死，请问你愿意吗? 那么要多少钱你才愿意去死呢? 如果发生风险，保险公司应该赔多少钱才是合理? 傅彪及张雨生都因为风险，家人都必须由房子搬出来! 如果医生问你多少钱拔管，你的回答又是什么? 你有三种结果 没有钱去借钱 有钱却不愿意花 有钱全力治疗 你最怕的是哪一种? 我们的客户需要解决，人寿保险只不过是解决方案中的其中一种! 保额销售 家庭风险保额 子女教育保额 退休养老保额 保额销售 家庭风险保额 保额销售的步骤 计算保额及缺口 解释保额及缺口 计算保额及缺口 先生您的年龄是40岁，按照我们国家的政策，您应该是60岁退休，这样离您退休还有20年，您目前每月家庭生活支出是3000元 计算保额及缺口 我们来算一个数，您看有没有道理 (拿出收入保障计算) 如果您在银行存入1803元，银行按3%利息给我们，您就可以每月从银行里拿10元，一直拿满20年 计算保额及缺口 您现在每个月家庭的支出是3000元，是10元的300倍，所以要想每个月从银行拿3000元，一次存入银行的本金也应该是1803元的300倍，即54万元 计算保额及缺口 这期间即使您不工作，家庭也能从银行里每个月领取3000元生活费，一直拿满20年，请问先生，您有54万元可以一次存进银行吗?如果您有的话，也不会都放在银行是吗?如果没有的话，怎么办? 计算保额及缺口 您或许不需要保险，但您需要将这54万元的生活费保一个险，即便我们失去工作能力，家庭支出也不会受到影响，所以我建议您建立一个相同数额的基本保障，这个数额也就是您家庭的基本生活保障 当客户过了55-60岁以后，就是养老的需求了，家庭基本风险保障已经没有需求了 我们再为客户建立另一笔钱 客户最悲哀的是发生风险后，才发现保额远远不够 解释保额及缺口 先生，我来解释这54万有什么用! 您是一家之主，在您的照顾之下，您的爱人与孩子都生活的安逸，一但有什么风险发生，家里会变的很困难，如果有这54万保障，将这笔钱放在银行，家人就可以每个月从银行领取3000元，一直拿满20年，这样对家人的生活也不会有太大的影响 配合风险图 风险图 低保费，高保障 销售面谈推广 人寿保险二大功能 发生风险给于补偿 平平安安储蓄资产 解释保额及缺口 不过您放心，根据我们公司的调查，大多数的客户都是平平安安的，您是一家之主，对家里的贡献最大，这54万，将来会变成你的资产，这笔钱还是你的，将来由你来支配，所以人寿保险第二大功能就是储蓄 您看受益人是写太太还是父母或孩子? 配合资产图 有计划的储蓄 销售面谈推广 资产图 针对女性购买者 您看这期间受益人写您好不好? 您的老公是一家之主，现在社会一般来说女性比男性长寿5-6岁，这笔畈欢嗄苣玫剑歉鍪焙颍獗是阅此当仁裁炊蓟怪匾?解释保额及缺口 先生，更何况中国的家庭是典型的421结构，我们年轻人不仅要照顾我们的小孩，还要照顾我们的父母，在西方的结构是反过来的，老人不是孩子的负担，反而是资产，因为他们在年轻的时候已经将他们老年的问题解决了，透过什么?透过人寿保险，而我们的父母在年轻的时候并没有解决好自己的问题，没有为我们留下什么，所以必须倚靠我们，我们这一代，要趁年轻的时候解决好自己的问题，让我们的孩子将来能够更轻松一点 解释保额及缺口 拥有高保额对您养老是有帮助的 先生， 如果您有100万保额，您的子女会不会对您好?我们可不可以拿这100万保额到养老院养老? 配合压力图 压力图 中外家庭结构 解释保额及缺口 在民生拥有50万保额需要18000元左右，平均每月1500元，您看这笔费用会不会觉得压力很大?咬咬牙可不可以? 如果觉得压力很大，那说明您的消费可能多了，您是在透支将来的费用，您每月花钱多少?能不能将消费降一降?如果还是感觉压力很大，那我们先减半，每月750元，先帮您补一半的缺口，等您以后有条件，另外的缺口一定要补上，我做的计划你放心，一定是交费最低保障最高的 解释保额及缺口 您不要认为您将钱给了我，您把钱放在银行，银行给您利息，把钱放在保险公司，保险公司给您保额，您的钱只是放在了不同地方罢了，如果您认为利息重要就放银行，如果认为保额重要就放保险公司，钱还是您的，由您来决定，1万8元放在银行利息是300多元，放在保险公司是50万，没事的话损失一点点利息，有事的话这50万就变的很重要， 解释保额及缺口 何况我们国家的通货膨胀每年4%，负利率时代已经来临，利息是假的，而保额却是真的 我是您的代理人，我有责任为您省钱，只有这样您才会相信我信任我，我的事业还需要您的帮助 配合比较图 比较图 钱 银 行 保险公司 利息 保额 我们业务员往往需要的是保费，所以客户不愿意多买 而客户真正需要的却是保额 保额销售 子女教育保额 子女教育的保额 大学每年2万*4年=8万 考研每年2万*3年=6万 我有这样的保额，即使我有什么事，我的孩子受高等教育是没有问题的 保额销售 退休养老保额 退休养老的保额 您在退休后60-80岁每月希望有多少钱? (查表) 每月1000元要18万保额 每月2000元要36万保额 每月3000元要54万保额 转介绍 转介绍 转介绍是销售流程的一半 转介绍是开拓的主流 转介绍其实是一种习惯 不论成不成交都要转介绍 再次确认 先生，您看我这样给你谈保险行不行? 您看我这样给你算保障你觉得有没有道理? 认错 承认过去的错代表现在是对 很抱歉，过去我们做的不好，也不专业，经常纠缠客户，让客户很反感，所以很多人对保险都不认同，也不喜欢保险代理人，这都是我们的错 提出要求 根据我们公司的调查，大多数的家庭都不知道该买多少保险，也不会算，你有没有不错的朋友或亲戚，给我介绍几个，我去给他们算一算? (不等客户拒绝，直接讲下一段) 让客户放心 不过您放心，我不会让您的朋友为难，更不换让您丢面子 (拿出转介绍片) 这是我们公司的卡片，您帮我写几个名字?如果您一时想不起来，我先将卡片放在你这里，等我下次来时再拿 促成的话 先生，保险是我的工作，我非常喜欢这份工作，这份工作需要您的帮忙，您得帮我呀! 客户还是不配合看下一段 缓和局面 我们老总说了，您不给我介绍客户有二个原因，一是您对保险不认同，二是您对我还不是很放心，不过这不是您的错，是我不够专业，我回去好好学习，好好提高，下次有机会，我再来拜访您! 统计表示:客户不转介绍，有80%的原因是业务员根本没有提出来过!透过转介绍会让业务来源十分稳定! 商品原理 寿险商品费率原理 20岁 自然保费 平准保费 责任准备金 预定利率保证 年龄 费 率 寿险资金运用 (利差异) 大额银行存款 政府国债 中央企业债 小部分投资基金 同业拆借 寿险四大类商品 传统险 (预定利率现为2.5%) 分红险 (预定利率现为2.0%) 万能险 (预定利率极低) 投资连结险 (负担投资风险) 电话约访 电话约访是重要技能与习惯 每天定时定量约访客户 你对客户而言是百分百 客户对你而言是1/20 要化腐朽为神奇 别化神奇为腐朽 电话约访二个层面 老客户电话约访 转介绍电话约访 老客户电话约访 普通的联络感情 为去拜 访提前做提示 确定见面的约访 (见面的时候送点小礼物，进而要求准介绍) 老客户电话约访 老王呀，我是小刘，没什么事，很长时间没有联系了，打个电话问候一下，你那都好吗?有事就说话。我最近也很忙，过二天有时间去看你。你过二天在吗? 转介绍电话约访 开门见山 基于礼貌 让客户放心 坚持与记录 一气呵成电话约访 请问您是王先生吗?我是您的朋友李先生介绍的，我叫刘敬茹，在人寿工作，我想去拜访您(开门见山)。出于礼貌，要先给您打个电话，征得您的同意，不知道您是不是有时间? (不是问他，不能让他打岔，如果回答，肯定是没时间) (出于礼貌) 一气呵成电话约访 不过您放心，我不会让您为难的，我只是帮您做一个需求，买不买没关系,您看看我讲的有没有道理,您的朋友对我很信任,我不会让你埋怨他的(让客户放心) 坚持与记录 客:我这周没时间(客户推脱) 业:是吗,您的朋友也说您很忙，这样吧，我下周再给您打个电话，真不好意思，打扰您了? (谢谢，再见。) 一周后的第二次约访 业:王先生吗?我是您朋友李先生介绍的，我是刘敬茹，上次我在12/1给您打过一次电话，您当时很忙没时间见我，不知道这二天有没有空，能不能跟您见上一面，10-20分钟就行了。 客:如果我有空给你打电话(客户再推脱) 业:好的，有空联系，打扰您了。 一月后的第三次约访 业:王先生吗?我是人寿的，我在12/1及12/8给您打过二次电话，您都很忙，您答应给我打电话的，我一直在等，您是不是把我给忘了?我是很珍惜与您见面的机会，10-20分钟就可以了。 客:不好意思我还是很忙(客户再拒绝) 一月后的第三次约访 业:不好意思，您看我有没有打扰到您?王辉曾嘱咐我，不能打扰您，不能让您感觉不舒服，我打扰您了吗? 客:没有啦，别这么说，我最近真的比较忙。 业:那就好，那我就不打扰您了，有空我们再联系。 三月后的第四次约访 一但见面，成交机率很大，好印象 业:王先生吗?我是刘敬茹，我在12/1、12/8及1/8给您打过三次电话，王先生;您总要给我跟您见面的机会吧?我们都快成好朋友了!您看您能不能给我10-20分钟时间，让我认识您一下? 以往我们做的不好是因为没有争取到客户愿意见你面，而且给你10-20分钟的时间让你讲保险。 初次见面 初次见面 感谢 认错 要求 很感谢您给我时间，您的朋友对我也很信任，看的出来你们的关系也不错，所以我才有机会坐在这里。(感谢) 我知道很多人对保险的印象不好，很多客户是不喜欢保险业务员才不买保险。确实过去我们做的不太好，有些人缠着客户不放，让客户很烦。非常抱歉。 (认错) 我今天来，就是想帮您做个分析，买不买没有关系，您看看我讲的有没有道理，我大约需要20分钟的时间，也许能改变您过去的印象。 (边说边拿出收入保障计算表) 只要客户给你时间，客户一定会认同你。 不论结果如何，千万不要又忘记转介绍。 我们的客户都在期待不一样的代理人出现。因为客户对代理人的印象已经固化。